恒大冰泉铺市方案
一、铺市的定义
铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端（或批发商）推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程 产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要： 新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会 成熟产品通过铺市来提升销量 衰退产品通过铺市来提高见面率 淡季转为旺季通过铺市来抢占库存
旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面（位）
二、铺市的渠道细分 公司现有划分的渠道；
三、铺市的优点
1、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 2、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。
3、有利于以点带线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。
4、有利于形成稳定的市场价格。 5、有利于建立高质量的售点。
五、铺市前期的准备阶段 1、主管工作：
（ 1 ）对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。 （ 2 ）与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。 （ 3 ）联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。
（ 4 ）制定铺市进程排期计划（线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等）。 （ 5 ）落实铺市资源（车辆、人员、赠品等）。 （ 6 ）铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。 （ 7 ）落实铺市资料（表单、宣传品等）。
（ 8 ）组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。 2、业务代表的工作：
（ 1 ）铺市线路网点的调研与分类、排列。 （ 2 ）铺市说辞的准备。
（ 3 ）铺市人员间的协调、分工（司机、搬运、出纳、经销商等）。 （ 4 ）铺市工具、资料配置。 （ 5 ）铺市计划的制定与沟通。
六、铺市的实施 1、主管：
（ 1 ）市场巡查、监督。
（ 2 ）内部协调、出现问题及时处理。 （ 3 ）跟线指导。 （ 4 ）灵活应变。 2、业务代表：
（ 1 ）说辞运用、推销产品。
（ 2 ）产品上架并正确执行生动化标准。 （ 3 ）布置邮局协议。 （ 4 ）指导销售。
（ 5 ）表单填写、信息收集。 （ 6 ）（留下联系方式）离店。
七、铺市后期工作 1、主管：
（ 1 ）评估铺市情况。 （ 2 ）抽查铺市业绩。
（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。 1、业务代表：
（ 1 ）回访、提升客情。 （ 2 ）针对未受点再进攻。
（ 3 ）调整铺市策略，组织再进货或补货。
八、如何避免铺市的坏帐 1、让利促销，现款现货。 2、充分调查，有的放矢。
3、从终端逆向寻找好的供货商代理。 4、遵循少量多次的原则。
九、处理好铺市工作的四大关系 1、网点数量与网点质量的关系
（ 1 ）根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花 （ 2 ）出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小
二八工作法则 2、铺货量与实销量的关系 （ 1 ）铺市率不等于上柜（架）率 （ 2 ）日常理货同铺市一样重要
健全的二批网络是后期管理的保证 3、铺货量与实销量的关系
铺市量宜超过实销量 20 ％。 4、铺市与广告（促销）的关系
（1）、少量广告支持第一轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。
*第一轮广告是做给经销商和零售商看的 （2）、大规模广告攻势支持第二轮铺货。
*第二轮广告一是继续启动经销商和零售商，二是全面启动消费者购买
十、成功铺市的要素
1、良好的经销商（二批商）网络是基础。 2、训练有素的销售队伍是根本。 3、整合营销及时推动终端消费是关键 *铺市是快速消费品行业重要的环节
铺货人员的服装及工作证的佩戴
〈一〉目标终端：
1龙岗区区内规划的镇：餐厅、酒楼、烟酒行、C、D类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道
2 街头、社区的便利店、烟酒行 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端
3、Bc类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列
〈二〉铺市进度：
第一阶段：样板街道建立与促销。
时间进度：a.准备10天；b.铺市20天；c.促销30天。
1．选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板街道有效终端的铺货率要求达到100％，并有较好的终端形象。
2． 所有烟酒行、批发部、餐饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200—500家（视规划区域市场容量确定）。一般选择烟酒行、餐饮的繁华路段为样板街。
3．样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。
4．此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。
第二阶段：二批配送商（邮差）的选择，大量终端店的进入，时间进度为30天。
1．样板街道建立并经过一段时间（5周左右）促销后，消费者有了对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。
2．此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各自优势辖区（每个二批商在其附近的终端店均有一定的客情关系）进行产品进店。
3．若二批商进店信心不足，可将做好的样板街的部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。
4．若在规划区域市场建立了两条样板街，则该市场会100％启动成功！一个规划区域市场建立样板街数量在二条以上，也基本能保证启动成功！
第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。
1．时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。
2．产品导入市场2月后，有了较好的市场反映, 此时适当召开订货会,强占终端和二批商的仓库与资金,会收到较好效果。
3．有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！
第四阶段：市场维护，正常回转。
时间进度：后期连续（主要做终端维护和促销工作）。
1．订货会后产品的终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。
2．此时产品已基本趋于成熟！
〈三〉样板街铺市说明：
样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的问题。为确保样板街道的顺利建立，要注意以下几个方面：
第一，铺市政策：
1．单箱进货：XX元/件，现金结帐送1瓶本品，或送同价值的当地畅销名牌产品。
2．多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策（当按当地同类产品制定）， 并要大于其他产品力度。
3．帐期进货：每批压帐最多一箱，单店每月销售3-5箱且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励，
第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店，规划区域市场样板街终端网点数量最少200家，
第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少5次/天，以确保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销员和业务员共同完成。
第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、POP张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。
第五，分销政策的监控：
要确保二批商（邮差）保留5－8元支的利润空间即可，赠品由业务员配发，以确保终端价格体系的稳定。
