手机广告的“互动促销模式”
摘要:
纵观现有的手机广告商业模式，有的靠短信群发追求广告到达率，有的利用小区广播与终端定位技术发挥手机媒体的实时、定向特征，有的将广告信息植入增值业务中进行广告的在线宣传与深度链接，有的通过建立WAP站点对受众进行定向跟踪与互动沟通„„其中有一种商业模式，以其精准、高效、互动的媒体传播特性与提高销量、提升品牌的良好营销效果，受到了越来越多企业的青睐，这就是手机广告的“互动促销模式”。
什么是“互动促销模式”
手机广告“互动促销模式”在实际应用中有一个经典案例，就是飞拓无限为乐百氏公司的“脉动”运动饮料所做的短信互动营销。以“脉动无线营销俱乐部”为核心，通过手机短信与脉动的目标人群进行长期、持续的跟踪互动，建立可互动沟通的品牌生态系统，一方面进行品牌传播，另一方面则通过俱乐部达到用户购买、促销的目的。乐百氏公司让飞拓无限帮助“脉动”搭建短信反馈平台，自己则在脉动饮料的瓶子上印上促销信息，并提供一些奖品，通过“挑战脉动，百发百中”、“挑战脉动，惊喜发送”、“脉动每天，送您一万元”三次促销活动，与用户互动，让用户参与，令用户在富有趣味性与娱乐性的游戏中，接受产品信息的教育并提高对产品的购买频率。同时，还以当时“脉动”的形象代言人李连杰为主题，开发了手机互动短信游戏“挑战李连杰”。由于玩家每次都需要发送饮料瓶上的号码，才能和平台进行互动游戏，后来据说有玩家为了持续玩游戏喝了800多瓶脉动。
在日本这个引领全球移动增值业务潮流的国家中，企业利用手机媒体与目标用户进行营销互动的案例则更为普及。比如在日本的便利商店中，数目众多的饮料被并排摆放在狭窄的空间里，类似瓶颈上挂着事先设计好的卡片，上面写着“只要通过手机上网进行申请就能下载一个游戏”，这样的数字宣传活动正在频繁进行；通过赠送角色任务的小赠品和依靠不同的宣传手段，使得销售大幅增加的优秀宣传活动也屡见不鲜；接下罐装清凉饮料上贴的密封条，通过手机输入序列号后，就可以增加礼品申请的“Must Buy活动”也渗透到了大众中，成为了饮料厂商的有力促销手段。此外，拆开在书店购买的杂志，里面的广告中会有二维条形码，只要通过手机的条形码读取功能进行扫描，就可以轻松进行资料搜集和礼品申请。这样，出现了根据申请总数和资料索取数量来设定广告登载费用的广告商，萌生了类似于网络上的保证点击率广告那样的“按效果付费”的广告形式。 手机广告的“互动促销模式”，是企业在手机媒体的平台上，通过设计符合目标人群的兴趣、利益并有助于支撑整体传播目标的一系列事件，让用户主动加入到活动中来，并在持续互动的过程中传递产品信息、强化品牌认知、完成促销活动，其核心是“无线营销俱乐部”的建立——它是一个围绕品牌的可持续进行互动沟通、运营监督、品牌宣传和销售促进的平台。用户通过主动搜索、互动沟通，回应商家服务、建立购买意图；通过视觉、听觉、氛围、参与等的综合体验，获得良好愉悦的心理感受和独特难忘的精神体验。企业则可以调查用户需求、建立顾客联系、修正公司行为，并通过引导消费者建立品牌好感并激发购买行为。通过这种关注、关联、关心，双方建立起一种互动、互需、互求的关系。 如何实施“互动促销”
手机广告的“互动促销模式”，以其精准、高效、互动的媒体传播特性，实现了企业与用户的持续沟通、深度营销，从而取得提高销量、提升品牌的良好营销效果。但实践运营中取得的效果好坏，则与方案设计、运营方式密切相关。这就要求策划者在其总体营销目标的指导下，结合企业、产品与受众特征，充分发挥手机媒体的传播优势，设计出具有创新性、互动性、整合性的互动促销方案。 首先，需要给目标消费者一个通过手机参加互动促销活动的充分理由。
