销售眼镜行业工作心得体会（精选多篇）

推荐第1篇：眼镜行业企业文化

如何做好一名合格的眼镜店长？

店长概述

店长是眼镜零售店的中层管理人员，店长不仅是零售店的指挥者和销售目标的实现者，还是公司零售店的负责人，店长也是公司整体形象的一个缩影。眼镜零售店长应该具备有良好的经营管理能力、掌握专业知识、商品知识和销售技能，也应具备培训和激励员工的能力，以及沟通协调能力、团队建设能力等。

在我国，目前店长分为助理店长（初级零售业职业经理人）、店长（中级零售业职业经理人）、高级店长（高级零售业职业经理人）三个等级。

店长岗位职责

作为一名店长，首要要认清自己的职责，才能更好的使用自己的权力， 以便于完成日常的销售工作。

1、负责公司总部各项指令规定的宣布与执行：

1传达、执行总部的各项指令和规定

2负责解释各项规定、营运管理手册的条文

2、完成公司制定的零售店全年销售额；（店长可根据往年的销售情况来进行销售计划分 解，以便于完成全年销售额）

3、严格审核店内的财务预算和店内财务支出，严格控制店内成本损耗；

4、保持店内商品的合理化陈列；（根据眼镜零售业的淡旺季、季节、店庆、法定假日等作出相应的陈列）

5、掌握店内商品销售动态，向总部建议引进新产品和淘汰滞销产品；

6、合理规划人事管理，不断提高员工工作效率；（采用绩效考核）

7、维持员工跟顾客之间的良好关系；（要让员工成为顾客的真正知心朋友）

8、负责全店员工的培训；（专业知识、商品知识、销售技巧、商业心理、客户服务与投诉处理等）

9、收集眼镜行业动态信息；（如竞争者的相关活动信息，商品、服务、技术等等）

10、加强“四防”工作，防火、防水、防盗、防工伤等，做好安全保卫工作及店内的环境卫生工作。

店长的日常事务工作

作为一名全职店长，凡事更注重事前准备工作，对于日常销售的每一个细节，都要留心注意。因为细节决定成败。

日常事务工作常分为三大部分：即，一检查，二监督，三总结。

一、营业前准备（检查）；

二、正式营业（监督）；

三、营业结束后工作（总结）。

营业前的准备：（检查）

1、检查当班员工是否迟到；

2、检查当班员工及自己的仪表；

3、检查店内卫生；

4、检查商品（柜台内、仓库库存）；

5、检查验光配镜设备、计算机、备用零钱、照明灯、水、电等；

6、检查验光区、加工区、营业区、隐形眼镜区、收银区、休息区等；

7、召开晨会，并进行明确分工，任务到人，责任到人，跟踪到人；

8、进入各自岗位，准备工作。

正式营业：（监督）

1、监督当班员工的日常销售工作；

2、监督营业期间，柜台或货架上有无商品空缺；

3、监督当班员工是否认真执行总部下达的各项促销活动，并进行跟踪；

4、监督当班员工是否做好顾客服务和接待工作；

5、监督营业期间当班员工的仪表、环境卫生、背景音乐、照明情况；

6、监督当班员工轮流就餐；

7、监督当班员工是否窜岗；

8、监督当班员工处理顾管投诉问题；

9、监督员工交接班工作；

10、监督商品销售情况，做好货源供货工作及合理化库存工作；

11、监督见习生、实习生和试用期员工的工作表现，并给予指导；

12、监督其它事务性工作。

营业结束后工作：（总结）

1、监督收银员统计当天销售额，并上交财务部；

2、监督当班员工统计当天商品销售清单，并进行汇总，由店长转交总部，以便于供给充足的货源；

3、打印好当天商品销售票据，做好当天的销售记录工作；

4、根据需要，安排员工按月或周进行商品盘点；

5、提前五份钟或推迟五分钟，安排员工打扫卫生工作，具体情况视情况而定；

6、全体员工准时打卡下班；

7、关闭所有电源，开启防盗报警器，关好门窗；

8、下班。

店长由谁来担当

建议：具有以下条件方可考虑。

一、眼视光知识与验光配镜技能

二、眼镜行业信息知识

三、市场营销知识

四、管理知识

五、作为店长，必须要熟悉日常事务工作

六、其它能力与知识

店长，是日常零售工作的直接负责人，管理人。这就要求店长必须具有完备的能力与知识，如管理能力、财会知识、行政知识、工商国税知识（工商行政管理局）、医疗器械知识（药品食品监督管理局）、眼镜产品生产许可证知识（质量技术监督局）等

考核店长

考核店长的两个最重要指标：

1、是否完成总部下达的销售额（内部）

2、顾客对商品和服务的满意度是否达到总部要求（外部）

中小镜企怎样打造强势品牌? 如何打造强势眼镜品牌，又如何经营强势眼镜品牌？有大量文章已对此做过分析，但大多数文章只从局部入手而非以更高的战略眼光来看问题。中小型眼镜企业要成为强势品牌，须脚踏实地度过两种“日子”。

一：磨剑的日子----眼镜品牌势能静动力修炼

1、眼镜品牌信仰――品牌因梦想而伟大

君子不立志无以成高远，对眼镜品牌来说同样。一个伟大的眼镜品牌梦才能成为动力的源泉。对于有野心的眼镜企业家而言，他们最大的梦想就是创建一个超级眼镜品牌，让眼镜企业的无形资产达到天文数字般的多少多少亿。当怀有这种梦想时，这些人便有了足够的动力。央视招标的广告片有云：相信品牌的力量。如天地宽，如雷霆般的品牌势能就此诞生。接下来的就是自己该如何做的问题了。

2、眼镜品牌定向――精确制导，有的放矢

如何确定眼镜品牌今后的进化方向，如何将眼镜品牌的梦想化为一个清晰的目标来发展。这就须给眼镜品牌一个科学的定向。定向，即：确定眼镜品牌的发展方向，主要包括眼镜企业品牌的发展方向以及眼镜产品品牌的发展方向，而且这决定了眼镜品牌的定位问题。也可谓说眼镜品牌得先有方向，然后定位就是这个方向上的一个固定点。如果眼镜企业连一个眼镜品牌的方向都没有把握准，或者说没有一个明确的方向，眼镜品牌就会在发展过程中“迷离错乱”，甚至出现定位的“朝令夕改”，也就是说，眼镜企业很难找到正确的品牌定位。

3、眼镜品牌定位――让品牌“一杆进洞” 在眼镜品牌定向之后，还要明白眼镜品牌能给受众带来什么，能使受众感觉到什么。这就是最基本的眼镜品牌定位问题了。比如世界最知名的宝洁公司，其成功之处就在于其每个产品都有一个明确的定位，在长此不倦的引导下，受众就对产品形成深刻的固有印象，海飞丝能有效去头屑，这是一个最成功的定位案例。而于2005年火遍大江南北的王老吉凉茶，更以其预防上火的定位而获得神话般的增长。正确的品牌定位，能迅速让受众获知眼镜品牌的特性，能让眼镜品牌一杆进洞。无论在哪个商业时代，定位――都成就卓越品牌的钻石法则。

4、眼镜品牌三力――“三环归一”打造强“势能品牌”

任何一个眼镜品牌都想要取得快速发展，但不少眼镜企业都感觉方向盲目而无处发力，胡敲乱撞不仅增加成本，更关键的是错过了不少竞争时机。其实，眼镜品牌只要瞄准三个目标，向三个目标同时发力，就能顺势打造强“势能品牌”。要做到的这三个目标是：形象力、传播力、营销力。

眼镜品牌形象力，就是指眼镜品牌和产品对公众的综合吸引力，从企业形象、产品形象，广告形象，终端形象皆可体现出来。在如今眼镜产品同质化时代，眼镜品牌如能从其形象上凸显出与众不同，就能在竞争激烈的市场中显现出来，眼镜品牌形象力已成为现代眼镜企业竞争的核心部分。

眼镜品牌传播力，指眼镜品牌在不自主传播时，也能由第三方的传播而达到眼镜品牌传播之目的。这就需使眼镜品牌在各个环节中都足够传播点。如眼镜品牌名称、品牌形象、品牌的营销事件，产品的功能等各方面，如大家耳熟能详的娃哈哈、脑白金等名称，老幼妇嬬皆能朗朗上口；而海尔与海尔兄弟，美的与白熊，只要受众看到其形象就能联想到其品牌；另外眼镜品牌的事件营销也非常重要，如三棵树涂料借助神六上天事件，使其在全中国都有了极高的关注度。 眼镜营销力，指眼镜品牌在带动眼镜产品销售、市场推广的势力。这其实是在眼镜品牌形象力和传播力的共同作用下而产生的结果。高效的眼镜品牌营销力可以从消费者的反馈、经销商的支持度、产品销量等方面看出来。眼镜品牌营销力需采取整合营销的手段，制定眼镜品牌发展目标及发展路径，采取正确的市场发展路线而得来。

强化“三力”，实现三环聚焦，就能大大提升眼镜品牌的知名度、美誉度与信赖度，提升眼镜产品销量，从而助力眼镜品牌由小到大，顺利扩张。

二、亮剑的日子――眼镜品牌动态能动力修炼

第一剑：聚焦目标，集中打击。在做好眼镜品牌的基础工作后，就需开始布署具体的“做战计划”。一般中小眼镜品牌不适宜全面铺开做战，而是要把资金放在自己的首要目标战场上。聚集力量，聚焦目标，集中打击，从而保证阵地战的胜利。在这一阵地取得胜利后，就可树立起眼镜品牌成功的标版，从而为眼镜品牌今后的市场出击奠定成功经验。 第二剑：借力打力，铸造事件珍珠链。在眼镜品牌攻坚战中，一味的猛攻猛打是市场之大忌，这不但成本高且易引起竞争对手的联合对抗。中小眼镜品牌刚开始理应采取太极拳理，借力打力。在竞争对手的攻击中避其锋茫，而从另外角度采取独到战略，克敌致胜。以小成本获得大传播的公关事件是最为必要的，是中小眼镜企业快速突破重围，打造眼镜品牌的大好机会。

