软谈判心得体会
前段时间抽空拜读了张潜的著作《软谈判-公关专家不说的谈判技巧》，作为钢铁营销人员的我受益匪浅。
所谓谈判，就是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判是一种工具、一个过程，目的则是尽量达到双方最佳期望。作为钢铁营销人员，我们的谈判对手主要是上游供应商（主要是钢铁生产厂家）和下游采购商（包括终端用户）。对于上游供应商进行的谈判，主要是在采购时为了说服对方降低采购价格，尽快组织生产以保证交货期；而对于下游采购商，则主要是为了说服对方尽量提高销售价格，压缩回款周期以保证资金有效周转，最终与我们形成贸易合作。我们在上下游之间主要起到桥梁与纽带的作用，怎样衔接上下游之间的关系尤为关键。
谈判是死穴间的对话，而不是场公平竞争。谈判桌上没有公平这回事，千万别以老实人自居。军事上称“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗很难取胜”。这个道理在谈判上也一样：“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机”。最后当然会离目标愈来愈远。另外“别寄望谈判中会有奇迹”，把责任加诸运气上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一个谈判者只要事情准备够齐全、学习足够的谈判技巧和策略，就会知道自己的成功或失败和运气是没有关系的。若想当个谈判高手，就绝对不能让自己黔驴技穷或闭门造车。同样我们在与上游供应商或下游客户谈判时也必须牢记这个道理，千万别做老好人，谈判就是要做到“敌退我追，敌驻我扰，敌疲我打”，而不能“敌进我退”失去信心，未战先降。比方说在与供应商谈判时尽量压低采购价格，以确保降低采购成本；在与采购商谈判时尽量抬高销售价格，以确保提高销售差价。
老实人常犯的谈判禁忌主要有以下几点：未战先降，主动露出自己死穴；着急有谈判结果；情绪失控，脱稿而出；讯息不足，冲动做出决定；让对方看出你的胆怯和懦弱；摸不清楚对方底线，过度贪婪；相信对方话术，替对方感到委屈；掉进对方“以退为进”的战术陷阱。
谈判过程诡异多变，对手更是形形色色。坐上谈判桌，无论是处于强、劣势，或是僵持不下，只有掌握好谈判策略和心法，才能成为攻无不克的谈判高手。
本书作者将毕生的谈判经验归纳、融合成十个不同的谈判策略。只要学好这十大谈判策略，加以灵活运用，在今后的营销商务谈判中一定能够轻松应对，游刃有余。
看完本书，我将谈判要点归纳总结如下：
1、前期准备工作，对资料的收集、分析、整理；
2、知道自己要说的话、谈判的目标和底线；
3、做一个合格的演员（说话、资料、表情、坐姿）；
4、不要做无条件的让步；
5、必须有替补方案；
6、虚实结合，见招拆招；
7、问题比答案本身更重要；
8、能“不战而胜”是最高境界。
要想成为一名出色的钢铁营销人员，必须淋漓尽致的运用好这些谈判策略和心法，方能在与上游供应商以及下游客户的每一场商务谈判从容面对、独当一面，获得谈判的最终成功。
商务谈判是以经济利益为谈判目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格为谈判的核心。人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。同样我们在与上游供应商以及下游客户谈判结束后，签订采购和销售合同时，必须高度重视合同条款的一致性和严谨性。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引入陷进，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。
通过学习本书，使我掌握了许多有价值的谈判技巧，相信在今后的钢铁营销商务谈判中，一定能够“知彼知己、百战不殆”，获得谈判主动权，克敌制胜，降低采购成本，提高销售差价，为企业争取利润空间，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
中铁物资马鞍山商贸有限公司
钢铁业务科
桂
俊
2011.09.08
