中小型白酒企业新品如何运作区域市场
新产品的频繁上市一直是中小型企业刺激经销商销售和自身重新梳理产品利润与区域产品配置的重要有效手段之一；那么针对新品上市如何运作让新品能够快速导入市场，接替老品稳定市场份额就是众多中小型白酒企业面临的实际课题。上海卖道营销智慧机构结合多年辅助中小白酒企业区域突破经验，以县域市场为例，进行作业剖析，给中小型企业市场运作的策划部门已部分启示。
一、产品定位包装设计与酒质：
产品定位问题一直中小型企业偏离市场实际的主要问题，作为企业总是希望价格定得高一些，什么样的消费形态都能够兼顾到。这样往往就陷入了定位模糊的状态，看似都行实际运作的时候发现都差些距离。所以说产品定位的精准是新品上市能否成功的首要条件。卖道咨询认为现在当今中国的普通县域市场，在购买地愿意直接购买终端零售价格不能超过70元/瓶；主打有一定消费品质要求的“友聚”市场。
包装设计方面，在中国各地都有明显的色彩与使用元素的差异。标新立异的设计风格与瓶型选择是可以的，但是要吻合当地的目标消费者的审美。包装制作与瓶体必须做工精细 ，总体呈现要物超所值。如果考虑以后可能会有婚庆市场的需求，那么端庄、稳定、吉祥的方向是不会发生错误的。
酒质是产品的灵魂，说一千道一万老百姓还是要尝尝看；那么认真研究当地市场的畅销产品酒体是研发部门重要工作，产品推向市场百姓能否欢迎，是否愿意买单。酒质说了算；很多白酒企业的工作人员总认为消费者不懂酒，好坏不分。其实我们调研发现，消费者无非是说不好专业术语。从酒度上说，50度、46度、42度、40度、38度、35度在中国不同的区域有着明显的差异，那么70元的定价，一定是同市场酒体参照100元的畅销产品，这样入口、后尾等感性指标就显得生动。也是未来能否迅速推广基础。
二、合理的价格操作体系设计：
从新品的角度来说，经销商愿意经销新产品关注的两个维度（抛开品牌力），首先是在认可包装设计与酒水的品质前提下，对自己经销能够从中获得多少利润是是否愿意接手的核心点，那么在价格设计上要重点倾斜。其实整体的产品空间是相对固定的，无非是分配比例的轻重；经销商到终端再到消费者购买，其中涉及到两级利润空间和一个购买吸引力的三个环节。从这三个环节中首先要处理的就是经销商的代理意愿，从这个意义上讲，新产品偏重于经销商高利润是合理的；只有经销商进货才可能有终端网络的铺市建设，成熟的经销商一般都有自己的一套操作方式。从经销的意义上讲任何接手新产品的客户都不愿意只将产品放在自己的仓库，通常会利用自己的网络进行终端铺货，以尽力达到销售转移；作为厂家如果运用经销商高利润定价模式，重点就要对经销商的网络资源和配送能力以及营销意识作为是否合作的重点考察内容。这样上市的新产品才至于形成一单死的局面。
三、新产品的临门一脚：
很多中小型企业在新产品价格体系设计上，为了吸引经销商代理将重点是放在了代理空间上，对消费者促销环节不重视，或者是想做的有力度但是限于企业本身留利问题在讨论时期就一再削减；领导的一句话往往将这个环节置于非常尴尬的境地。在加上这样规模的企业要说策划水平有多高显然只是一个理想。其实在这个环节是需要策划人员根据当地的消费者喜好与地域特点做广泛研究的，能够把花一分钱方案在消费者看来值两分钱而且对消费者来说能够形成尝试性购买，这样的消费者促销方案就是成功的。至于是否能够成为新产品经常饮用的购买者，需要酒体品质及品质稳定性来说话的。
四、结束语：
以上从三个方面简单描述新产品的大致作业方向，希望给读者带去一点启发与思考，至于观点的正确性需要放到市场去验证。中国地大物博，经济发达与落后、思想前卫与保守、经销商的经营意识都会对定位、定价、定点产生一定的波动。根据当地实际状况做具体市场具体微调都是不错的选择。这个话题到这里并没有讲完，如县域市场县城布局与乡镇布局如何制定？经销商选择多少为宜？企业业务团队如何进行跟进指导？企业有没有必要在县城进行餐饮渠道的直营？县城小盘与乡镇大盘如何互动形成呼应？需不需要广告支持？等问题都是我们营销人员及策划人员需要通盘筹划的，如有时间本人再撰写“中小型企业新品如何运作区域市场二——进入实战”！
上海卖道营销咨询至今已为近100家企业提供了成功的营销管理咨询服务，核心客户涉及白酒、啤酒、食品饮料、家居饰品、家电电子、商业贸易、洗涤日化、汽车、化工等。上海卖道立足“整合实战营销”和“样板营销”的精准定位，始终秉持“实际、实战、实效”的“三实”原则，与众多企业从无到有，从小到大，见证了无数企业的成长与发展。卖道智慧热线：400-088-1989。