第三剑：高端品牌背书，借船出海。在中小眼镜企业的品牌打响头一炮后，就可以借眼镜品牌的这种冲击力来顺势突机，推出同类眼镜产品或进行更为深入、高端宣传，而凭借品牌背书，实现借船出海之功效。品牌背书在许多大企业中运用早已非常娴熟，背书品牌可以是企业领导人，如通用的杰克•韦尔奇、海尔的张瑞敏、联想的柳传志、soho公司的潘石屹等；也可以是企业本身，如五粮液母品牌与浏阳河、京酒、金六福等产品品牌，潘婷、汰渍、舒肤佳与宝洁公司等。这不仅对眼镜企业的市场开发有明显提升，还大大降低眼镜企业的营销成本。

三、润剑的日子――修炼内功，提升眼镜品牌内核力

1、眼镜企业“清规戒律”的规范力修炼。眼镜企业拥有一定基础之后，此时的企业管理就要提上日程了。西方著名管理学家德鲁克说“管理是一个企业自我生命发展的机制。”管理是为了发展，只有好的管理，才能带来好的发展。没有好的管理，眼镜企业就会处于一种疲软状态，无法产生强大的竞争力。

我们可以发现，对现在大多数眼镜企业来说，在眼镜品牌有了一定基础之后，眼镜企业迅速发展，但管理上却相对落后。许多管理者开始追逐新的管理思想和管理方法，但在众多管理理论的教养之下，许多眼镜企业仍未真正搞好管理，主要原因还在于这些管理者只追求先进的理念与想追求快速的变革，而没有一步一步按“清规戒律”来进行管理上的完善，不脚踏实地，是不可能修炼成真正的的规范力的。而眼镜企业要发展，在管理上千万不要追逐什么最新管理思潮，最重要的是要打好地基，夯实基础，就是要做好基础管理，从眼镜企业的各个流程进行标准化、数字化和规范化的管理。

2、高效能员工的习惯力修炼。对眼镜企业而言，员工拥有各项好习惯可以大大提升企业的运作效率。如准时，员工要根据每件任务的情况和紧急程度制定出完成该任务的时间期限。而管理者自身也要严格按照制定出的时间期限来行事，自己的工作一定准时完成，给员工树立准时榜样的同时也给员工制造一定的紧迫感。此外，管理者与员工的沟通及对给员工合适的时间管理培训，是使员工形成习惯的关键所在。另外，使员工养成守信、不推诿，不背后说坏话的习惯，对眼镜企业的高效运作非常有帮助。

3、卓越管理者的领导力修炼。领导力大师沃伦•本尼斯曾说过：绝大多数组织都被管理过度却领导不足。在中国大多数中小型眼镜企业中表现最鲜明。许多眼镜企业都认为各方面的条框制度是保证企业正轨化、快速化发展的基础，但实际上有失偏颇。一个眼镜企业的领导力较之于制度其实是更为有效的。正确方向＋坚定意志，当领导掌握了清晰的发展思路，拥有了坚定的行动力，就能有效提升员工的积极性与企业的旺盛发展势头。从而使企业保持快而稳定的发展势头。

其实要打造强势品牌，并非是极少数眼镜企业的“专利”，只要能认认真度过“磨剑，亮剑，润剑”这三种日子，从品牌定位到品牌形象打造，到品牌营销力的提升，再到企业文化的感染和企业管理的引领，终将使眼镜企业获得成功，使眼镜品牌取得强势地位。而眼镜企业如能勇于承担社会责任，则必将获得社会的回馈，为打造百年眼镜企业提供动能.

是什么让员工留下来

如何留住优秀员工，是每一个企业人力资源管理所面对的挑战。问题在于，员工为什么离开企业？为什么跳槽？这其中的原因很复杂，最一般的解释是员工的需要和期望没有得到满足，他们希望在新的企业里实现他们的期望和价值。而员工的需要和期望又是什么呢？近几十年来许多心理学家和社会学家们对此进行了大量研究，从埃尔顿。梅奥领导的霍桑研究到亚伯拉罕。马斯洛提出的需要层次模型，从道格拉斯。麦格雷格的X理论和Y理论假设到维克多。弗鲁姆的期望理论，假设、模型、实验、理论，异彩纷呈，汗牛充栋。

而企业的人力资源管理实践呢？依据上述研究的各种假设和理论，设计出各种各样的激励和报酬方法。从长期实行的职务工资、技能工资、收益分享、股权激励，到近年来逐渐流行的职位宽带化、工资宽带化、平衡计分卡、股票期权，等等，种类繁多，令人眼花缭乱。

纵观上述所有的研究，几乎都是沿着一个方向，即解释人的需要和期望是什么，这几乎成了一种范式。纵观所有企业的人力资源管理，也几乎都是沿着一个方向，即设法满足员工的需要和期望，这几乎也成了一种定式。管理范式具有类似于科学范式的作用，它使得研究者和实践者都集中到范式所限定的问题上，使得知识和经验实现了高度的积累和稳步的精确化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托马斯。S.库恩在《科学革命的结构》一书中所指出的：“一个范式甚至可以使科学界离开那些对社会很重要、可以化为难题形式的问题，因为它们不能用范式所提供的概念工具和实验来表述。”克服这种缺陷的方法之一就是对看似反常的、矛盾的现象运用逆向思维进行思考。

比如，让我们思考这样的问题：同样是优秀的员工，为什么有人选择离开，有人选择留下？同样是杰出的人才，为什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留却工作得很安心？那么员工为什么愿意留在企业中？更进一步的问题是，难道只是因为员工对工作和生活抱有期望吗？是否可以有相反的思考——工作和生活对员工的期望？这种期望对员工、对企业有何意义？

这就是维克多。E.弗兰克（Victor E.Frankl）在其著名的《人寻求意义》（Man‘s Search for Meaning）一书中提出的发人深省的命题。

维克多。E.弗兰克是奥地利籍犹太人，第二次世界大战中他全家都被纳粹投入集中营。在集中营极端恶劣的环境下，许多人被摧残致死，还有许多人因为忍受不了这种非人的待遇和无尽的痛苦而选择了自杀。弗兰克的父亲、母亲、哥哥都死在集中营中，惟独弗兰克坚持活下来了。而且，不仅他本人活下来了，他还帮助其他一些人活下来了。弗兰克的专业是精神病学，他在集中营中成为囚徒们的心理医生，他经常悄悄地与同室的难友们彻夜长谈，千方百计唤起他们生活的勇气。

弗兰克最初的努力是帮助难友们树立未来的目标和期望，这在开始时取得了一定的效果。但后来他发现，在圣诞节到新年的一周里，囚徒的死亡率明显高于平常，甚至高于像食品供应中断、恶劣的气候和瘟疫的流行等这类最艰难的时期。原因很简单，因为他们的期望破灭了。他们曾天真地希望会在圣诞节和新年得到解救和与家人团聚，当他们的希望破灭时，他们被绝望所笼罩，这严重损害了他们身体的抵抗力，许多人就是这样离开人世的。那么怎么挽救那些不再对生活有任何期望的人？弗兰克经过彻底的思考，领悟到必须从根本上改变人们对生活的态度。就是说，要使那些绝望的人们认识到，我们对生活的期望是什么并不重要，重要的是生活对我们的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life， but rather what life expect from us.）要使那些打算自杀的人认识到，生活还在期望着他什么，未来还在期望着他什么。这种期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等着他回家，未写完的书稿在等着他完成，等等。但这些事情尽管平常，却是每一个人惟一的、独有的和珍藏在心中的东西，是使之有别于他人的东西，是赋予他存在的意义的东西。当一个人意识到生活对他的期望时，他不会放弃他的生命，不会放弃他所爱的人们，不会放弃他的工作。 如何留住优秀员工，是每一个企业人力资源管理所面对的挑战。问题在于，员工为什么离开企业？为什么跳槽？这其中的原因很复杂，最一般的解释是员工的需要和期望没有得到满足，他们希望在新的企业里实现他们的期望和价值。而员工的需要和期望又是什么呢？近几十年来许多心理学家和社会学家们对此进行了大量研究，从埃尔顿。梅奥领导的霍桑研究到亚伯拉罕。马斯洛提出的需要层次模型，从道格拉斯。麦格雷格的X理论和Y理论假设到维克多。弗鲁姆的期望理论，假设、模型、实验、理论，异彩纷呈，汗牛充栋。

而企业的人力资源管理实践呢？依据上述研究的各种假设和理论，设计出各种各样的激励和报酬方法。从长期实行的职务工资、技能工资、收益分享、股权激励，到近年来逐渐流行的职位宽带化、工资宽带化、平衡计分卡、股票期权，等等，种类繁多，令人眼花缭乱。

