大
型
会
展
方
案
（规划 执行 实施 策划 ）
活动运营策划商业规划： 安徽行天运营管理有限公司 腾讯平台：芜湖浩邦网路科技有限公司
一、活动目的：不活不动 不促不销
1、活动主题：家装展销会 ===服务.家=带您走进 居家 建材 娱乐 混合式大型展销会--相约8.25-26
史无前例==连购有10%的几率赢8万元现金+90%的几率送1000元超市购物卡+100%几率比平时省11800元+来现场再送品牌色拉油5毫升价值56元
2、活动时间：2018.8.25-26
3、活动地点；南陵县农副产品大市场
5、活动形式；大型家装建材居家电器整合异业联盟
5、执行措施： 活动亮点：全年最低价 :特价 裸价 限时 限量销售（设立拍卖产品 设立零售特价产品，设定14个品类套餐包价制定一口价）
1、时间节点销售:2018年8月25日15:08分开奖
2、限时销售:8万现金现场返还幸运奖，
3、幸运客户:须符合下例条件的客户方可参与，未符合以下四项任何一条款者都无权参加此活动）最终解释权可咨询活动展销会
a.条件一
累计现场一次性购买14个品类商品的，且全款交付的客户；
1 b.条件二
累计满20个（上述条件一的客户)开奖一次，开奖按发票序号最小号到序号大号依次进行抽奖。
c.开奖时间规定二次：第一组开奖时间为2018年8月25日15点08分；第二组开奖时间为2018年8月26日11点58分；
d.名额限制规定30名：发票序号排名第31位以上的客户不可参与当天抽奖。切记！切记！切记！重要的事提醒三次再三次，切记！切记！切记！
3、现场促销:（单品全年最低价）
4、限量销售:（每家出3件特价产品）
5、人气聚焦:（展销会现场到访人次1200人）
6、执行实施方案:
a.电话营销(有所楼盘20000个电话）
b.地推登点销售（针对3个人流量场所）
c.微信营销（微信平台与微信群及微信连接）
d.短信营销（针对性）
e.口碑营销（店铺与客户）
f.工地营销（10个针对小区）
g.造势与认知（每天下午4：10分集体推广90分钟）
二、目标与策略;
1、展销会核心：售卡与管理-采用有效的执行和管理方案
a.现场订单期望：1000万元；总订单约600--800单
b.参与人数80+40人；（2+1）
2 c.管理者10+5人；
d.执行措施（上述第一条第5款） e.售卡数量1200-1500张； f.人均任务10张卡；（奖惩令） g.人均销售10万元；（奖惩令）
h.人员工资有活动组统一发放，其所在公司不在另发薪水，活动组设定成员薪资每天150元和销售提点千分之三
f.有所在公司提前交付活动组每人16天计2400元一人；销售提点所得有活动组给付计算方式根据售卡核算。
2、运营模式-可执行的有效方法（全权托管第三方，参与商户签字认可）
3、营销措施-制定符合当前市场行情消费与购买的活动方案。
4、一统收银，统一收据 a.公益营销--待定
b.重拳出击-围绕以大牌联合五大要素;高品质-讲工艺；高质量-看价格；睿服务-论素养；健康居-降甲醛；高保障-零风险。
c.审时度势-以放价走单走量-抓住需求-引导唆使消费，开启建材微利时代-增加销售量，(例：1.年销500万，盈利60万；如2.年销1200万，盈利100万) d.顺应需求-以满足业主需求为动力，帮助合理选择符合接近的装潢选材；避免走进选材误区的遗憾与陷阱；装潢居家知识与施工流程需要注意事项阐述。
3 e.与时俱进-不进则退，跟着永远是跟着，创新与尝试才是出路-常规活动一般连购3单几率很大，当5连单者几乎寥寥无几，同样数量的客户如何提升高几率的订单？--偶然与侥幸-设立奖品出台全领规则。
