施工企业经营投标管理
上传时间：2008-1-16 9:08:
21关键词： 施工企业投标管理
来源： ccpd期刊库
【中文刊名】 隧道建设, 2007年 02期
【作者】 南晓宇
【机构】 中铁隧道集团有限公司第一工程处 河南新乡453000
【中文关键词】 施工企业; 经营; 投标; 管理
随着公开招标和《招投标法》的深入实施,建筑市场规则日趋规范和完善,竞争也更加激烈。由于各施工企业经营能力的差异,市场表现参差不齐。要使企业健康、持续发展,在市场竞争中做强做大,必须重视加强经营投标管理工作,适时调整策略,更新经营观念,完善经营制度,优化经营环境,精心组织,精细管理,保证经营投标成果量质统一,把好企业经济运行的“第一关”,发挥经营“龙头”作用。
1 建立完善的经营投标管理体制
企业根据自身的经营特点,结合企业的经营资源与发展方向,建立企业的经营管理体系,制订并完善与其配套的管理制度,规范经营投标中的营销活动和标书编制工作,避免管理重叠和管理“真空”,制定工作中的责任制度和以激励为主导的考核奖罚机制。建立适合企业自身特点的经营市场体制,牢牢把握企业信誉、履约、实力、社会公共关系等经营投标要素。企业的其他管理系统,要在制度、规章、程序上搭建与经营投标工作相互融洽的互动平台,从源头上保证经营投标工作的规范性和持续性,使得经营投标活动按章有序展开。
2 注重经营投标人员素质培养,提高企业基础营销能力
人是社会生产的第一要素,人才是企业最宝贵的资源和发展的原动力。培养一支业务能力强、素质高、品行好的营销和标书编制人才队伍,是企业从事经营投标活动的基础和保证。经营投标队伍的能力关系到施工企业在市场中的竞争力,是企业十分重要的长期工作。
全面正确理解投标过程的投入与产出关系,为经营投标人员营造一个良好的工作氛围,制订经营方针与规划,从各类经济、技术、商务、计算机应用等专业人才中,培养专门从事工程经营管理、负责全面筹划和安排、具有决策水平的经营管理人才,打造一支能拓展公共关系、懂法律法规、懂经济技术合同、了解企业情况的营销队伍,是更好地实现企业的经营方针和经营理念、提高企业基础营销能力、最大程度地发挥施工企业经营投标能力的前提条件。
渊博的知识和丰富的经验、敏捷的思维能力、准确的判断能力是经营人员长期学习积累和不懈努力形成的,经营人员要在不断的实践中,利用每一次项目投标作为历练学习的平台,进行相互交流、总结,并通过学习完善知识结构,提高对市场的认识,提升经营队伍的综合水平和素质。
3 动态经营(投标)管理,建立投标项目责任人员负责制度
经营投标工作是一个系统工程,要按照系统工程的理论来管理,并随市场变化而变化,其运作过程受多方因素的制约。经营中的变数很多,具有一定的不可控性,因此,必须实行资源的动态管理,因地制宜,科学地、针对性地配备经营资源。
投标负责人是项目经营投标工作的组织者、领导者、策划者,关系到项目投标的成败,投标负责人应当具有以下素质:
①知识面广、视野广阔,在经营管理领域有较深的造诣,对其他相关学科也应有相当知识水平,能全面地、系统地观察和分析问题。
②具备必备的法律知识和实际工作经验,掌握有关的法律和规范,了解各项规章制度。同时有丰富的阅历和实际工作经验,有较强的预测能力和应变能力,对可能出现的各种问题进行预测并采取应对措施。
③勇于开拓,具有较强的思维能力和社会活动能力,能对各种问题进行综合、概括、分析,并作出正确的判断和决策。
很多施工企业的项目经营投标没有建立实质意义的项目责任人制度,对动态市场把握不准,营销工作和标书编制脱节,出现“两层皮”现象,致使遇事推诿,交出的标书不准确、不全面,不但经营成本增加,还大大降低中标率和投标质量。
以项目投标负责人为中心的项目投标组织机构,能很好地落实责任制,领导决策人员、信息追踪营销人员、标书编制人员联合互动,能够了解业主的愿望、市场环境和竞争对手情况,使做出的投标书全面科学的响应业主招标文件的要求,而且能最大程度地规避风险、满足业主的期望,具有较强的竞争力,从而保证了中标率和投标质量。
4 刚性项目履约是拓展市场最根本的保证