纵观上述所有的研究，几乎都是沿着一个方向，即解释人的需要和期望是什么，这几乎成了一种范式。纵观所有企业的人力资源管理，也几乎都是沿着一个方向，即设法满足员工的需要和期望，这几乎也成了一种定式。管理范式具有类似于科学范式的作用，它使得研究者和实践者都集中到范式所限定的问题上，使得知识和经验实现了高度的积累和稳步的精确化。但范式的形成也有它的缺陷，正如托马斯。S.库恩在《科学革命的结构》一书中所指出的：“一个范式甚至可以使科学界离开那些对社会很重要、可以化为难题形式的问题，因为它们不能用范式所提供的概念工具和实验来表述。”克服这种缺陷的方法之一就是对看似反常的、矛盾的现象运用逆向思维进行思考。

比如，让我们思考这样的问题：同样是优秀的员工，为什么有人选择离开，有人选择留下？同样是杰出的人才，为什么有人怎么挽留都留不住，有人不用挽留却工作得很安心？那么员工为什么愿意留在企业中？更进一步的问题是，难道只是因为员工对工作和生活抱有期望吗？是否可以有相反的思考——工作和生活对员工的期望？这种期望对员工、对企业有何意义？

这就是维克多。E.弗兰克（Victor E.Frankl）在其著名的《人寻求意义》（Man‘s Search for Meaning）一书中提出的发人深省的命题。

维克多。E.弗兰克是奥地利籍犹太人，第二次世界大战中他全家都被纳粹投入集中营。在集中营极端恶劣的环境下，许多人被摧残致死，还有许多人因为忍受不了这种非人的待遇和无尽的痛苦而选择了自杀。弗兰克的父亲、母亲、哥哥都死在集中营中，惟独弗兰克坚持活下来了。而且，不仅他本人活下来了，他还帮助其他一些人活下来了。弗兰克的专业是精神病学，他在集中营中成为囚徒们的心理医生，他经常悄悄地与同室的难友们彻夜长谈，千方百计唤起他们生活的勇气。

弗兰克最初的努力是帮助难友们树立未来的目标和期望，这在开始时取得了一定的效果。但后来他发现，在圣诞节到新年的一周里，囚徒的死亡率明显高于平常，甚至高于像食品供应中断、恶劣的气候和瘟疫的流行等这类最艰难的时期。原因很简单，因为他们的期望破灭了。他们曾天真地希望会在圣诞节和新年得到解救和与家人团聚，当他们的希望破灭时，他们被绝望所笼罩，这严重损害了他们身体的抵抗力，许多人就是这样离开人世的。那么怎么挽救那些不再对生活有任何期望的人？弗兰克经过彻底的思考，领悟到必须从根本上改变人们对生活的态度。就是说，要使那些绝望的人们认识到，我们对生活的期望是什么并不重要，重要的是生活对我们的期望是什么。（It did not really matter what we expected from life， but rather what life expect from us.）要使那些打算自杀的人认识到，生活还在期望着他什么，未来还在期望着他什么。这种期望可以是一件很平常的事情，比如孩子在等着他回家，未写完的书稿在等着他完成，等等。但这些事情尽管平常，却是每一个人惟一的、独有的和珍藏在心中的东西，是使之有别于他人的东西，是赋予他存在的意义的东西。当一个人意识到生活对他的期望时，他不会放弃他的生命，不会放弃他所爱的人们，不会放弃他的工作。

当我第一次读到弗兰克的命题时，有一种醍醐灌顶的感觉。太透彻了，一个人如果不是挣扎在纳粹集中营的死亡线上，怎么会有这种大彻大悟！是呀，人寻求意义而不仅是追求需要的满足，这个意义就是认识到生活对我们的期望并为之奋斗。这道理看上去那么简单，但又是如此具有震撼力。当我们以弗兰克的命题审视企业的人力资源管理时，我们发现需要重新思考其中的一些基本问题。

我们需要重新思考靠什么留住优秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核评价、优雅的工作环境、诱人的企业发展前景，这些都很重要，但同样重要的还有工作的意义。那么怎么使工作更有意义呢？要使工作更具有挑战性，敢于挑战技术的前沿、质量的完美，成本的极限；要使工作更富于内涵，胜任工作需要更广博的知识、更精准的技能、更密切的合作；要使工作更贴近顾客，从中体验更真实的需求、更直接的批评、更满意的喜悦。一句话，要使优秀人才撂不下手中的工作，离不开合作的团队，舍不得未竟的事业。

我们需要重新思考怎么设计职位？职责、任务、绩效指标、任职资格、上下左右的组织关系，这些不可或缺，职位丰富化和职位扩大化也的确重要，但职位设计的宗旨是什么？应当是突显职位的意义。要使得每一个职位既是组织和流程的一部分，又尽可能具有独特的、惟一的责任和贡献，正是这种责任和贡献的独特性，使任职者有别于他人，使之在组织中获得尊敬，使他的工作和生活具有意义，使他依恋自己的工作、依恋所在的组织、愿意为之献身。

我们需要重新思考什么才是对员工经常的和持久的激励？工资、奖金、福利、股权，这些是满足员工生存和需要的基本方式。但人为生存而工作，这只是满足人的生物性的基本需要；人为工作而生存，这才是满足人作为人的需要。钱是重要的，但不是一切。员工每天早上醒来会不会首先想到他的工资？他的期权？如果是这样，这个企业的管理一定是遇到麻烦了，因为其前景是不确定的。事实上，工作本身才可能成为员工经常和持久的激励。因此，设计工作，改善人员配备，让人适合于工作同时也尽量使工作适合于人，这也是人力资源管理的重要任务。

我们需要重新思考企业文化建设的任务是什么？笔者不赞成企业文化建设的任务是实现企业目标和战略的提法。企业是功利性的，企业文化不能也是功利性的。相反，企业越是追求功利，企业文化就越应当朴实，否则员工会很浮躁。因此，企业文化建设的任务，至少是主要任务之一，应当是启发员工认识生活的意义，认识生活和工作对他们的期望，也就是说，强化员工的责任感。

维克多。E.弗兰克在他的书末写道，当他和他的同伴终于被从集中营中解放出来，返回家乡后，他们发现没有人在等候他们，那些保留在他们记忆中的、曾经给了他们生活的意义和生存的勇气的亲人和未完成的工作，已荡然无存。但这并没有使他们灰心丧气，这些经历了极限痛苦的人们，不再有任何恐惧。这些认识到人生意义的人们，是有信仰的人，是幸福的人。

这也是我们对员工的期望和祝愿。

当我第一次读到弗兰克的命题时，有一种醍醐灌顶的感觉。太透彻了，一个人如果不是挣扎在纳粹集中营的死亡线上，怎么会有这种大彻大悟！是呀，人寻求意义而不仅是追求需要的满足，这个意义就是认识到生活对我们的期望并为之奋斗。这道理看上去那么简单，但又是如此具有震撼力。当我们以弗兰克的命题审视企业的人力资源管理时，我们发现需要重新思考其中的一些基本问题。

我们需要重新思考靠什么留住优秀的人才？合理的薪酬水平、公正的考核评价、优雅的工作环境、诱人的企业发展前景，这些都很重要，但同样重要的还有工作的意义。那么怎么使工作更有意义呢？要使工作更具有挑战性，敢于挑战技术的前沿、质量的完美，成本的极限；要使工作更富于内涵，胜任工作需要更广博的知识、更精准的技能、更密切的合作；要使工作更贴近顾客，从中体验更真实的需求、更直接的批评、更满意的喜悦。一句话，要使优秀人才撂不下手中的工作，离不开合作的团队，舍不得未竟的事业。

我们需要重新思考怎么设计职位？职责、任务、绩效指标、任职资格、上下左右的组织关系，这些不可或缺，职位丰富化和职位扩大化也的确重要，但职位设计的宗旨是什么？应当是突显职位的意义。要使得每一个职位既是组织和流程的一部分，又尽可能具有独特的、惟一的责任和贡献，正是这种责任和贡献的独特性，使任职者有别于他人，使之在组织中获得尊敬，使他的工作和生活具有意义，使他依恋自己的工作、依恋所在的组织、愿意为之献身。

我们需要重新思考什么才是对员工经常的和持久的激励？工资、奖金、福利、股权，这些是满足员工生存和需要的基本方式。但人为生存而工作，这只是满足人的生物性的基本需要；人为工作而生存，这才是满足人作为人的需要。钱是重要的，但不是一切。员工每天早上醒来会不会首先想到他的工资？他的期权？如果是这样，这个企业的管理一定是遇到麻烦了，因为其前景是不确定的。事实上，工作本身才可能成为员工经常和持久的激励。因此，设计工作，改善人员配备，让人适合于工作同时也尽量使工作适合于人，这也是人力资源管理的重要任务。

我们需要重新思考企业文化建设的任务是什么？笔者不赞成企业文化建设的任务是实现企业目标和战略的提法。企业是功利性的，企业文化不能也是功利性的。相反，企业越是追求功利，企业文化就越应当朴实，否则员工会很浮躁。因此，企业文化建设的任务，至少是主要任务之一，应当是启发员工认识生活的意义，认识生活和工作对他们的期望，也就是说，强化员工的责任感。

维克多。E.弗兰克在他的书末写道，当他和他的同伴终于被从集中营中解放出来，返回家乡后，他们发现没有人在等候他们，那些保留在他们记忆中的、曾经给了他们生活的意义和生存的勇气的亲人和未完成的工作，已荡然无存。但这并没有使他们灰心丧气，这些经历了极限痛苦的人们，不再有任何恐惧。这些认识到人生意义的人们，是有信仰的人，是幸福的人。