f.与民同乐-装潢知识有奖竞答，娱乐表演，可大幅度提高来访量和聚焦人气的有力保证，（客户多停留一秒都会给我们意想不到的销售数据----5连单就有机会成为7连单甚至十连单）。
5、目的规划; 锁定2017年度低和2018年初交付小区（资源20000个业主电话信息）来接触促进销售和订单的完成。通过各种营销手段让更多客户来活动现场了解，从而使客户知道和认可我们的（商品）让活动达到预期的效果，现场以娱乐会务营销相结合把客户原有的打算和防备心解除，利用唆使消费迅速引导转换（商品竞争力-错过今天再等一年）客户冲动消费的瞬息，锁定意向客户交定金（唆使消费的手段）。为来日签单打下基础，结论;本次活动同时还为公司接下来二个月储备一定的 潜在蓄水客户群体,从而提升各品牌在南陵区域的影响力和认知度。
6、活动对象；即将交房小区及已交未装修业主和老小区业主
7、成功核心；人气，氛围，滞留人气，聚焦人气，现场推介与促销商品，营销只是手段-商品才是购买的源头。
三、活动周期：筹备七个阶段--为期35天
4 1.第一个阶段-7天准备工作寻求合作期（宣传品和宣传工具以及商品价格出台）
需要总人员固定7个人参加：第三方3人，商家5人 -----7月20日-7月30日
2.第二个阶段-1天活动规则大会（活动运营核心-管理规则-薪资发放-绩效考核名单） 需要所有人参加--活动管理架构图;定岗-定人-定职-定责----- 7月30日—7月31日
3.第三个阶段-3天学习交流（各种交流营销话术、技巧及人员搭配分组、分工和工作规范细则）
需要所有人参加--术有专攻和态度-决定学习力 -----8月1日--8月3日
4.第四个阶段-3天的考核实验期-量才而用-发挥特长。（考核标准电话营销、模拟实战
）
活动全程参加工作者 --激情+擅长+快 乐=工作效率 -----8月4日--8月6日
5.第五个阶段-10天的各项工作开展与实施。正常活动的各项落地工作 -----8月7日--8月16日
6.第六个阶段-6天的送卡和再次核查和回访邀约工作 。抽调精英28人负责完善送卡事项 -----8月17日--8月22日
7.第七个阶段-4天的布展和活动当天的工作检查和开展 。管理者和参与的准备+复查+待命+配合+出击+激情+忍让+心态=突破 ---活动圆满成功8月23日—26日
四、活动成本预算：
1、电话人员：长期电话营销15人*15个工作日=225个工作日
2、登点地推人员：16人*15工作日=240个工作日
3、送卡人员：28人*6天=168个工作日
4、工地营销：12人*15天=180个工作日）
5、活动当天：80人*2天=160个工作日
6、主持：2人*1天
五、推广费用
1、短信3000元
2、微信链接10300元
12、来就送：1000户*50元=50000元（售卡面值50元里对冲）
13、金蛋礼品：800单*均40元=32000元 （消耗品道具费用）
14、整点幸运大抽奖品：10000元（来者即可参与） （消耗品费用）
15、互动奖品30个*130元=4000元
（消耗品费用）
16、送售卡小礼品：800户*13=10000元（售卡面值50元里对冲）
17、半点订单抽奖：6个半点*2000元=12000元
总销售订单0.5%扣除 （只核算成本不计支出）
18、单购品牌礼：500单*30元（有商家提供奖品结算按每个商户总订单*30扣除）=15000元二单以下客户
19、三连购奖品：送120次*300元超市购物卡36000元（有超市提供结算按每个商户总订单值*1.8%扣除）（只核算成本不计支出） 20、六连购奖品：再送60次*500元超市购物卡====30000元（有商家提供结算按每个商户总订单值*2.8%扣除）（只核算成本不计支出）
6
21、九连购奖品：再送50次*1000元欧尚超市购物卡===50000元（有商家提供结算按每个商户总订单值*3.2%扣除）（只核算成本不计支出）
