直销与传销深度分析
要讲清楚直销和传销的概念很不容易，因为其中包含的各种偏见、误解，甚至家破人亡的悲剧。毕竟在各种利益、情感的交织下我们的判断很难再做到公正客观了。我接受各位批评的诚恳态度下客观地来分析一下直销（传销）。
分析了许多人关于直销和传销的区别讨论，大多都是从产品优劣、制度层级、政府法规、发展下线等方面加以区分和解释，这些分析也不乏可取和有见解之处。但这些都是直销（传销）的外在表现形式，有时候界限往往很难认定。就比如一款护肤品，有的人用的效果好觉得物有所值、有些人用着没有效果就有“伪劣产品”嫌疑。制度、法规就更加难以认定和规范了。这样人们就会陷入主观判断或拟定一系列标准去判断直销或传销了。其实无论直销还是传销它的实质就是一种奖励制度、或者说一种游戏规则。直销或传销只是同一种制度的不同表现形式，当产生的危害作用大于正向价值时，法律定义为非法直销或传销，而正向价值大于危害影响时，就定义为合法的直销。从中我们就可以明确一个概念：判断任何事物、制度优与劣的标准是它有没有为社会创造价值、给个人创造价值，并且这些价值是明显大于可预见的危害的！否则即使不道德的、恶的。 搞清了概念和判断标准，接下来就可以分析一家直销企业的优劣了。分析任意一家企业其实就是分析它的商业模式，而分析一个商业模式可以从五个维度来进行判断，分别是需求、产品、频度、盈利模式、营销方式。
1.需求：这里指真实的需求，需求引导产品。如果这个需求是普遍存在的、长久持续的、市场还有潜力的，那么这个企业值得期待。
2.产品：产品是一家企业的核心竞争力，质量过关、安全有效的产品以及有技术专利或技术壁垒的产品是保持这家企业在市场竞争中脱颖而出的关键。
3.频度：即消费的频繁程度，是快消品还是耐用品，产品的被消费频率决定了一家企业能否长期稳定的发展和更新迭代速度。
4.盈利模式：一般商品它的利润约在30%左右，有科研、技术研发的，竞争少的商品纯利润可达50%甚至以上。关于商品的价格和成本我们不能单纯的作比较，有些产品所含的科技成分、研发设计成本、市场开拓、行政公关等方面的投入也不能忽视。但最终产品的实际价值还是由消费者使用所获得的实际益处来加以权衡评判。因此一家直销企业的定价策略必须要结合目标消费者的体验来拟定，这也是我们判断这家企业能否不以持续发展下线获取盈利的依据！任何一家公司最终都是由消费者支撑起收益的，真实的消费者人数决定了这家企业的真实收益。
5.营销方式：对于直销企业来说，它的营销方式就是它的直销制度。关于直销制度它是有不少优势的，比如专业度比卖场高、开发忠实客户、回款快、营销和管理成本低、直销人员创业成本低、制度公平、挖掘潜能等。然而在实际操作过程中，由于直销企业缺乏有效管理、人性逐利、个人道德等问题往往由销售产品为主导发展成为“拉人头”的制度游戏。另外，直销往往先从熟人、朋友推荐开始，引发人际关系恶化，在需求不匹配时极容易引发周围人的反感，这也是限制直销良性发展的瓶颈之一！直销企业本身的制度模式也很重要，决定它能吸纳的人才数量和发展速度。直销行业主要有四种模式，双轨制、太阳线制度、矩阵制、混合制。太阳线制下一个团队围绕一个核心直销员运作，能力强者收入能相应匹配。但在高业绩压力、归零制下直销者管理成本、资金成本极高，在此模式下人往往沦为制度的产物，产品的主导作用大大降低。双轨制是较新型的直销制度，每个直销员只需要管理两条下线，模式简单、容易复制，团队凝聚力强，成功概率提高。因此，在判断一家直销企业制度优劣的时候，需要考虑它的运行模式、团队系统、奖金制度与你个人的能力、资源、条件是否契合匹配。