这也是我们对员工的期望和祝愿。

品牌定位，要定第一原配

无论是当下甚嚣尘上的占位也好、插位也罢，其实说到底都是在表达一个意思，那就是定位。但目前很多企业对定位的认识并不是那么的精准，有的把目标当定位，有的把蓝图当定位，有的把品牌口号作定位，这些都是伪定位。真正的定位是你的品牌在消费者心智中第一时间想到的字眼，在这样一个传播泛滥的商业时代，这个字眼将直接决定着企业和品牌的生存和发展。精准的定位决定了品牌在消费者心智中的定性，并且随着品牌资产的累计，这种定性会深深植根于消费者心智中，日渐弥坚。

品牌定位，占据顾客大脑中的第一个字眼

传统的市场营销是，“企业卖什么产品，顾客就买什么产品”，完全是以产品为导向，企业完全处于主导地位，消费者处于被动接受的地位。现在的定位就完全相反，不是从企业自身开始，不是你想生产什么就生产什么，而是从你的顾客开始，你的产品上市、品牌诞生的第一件事就要看消费者的心智中还有什么有价值的位置没有被占据，还有没有可见缝插针的地方？这个地方可不可以让你成为第一个染指的处女地？

定位之父艾•里斯把“有价值的位置”进一步明确，发展成“一词占领大脑”的理念，即：定位就是让你的品牌在顾客大脑中占有一个字眼。如格兰仕代表“微波炉”，格力代表“空调”，海尔代表“冰箱”；沃尔沃代表“安全”，奔驰代表“尊贵”，宝马代表“驾驶乐趣”；高露洁代表“防蛀”，云南白药代表“止血”；海飞丝代表“去屑”，潘婷代表“营养”，飘柔代表“柔顺”，依云代表“高端矿泉水”，王老吉代表“去火”，星巴克代表“咖啡”。

定位决定了品牌在消费者心智中的定性

在职场，你是不是一个合格的员工不重要，重要的是你在最开始传达给你的上司、老板的印象尤为关键。在谈恋爱的时候，你有没有钱并不最关键，关键的是你在谈爱的行为让对方觉得你有钱，这就够了。

第一永远最能深入人心，试问下，对于航天员我们脑海里最开始浮现出的是谁的名字？毫无疑问是杨利伟，后面神

六、神七的航天员我们记得谁？中国第一块金牌获得者许海峰，时隔这么久，大家依然记得，同样是射击，许海峰后面的冠军你能数出几个？刘翔作为黄种人在世界短跑项目获得历史性的突破，刘翔这个名字必将载入史册，后面在110米栏这个项目上，有谁哪怕超过刘翔的成绩，100年后，人们记起的依然是刘翔。作为中国乐坛的大哥大刘欢，至于究竟是不是大哥大？这个也不好说，关键是一说起流行乐坛的旗帜人物，首先会想到的便是刘欢，所以无论之前诸多歌手都成为奥运主题曲的火热候选人，但在最后要选一个大腕，第一个进入张艺谋脑海中的依然是刘欢。

个人品牌的建立和企业做品牌一个道理，在消费者心智中你的定位牢不可破非常关键，哪怕你的globrand.com产品不是牢不可破。沃尔沃就是明例，美国高速公路安全协会曾经对车辆做了防撞击测试，并评选出来最安全的十大车型，沃尔沃并不在榜单中，但丝毫不影响它在消费者心智中的“安全”定位，尼桑宣称自己是最安全性的车，本田也在市场推广上做了很多安全的文章，但最终都没有动摇沃尔沃的“安全”地位。

同样作为洗发水品牌，宝洁与联合利华一直在争做中国日化消费品领域老大之位，尤其是在2007年4月，联合利华倾力推出“十年磨一剑”的专业去屑品牌清扬，目标直指坐拥中国去屑市场80%份额的海飞丝，于是一场洗发水市场鏖战拉开了序幕。在面对清扬的贴身进逼，海飞丝一直都是从容应对，清扬强势的广告轰炸，高调的明星代言，诱人的终端促销都没有动摇海飞丝在去屑洗发水的市场地位，现在在很多大型零售卖场，任凭清扬的促销形式如何诱人，海飞丝的陈列位前仍然是人满为患，更多消费者仍然坚持选购海飞丝。据广州地区宝洁公司的代理商给透露的两组数据：目前在广州地区重点零售终端，海飞丝同清扬的产品销售数量约为7：3，每日的消费者购买人数约为3：1。

在建材行业，大自然地板无论从品牌的命名还是定位都以“环保”作为侵占消费者心智的第一字眼。生产环保型产品、建设环保型企业一直都是大自然地板坚定不移的战略。因此，无论其它地板品牌怎么在环保健康上做文章、做多少文章都撼动不了大自然地板在消费者心目中的环保制高点，再环保有“大自然”环保吗？再原生态有“大自然”来的更纯粹吗？大自然地板等同于“环保”，这是消费者对大自然地板的第一联想。

结语

营销发展到今天，已经进入“心智中有什么，顾客买什么”的心智时代。因为消费者在面对成千上万的产品，心智已经疲于应付，媒介的增加、传播环境的复杂、互联网时代的信息爆炸，让消费者更加是“雾里看花、水中望月”。因此，在这个信息化时代，企业仅靠掌握生产、掌握市场已无法确保赢得消费者，而如何快速在消费者心智中找到一块空地，然后牢牢的占据已经成为当下及未来品牌竞争的核心。商业本身就是一场战争，未战而屈人之兵，未攻而拔人之城，是《孙子兵法》中“攻心为上，攻城为下”的核心要义，心智决定成败，得人心者得天下，商战亦然。（文/唐海飞）

眼镜店小也赚钱

随着消费水平的提高和消费趋向时尚化，眼镜业进入了一个蓬勃发展的时期。在农村眼镜的需求量也是很大的，所以开一家中低档的眼镜店生意会不错。

经营范围：除了镜架和镜片外，司机防护镜、电脑防护镜、休闲护目镜和运动护目镜等各种行业、各类工种的眼镜品种可以助你拓宽经营空间。而与之相配套的产品，如隐形眼镜护理液等也可摆上货柜。但关键是，你得根据当地的消费水平而定。

开业条件：

货源：各大眼镜批发市场都是你的进货渠道，价格都很便宜。但如果能够从知名度、美誉度都较高的眼镜生产厂商处直接拿货，质量不但可以保证，利润空间也将会得到很大程度的提升。

资金：视情况而定。规模不用大，店面装修要从简。装配、验光的设备最好要买好点的，因为保证质量，生意才会更好。

店面：根据投资人实际情况决定。一般30平方米左右即可开业。

人员及技术条件：根据店面大小和实际客流量，适当配备店员2~10名。但得有专业的验光师、配镜师，保证验光和配镜的准确性，并且应有专门的质检人员，确保产品质量符合国家标准。

成功秘笈：

选址准确：依据惯例，眼镜店多选择在热闹地区。同时，很多人对配眼镜比较在意，害怕配到度数不准的眼镜，所以一定要保证眼镜的质量。

环境舒适：眼镜店一定要干净，因为配眼镜是需要顾客有一个等待的时间，所以要准备一把舒适的椅子、一杯清水，能让等候的人们更舒服。

量力而行：不是说生意做得越大就越好。据业内人士透露，经营面积30平方米左右的小眼镜店，一年销售额也非常可观。

茅台酒厂的企业文化建设

贵州茅台集团是一个历史悠久，知名度较高的国有酿酒企业。1997年之前，国酒人还是过着“计划加批条”的“安稳”日子，是1998年爆发的亚洲金融危机，才真正意义上惊醒了茅台集团这头白酒行业的“睡狮”，最终冲出计划经济的“围城”。五年来，茅台集团坚持以改革开放为动力，以市场为中心，以开发人力资源为根本，以科技为先导，以结构调整为主线，以质量求生存，以管理出效益，充分利用品牌优势，积极探索和建设出具有本行业特色的企业文化。

第一，深刻把握“文化酒”的内涵和发展趋势。在白酒市场竞争日益激烈的过程中，在白酒消费日益个性化、情感化的时代，酒与文化之间的关系变得日益重要。由此，国酒人热切呼唤：“迎接文化酒时代的春天。”率先在全国白酒市场提出“文化酒”的概念。不仅使茅台酒以文化酒定位而成为中国酒林至尊奠定了坚实的品牌基础，也让“文化酒”的概念纵横中国白酒市场。茅台酒被誉为中国文化酒的杰出代表和文化酒的鼻祖，由历史、政治、经济以及消费时尚赋予它的国酒文化，在当前中国白酒面临大洗牌的时候，则显示出它无限的文化魅力和品牌张力。

第二，实践“三个代表”重要思想，走好“三个茅台”发展之路。“绿色茅台、人文茅台、科技茅台”是茅台集团面向新世纪，站在深刻把握、充实发展文化酒内涵的战略高度，对茅台酒所做出的品牌战略发展定位，是国酒人坚定不移地进行品牌升华与理念创新的举措。

“绿色茅台”在酒类行业反映广大人民群众即消费者的利益。茅台酒其工艺是绿色科学的生物工程，其生产过程严格执行《清洁生产法》，其环境是得天独厚、别处所无的，未受污染，具备循环经济和可持续发展要求的，茅台酒是中国白酒行业唯一的通过绿色食品认证和有机食品认证的产品。以此为基础，对其内在品质、外在包装质量等方面，都提出更高的要求，确保从原材料开始，每一个环节都无公害、无污染、无毒，持之不懈地向国际环保食品的标准看齐。

“人文茅台”在酒类行业反映了先进文化前进方向。茅台酒是中国文化酒的杰出代表，有着悠远厚重的国酒文化。她的每一个细小的侧面都有着丰富的历史故事、深厚的文化底蕴、文化积淀与人文价值。人文茅台包括历史文化、质量、传统工艺、服务及经营理念、企业精神创新等诸多方面，也包括员工的责任感及诚信意识、道德意识、危机意识、发展意识，因此，“人文茅台”又是“道德茅台”。