22、主材包（条件订购16个品类且满30户):1名*80000=元（直接现金返还）以30户总销售金额总值6*百分比分=每家所承担费用约占销售的6%
23、16个品类材料包优惠：商户集体让利10% 24.宣传资料费50000份=10000元（消耗品费用） 25.喷绘与展架地帖===12000元（消耗品费用） 26.金蛋费========3000元（消耗品费用） 27.礼炮=========2000元（消耗品费用） 28.条幅=========500元
（消耗品费用） 29.舞台=========6000元 （2天消耗品费用） 30.表演节目=======4000元（消耗品费用） 31.会场布置费======3000元（消耗品费用） 32.手提袋费=======3000元（消耗品费用） 33.发票收据=======500元（消耗品费用） 34.抽奖道具=======500元
（消耗品费用） 35.矿泉水瓜果 =======1500元 （消耗品费用） 36.统一马甲=======4000元 （消耗品费用） 37.胸牌工作证======500元 （消耗品费用）
7
24、第三方（行天运营）收取费用标准
1、参展商户报名费按每户人民币888元收取。
2、策划、展位费用按每户人民币3000元收取（商户进场搭建展位时收取.展位4*4米）。
3、展销会当天现场销售的产品，行天运营公司按每单人民币60元收取提成作为活动费用。
4、产出比报告分析
累计评估消耗支出费用：
元
累计预算订单加算付出费用;
元
总累计加算商品成本预估费用：
元
产出比报告分析300万元订单相当与约占销售毛利的 11% 产出比报告分析400万元订单相当与约占销售毛利的 9.8% 产出比报告分析500万元订单相当与约占销售毛利的 8.5% 产出比报告分析600万元订单相当与约占销售毛利的 7.3%
四、活动售价体系：除上述支出费用，盈利点可控制在8%
五、效果评估：
总订单成交数=接受邀约客户数量1400户*63%=到场参加人数*16%--60%+优惠政策5%--20%+策划方案+现场氛围40%--240%=最低成交单数600单*5000元=300万 = 最高成交单数1500单*5000元=750万
六、消费者分析：就装潢业主购买力分解的八大元素
8 1.认知因素 2.品牌因素； 3.价格因素； 4.质量因素 5.顾虑因素 6.售后因素 7.寿命因素 8.服务因素
七、展销会分析：各品牌建材业南陵市场介入基础稳固：
1.蓄水客户群体
有待聚客
2.市场运营团队组建
行天运营承办
3.品牌地区推广与认知
一般
4.商品市场的定位
偏上
5.店铺导购谈单技巧
尚可
6.以拥有客户信息
较高
7.会场位置的优势
尚可
八、续水客户群体来源，取决于客户的来活动现场的人访次总量，作为第三方如何使客户来活动现场或进各品牌店铺～\'\'这是焦点。
客户到访活动现场或进各品牌店铺如何提高客户的购买力须三方相互融合方可促成～这是三者之间的默契。
客户来访量的多少--------在于执行团队管理是否到位～
活动签单量多少----------主要因素在于各商家的精英～
决定活动的成功--------- 在于执行团队和管理者～
决定活动成功另一个元素-----售卡才是活动的核心～找到有需求的客户即针对性
如何提高售卡量-------------取决与参与活动的人数 ～每人10张卡的指标（有限的销售订单）
如何防范售卡过程中的作弊---奖惩（一张假卡罚2000元）～
