关于酒店与旅游公司合作的谈判
一、谈判主题
上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。
主方：上海人文大酒店 客方：上海国际交流旅游公司 二、会议时间
2013年11月XX日
三、会议地点
上海第二工业大学教室
四、双方谈判团队人员组成
（一）上海人文大酒店——第三组学员
（二）上海国际交流旅游公司——第四组学员
（三）双方谈判团队人员分工 首席代表：XXX（总经理）；
主谈人员：XXX（副总经理，公司谈判全权代表）；
XXX（市场部经理，商务主谈）； XXX（财务部经理，核算财务）；
其他人员： XXX（秘书，记录人员）
XXX（法律顾问）
五、基本情况分析
（一）谈判双方背景
1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。 酒店
内有各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施
2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300余家门市部。
（二）谈判的项目
1、客房及团队餐的价格；
2、客房及可提供餐桌数量；
3、团队入住客房数；
4、结算方式和时间；
5、定金的支付和违约赔偿。
（三）谈判目标
1、上海人文大酒店目标
（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。 （2）次要目标：每月入住房间数达到1200间，客房价格为低于前台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570元）。
（3）最低目标：每月入住房间数达到800间，客房价格为低于前台价50%（250元），团餐价格低于原价15%（510元）。
2、上海国际交流旅游公司目标
（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；
（2）次要目标：每月入住房间数不低于500间，客房价格低于前台价70%（150元），团餐价格低于原价30%（420元）；
（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000间，客房价格低于前台价40%（300元），团餐价格低于原价15%（510元）。
（四）谈判形势分析
1、上海人文大酒店优势：
（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。 （2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。 （3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。
2、上海人文大酒店劣势：
（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。 （2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。 （3）酒店业竞争激烈。
3、上海国际交流旅游公司优势：
（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
（2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。
4、上海永兴电器股份有限公司劣势：
（1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。
（2）团队游客对住宿条件要求越来越高。 （3）在浦东陆家嘴地区暂无合作酒店。
