《企业重整》案例资料
联想并购IBM个人PC业务
2004年12月7日，中国最大个人电脑（PC）厂商联想集团在北京正式宣布：以17.5亿美金并购兰色巨人IBM旗下年营业额达120亿美元的个人电脑业务。联想创造了IT界并购史上的神话，并且一夜之间成为世界上继戴尔、惠普之后的第三大个人电脑商。是什么促使联想和IBM走到了一起？
IBM的背景及个人电脑业务现状：
IBM素有蓝色巨人之称，是于1910年创立，原先是生产打字机，其后把握美国人口统计及大战所需的计算军事运做需求，而创立电脑行业，而且成为全球最大的电脑公司。创立之时原名是Computing-Tabulating-Recording公司，其后由Thomas Watson接掌，而带领公司成为全球电脑业大哥大。
IBM过去几年一直都在着意提升个人电脑业务的赢利能力，将生产及发展设施转移至成本较低的地区。但IBM个人电脑业务2004年亏损20亿元，较2003年增加近2亿的亏损。这也警示IBM要急于改善运做。
IBM愿意被收购的目的：
其实公司自从10年前已经开始将业务的中心转型为提供服务，着重推广品牌，以及提供顾问服务。IBM目的有两个：一是想甩掉亏损这个沉重的包袱，获取丰厚的资金；二是将经营方向转为服务，软件和高端电脑，并希望能与联想合作进入中国市场。既把他的高端服务器和服务在中国市场上打开；又保留IBM个人电脑的使用权。
联想并购IBM的目的：
联想在洽谈13个月后,并购IBM PC 从世界排名第九占世界产量2.3%, 成为Dell, HP 之后为世界第三大PC 制造商占世界产量8.1%,这次合并使联想以国际化的形象，走出中国，总部从北京迁移至纽约，而北京和Raleigh, NC 成为营运部
在头18个月的磨合期中，IBM 和联想各自负责自己品牌的PC，但在18个月到5年的时间内，他们会共用一个品牌。联想在整个收购最主要的并非IBM的个人电脑生产线，而是令联想即时拥有IBM数以千万的客户基础，加上有五年IBM商标的使用权，在IBM电脑上印上联想制造的字眼，令消费者习惯了联想的产品。另外IBM以策略性伙伴的身份能确保维持联想在北美和欧洲市场的占有率和客户关系，使联想在开拓国际市场上减少了不少风
险。例如，在2002年联想以QDI的品牌进入西班牙和邻近欧洲国家但不成功，而且还损失了国内市场的份额。合并还减少外国竞争者在中国市场的竞争。这样使并购，分销，科研和销售服务的影响降至最低。
合并后，增加规模效益， 以2003年的基数，联想每年将销售11,900,000个PC。 销售额达120亿，较现在增加4倍。双方在市场上有很强的互补性。大部分IBM的客户都是高端的商业客户，而联想的主要客户则是中小企业及个人消费者，IBM主要客户群在北美和欧洲，而联想就在国内。报告显示合并两季后，双方合作的协同效应，如品牌的共通性，双方客户覆盖地域的互补性，和采购，生产程序合并后，所带来的效益，可为联想带来一亿美金的纯利和节省两亿元开支。
两家之所以能走到一起，目的是为借助于对方的优势，进行互补，达到共赢的目的。
收购的前期准备工作：
早在三年前，IBM就为出售PC业务找过联想，但当时联想觉得时机并不合适，重启谈判的时间是在2003年11月。为了次此收购，联想派出了庞大的谈判队伍，首席财务官马雪征和高级副总裁乔松为谈判团队的领队。由行政，供应链，研发，IT， 专利，人力资源，财务，等各部门都派出专门小组，全程跟踪谈判过程，每组由3- 4 名员工组成，总人数近100人。
在内部团队之外，联想还聘请多家专业公司协助谈判，包括麦肯锡，高盛，永道，GE, 奥美等公司。
联想花了很长时间来了解这家公司，了解他们的市场和发展等各个方面的问题。收购所涉及的各种文件叠起来厚达一米。
联想与IBM交易详情：
1、交易作价：联想以17.5亿美圆代价（包括5亿美圆净负债），购入IBM的PC业务，IBM
也因此持有联想18.9%的股权，
2、支付形式：联想以6.5亿美圆现金和6亿美圆联想新股。
联想收购资产包括：
– IBM台式和笔记本电脑市场业务。
– IBM客户及分销渠道。
– IBM Think 品牌及相关专利权。
– IBM品牌五年使用权。
– IBM在中国的合资公司IIPC，但不包括X系列的服务器生产。
上课讨论的话题：站在联想CEO以及其智囊团的立场以及被收购的IBM高管 的立场分别提出收够后会出现的问题以及解决办法。