第一，针对不同目标人群设计不同的互动主题与内容。手机媒体的一大特性就是其精准的分众性，为此，企业利用它进行互动促销决不能采取面向所有人的大区制、广播式的传统广告投放，而应将目标受众的心理特征与兴趣需求作为方案规划与设计的基本出发点。例如，脉动饮料的主要用户为年轻人，这就需要在活动的趣味性、生动性、娱乐性等方面做文章。而一向以“年轻人的可乐”为宣传口号的百事，便携手同样以18～29岁为主要用户的龙潭社区策划无线营销推广活动。通过推出大型手机篮球嘉年华活动，引导用户登陆龙潭社区下载图片、预测赛况、评球、讨论明星、有奖竞猜等，同时，还对参与掌中篮球嘉年华的用户提供包括对抗赛门票及韦德签名球衣、篮球、护腕、T恤等珍藏级奖品。
第二，活动内容与奖品增加更多的个性化元素，提高其原创性、趣味性与吸引力。尼葛洛庞帝曾说过，“后信息时代，我们的生存环境变得越来越数字化，大众传播的受众往往只是单独一人，信息变得极端个人化，个人化是窄播的延伸，媒介的受众从大众到较小的和更小的群体，最后终于只针对个人。”作为本身就以人际沟通为自然属性的手机，在其媒体化的过程中，既顺应了这一窄播化的发展潮流，同时也强化了信息传播的个性化趋势。类似“我的地盘听我的”、“我运动我快乐”、“我有，我可以！”、“我能！”这些人们高喊的口号已经传达出越来越明显的市场个性化特征，这种消费诉求决定了市场的营销活动也要具有个性化，所传递的信息也要具有个性化。起亚汽车公司利用手机网址开展的“我的车，我命名”活动，就是充分挖掘个性化潜能的经典案例。它通过在所有媒体上发布“请发送‘KIA’到50120为新车取名，同时可以参加抽奖，奖品为免费开新车一年”的信息，吸引12万人参与此活动。结果起亚不仅确定了新款车“赛拉图”的名字，更掌握了潜在消费者的一手数据信息，为进一步开展有针对性的商业活动打下了良好的用户基础。
其次，通过持续沟通增加互动黏性，随即插播品牌信息强化意识。
传统大众传播的重要特点之一就是传播的单向性很强，被物化了的受众只是被动地接受信息。而充分运用手机媒体的交互性特征，循环践行“传播——接受——反馈”的互动传播活动，不仅便于企业与用户之间实现多维交流、情感关怀与文化共鸣，而且可通过这种信息的反馈和再创造放大传播效果。实际运营过程中，通过引导消费者多次上线参与活动累积积分、推荐购买产品获得二次积分等方式，不断增强用户的沟通黏性。而若将这种互动活动与某一热点事件相结合，借势借力，适当炒作，则必将放大这种沟通效果。我们都知道，体育运动中一旦某个运动员得了冠军，马上就播放他代言的广告，趁着余热犹在，会收到比较好的传播效果。若这时候也运用手机，推出相应的互动活动与游戏，引导目标受众参与，必定会取得四两拨千斤的市场效果。
同时，这种持续与目标受众进行互动沟通的方式，更优化了它的品牌传播资源。企业在利用手机媒体进行互动营销时，不能只单纯地推销产品，要多关注可进行品牌宣传的空隙，实现企业品牌的创造、维持和强化。比如“脉动”的案例中，就常出现“Hi，您好！（脉动，挑战天天有，您准备好了吗？）”、“您好，有
什么事吗？（脉动，使您每天保持最佳状态！）”等信息，在交互式内容的基础上不断插入品牌信息，帮助消费者构建品牌意念。
最后，将手机互动促销纳入企业的整个营销传播计划中，合力进行产品推广与品牌宣传。
各种媒体都有其独有的传播特质——印刷媒体的持久性、电波媒体的高覆盖性、网络媒体的延展性、手机媒体的精准性——因此，各种媒体只有在整合运用、优势互补的基础上，才能产生最大的协同效应。以红遍大江南北的“超级女声”为例，在精心设计的赛事主题基础上，通过大众媒体建立品牌认知、手机短信强化舆论力量、网上论坛增加事件黏性、事件营销衍生注意力经济、后续唱片发行与全国巡演延伸价值等360度的品牌包装，不仅使湖南卫视在2005年直接收益6800万元，更使“超女”成为男女老幼茶余饭后的谈资素材，从而构建出有机的“超女品牌生态圈”。
其实，手机媒体并不能取代传统媒体，它只能在精准性、交互性、融合性等方面作为一种补充和功能的增强，手机广告互动促销需要回归到营销传播计划的大平台上，进行战略性的资源统一配置和使用，才能实现企业在线直销与品牌构建的双重目的。
