程浩然-保险营销技巧培训
讲师：程浩然
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：
——欢迎进入著名企管专家程浩然老师《保险营销技巧培训》课程您将学习到:包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。
培训大纲：
程浩然老师的《保险营销技巧培训》课程主内容概括：
第一部分 保险营销概论
第一讲 保险营销的实质
一、保险营销的概念
二、保险产品的特征
三、保险营销的特征
第二讲 我国保险营销发展现状
一、机遇与挑战并存
二、保险代理人营销是保险营销的主要模式
思考与练习
第二部分 保险营销员必备的条件
第一讲 保险代理人的职业定位
一、保险代理人的性质、地位
二、保险代理人的职业规范
第二讲 保险代理人的营销理念与工作态度
一、保险代理人的营销理念
二、保险代理人应有的工作态度
第三讲 保险代理人必备的能力
一、保险代理人的知识结构
二、保险代理人的自我管理能力
思考与练习
第三部分 客户管理技巧
第一讲 顾客购买行为分析
一、顾客保险消费动机分析
二、顾客保险需求分析
三、顾客购买决策过程
第二讲 客户开拓技巧
一、发掘潜在客户
二、客户开拓方法
三、客户分类管理
思考与练习
第四部分 面谈技巧
第一讲 接近顾客的技巧
一、接近顾客的目的
二、接近顾客的准备
三、接触说明
第二讲 获得顾客好感
一、微笑与赞美的技巧
二、投其所好
三、小礼物的功用
第三讲 应对不同类型客户的营销洽谈技巧 思考与练习
第五部分 发掘顾客需求的技巧
第一讲 识别顾客的保险需求
一、聆听的作用
二、有效地聆听
第二讲 让顾客明确自己的保险需求
一、提问的作用
二、问题的类型
三、提问的设计
思考与练习
第六部分 客户拒绝的处理技巧
第一讲 正确面对顾客拒绝
第二讲 处理顾客拒绝的技巧
一、处理顾客拒绝的基本原则
二、处理顾客拒绝的方法
三、处理顾客拒绝的基本步骤
四、常见拒绝处理的示范
思考与练习
第七部分 说明的技巧
第一讲 保险产品利益阐述
一、认识保险产品的特性、功能与利益
二、把保险特点转化为顾客利益
第二讲 保险方案建议书的应用
一、保险方案建议书的制作
二、保险方案的有效说明 思考与练习
第八部分 促成的技巧 第一讲 创造促成的条件
一、促成的条件
二、促成的要领
第二讲 识别客户的购买信息
一、语言购买信号
二、肢体语言购买信号
第三讲 抓住成交机会
一、常用的促成方法
二、促成的动作细讲
三、客户促成的技巧
第四讲 告别客户的注意事项
一、成交的辞别
二、未成交的辞别
思考与练习
第九部分 售后服务的技巧 第一讲 水滴石穿的售后服务
一、售后服务的内容及作用
二、客户关系的日常维护
第二讲 客户关系的事件营销
一、递送保单的服务技巧
二、理赔服务技巧
三、特别的祝贺
保险营销技巧培训总结