“科技茅台”在酒类行业反映了先进生产力的发展要求。茅台历来重视科技进步，拥有国家级的白酒科研所、技术中心以及中国白酒界一流的科研队伍。始终坚持以质求存，以人为本，继承创新传统工艺，不断用先进实用技术改造传统工艺，用信息化促进工业化，走新型工业化道路，使茅台酒工艺的科技含量逐年提高，勾兑的技术性和艺术性更趋完美，无论是产品本身，还是包装材料、防伪等，都广泛采用新材料、新设备、新技术，使其成为高科技的结晶产品，让消费者面对凝聚在产品上的科技魅力，感到美的享受。

第三，培育核心价值观和“爱我茅台，为国争光”的企业精神。茅台集团用“三个茅台”践行“三个代表”重要思想，走出了一条快速、持续、健康的特色发展之路，也使国酒茅台这一民族品牌更加光彩照人。五年来，茅台集团在弥漫着国酒玉液之浓郁、芳香、悠长而经历史酿造的国酒文化中，结合茅台酒的品牌优势，精心提炼、严肃确立、努力建设以“爱我茅台、为国争光”为企业精神和“以质求存，以人为本，恪守诚信，团结拼搏，继承创新”为核心价值观，和“酿造高品位生活”为经营理念，以及“以顾客求生存，以质量求发展，以创新求完美”为质量方针的企业文化，真正构筑成茅台集团的核心竞争力。

随着历史和社会发展的步伐一步一个脚印，留下了茅台酒一串闪光的历史文化遗迹：从汉武帝畅饮到威震巴拿马万国博览会；从开国庆典到每年一次的大型国庆招待会；从庆功酒、国礼酒到历代国家领导人均以茅台酒作国宴酒和国礼酒赠送外国友人；从1965年日内瓦会议上中国人以美酒和艺术（即：“两台”，一是茅台，二是《梁山伯与祝英台》）为媒展开全方面外交到建国50多年来无数次重大国事活动；从“茅台酒融化了历史的坚冰”载入中国与世界的外交史册到邓小平“仰首把绝世的内乱一口喝干”等等。新中国的历史少不了茅台酒的味道，它的芳香代表着中华民族文化的光辉灿烂，它的悠长意味着中华文化的历史悠久。茅台酒以厚重的历史文化积淀和超群卓绝的品质，在新中国政治、经济、外交舞台上发挥了特殊作用，为中国走向世界和世界了解中国作出了贡献。

眼镜零售企业的发展战略初探

中国在加入WTO后,国外的一些大型眼镜零售集团抢占中国市场的速度和规模进一步加快和扩大，眼镜零售市场竞争更加激烈.:此时，作为企业的高层管理者的职责就是确保并保持组织的竞争力,制定并执行企业的战略,为企业指明未来的发展方向及使命并指导企业作长期的决策及短期的决定..

战略的形成:

如图示:

战略计划的第一步通常是愿景陈述.组织一旦做出愿景陈述,下一步是制定企业战略以表明愿景一使命将如何实现.制定企业战略的一个重要结果就是识别组织的核心竞争力与能力.一旦制定了企业战略且列出了核心竞争力,每一个业务单元就都能够制定自己的战略,以保证它的活动与组织的整体企业战略保持一致并支持该战略,上图给出的企业战略形成看起来直接简要,事实上它们之间存在互动关系.

战略的实施:

国内眼镜零售企业普遍规模偏小，集中度低,规范化水平低，没有建立起完善信息系统,业态功能不完善,零售商的品牌竞争意识薄弱,缺乏高素质的从业人员,面临国外眼镜零售巨头的规模优势冲击, 品牌优势冲击, 信息技术冲击, 业态形式冲击, 扩张模式冲击.但是同时也存在优势:如,政府的支持和资源的优先获得.综合分析自身的各种势力,及所处的环境制定以下战略:

（一） 借鉴国外眼镜零售巨头先进经验，做大做强，与之竞争。

一方面，国内眼镜零售企业之间可以通过强强联合的方式，组建企业集团，扩大企业规模，盘活企业资产存量，以增强竞争实力；

另一方面，有条件的眼镜零售企业可以大胆出去，通过合作、合资等方式与跨国公司对接，形成有雄厚资本实力的跨国企业集团进行跨国经营，另外也可以走自主品牌的路线，把自主品牌做大做强。

采取规模化发展战略: 1,以并购、重组方式进行联合扩展。

2争取上市，或利用已上市条件低成本筹集资金，解决扩张所需资金问题。

3连锁经营,涉足连锁超市，与其综合型旗舰店形成互补。

4向地方扩张,国内大型零售企业可以利用其影响力，走出中心城市，伸向外资眼镜零售业还无暇顾及的地方“圈占”领地。

采取“走出去”战略。某内地眼镜零售企业在重组前面临很多问题,特别是资金问题,整个企业甚至面临倒闭的边缘,但是该企业的高管通过一段时间的高层研讨决定跟某国外眼镜企业合作,通过资产重组的方式来拯救自己的企业,这样才能让自己的企业更好的解决眼前危机,也是未来市场发展的必然性,现在该重组的后的企业不仅解决了资金危机,业绩也同比增长了30%,该企业的总经理对2009年眼镜零售市场充了信心.

1、根据市场邻近原则选择目标市场。理想的目标市场是指与母国市场既具有地理邻近性又具有文化邻近性，同时经济发展水平相当，作为其“走出去”的目标市场

2、做好周密的市场研究, 前期眼镜市场调查显得更为重要。

主要内容包括：目标市场政治、经济、文化形势；市场规模、潜力、供求状况、竞争格局以及当地商业网点布局、商业业态分布；居民购买力、消费水平、消费习惯、人口密度、通讯交通状况、客流量、商检标准、与我国相关的产品市场、竞争对手情况等等。

3、实行“本土化”策略.国与国之间文化的差异，必然导致消费差异。因此，零售企业“走出去”必须采取“本土化”的经营策略，以符合当地消费需求的商品服务，赢得东道国顾客。

4、建立灵敏的眼镜零售信息系统。全球最大的零售商沃尔玛在短短的三十年里从一个小折扣店发展成为全球500强之首，就是建立在利用灵敏的信息系统整合优势资源的基础之上。全美第二大零售商凯马特申请破产保护，一个重要的原因就是始终未能整合出一套适合自己业务状况的信息管理系统，来有效地管理商品供应链。正反两方面的经验告诉我们，眼镜零售企业要发展尤其是要“走出去”发展，必须对商品进货及库存、运输进行电脑管理，这正是目前我国眼镜零售企业的薄弱环节。安徽某零售眼镜零售店在眼镜的黄金时期由3家连锁店发展到现在的十几家连锁店,其中最重要的一个原因就是他先于其他眼镜零售企业整合了一整套的适合自己的信息管理系统,对产品的进货,库存,运输等方面控制的很好,所以其企业才得以壮大发展.

5、培养高素质的国际化眼镜专业人才。我国目前缺乏的就是高素质的国际化眼镜专业人才。中国眼镜零售企业一方面要通过报酬、机会、企业文化来留住人才，另一方面要通过“人才本土化”策略来聘用当地人才，但最根本的是要培养适应“走出去”需要的高素质人才。既可以自己培养，也可与外国眼镜零售企业合作培养。要重视专业的业务技能与知识的掌握，更要重视其思想品质的提高。要加大教育、培训的投资力度，建立一套能使优秀人才脱颖而出的机制，培养出一批具有国际商业头脑，并能从事国际经营的商业人才。 比如某江西眼镜企业，在2005年还是只有几家连锁店的小企业，但是他通过对自己内部的资源的有效整合，深入的市场调研，结合当地眼镜的市场特点，通过外部的优秀培训师给自己企业注入新的血液，其各地各店的员工基本有来自一半以上的是本地的，通过连锁方式，在几年时间之内发展成为在全国各地极市基本上都有3-5家连锁店的大型企业。 (三)采用新技术,节省劳动力,提高生产率.

如1982年美国生产并装运1吨钢材需要10.59个工时,20世纪90年代后钢铁企业采用了新技术和改进了生产方式,解放了部分劳动力,生产1吨钢材仅需5,4个工时,遥遥领先外国同行.