活动达到预期效果=======每个商家派人指标3个人（人手不足的可直接按一人3000元交给组委会，只针对有限的商家；活动周期所有参与商家停发委派人薪资，工资有组委会全全按绩效考核售卡指标形式发放予各商家委派员工，委派组 委会的员工在3天内未完成指标者将有组委会退回，有组委会直接找人替补并收取该商家按300元一天 的标准计算为期16天的薪资。
九、态式分析：
1、机会-南陵建材家居行业前景非常好，未来3年将形成强者规模化团体吃掉部分运营薄弱小团体或孤军作战者。就南陵2017年建材市场总购买力突破3亿元，南陵2018年度预计4亿元建材家居的购买力，2019年预计会不少于6亿元的市场。
2.、威胁-未来建材业市场购买力将持续增长，而部分自主组建的团体联盟的商家的优势会明显表露出来。而所在联盟的（这里指品牌商户）市场竞争将更加激励，把原有订单所创收的可观利润点，随着活动的频率增加和消耗（公司）所得已了剩无几。然工厂指标随着代理年份依然持续增长，团体联盟的出路无疑在销售数量上的提升，来维持向往的盈利点，有此建材高利润时代将成为历史，最终迎来微利时代。
3.、优势-联盟参与者对建材业的形势看的比较透，规划新的格局定位和战略思想，在南陵与之媲美的唯有2-4个综合团体。如果各家在人力次源上考虑增加倍数，未来市场占有份额会有效提升销售。
4、劣势-销售价格体系定位一定坚持原则化，规范化，透明化，不
10 触犯（自定义）价格底线。所谓活动价和平时价原则上是同样的价格，补贴之处回馈变向礼品，（对于经营者而言未来没有利润的交易，何以给客户在品质和售后的保障）个人认为坚持价格自律才是胜者之道。
十、活动具体安排
1、设定活动时间：8月25日-26日
2、起动时间的确定 ：8月1日
3、活动拟订商品细则方案：（突出活动的亮点和由头）
4、活动主题设定，南陵县家装展销会
5、物料准备：8月5日
6、信息资源的准备,：确定方案时8月2日
7、宣传单页的制作应在8月5日前印刷完毕及时安排发放及发放途径： a.随报纸
b.每个店面200张； c.已交房小区； d.安置房小区； e.早中晚菜市场小学； f.各大商场超市；
j.材料商场等，以及所有员工上下班每人携带50张。
8、在8月8日以后电话组售卡安排8辆送邀请函专车。不足时随时补充
9、第一轮电话筛选：在原始电话记录中清除意向受卡客户信息，以此类推；整合意向客户和接受送卡客户的管理细则。（包括电话前期话术，
中期话术，后期话术，送卡话术，见面话术，回访话术，谈单话术共24条话术）
十一、电话营销培训七个步骤：（主讲：滕永保）
1、确定有无时间接电话，什么时候接方便，时间的确定。
2、打电话的由头，套出装潢何时开工，材料买到什么程度了，确定话术技巧。同时把我们和他接触会给他带来什么价值告诉给他，为下次铺垫。
3、先短信铺垫，以所在异业联盟身份进行沟通，套出何时装潢，打算何时动工，确定装修时间，一般65%业主拿房前30天是业主，愿意接电
话时期，顺便为下次电话铺垫。
4、装潢前25天沟通，约其来我们所在地了解，以业主需求为主流观点，从业者要先认可业主，其次方可得到业主得到信任感，为第五次铺垫。
顺便拿出针对性小区户型图任其参考业主走后短信回复，确定2天后给其送预算方案。
5、在约见业主时其最少先后会有6家与其沟通，业主和你说的其他价情况额你加20%即是真实情况，应该很清楚了。搞定该客户需要专业话术的。
当天沟通交流结束业主走后短信铺垫，约3天后到新房看看为由头，根据实际情况拿出有效方法。
6、短信或微信提醒业主，交流时以耐心，仔细，专业，最睿的服务吸引征服业主，以是最有效的促成方法成就自己，走后短信铺垫。
7、只要客户愿意参加活动我们就有机会通过会议营销让客户购买 。
十二、有效的会展营销：一个核心， 二个流程，
三个环节， 七个步骤。
1、可分为7个步骤 a.电话营销 b.微信营销 c.口碑营销 d.店铺等销 e.工地营销 f.地推营销 g.网路营销
