山东商业职业技术学院外语系毕业论文
房地产公司置业顾问岗位调查报告
摘要：中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。近几年来我国房地产得到了迅速的发展，居民对房地产的需求的增长和客观环境的改善对房地产企业来水既充满了机会又面临着挑战。现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。本文就置业顾问的概念，特征以及与发展中的关系来阐述置业顾问在房地产发展中的重要性。 关键词：房地产 置业顾问 概念特征 发展
随着我国房地产市场的发展，房地产在国民经济中的作用日益突出，房地产市场营销逐渐受到人们的重视。房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立以消费者为中心的现代营销观念，满足市场对房地产商品的需求。置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
一、专业能力分析与择业意向：
（一）主修课程
《商务英语精读》 《商务英语视听》 《商务英语》 《商务现场翻译》 《商务英语口语》 《国际贸易谈判与实务》 《外贸单证操作》 《报关与报检实务》 《国际结算操作》 《外贸函电》 《商务谈判实务》 《毛泽东思想、邓小平理论与“三个代表”重要思想》 《思想道德文化修养》 《计算机文化基础》 《互联网应用》 《办公自动化应用》 《大学语文》 《体育与健康》等。
（二）获得的资格证书与奖项
大学生英语四级CET-4国际商务英语证书（一级） 计算机文化基础证书
（三）社会实践情况
在校期间曾任文艺部副部长，多次组织大型文艺活动以及文艺晚会。2008暑期在酒店做服务员工作，更深一层了解了服务行业。2009年暑期在宾馆打工，做前台服务工作，在沟通技巧上得到了很大的提升。
（四）个人优势及性格特征
本人性格乐观开朗，亲和力强，善于交际，沟通能力较好；学习能力强，能够很快的掌握新技术；有较强的责任心和团队精神；兴趣爱好广泛，曾多次参加社会实践活动，有吃苦耐劳精神，勇于迎接新的挑战。
二、房地产置业顾问行业背景分析
（一）房地产销售行业历史
1．生产挂念阶段
此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。
2.产品观念阶段
此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格之上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。
3.推销观念阶段
此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。
4．市场营销观念阶段
与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。
（二）置业顾问发展前景
在人们日常的信息接触中，频频亮相的是开发商、操盘手、媒体、购房者，置业顾问不是“主角”，难以得到镁光灯的“洗礼”；不是主菜，盛宴也很少有他们展示的舞台。但是，置业顾问代表房地产业的终端，销售的执行层，开发商回笼资金的前沿阵地。他们的地位不可忽视，他们是《楼市演义》这一大片中不可或缺的演员，缺少置业顾问的楼市将会失去应有的精彩。
置业顾问的出现不过近十来年的时间，但今日今时，他们的影响已经深入到了每个人的生活，谁也无法避免和他们打交道，因为买房都要走这一步，他们在开发商和购房者之间架起一道亮丽的桥梁。作为一个特殊的销售行业，置业顾问让许多人为之羡慕、为之倾倒。靓丽套装，青春笑脸，他们终日周旋在买房人之间；诱人高新，不凡气质，白领风范，谈笑间几十上百万元的合同轻松搞定。
在第二届中国地产年会上，不少学者认为在中国大规模城镇化背景下，房地产市场发展前景依然看好。华东师大商学院地产系主任华伟认为今天中国的经济稳定和近期的发展，离不开房地产市场和房地产行业的发展，所以房地产在近期不但不会被打压，而且一定会走向更加快速的成长之道”。他还预测，明年中国将是房市、股市轮动，高端房该涨的照涨不误，但经济适用房和低端产品进入市场，会让成交结构的优化伴随着房价的上涨，形成一道亮丽的风景线。
（三）我国房地产置业顾问人才需求现状分析
在国际金融危机中，房地产人才曾经是受到冲击最大的几类人才之一。据观察，2008年10月之前，房产行业频繁在招聘会上招人，但到了2008年11月往后，一直到2009年三四月，房地产行业几乎在招聘会上绝迹，但从09年5月往后，房地产企业在招聘会上又逐渐多了起来。根据国内一家大型人才网站的报告显示，2008年12月到2009年1月，其发布的房地产行业月度职位需求在15万个左右，但到了09年6月以后，相关职位一下子达到了 30万个以上 。
房地产成就了许多人的梦想,吸引了大量的优势资源.2005年10月28日的《经济观察报》发布了\"《福布斯》2005年中国首富排行榜\",在所列出的100个名单中,涉及房地产的有46名.众多与房地产相关的上下游行业,都从中分到了一杯羹,而基数最大的应该是房产销售的从业人员.房产销售人员虽然收取占房款比例很低的佣金,但收入的绝对值却让大多数人羡慕,大量年轻聪明,漂亮英俊,学历较高,喜欢挑战的人投身其中.