项目的中标是经营工作的最终目的,项目的顺利实施是对经营工作的成果的延续。因此,项目管理的失败会使企业经营丧失“商信”,也会给今后的经营工作造成很大的被动,甚至是毁灭性的打击;抓好项目管理,搞好在建工程,不仅能提高企业效益,而且为企业的经营工作和企业的信誉度打下坚实的基础。对企业和业主来说,一个项目成功与否的关键是项目能否按照合同文件顺利履约,而确保项目正常履约,是体现企业诚信经营的根本所在。“今天的信誉,明天的市场”。从经营市场的观点去分析,如果要实现以点带面、以项目促经营的良性循环,企业要做到:
①树立“外抓市场,内抓现场,以市场促现场,以现场保市场”的企业发展思路。②配备能满足项目履约的充足资源,保证项目的顺利进行。
③全面履行合同承诺,克服短期行为。
④在抓好在建项目的同时,开展正常的公共关系,使项目的信誉评价位列前茅。只有刚性履约,抓好在建项目经营,才能赢得信誉,拓展市场。
5 坚持“有所为,有所不为”的经营(投标)方针,实现量质统一
“有所为,有所不为”的经营(投标)方针体现企业的智慧经营。
企业要结合自身的资源和能力,对不同区域市场,不同领域类别的每一个参与的项目都应认真进行评估分析,搞好策划与运作,分清主次,把握契机,找准对策。主动放弃一些市场前景小、不能提升企业产业升级的风险大、利润薄乃至亏损的项目和一定时段内使企业资源禁锢、导致企业发展困难的项目,使中标项目处于可控之中,实现量与质的统一,降低企业的经营风险、保证企业持续稳定健康发展。
6 “长期培育,长效机制”“重点区域,重点突破”,扩大市场份额
“长期培育,长效机制”体现相对稳定的区域经营思想。企业要发展,区域经营是必由之路,这已被国内许多发展壮大的施工企业所证明。区域经营具有长期性;可以对项目信息进行长期持续追踪,及时了解项目的进展情况,保证信息的有效性和连续性、时效性。区域经营具有持续性;可以对市场环境、竞争对手进行充分的了解,把握区域内市场的脉搏,对区域内市场的变动作出有效的判断,掌握市场的主动权。区域经营具有持久性;这一特性可以使企业在区域内建立可靠、持续经营的公共关系,克服短期行为,有利于得到区域市场的认同。
区域经营还可以节约经营成本。所以企业应结合自身的特点,并针对不同区域的特点,坚持对市场长期培育,并按照“重点区域、重点突破”的经营方法,加大对重点区域、重点项目的经营力度,科学分析,认真规划,正确处置,赢得市场。
7 细分市场,智慧策划,差异化、合作化经营市场
市场是丰富多彩的,不同的企业怎样去适应不同的市场是每一个经营人员都面临的问题。企业不可能大而全,也不可能包打天下,要生存必须找准市场。针对企业经营资源,认真分析不同地域、不同领域的市场特点,细分市场,避开竞争白热化项目,主动差异化经营。从市场前景大的新领域、新市场入手,找准企业经营的切入点,掌控不利因素,把握正确的经营方向。从源头规划策划、智慧运作,以点带面,赢得市场的认同,实现“一步领先,步步领先”。
目前,市场竞争越来越激烈,合同单价越来越低,项目利润越来越微薄,加之施工企业受营业资质、技术水平、经济实力、抗风险能力、管理实力和盈利水平、地域信誉和影响力等因素影响制约,开展经营合作、合作经营、提升经营质量已是企业开发市场的潮流和方向。企业应利用各自的优势资源强强联合,使资源互补、风险共担、利益共享,开展合作、运作,提升经营层次,达到共赢市场、提升企业利用社会资源能力的目的。8 文化经营,经营文化,打造品牌战略
经营文化就是经营品牌,是最高层次的经营。品牌是企业市场价值的象征,更是文化的反映。 “一流企业做势,二流企业做市,三流企业做事”。企业经营的成功与否,就反映在市场对企业品牌和文化的认同上,经营文化,诚信经营。那种走路子、钻空子、用不正当手段取得项目的手段,势必被市场淘汰。企业应充分利用项目的诚信履约、良好的信誉、优质的产品、合理的价格、完善的服务取得商信,赢得市场;利用企业的综合实力,影响市场的导向,使经营迈向更高层次实现经营文化,经营品牌。
9 结束语
经营投标管理是施工企业的头等大事,在国外已有200多年的历史,在我国也走过了20多个春夏。随着市场日益完善,法律法规逐渐健全,投标的组织与管理工作愈显重要。搞好投标管理工作,成为企业发展壮大、实现奉献社会、创造价值、创造幸福的必须。
