四问“135”工作法
尊敬的各位领导、同事们：
大家好！真心服务，创优争先，我是笑嘻嘻,非常感谢学习为我们提供了一个学习和交流的平台。
近两年，“135”数字组合不断地映入我们的眼帘、进入我们的脑海，以一种形象的、感知的和刺激性的认知，引导我们关注数字背后的原质—— “135”工作法是什么？从哪里来？要带我们到哪里去？“135”工作法究竟有什么用？下面，我通过解读以上四个问题来分享我对“135”工作法的认识与理解，为运行“135”工作法添砖加瓦。
一问——“135”工作法是怎么形成的？
记得刚进入烟草不久，许多的疑问与困惑在工作过程中常缠绕着我，百思不得其解。我们天天奔波在市场，穿梭于客户之间，到底我们跟零售户是什么关系？我问过一些领导和同事，有人说零售户是我们服务和管理的对象，有人说客户就是“上帝”，还有人说我们与客户之间是鱼水的关系等等，但他们的回答都没有解开我心中疑惑。我们每天走市场、访客户、查数据、写报告，整天的忙碌到底做了什么？没有明确的思路、没有固定的模式与方法，也就是客户经理的“三mang”症（忙碌、盲目、茫然），这种症状在行业内普遍蔓延。2008年，兰州烟草首次提出了工作法体系的概念，受到国家局领导的高度重视，在随后的两年内，他们全面梳理总结营销人员工作流程、结合新的管理思想，初步形成了“135”工作法体系。2010年9月，全国卷烟销售网络建设现场会在兰州召开，“135”工作法第一次掀开神秘面纱，作为一个最耀眼的名词横空出世，引起巨大轰动，此后全行业掀起了一股学习、讨论“135”工作法的热潮。今年下半年省局公司召开了“135”工作法启动会，目前我们正处在试运行及全面推广实施时期。
二问——“135”工作法是什么？
什么是“135”工作法，相信大家都烂熟于胸、了然于心了。客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故称为客户经理“135”工作法。
一条主线化解了客户经理的茫茫然然，明确了我们与零售户的关系；三个要点化解了客户经理盲盲目目，是我们工作的内容和着力的主要方面；五个步骤化解了客户经理忙忙碌碌，使我们的工作变得更加从容。
三问——“135”工作法如何运用？ 经过一年多的学习培训，“135”工作法的思路、构架都已经表露得很清晰，下面我以客户提升为例来说明“135”工作法的应用。在分析阶段----也就是筛选目标客户的过程。我们结合客户价值分析的结果，按照“有价值、有潜力、可操作”的原则，筛选目标客户。在计划阶段----也就是制定提升目标的过程。我们通过与目标客户充分沟通，分析经营中的优势和劣势，商讨提升对策，有针对性地制定提升目标及措施。在实施阶段----也就是落实提升措施的过程。我们从卷烟陈列、明码标价、品牌宽度、卷烟库存管理、进销存台账、品牌培育等方面入手，加强对客户的经营指导，提高客户经营能力。在评估阶段----也就是衡量提升效果的过程。通过提升进度的评估及提升措施实施质量的评估来衡量客户经营能力和赢利水平的提升情况。在改进阶段----也就是拓展提升内容的过程。我们通过总结有效的措施使之运用于以后的工作，对未达成目标的措施进行分析，查找原因并加以改进。通过五个阶段，使客户提升工作进入一个良性的循环
四问——“135”工作法会带来什么效果？
实施“135”工作法使我们的分析更科学。我们面对海量的经营数据时，有了明确的分析思路和科学的工具，有效区别市场因素、客户因素和品牌因素。实施“135”工作法使我们的计划更明确。我们通过科学分析，能详细了解辖区的实际，明确工作重点，从而制定针对性更强、更有效的工作计划。实施“135”工作法使我们的流程更完善。月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，形成一个有机的整体。实施“135”工作法使我们的工作更主动。我们可以灵活制定经营服务策略，可以充分发挥我们客户经理工作的主观能动性，进一步激发我们的工作热情。
“135”工作的诞生为我们如何开展工作、怎么开展工作提供了标准的流程和内容，如果我们总是报以三分钟热血的态度对待，再好的方法不过几页纸而已，既浪费国家局、省局对我们的殷切希望，又使我们自身处于尴尬处境。因此，我们应倍加珍惜“135”工作法，努力践行工作法的要求。希望“135”工作法能促使我们工作上有更多的创新和收获，我们要回报“135”工作法以坚持，将理论与实践相结合，擦出长久不息的火花。
以上就是我个人对“135”工作法的认识与理解。我的分享完毕，谢谢大家！