通过以上的分析，可以发现，一个好的直销企业很难遇到，即使遇到，它的系统也未必能和你相匹配。而直销企业不会对人进行筛选，不适合的、投机的、好奇的纷纷加入，导致人员管理失控，各种负面消息接踵而至。
如果以上5点都能通过，那么至少可以判断这家企业是能够为社会创造价值的，那为社会创造价值的直销企业就是合法直销了吗？答案是否定的，还要看是否为个人创造了价值！举两个例子：A向B推荐一副刀叉，这副刀叉是A国最好最多人用的产品，但B平时用筷子从不用刀叉进食，然而A继续告诉他：你不用刀叉没关系，但你买下它就可以代理我的产品，然后你再卖给其他人来赚钱。B买下了刀叉并尝试在B国售卖，结果发现这里没有人愿意使用刀叉，一副也没买出去。于是B就借用A的方法尝试卖给C，C也相信了，就这样C传D、D传F，直到B国最后一个相信的人买了一堆刀叉没法卖出去时， A则赚得盆钵满银回国了。这个例子中我们看到A做的是合法买卖（产品货真价实），A、B、C、D都是知道风险并自愿购买的。前面的经营的人确实赚得了钱，创造了个人价值。然而从B国的社会价值角度看这其实形成了一种传销（产品不流通、伪需求），即便刀叉为A国提供了巨大的社会价值或A带着开拓B国新饮食文化目的来的。再看第二个例子：甲公司开发了一种高品质狗粮，招募一批直销员去销售。直销员乙推销给丙顾客，丙家里养了条宠物狗，于是立马购买了，从乙那里得知自己再去推荐别人就可以做生意，于是丙就向三个朋友丁、戊、己推荐了产品，其中丁也养了宠物狗，但戊和己不养宠物，戊虽然不养宠物但自己有很多同学养宠物，心想自己不用也没关系，我可以介绍给需要的同学用，正好自己也可以赚点外快。最后的己碍于情面被迫买下了产品，但平时生活拮据，于是想方设法买给别的朋友，不管对方有没有宠物狗，从中获利之后一发不可收拾，不仅自己推销，还鼓动没钱的朋友一起推销，开始一批批培训拉进来的下线——人人创业，快速致富。这也是一个比较常见的例子，对于这个例子比第一个例子更为复杂。从甲公司的商业模式分析来看，这是一家能为社会提供一定价值的产品的企业，并且也为一部分人创造了价值（乙——丙——丁，丙——戊——戊的同学）。但到了己及其下线，就很难保证每个人都受益了，甚至被坑入伙。因此好产品到了己这里就成了拉人创业的鼓吹工具和噱头了，虽然甲公司依然是合法直销公司，然而己则可定性为非法传销。因此发展不特定人群为自己下线结果不可预知的传播形式极易转化为传销。
通过以上两个例子，可以看到直销和传销同根同源，合法的直销与非法的传销之间有时是很难区分的，又是极易转化变质的！一个健康的直销网络，我认为一定是人人都能收益的。消费者买到了对自己有实际价值的产品，而传播者赚到相应的报酬。
不过若要说直销模式由于存在各种各样的问题和互联网的兴起而衰亡、淘汰，本人不敢苟同。互联网直销虽然是真正意义上去除中间环节的直销方式，然而并不适合所有的产品。没有品牌和知名度的产品需要承担大量的广告和营销支出，另外需要专业指导和一对
一、现场服务的产品也难以实现。这里不得不提到戴尔和小米的直复式直销，只有这类有营销能力的耐用产品可以采用这种模式直销或单层级直销（仅以个人销售业绩计算提成）。绝大多数日化用品、营养保健品、农副产品等重复购买率高的产品需要由直销员来维护和跟进才能培养忠实的客户，而这是广告传播和渠道传播难以做到的！（多层级的直销模式可以免去重复推销和内部抢单的弊端。）因此在部分行业领域，直销制度和产品依然是共生共荣的关系！
直销作为一种营销传播手段还有更多的潜力可以挖掘，在互联网飞速发展的当今，企业对直销员的规范管理和认证、信用记录、投诉反馈等有助于直销模式的良性健康发展。另外大数据的应用可以一定程度地鉴别出投机分子和传销分子。挖掘真实的需求是事业稳固发展的前提。企业必须在快速发展和健康良性发展间取得平衡！
