老客户如何经营
从事寿险营销是幸福的。每个寿险人都会记得自己开发客户的点点滴滴，也深深感激那些给予过我们信任和支持的客户朋友们，是他们的需求和认可，塑造了今天超过数以百万计的营销大军。
进行老客户开发也是幸福的。老客户就是我们的老朋友，每一位都经历过相识、相知、相守的过程，有的甚至已经携手走过了几十年，感觉就像我们的家人，一起分享人生的酸甜苦辣，一起交流各自的经验、教训。
2012年寿险进入上升期
保险营销员队伍对中国保险业的发展做出了重大贡献，无论是保费规模的扩张，还是全民保险意识的增强，中国保险业的点滴进步都凝聚着我们的汗水。统计数据显示：截至2012年２月底，中国保险业总资产达到了61935亿元，同比增长18.9％，2011年全年人身险保费收入9721.4亿元，2011年上半年全国保险营销员实现保费收入3072.57亿元，占比33.7%。
随着国民经济的发展，居民家庭收入的增加，保单持有量也将快速提升。从1990年以来的国内人身保险发展趋势图看，基本是3年一调整，2011年仅仅同比增长6.8%，基本接近历史低点，无论是数据还是曲线，都预示着2012年寿险将进入上升期。从发达国家和地区的经验看，中国的保险深度和密度都存在巨大的提升空间。日本人均保单持有量在7张以上，欧美发达国家在3张以上，而我国人均保单持有量却不到1张！2014年中国家庭平均资产额估计将增大近3倍，至12.58万元，其中保险产品的占比将达10%，即每个家庭将持有年缴1.3万元保费的保单。
除了经济因素的影响，个人营销体制的引进则是保险行业发展最直接的推动力。在这个中国保险史上最具活力的营销体制的催化下，培养了一大批优秀的保险人才，创造了许多如今人们耳熟能详的保险新概念，实现了中国人身保险业的跨越式发展，迎来了中国寿险业的“黄金时代”。
老客户开发可致双赢
今天的保险行销已经进入发展期，在过去的粗放式经营中，很多业务伙伴都积累了一批优质客户。然而随着市场经济的变化，我们需要对已有的老客户资源进行精心梳理和分析，只有精耕细作才能深度开发，才能满足客户本人及其家人由于家庭结构变化带来的保障缺失，才能真正成为一名新时代的合格代理人。事实上，各行各业都在对现有客户和潜在客户进行深度开发。从传统的店铺生意到现代化的直营销售，再到时尚的网购、电视直销等，所有这些营销形式都是迎合和满足客户不同阶段消费需要的真实体现。
对于我们保险代理人而言，跑马圈地式的客户开拓时代早已过去，现在正处于行业转型期，需要我们更加专业、勤奋、智慧地深挖老客户资源，因此无论从直接收益还是间接收益上看，都会带给我们巨大的价值：
1.直接收益即收入增加、展业成本降低；
2.间接收益是人脉的扩展、客户忠诚度的建立、个人品牌的传播；
我们要管理好我们的客户名单，定期帮客户做保单体检，以下是我们经常用到的老客户开发方式:
一、分期分批管理客户。
这一概念的核心意义即为客户持续提供服务。根据早已建立的客户档案，定期进行整理、再拜访，在服务中发现客户保障的缺失，并及时帮其进行保障补充，最理想的结果当然是向其提供超预期的服务，使其满意度达到最大。
1.不定期约客户参加主题聚会，如企业家协会的会议、登山、旅游等；
2.定期电话、短信及电子邮件问候，以及新资讯的交流等；
3.客户出现工作职务、家庭成员等的变动时，用自己的人脉关系为其提供帮助，包括医学咨询、子女教育、法律、交通、金融、社会保障等各个方面；
4.在特殊的日子给客户寄送小礼物或小卡片，如生日、节假日、结婚纪念日、保单生效日等；
5.帮客户搭建与公司交流的平台，让其及时了解公司的最新信息，形式有新产品发布会、招商会、客户生日会、客户答谢会等。
二、定期帮客户做保单体检。
优秀的保险代理人一般都会考取理财规划师资格证书，从而可以根据客户已有的保单及时给予专业的保障分析建议。
1.客户本人全面保障的延伸，如在其年龄、身份、责任改变后保障额度的提升等；
2.客户家庭成员的保障规划，包括丈夫或妻子、父母、孩子等；
3.在客户认可的情况下，提出转介绍的服务要求，包括朋友、家族成员等；
4.家庭理财方面的规划和建议，如银行存款、证券基金、保险等在家庭总资产中的比例等，针对私营企业主，还要帮其合理规避企业风险、合理避税等。老客户对于我们而言，是一个取之不尽用之不竭的宝藏，深度开发老客户资源，不仅可以大大提高他们的忠诚度，提高他们加保的可能性，还能获得更多的转介绍客户。我相信，只要我们的服务科学、专业，就会有更多客户获得保障，单个客户的保障也会更全面，作为一名营销员，我们也会越幸福！
