新品上市方案（框架）
在筹备新品上市前，需要进行必要的准备工作，特别是对新品所针对的市场进行充分的市场调研，了解市场的基本状况，如市场容量、竟品状况、渠道分布、终端信息、消费者口味偏好及各级渠道利润分布等各方面信息，只有在充分市调基础上所制定的新品的各种策略方案才有针对性，也只有在充分发掘市场机会点的前提下所做出的新品方案才能更易实现自身的销售目标。
由于没有实际的市调过程，本处只能对目前的宏观市场现状进行大致判断：目前国内的休闲食品从产品上大致可分为糖果类、饼干类、干果类、饮品类等几大类，从消费群体上也可分为成人、青少年及幼儿休闲食品等。从市场现状来看，莲子系列休闲食品为市场空白，在干果类中，蜜饯、肉脯、瓜子等为主流，随着生活水平的提高，进口食品也形成一定氛围，如开心果、碧根果、香蕉片等。做为传统的保健类食品，莲子一般以餐饮配菜及中药材料等形式流通，在国内外已形成良好的市场知名度，特别是建宁莲子，广昌白莲等更以“贡品”闻名于世。进行莲子系列产品的深加工开发具有巨大的市场空间，但是也存在着技术门槛突破及企业自身品牌推广等困难。作为专业的莲子供应商，除原料供应外，进行莲子系列产品的深加工开发也是企业发展的重要方向。
（一） 在市调基础上的产品定位
1、在充分市场调研基础上进行准确的市场细分，搞清楚产品卖给谁的问题；
2、提炼出产品的核心利益诉求点，最好是设计成广告口号进行宣传，要求通俗、响亮；
3、结合公司品牌，给产品起个好名字。
俗话说兵马未动粮草先行，在我们营销上也要做到市场未动、策略先行，而产品定位则是所有策略的基础，只有进行了准确的产品定位，后续的产品线规划、价格链设计、渠道开发计划、品牌推广方案等才有的放矢。
（二） 产品线及价格链的设计
1、饱满、丰富的产品线，尽量满足所细分市场的消费者偏好，从口味设计、包装规格、价格分布等方面进行；
2、设计好产品的包装，这是产品的脸面，在纷繁的货架上，“好包装自己会说话”，可以极大提升销售（对冲动性购买需求来说，包装很关键）；
3、产品的价格链设计，关注几个因素：生产成本、竟品价格、渠道利润等，只有科学合理的价格链设计才能推动销售。
（三） 产品的推广策略制定
1、品牌宣传策略，包括宣传口号设计、平面广告方案、广告载体选择等方面，从低成本运做角度来看，前期的人员推广十分重要（渠道开发同时进行品牌推广）；
2、渠道推广方案，这里的渠道主要是指经销商网络，我们经常说好的经销商可以完成70%的销售工作，所以制定科学合理的渠道推广方案可以让我们前期的销售拓展工作（即招商）事半功倍；
3、终端促销方案，在终端选择及开发完成后制定终端促销方案直接刺激销售，方式包括生动化布置、试饮品尝、人员推广、特价促销等。
（四） 选择产品的销售区域范围
1、确定产品的销售区域范围并进行销售区域的合理规划，制定市场的开发先后顺序，合理配置各项公司资源；
2、确定产品的重点市场并选择核心通路，资源聚焦建设成为样板基地市场，逐步形成局部领先，这对产品的整体推广工作十分重要；
3、在重点基地市场外围，利用重点市场的辐射作用，提升产品的渠道覆盖率，特别是提升产品的终端能见度。
（五） 销售团队构建及配套支持系统的完善
1、根据销售目标规划及财务预算进行销售团队构建，人员合理分布，关注重点市场；
2、加强人员公司文化及销售技巧培训，提升团队凝聚力及战斗力，培养核心团队并保持人员稳定；
3、建立市场监测及信息收集反馈系统，及时收集各项市场信息以提供决策依据；
4、建立产品的配送、售后服务、财务结算、费用核销等销售相关配套支持系统。
（六） 中长期规划下的财务预算及监控
销售的最终目的是为了盈利，但是在新品上市初期（这个时间段可能是几个月，也可能是1-2年），在销售未形成规模前，投入产出比肯定达不到理想状态，所以我们更要合理的进行财务规划及预算，制定3-5年的市场规划，预提部分费用，前期重点投入进行品牌推广及渠道网络构建。
财务监控，不仅要关注公司的现金流等关键性财务指标，也具体到销售部在公司规划下进行的各项费用投放，包括投放的合理性、有效性及是否按照财务流程执行等方面。
以上主要是新品上市的一些思路及操作框架，不仅适用休闲食品，也适用于其他产品，在具体制定产品上市方案时还要根据具体的实际情况来细化，特别是指标的量化，只有量化才能更好的设定时间表执行。另外，新品的设计，最好可以发挥公司的现有优势，如原有渠道的利用、公司品牌的整体规划等，尽量采取低成本的扩张，实现公司利润的最大化。
林 新 2010-8-8