所以眼镜零售企业必须得在人才，技术，企业文化，发展战略等方面做出应有的努力，这样才能和国际一线眼镜零售企业接轨，使中国眼镜零售企业真正的走出国门。

上海明月光学特色文化

做自己没有做过的事情

明月董事长曾经对他的下属说过这样一句话：“人生的真正意义在于挑战自我，要做自己从来没有做过的事情；一直做自己已经很顺手的工作，他就不会进步。”

在明月公司每一个有志青年都有机会获得自己发展的平台。不论你是从企业外部应聘而来，还是通过公司内部竞聘而至，锻炼和提升的机会比比皆是。新的舞台新的起点，不要畏惧“新的岗位上你是新手，什么都不懂什么都不顺手”，请记住“做自己从来没有做过的事情，你才会进步。”永远待在母亲怀抱里不敢下来走路的小孩永远长不大。

没有哪位讲演家天生就可以在万人场馆滔滔不绝。他们也是从胆怯，从丢脸，一步步自我锤炼出来的。因此请记住，做自己从来没做的事情时，千万不要胆怯，不要怕失败而丢脸。因为任何（工作）经验都是从失败到成功，一点一点积淀下来的。

悉心帮教无私传带

明月有一传统，每位生产簇新员工到岗，所在的部门都会给他（她）指定一位师傅。这位师傅必须言传身教，把自己所掌握的技能无私地授予自己的徒弟。这已经成为了一种习惯，也成为了本企业的一项机制。

通过师傅悉心地传授与指导，新员工很快进入了角色，不仅减少了新员工的培训成本，而且还增加了新员工的自信心与归属感。

对于新到岗位的专业支持簇或管理层人员，其直属领导会在试用期内作为“指导老师”循序善诱地助其尽早融入岗位，合理地处理好本岗位的事务。

新员工很快变成老员工，老员工又教新员工，这是明月发展的法则，也是明月文化得以传承的途径。

不丢一口饭

古诗有云：“谁知盘中餐，粒粒皆辛苦。”秉承这一古训，明月人用自己的行动真正诠释了什么是节约粮食。中午就餐完毕，员工们会很自觉地把自己的餐具放到清洗池旁。在此之前，他们会把饭渣倒干净，但是你会发现，饭渣里除了菜叶或骨头之外，米粒是几乎看不到的。其实公司有规定，假如值班人员发现有人在倾倒饭渣时，餐盘里有米饭，哪怕是一口，就会受到扣星的考核。当初人人怕考核，怀着反抗的情绪执行这一规定，可是后来大家也都习惯了，甚至发现别人有剩饭的行为时，大家还会主动提醒或制止。现如今，“不丢一口饭”已经成了明月人就餐时人人遵守的潜规则。

不可随意逾越的两条线

清晨或傍晚，你若从明月公司经过，绝对看不到有人骑着车子穿过大门，即使说大门是完全敞开的。为什么会这样呢？其实这要提到两条黄线。在你出入公司的时候，你会发现大门内外三米处各有一条黄线，可以说它们是明月公司的红绿灯，谁若骑车从此经过不主动下车，就会受到警告或考核。说到警告或考核，这可以说是以前经常发生的事了，精确说是在这两条黄线刚画出的一段日子里，然而这种事情现在已经很少见了，因为大家已经习惯在大门处下车了，也已经理解这两条线对他们的意义了。公司大门处地势不平，而且每当上班或下班时间，人流又特大，为了大家的安全，公司才画了这两条线。

这两条线除了可以保证每位出入公司的员工的安全之外，它们也是公司文明形象的窗口。进出厂门主动下车，已经成为了社会公认的文明行为，而且在一些单位大门口还树起了警示牌。明月公司没有像其他单位一样，用非常醒目的警示语来告知员工出入大门该怎么做，而是用两条不会说话的黄线，在意识上慢慢地塑造与培养。其实文明的习惯与行为不是警告的，而是逐渐在潜移默化中培育的。

经济危机下的企业人力资源战略选择

经济危机的发生导致社会总体需求不足，引起企业销售收入下降，利润减少，平均成本上升，企业盈利能力下降，开工不足，甚至出现停工等现象。人力资源战略是实现企业企业经营战略的方法和手段，面对宏观经济环境的变化，企业的人力资源战略必须随之而变。

一、实施紧缩战略，集约化管理：

经济危机的发生企业必然会采取紧缩战略，业务范围收缩，新项目停止，海外市场撤回，人员的分流安置成了首要的选择，在外资企业里大都选择了裁员，其实裁员并不是最佳的选择，外资企业之所以选择裁员是因为他有很好的人才吸引条件，而外资企业的文化也决定了裁员是一种简单高效的选择，而在国有企业和民营企业里裁员或许是不得已的选择而不是最优，最先选择。紧缩战略应该做到以下几点。

1.认真盘点现有的人力资源存量，根据业务战略的调整对现有的人力资源进行结构性的调整，消除企业在扩张时期、快速发展时期的不合理配置。对富裕的人员进行逐步分流处理，先简单岗位后技术含量相对搞高的岗位，逐步分流，已达到人员总量的平衡。

2.停止招聘，严格控制人员的流入，尤其是简单岗位重复劳动岗位的人员的招聘。把招聘变成战略人才的储备行动，在经济危机中也是战略人才引入和储备的机会，经济景气的时候企业急需的高端人才很难引入，这个时侯或许是个很好的时机，抓住机会做好战略人才的引入工作。

3.优化业务流程，实施瘦身行动。随着业务战略的调整企业必须及时调整组织架构，使组织架构更加紧凑，灵活高效，以提高反应速度与市场应变能力。

4.在人才储备和培养上变专门培养为岗位培养，变内部储备为外部储备，减少和停止岗位外的培训和训练，停止学历教育等等。压缩培训规模，以内部培训为主，以业务技能培训为主。

5.停止调薪，优化薪酬结构，严格控制人工成本总额。通过业务战略的调整提高人均产出，降低人均人工成本。停止例行的加薪和额外的奖励。控制计划外福利开支。

6.实施集约化管理，将平时分散在各分支机构的培训、咨询等项目集中起来统一管理，统一审批，防止意外开支的发生。

二、精细化管理才能提升竞争力：

大多数企业的HR在企业快速发展过程中主要精力集中在人才的招聘配置上，无暇顾及人力资源的发展、保持和激励政策的研究。经济危机的发生，减少了招聘量，我们可以腾出时间来更好的研究人力资源的配置，员工的职业生涯的规划，员工发展的评估，激励政策的研究，把一些人力资源的核心的业务进行精耕细作，夯实基础。优化流程，完善人力资源的日常运营体系，提高运行效率，为企业战略的实现提供贴实的保障。

三、强化培训是强身健体的最好选择 ：

在经济不景气的时候，企业的订单不足，开工量不足，闲余时间相对较多，这个时候是企业狠抓内部培训的大好时机，精心策划认真组织企业内部的岗位培训，通过培训提高员工的思想素质，统一认识，提高凝聚力，通过认真分析和总结不足与差距提高业务技能，提高人均产出和效率进而提高人力资源的投资回报率。

四、企业文化建设，“稳定压倒一切，团结就是力量！ ”

经济危机中，企业文化建设尤为重要，经济危机并不可怕，可怕的是精神危机，信念危机。因此这时的企业文化建设，应该加强与员工的沟通与交流，保持沟通渠道的畅通，让员工及时了解经济危机对企业经营带来的影响，让员工理解企业所采取的紧缩的策略与政策，同时在人力资源战略上要树立“稳定压倒一切”的理念，要确保企业经营的相对稳定，员工情绪精神状态的相对稳定，切忌采取极端的过激的政策，以免引起员工队伍的动荡和情绪的波动，进而影响产品质量和经营业绩对企业造成自身的伤害。要多组织积极向上的文化活动，提高员工的凝聚力，统一员工的思想，只要上下同欲，团结一致就能抵御经济危机的影响，共同战胜困难，走出冬天，迎接明媚的春光！

揭秘眼镜市场的五种乱象

乱象一：追求速度 忽视质量

消协暗访人员来到一家小型眼镜店，发现玻璃柜台里摆着琳琅满目的眼镜，但只看到一台简易的验光仪器。暗访人员以消费者的身份试探着问：“我想配副眼镜，需要多长时间？”“二三十分钟就可以了。”一个女营业员说。“能快点吗？”女营业员忙说：“如果你现在配镜的话，我们找验光师帮你快点检查，10多分钟就可以取眼镜了。”这么快？暗访人员不免有些担心。但营业员马上提出让暗访人员验光，不到五分钟的时间，结果就出来了。随后，暗访人员向一个自称验光师的提出看看他的从业资格证书，该验光师说没有带。

同样情况，另一家挂有技术人员从业资格证书复印件的大型眼镜店的验光师却告诉消协暗访人员：“验光配镜须经过严格而全面的眼睛检测和多次严密的调试感觉，才能最终为患者确定合适的眼镜。从确定采用何种镜架、镜片到磨镜人员着手制作，至少也要一个多小时。按照国家有关部门规定，仅验光就必须半个多小时，样品试戴则需5分钟，加工至少需要半个小时，特殊情况者还需要两三天，不可图快而危害视力。”而一些眼镜店为了追求速度，常常准备一些度数相近的备片充当镜片原料，如此配制的镜片，不仅不能起到矫正视力的作用，甚至会严重影响视力。

乱象二：专业设施 多数缺乏

国庆期间，消协暗访人员还走访了多家眼镜店，发现大部分没有设备齐全的专业验光间，一些眼镜店缺乏必要的瞳距仪、验光镜片及电脑验光仪等计量器具。根据质量技术部门的要求，验配眼镜必备的设备有验光仪、验光镜片箱、视力表、瞳距尺或瞳距仪、定中心仪、模板机、自动磨边机、镜片倒边机、钻空机、开槽机、烘热器等。配隐形眼镜还必须具备裂隙灯、曲率仪。

乱象三：镜片镜架 价格虚高

在暗访的一些眼镜店里，镜片和镜架的价格打折幅度都很惊人，有的小眼镜店的镜架优惠竟可以减掉三分之一。如一家小型眼镜店，一副板材镜架原来标价178元，打折后为120元。但在苏中路上的一家大型眼镜店却发现，同样这款品牌的镜架标价也只有90元，比打了折的还要低出30元。据业内人士透露，部分眼镜店里最常用的手法就是虚假打折。“先把价格自行抬高再打折，实际上价格不降反升。”还有一种是一物多价，把相同进价的镜片，故意标出多种价格，然后推销高价的，让你心甘情愿落入圈套。业内人士还介绍，其实未必价格高的就是质量好的，消费者没有必要一味追求高价，中上游的就可以。另外，选了好镜片，一定要跟到装配室去监督，不然，你买的镜片，未必就安到你的眼镜上，在一些不正规的眼镜店偷梁换柱的行为也时常发生，而一般消费者却又难以鉴别镜片质量的好坏。

