电话营销方案 电话营销方案
【一】电话营销的事前规划工作： 电话营销的事前规划工作：
1、了解真正客户入市动机：每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最、了解真正客户入市动机 后的动机都只有 2 大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失 某种利益。 （注意：客户经理对准客户介绍服务时，主要是强调理财投资的必要 性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末 倒置 ）
2、整理一份完整的建议书：在了解客户的基本情况的前提下，根据客户的入市、整理一份完整的建议书： 动机、投资习惯、投资资本、风险承受能力等资料， 做出一份符合投资者情况的、高水平的建议书，这样才能够让投资者更加放心。
3、其他准备事项：在给客户电话前，应该调整好自己的心态，在声音中放入笑、其他准备事项： 容，要使客户听到声音是会有愉快的；使自己的声音变的比较沉稳有力，使客户 听起来能够增加信服度。
【二】电话营销过程： 电话营销过程： 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在 15 秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列 3 件事： 1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 1.确认谈话的对象是有权做决定的人 2.找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做 出最后决定等相关信息 3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛
4.确认谈话过程没有偏离预定目标
1、客户不太需要你所提的服务。 （这种准客户要及早放弃，以免 浪费时间）
2、客户经理说的太完美，让人生疑。 （客户经理应该在实际情况 的基础上尽量的解释清楚公司的优点）
3、手续费太高的问题。 （用公司的优质服务来解释，能够给客户 提供更多，更好的服务。 ）
5、不希望太快做决定。 （不要逼客户马上作出决定，给客户一些 思考时间，但是必须定点和客户联系）
6、客户不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 （应 该及时停止电话，并约对方进行面谈）
7、客户经理提供的资料不够充分。 （客户经理的事前准备必须够 充分，能够解决客户提出的问题）
8、客户害怕被骗。 （告诉客户公司地址，并邀请客户来公司参观， 在客户参观的时候，找机会将客户开发。 ） 生意未成交 客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语 有效询问 异议处理 有效结束电 话 后续追踪电 话 来结束电话， 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做 成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因 为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将 会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心 情及准客户的心情 生意成交 客户经理必须采用正面积极的方式来结束对话。
1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而 会引起一些新的反对问题。
2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了 和准客户确认某些重要资料。
1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。
2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成 下列准备工作： *寄相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。
3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 【三】营销事后工作：每个客户经理都必须统计一下三个表： 营销事后工作 事后工作： 1.每日电话销售统计表：记录每个电话的细节，并对每次电话营销做出自我评价 2.每周电话销售统计表：统计出可能开发成功的客户，对成功的电话营销进行分 析，吸取有效经验 3.电话销售评估表：统计成功案例和失败案例的原因