2、三个环节 a.售前 b.售中 c.售后
13
3、二个流程 a.筹备期 b.准备期 4.一个核心 a.抓单。
十
三、开展活动的三个环节：
1、时间点的确认，认同在引导，
3、激发业主的购买欲望。 十
四、微信营销四大技巧： 十
五、人员部署：
1、总筹划：滕永保
2、总督导：盟主
3、活动总策划：滕永保
4、活动总执行：丁加林
5、活动指挥：滕永保
6、话务组负责人：滕永保
7、工地营销负责人：金伟
8、活动现场管理负责人：
9、发放礼品组人员待定：
10、活动现场布展负责人：周健
11、活动现场接待负责人：倪小云
12、客户信息管理负责人：刘莉莉 a.所有信息电话编码,
、了解需求点并14
2b.不做重复的误区工作 c.未装潢客户整理 d.售卡区域整理 e.意向客户整理 f.受邀客户整理 g.参加客户整理 h.客户回访
j.有效客户整理跟进等
13、微信营销及网络营销负责人：滕永保
14、导购抓单流程培训，模拟实战，交流分享。（主讲：滕永保）
15、电话营销培训，送卡售卡培训，模拟实战，（主讲：滕永保）
16、会务主讲：滕永保（活动现场）
十、活动当天流程： 1.迎接业主12人 2.签到8人 3.引导介绍10人 4.场内接待每家一人 5.砸金蛋，抽奖，礼炮5人 6.进店随手礼品3人 7.场内服务人员4人 8.现场清理4人 9.主持、促单2人
15 10.专业设计师讲座1人 11.工程部施工讲解1人 12.设专业导购10人 13.电话回访邀约10人， 15.调音师1人 十
六、客户进场环节：
1，签到登记：准备打印好的客户签到表，同时加微信 2，有接待员带客户参观材料介绍，引导客户至会展参观。 3，背景音乐准备：a.开场音乐 b.谈单音乐 C.签单音乐 D.闭幕音乐。
4.各商家导购全体列队迎接业主的到来 5.偏远区域业主：派专车接指定地点接 十
七、活动时间：有知名主持人登场。
1、主持开场白感谢之类话题，互动。
2、展销会负责人介绍行业发展趋势2分钟,
3、设计师介绍工艺流程，常规居家的几种风格等12分钟（专场区）
4、项目经理告知居家施工概述～正确施工～错误施工知识～和当前装潢陷阱讲解～水电木瓦油施工流程（时间16分钟专场区）,
5、接主持～现场互动～促成话题～有奖问答～〈12分钟目的把客户防备心理解除引到我们的思维里）带客户走进我们的思维
6、导购就位～专家全广播播报优惠细则～引导客户到品牌展位。 7.、导购应注重礼仪细节，用最佳状态面对客户。
8、导购抓单过程中，发现接触客户与你不对口，应及时找由头离开并换其他导购来替换，避免资源流失～可惜！ 十八，导购抓单流程：
1，导购抓单工具准备和事前准备。 2，聊需求 3，赞美客户 4，认可客户观点, 5，得到客户认可, 6，获得客户信任 7，初步了解装潢意愿 8，获悉装潢时间唆使购买
9，主持循环报单～带动现场氛围烘托造势买的愈多返现就多。 10，统一发票（导购开票具独立完成不给客户犹豫机会） 11，签单结束导购应该还与业主续聊2---3分钟，方可捕捉下一业主。
十九，会场布置： 1.2.3.4.5.二
十、清场工作安排：
17 时间：2018年8月26-27日
1、现场秩序由保安部负责，要求井然有序，宁慢勿乱，按展区依次撤离，不打乱仗；
2、停车位的现场负责指挥，、演艺人员、工作人员的相互配合，服从保
安的统一协调；
3、现场群众的疏散和安全工作。
4、17：30——18：30人员、观众、各品牌联盟商、装饰公司工作展区撤离现场；
5、19：00——20：00，音响、舞台、拱形门撤离现场；
6、20：30现场基本清理完毕。
南陵县家装展销会
承办方、组委会
策划人：滕永保
咨询：18715531831 18