企业文化不能缺少行为文化层次

磨刀不误砍柴工！——销售/业务人员培训步骤

企业在有了好的规划力及战略外，最重要的就是有一支执行力非常强的销售团队，但目前企业要招聘好点的销售人员非常之难，企业都不太乐意招纳没有销售经验的人员，因为培养销售人员上路要耗费大量浪费时间，企业一般没有耐心来做；但是随着销售人员的紧缺，企业不得不转而求其次，招聘一些没有销售经验的人员，这就牵扯到新销售人员培训的问题。

很多用人企业在对新入门的销售人员进行培训时，相当大的一部企业采用的只是对新员工进行企业产品、企业文化的介绍，稍微全面一点的企业对新进的销售人员还讲解现有市场状况及客户情况，然后基本上就是让销售人员开始进行电话拜访，单独去开发市场，或者有老员工带上一段时间，所有的企业基本是这种情况，我们好好想一想，这样的培训对新入门的销售人员有用吗？新入门的销售人员迫切需要的是什么？？？

我们可以看出，新的销售人员要接受的培训逻辑应该是这样的顺序：

一、心态的快速转换。

二、逆境意志的磨练。

三、市场需求点的提炼。

四、不同产品营销磨练。

四、企业相关内容培训。

按照上面的逻辑，我们把企业的相关内容放在了最后面，因为一个新入门销售人员最先要接受的就是对整个销售过程的认识

作为一个刚刚入门的销售人员，首先最需要就是心态的改变，很多销售人员在进入销售行业时，通常都会觉得一线销售是丢人的事，抹不下面子去找客户，很多人在企业常规的培训后都有无从下手的感觉，因此第一步就是要将他们的心态进行炼狱！切记培训刚开始的时候绝对不要用公司的产品作为样品，我们可以通过很多种不同的训练来达到这种目的，步骤也分为好几种，先是室内发音训练，如在一个培训室内，先让所有的培训人员每个人起来进行一句话的自我介绍：“您好，我叫XXX”，按照顺序，每个人都要站起来讲几遍，以声音清晰、脸不红、声不颤为标准，不要小看这种培训，一个人在室内的这种讲述所需要的勇气可能比其在室外与他人交流要难上好几倍，因为在内部的正式场合大部分人都会在演讲的时候犯怯；我在为一些企业做销售培训时，这个课程是最难的，很多看起来外向的员工却站起来憋红了脸说不出来，所以说这一步对员工的心态是一个突破；当然室内的发音训练可以根据企业的人员情况来确定不同的形式；此为第一条。

室内发音训练通过后，所要做的就是室外的训练，顾名思议，室外的训练就是以主动与外人交流为主，根据不同的培训要求，促使我们的新员工主动去跟陌生人交流，根据自已所承的任务与不同的人进行陌生交流这是一个销售人员必须具备的能力；我们可以设定一些如特定条件寻人等形式来达成目标。

设一个专门“唱反调的人”

要避免公司盲目去送死，研祥董事会里一直欢迎那些‘唱反调的人’，战略与创新不能看领导面子，董事长也不是绝对权威。”陈志列在回顾研祥15年发展历程时发自内心地分析战略决策风险预警机制的必要性。

研祥的“非经典管理”在管理界引起了很大的共鸣，譬如研祥规定公司中所有人都必须直呼其名，不做隐性恭维，防止管理者的官本主义形成。陈志列是一个不怕被否定的人，即使研祥集团董事局主席的身份足以令他光芒四射。陈志列在公司被否定惯了，每年、每个季度都在发生他被否决的事件，大小事都有。虽然陈是大股东，有足够的权力让员工按其指令做事，但遇到陈头脑发热的时候，公司里就会有人站出来反对，说他不能这么做。比如去年集团决定买一个写字楼作厂房，当时是陈和一位副总亲自负责谈判，还找了熟人帮忙，定金都交了，结果还是被大家否了。再比如研祥上市，陈原本打算用两年完成，有人说上市进程不能硬性规定时间，条件成熟了就会水到渠成。结果花了三年半时间，研祥才在香港上市。

然而，不少企业家并非能和陈志列一样抹下董事长自己的面子，去接纳那些敢于“唱反调”甚至对董事长提出批评的人。为数不少的企业家视权威、权力至上，总是想方设法、明枪暗箭地去压制、扼杀那些“跟自己过不去”的员工或外部非利益相关者，欲盖弥彰，慌乱公关，推卸责任。这样就必然导致不少公司最后死在了“一言堂”和“一股独大”上。

哈佛商业院案例研究显示，在众多大企业主动搞挎自己的战略中，企业最后做砸了的原因固然千万种，很多也是企业自身无法抵制的，但绝大多数是企业的战略本身缺陷所致。实际上放在中国公司生存环境看，我倒认为，来自企业家自身的膨胀、拍脑门甚至官本位作风统治了不少人的心智，尤其是在民营企业中这种现象比较突出，家长、家族作风浓厚，一个人说了算，有些老板甚至坚决清除那些跟自己、跟战略“过不去的人”，于是内部角斗，互相钳制，视异议者为“麻烦的制造者”。长期下去，这就导致其业务萎缩、经营衰败甚至经常出现老板一“出事”企业就彻底完蛋的结局。

如果你与比尔•盖茨讲话时，你比他的嗓门还大，你就会被授予一枚荣誉奖章，这是微软管理上的宽容境界。美国通用也是以群策群力号召团队拧成一股绳来确保经营决策的正确与随时纠偏。索尼前CEO出井伸之当部门领导时就是一个“麻烦”的制造者，他总是否定董事会的一些看法，以爱唱反调、敏捷、长于思辨、傲气和一张利嘴而闻名的出井伸之被大贺典雄选定为接班人时，曾吓坏了索尼上下的人。十年执政索尼转型，出井伸之被挂上了“全球最成功”和“全球最失败”的头衔。但回头看今天的索尼，很多人都认为这是出井伸之留给索尼最宝贵的财富，如果没有当初的选择，索尼可能早已成一个时代的没落者。

企业文化与人力资源融合的理论模型

一、概念界定

企业文化是一个仁者说仁、智者见智的概念，据不完全统计，目前世界上关于企业文化的定义已有300多个。为了统一认识、方便讨论，在本文中，我们将企业文界定为企业主流理念和主流行为方式的总和。这里的主流，有两重含义：一是从人数上讲，企业文化中的理念和行为方式是大多数员工根深蒂固的信念和已经成了习惯的行为；二是从影响力上讲，企业文化中的理念和行为方式为企业主流人群特别是企业家所推崇和支持，因而它们能在企业众多的理念和行为方式中脱颖而出并占据统治地位。

一般认为，企业文化有两种状态：

现实态。即企业中实际存在的主流理念和主流行为方式；

理想态。即为提升企业绩效、增强企业核心能力而提出的，有利于企业实现其战略目标的理念和行为方式。

从这个角度讲，企业文化的建设过程，就是借助和运用组织资源，通过一系列的手段和方法，把理想态的企业文化变成现实态的企业文化、并在新的现实态的基础上，提出新的理想态的企业文化的这样一个循环往复、不断提升的过程。

二、理论模型

虽然使理想态的企业文化真正转化为现实态的企业文化的方法和途径很多，但其中最重要的一条，是把企业文化和企业管理特别是人力资源管理紧密结合起来，不实现这种结合，企业文化和企业管理各行其是，那么企业文化就难逃飘在空中的宿命。

企业文化和人力资源管理的融合是通过以下两条途径来实现的：

企业文化影响甚至决定人力资源管理的理念、模式和制度的选择。这种影响体现在两个层面，一是现实态的文化对人力资源管理的影响，二是理想态的文化对人力资源管理的影响。前者表现在，企业在做人力资源管理决策的时候，必须把现实态的企业文化当作强大制约变量：当管理和现实态的文化拟合时，这个时管理将事半功倍，反之拂逆文化要求的管理将在执行的过程中遇到很大的挑战和阻力，其结果很可能会事倍功半。但这并不是说，人力资源管理在现实态的企业文化面前就无所作为了，特别是当现实态的企业文化已被证明成为阻碍企业改革和发展的桎梏时，企业就必须敢于突破它。后者的影响是导向性的，即为了使理想态的企业文化落地，企业人力资源的管理决策应当与其相融而不能相左。后者之所以成为可能，是因为人们在做决策的时候，总有其背后的假设和价值取向，而这里假设和价值取向，就其本质而言，就是文化理念的核心组成部分。

人力资源管理管理实践体现企业文化的要求，从而为企业文化的落地提供强有力的支撑。这种体现，就其对象而言可分为两类，即现实态的文化和理想态的文化。现实态的文化，是人力资源管理实践如何继承和延续其中的优秀成份，并改造和抛弃其落后部分。理想态的文化，从其落地讲，主要是通过人力资源管理实践来塑造的。人力资源管理实践之所以能起到这样的作用，是因为企业文化其实不外是理念和行为方式，而人力资源管理实践，就其对象而言，是人，具体地说，是人的思想和行为，而这两者是高度拟合的，正因如此，人力资源管理实践才真正能成为企业文化落地最有力的工具。

三、基本方法

基本方法要回答的问题是，要强化现有态的文化并使理想态的文化落地，公司管理特别是人力资源管理工作应当做？或者说，我们怎样才能使员工接受企业所提出的理念、从而按企业所希望的思维方式进行思考；又怎样让员工接受企业所提出的行为方式、从而展示出企业所希望的行为呢？许多企业的企业文化建设之所以最终失败，很重要的一个原因就是没有很好地解决这两个问题。

