湖南商学院实习报告
关于生物制品行业的实习报告
一、生物制品行业简述
生物制品是一类特殊的药品，除用于疾病诊断与治疗外，主要用于疾病的预防。建国以来，特别是改革开放以来，我国生物制品事业取得了显著进展，为我国预防和控制一些传染病的暴发流行，保护人民健康发挥了重要作用。而生物制品原作为政府防病治病、战备、救灾的必备药品。产品供应，一直由国有6个生物制品研究所按国家下达计划生产、分片供应。随着生物技术的发展，生物技术产业已成为高速成长的产业，与信息技术一起成为国际市场竞争的热点领域。在市场经济大潮中，我国生物制品生产厂家剧增；产品品种增加；产品更新换代步伐加快；产量供大于求的特点趁于明显，由过去6个国有生物制品研究所研制、生产、供应生物制品的垄断格局被打破，出现竞争局面。中国加入WTO后，依靠关税和政策壁垒暂时挡在国门之外的国外公司和产品的涌入，使竞争加剧。
二、个人基本情况
本人2008年3月1日至5月7日，在湖南华一生物制品有限公司实习。通过这段时间实习，对中国生物制品行业的总体竞争环境以及在入世之后中国生物制品行业的发展方向以及未来趋向等方面有了更加具体的认识。本人进入公司实习后，根据公司的实际情况，先是入职培训，包括公司的历史，企业文化以及专业知识和销售礼仪的培训。之后的工作及时间具体安排如下。
3月3日--3月9日，熟悉业务流程；
3月10日—3月14日，生物制品知识培训；
3月17日—3月21日，销售礼仪培训；
3月24日—3月28日，学习财务规章制度。
在学习这些实际应用的知识时，我发现自己能够学到很多书本上学不到的东西。我对生物制品行业有了一个比较粗糙的了解，并熟悉了公司的一些基本的规章制度，以及掌握了公司的财务制度。这些知识对我以后的
工作会有很大的帮助的。在学会一些基本知识和规章制度的同时，更主要的是学会了一种处理同事关系和思考问题的方式方法。
在以后一个月，我主要是跟随本公司区域经理在外地出差，适应公司的业务操作方式，在这段时间内，我学到了很多。我觉得，在和别人谈生意时需要有一个好的心态。心态影响到工作中的状态，拥有成熟的心态，才能挺得住工作的压力，才能在工作中沉淀，在工作中积累和成长。其次的话就是要有不断学习的精神，这就需要我们有敬业精神。态度决定一切，只有有了端正、积极、负责的态度，才能把工作做好。只要保持了一个良好的态度，遇到再大的困难也不是障碍，而是前进的动力。
三、主要体会
在这段实习期内，公司的领导和同事在工作上给予了我很多的帮助和支持，使我受益非浅。通过公司给我们提供的产品知识培训，使我对生物制品这一陌生行业有了一个初步的了解；同时公司给我们在销售礼仪方面做了一个较系统的教育，这有利于我们以后更好的维护与客户之间的关系。在实习期间，与预防接种门诊以及疾病预防控制中心的客户做过一些接触，锻炼了自己与人沟通的能力，掌握了一些常用的日常商业交流技巧，在能力上有了一个质的飞跃。
作为一名业务员，需要具备良好的人际交往能力。市场部是公司核心部门之一，对外要维护好销售渠道，对内要做好销售计划表，业务员在与各个部门和不同人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互之间的工作和利益关系。同时也发现自己在生物制品这一专业知识上存在一定的缺陷，在以后的工作中我需要花更大精力在这方面，望能熟练的掌握专业知识，以便以后工作中能更好的与客户进行交流和商业谈判。
四、思考
本人在实习期间，主要做的是生物制品行业中的业务代表，因此，对我国生物制品行业，有一些思考和看法。我国生物制品行业有很大的发展前途，是一个典型的朝阳产业。但是在中国加入WTO以后，国外的大型生物制品公司进入我国，竞争变得激烈起来，在这里，既有机遇也有挑战。
（一）机遇
1.国外生物制品研制的引进促进了我国生物制品的发展。
国外先进的生物制品研制技术的引进，使我国的科研人员能够借助国外先进的科学技术，利用他们的先进经验开发和研制我国的生物制品，在一定程度上缩短了我国对某些生物制品的研制探索期，使一些制品的研制起步高，在短时间内拉近了我国与先进国家的距离。特别是国外先进的生产质量管理经验，对提高我国生物制品企业素质，促进生物制品产业化发展起到了积极促进作用。
2.有利于推进医药企业的结构调整。
为适应国际市场竞争，我国的生物制品企业将通过重组、合资、联营或兼并等形式，实现资本、人才、技术、资源的合理高效组合，加速医药现代化进程，从而进一步提高国际竞争能力。
3.有利于进一步引进外资。
改革开发以来，外来资金和技术的引进对生物制品企业的发展起到了很大的推动作用。入世后，可使国外投资者增强信任感，增加投资力度，从而改变我国生物制品企业技术含量相对较低的状况，提高技术档次，降低成本，加快产品升级换代。
（二）挑战
1.模仿为主，缺乏创新，高水平重复现象严重。
在前几年，我国由于新药开发资金投入不足，在生物技术领域投资较少，基础研究比较薄弱，发展走的基本是一条仿制和高水平重复的路，属于自主知识产权的新的产品并不多。由于缺少自己知识产权的工艺和流程，国内的企业只能引进国外过期专利和外国未在中国申请专利保护的工艺和流程。我国现在上市的产品模仿的较多，正在开发的项目也会因为知识产权的原因面临夭折的危险。
2.科研成果过于前沿，科技和产业脱节现象严重。
科研单位研究的目的是为了跟进国际先进科技的发展，研究方向过多集中在对几个热门品种上游技术的开发上，而在下游基础研究很少，能够
实现产业化的项目就更少，导致与发达国家的差距更大。
3.国内外厂商的激烈竞争给我国生物制品市场带来冲击。
由于国外投资者看好我国生物制品市场，各种经济成分竞相投资生物制品制品产业，重复建设严重。国内不少投资者在选项、立项上存在着一定的盲目性，很快形成了一些产品重复生产、产量过剩。如乙肝、丙肝、艾滋病诊断试剂在我国目前有45个生产厂，国外在我国注册及正在注册的这三种诊断试剂生产厂达到22个。市场上的激烈竞争，使国内的一些生产能力小、产品质量低的厂家很快倒闭。而能够生存下来的生产厂家，为了保住市场份额或强占市场，不惜采取相互压价的进行销售。这样，在短时间内，一些生产厂家虽可以获利，可时间一长，降价所获得的利润就会丧失殆尽。低额的资金汇报，使厂家没有充足的资金用于产品质量的提高、项目的再开发，最终失去市场竞争力，形成一种恶性循环。
五、总结
此次的实习工作，学到了很多工作的方法和技巧，更主要的是学会了如何处理同事关系以及在工作中思考问题的方法。不过在实习中，也表现出一些不足，比如，在专业知识上面掌握得还是不够好，会在一定程度上影响自己与客户的交流。希望自己以后能不断的查漏补缺，使自己快速的成长，更好的服务于社会。