（四）对置业顾问的职业技能要求
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客
提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？
综上所述，作为一名职业置业顾问，应做到：
1．对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产法律法规，了解房地产专业知识；
2.对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、对楼盘的各种属性等；
3．在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级沟通以及对外联络工作。
三、个人能力与岗位要求比较、分析
售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。下面就我的个人能力与岗位要求进行具体比较和分析：
（一）我的优势
1.虽然我是一名商务英语专业的学生，但我对房地产销售充满了兴趣和激情。随着房地产这个行业的高度发展，对置业顾问的要求也越来越高，给了我极大的动力。
2．我是一个善于交际，沟通能力较强的人，乐观开朗，亲和力强，具有一名销售人员基本的素质。
3.能吃苦耐劳，不怕挫折，永远乐观积极向上，有较强的野心，适合这个竞争激烈的行业。
4.有较强的责任心和团队精神。曾经多次的社会实践经验也为一名优秀的销售人员打下了良好的基础。
（二）我的不足
俗话说“金无足赤，人无完人“，我也是有缺点和不足的，也有需要完善和改进的地方 。我认为我从事房地产销售的最大不足就是专业知识以及专业技能不够扎实。对整个地区的房地产发展以及各楼盘的销售情况以及对客户提供的专业分析逻辑还是不
够清晰。当然我相信通过努力和实践一定会提升自己。
四、目标企业以及目标企业的发展前景
我的目标企业是保利房地产(集团)股份有限公司。
保利房地产（集团）股份有限公司成立于1992年，是中国保利集团控股的大型国有房地产企业，也是中国保利集团房地产业务的主要运作平台，国家一级房地产开发资质企业，国有房地产企业综合实力榜首，并连续四年蝉联央企房地产品牌价值第一名，2009年，公司品牌价值达90.23亿元，为中国房地产\"成长力领航品牌\"。
公司奉行\"和者筑善\"的企业价值观，将\"和谐\"提升至企业品牌战略的高度，致力于创造自然、建筑、人文交融的和谐人居生活。将\"和谐\"理念始终贯彻于企业的规划设计、开发建设和客户服务全过程，不断研创节能环保、自然舒适的产品，提升产品品质，通过亲情和院式服务营造良好的社区氛围，赢得了消费者的广泛喜爱。
保利地产认为，\"成长比成功更重要\"，公司致力于为员工提供最佳的职业发展平台和温暖和谐的工作氛围，帮助员工制定不同的成长规划，培养具有高尚职业操守的房地产开发和管理人才；致力于与合作伙伴建立长期友好的战略互惠关系，实现与员工、合作伙伴和中国房地产行业共同成长。
相信保利集团将凭借准且的战略规划、优秀的管理能力、专业的市场运作和不断深化的品牌影响力，不断发展，继续为中国地产业创造辉煌。
五、个人职业规划 置业顾问，一个年轻的行业，一个青年的行业。每个人都有自己的职业愿景，都想成为成功的人。而愿景并不是凭着空想就可以实现的，它需要一番精心的计划和持之以恒的努力方能打到理想的变。人生的道路才刚刚起步，因此，职业生涯规划具有特别重要的意义。以下就是我对从事人力资源管理的职业规划。
（一） 本人整体职业生涯规划分为两个方向
1,置业顾问→销售主管→销售经理→销售总监
2,置业顾问→市场调研员→文案→策划助理师→策划师→策划经理→策划总监
房地产置业顾问目前的门槛还不是很高，所以我计划首先在第一年和第二年中到一家房地产公司做销售员，争取做到销售主管职位，同时自学营销以及地产方面的课程。并且在三到五年内晋升到公司中层。之后，一边从事管理工作，一边不断学习和时间，逐步成为一名优秀的职业经理人。
一个成功人士，必须具备下列条件，而这就是我在这五年所必须养成的：
（1） 拥有更详细，更具有实效性的房地产全面管理的专业知识。
（2） 对重要时间细节保持敏锐度。
（3） 对问题刨根问底的追溯精神，全面分析、判断问题与解决问题的能力。
（4） 抓住机会，勇于行动。
（5） 保持对新事物的敏感、创新和创造力。
（6） 不断改进、追求完美。
（7） 均衡的学习技巧与习惯。
做好一名房产置业顾问，同时也要不时的向经验丰富的销售人员不断的学习，在实践中寻找经验。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生 信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。
参考文献
1.董锡健来自商业地产开发的财富报告（下） [J];上海企业;2004年04期
2.顾燕萍 中国商业地产三大趋势 [J];商业时代;2003年22期
3.刘荣 周昌和南方都市报2010年11月21日
4.科特勒 市场营销管理中国人民大学出版社 2005年
5.黄彪 钟光敏 金牌置业顾问 重庆大学出版社 2007年12月1日
6.姚玲珍 房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社,2004.
7.潘蜀健,陈琳 房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.