抽象地说，解决上述两个问题的办法有：

晓之以情。即以摆事实、讲道理的方式，使员工意识到，“我”原本就应当这样想，就应该这么做。在大多数情况下，这种方式是能够奏效的。而且一经奏效，便能比较长久地维系下去。

动之以利。利用人趋利避害的本性，通过各种利益刺激如奖励、晋升、惩罚等，引诱或迫使员工改变行为模式，从而展示企业所希望的行为。这是文化功利性的又一表现：不但企业在建设文化的过程中有很强的功利性，而且受众的角度讲，员工接受企业文化也是有很强的功利性的。没有功利作为背后的支撑，即使现在是“主流”或盛行一时的东西，也将逐步随时间的推移而消逝。儒家文化之所以在统治中国社会二千多年后会渐趋式微，其根本原因在于，上个世纪新文化运动以来人们学习儒家文化的功利动机的消亡。

治之以规。从营销角度讲，晓之以情和动之以利属于“拉”范畴，即通过说服教育及利益刺激使员工主动接受企业文化。这无疑是很好的手段，但是要想更好的效果，我们还应当配之以“推”，即（1）通过制度化工作，将企业文化融入企业组织设计、流程重组、制度重构之中；（2）通过执行制度和日常管理，迫使员工接受企业文化主张的理念和行为方式，使之真正成为企业的“主流”。治之以规是企业文化建设中挑战性最大的工作，企业文化建设成败在很大程度上取决于企业在这方面的执行能力和执行艺术。

眼镜行业：面对现实 守望未来

全球金融危机，海啸般扩散。变幻莫测的金融风云，诡谲地蔓延。

住房市场泡沫的破裂、金融交易的亏损、资本的短缺，构成了本世纪全球性金融危机的三部曲。值得庆幸的是，今年以来我国经济增长虽有回落，但经济发展的基本面没有改变，继续朝着宏观调控的预期方向发展，在世界金融危机中，尚能独善其身。但中国经济已经日益融入到全球经济体系中，而中国又是世界眼镜生产大国，所以毋庸置疑，在这次危机中，中国眼睛行业的加工型企业，面临着前所未有的困难。

据了解，受欧美眼镜零售市场调整的影响，今年加工出口订单普遍下降30%左右，而产品成本普遍上扬30%左右。许多出口型眼镜企业，一方面面临着总量回落，竞争压力加大；另一方面面临着工资成本刚性、原材料价格依然较高、资金利息成本过高、环保成本等压力，所以基本处于微利和无利的局面。对于目前这种形势，我们不公要有清醒的认识，而且还应具有对事态的走向基本评估的能力和应对方案。

只有这样，我们才能怀揣一颗坚毅的心，面对现实，守望未来。

公允地讲，行业内许多有识之士，正是基于这种心态，已积极地踏响自己的前行之路。在今年北京国际眼镜展览会上，就已露出端倪：本土品牌的悄然崛起；技术产品的多样化、创新化、精细化；更加务实的成本管理等。不少加工出口型企业在经营思路上也新招迭出，如太阳镜出口大户浙江盈昌公司便合理地利用全球季节的差异，寻求新的市场。他们的产品夏季时主要在俄罗斯市场销售，当冬季来临时，他们又将产品销售往南美的巴西等国家和地区。这些举措，都是化解压力的高招，很值得我们学习和借鉴。

就目前的现状和对未来之路的构想，上海依视路CEO何毅中肯地说，中国眼镜行业这几年发展迅速，不管是产量还是质量，在世界上都占有一席之地，但由于延伸产品少，而产品又不是急需品，所以这次金融危机，相对行业来讲并不十分敏感，虽然有影响，但不会十分严重。只要我们树立信心，在经营中不盲目扩张，集中精力抓好内部管理，在开源节流的基础上，拥有一定的流动资金，就可以做到“家中有粮，心中不慌”。厦门眼镜商会秘书长赵牧夫则认为，要缓解压力和应对危机的出路只有两条：一是抓紧时间深化内部管理，加强产品的研发，改变企业的技术结构，发展技术产品的优势，满足客户的需求；二是资源整合，由于行业的中小型企业偏多，造成过度分工，在生产链上体现不出优势，通过结构整合，可以形成企业的规模化、全能化和规模效益化。这两位学者型的经营管理者的见地，是一语中的。

请相信，随着全球文明化程度不断提升，我们的市场不会萎缩，只会越来越大。所以我们并非四面楚歌，大可不必悲观失望，只要我们集中精力，强化内部管理，改变企业的结构和提升企业的层次，加强对成本的核算和控制，科学合理地节能挖潜，发挥自身的优势和特点，用更多更好的产品和品牌去刺激内需满足各种需求，因为13亿人口的国内市场前景广阔，其中近3亿眼镜消费族这个“金矿”亟待我们深度开发，在提高消费能力、稳定消费预期、强化消费意愿这几个方面把文章做深做透，我们一定能寻求到新的市场和经济增长点，我们的行业也将能保持健康，平稳的运行，从容抵御各种外部的冲击和风险。

前行的路虽不平坦，但我们没有理由悲观。

关于验光师的职业思考

[例1] 随着科技的发展，互联网的普及，而引发的视觉终端疾病也越来越多，给消费者的视觉健康也蒙上了阴影，能否真正解决消费者的视觉终端疾病，这就需要验光师和眼科医生通力合作。同样，也引发我们对验光师的职业思考，仅仅会验光的验光师，将来是很难满足消费者各种视觉需求。如：双眼视异常的处理、隐形眼镜的特殊运用等。 [例2] 笔者在前公司任职培训师时，要经常出差，为公司客户的员工提供培训服务，这期间，笔者利用空闲时间走访了各类大大小小的眼镜店，笔者有一个爱好，每到一个客户那里，都会去参观验光师为顾客验光，同时，也会关注验光处方单，但遗憾的是：真正令笔者满意的验光师及验光处方单更是屈指可数。一张小小验光处方单，10家店，几乎有10种形式，但其检查内容不够完善。同时，验光师几乎未有在验光处方单上标明，针对顾客的屈光不正类型给予合理化矫正方案，如：选择何种矫正方式？选择何种镜架、镜片、隐形眼镜及护理产品，这就给营业员介绍产品时，造成很大的困难，甚至导致最终销售失败。 通过以上内容，先谈谈笔者对验光师的职业思考

一、验光师应向视光师职业发展

验光，仅仅是视功能检查的一部分，而视光师所负责的日常工作，包括了验光及双眼视功能检查。随着科技的发展，人们近距离用眼越来越多，而引发的视疲劳症状也越来越多，消费者对双眼视功能的要求也越来越高。如果验光师不进一步提升自己的理论和技能，这就很难满足顾客对双眼视觉的需求。将来势必会被淘汰。作为职业验光师必须进一步学习，提升自己向职业视光师发展，才能更好的处理双眼视异常问题，真正解决了顾客的问题。必将深得顾客的信赖。

现将职业视光师日常工作的内容提供给大家，便于交流学习。

1、视力检查：裸眼视力、矫正视力

2、验光：

3、遮盖试验：近距、远距

4、调节功能：调节幅度、调节灵活度

5、聚散功能：集合近点

6、双眼同时视功能：

7、追踪、扫视功能：

8、立体视：

当然，这些检查内容是根据顾客的主诉来进行针对性检查的，而不是盲目的每个人都要做这些检要。这一点必须引起验光师的重视。

如何使企业培训行之有效? 很多初次接触的客户常常抱怨：“每年的内部培训花了不少钱，但好像没起什么作用”、“员工参加培训的积极性不高，我也不知道怎么办”、“听完培训一阵热乎，过段时间比较迷糊，久而久之都不在乎”„„等等这些经典的说法真让我哭笑不得，企业肯投入资源在内部培训上面，这本身是好事一桩，但是如果操作不当，不但不会产生激励员工、发展员工的效果，反而流于形式，浪费时间、精力和金钱。 培训的价值

企业的每一个行为和计划都需要有清晰的目的和意义，这才是价值所在，切不可为了培训而培训，不可为了跟风、炫耀企业实力而做培训。培训是人力资源管理的重点，但绝不表明你是大企业、规范的企业。

在做培训计划之前，首先要对企业的人力资源发展战略很清晰，这也是企业的发展方向。人力资源管理者应该对每个部门的发展重点，或者某一个层级的发展计划非常明了，仔细分析每个职能，或者每个事业部、项目部所分解出来的目标。比如说销售部今年的目标之一是完成销售业绩的120%的增长，那么要完成这个目标，需要整体销售人员的综合能力提升，接着在绩效考核的结果中找出销售人员所普遍欠缺或不足的能力范围，如客户服务能力、客户关系管理等等。这样就发现了培训的需求、培训的对象以及培训的定位，把这些和培训的目的联系起来，就构成了培训的价值。

培训的方式

培训方式是培训有效性的决定性因素，企业在制定培训方式的时候一定要注意几个问题：

1、培训的内容设计；这是为了更好地让参训人员接受和吸收，是采取互动性强、游戏多的授课方式，还是正襟危坐的课桌方式，取决于对参训人员的背景调研和课题的定位。假设参训的是外向、活泼而又年轻的销售人员，课题又是讲团队协作的，那么设计一些有趣而又有启发的游戏，会让他们更投入、更有收获。而如果参训对象是40岁以上的副总或高层级别，设计一些案例分析和研讨会更有成效。

2、定出来的课题，是由内部讲师主讲，还是请咨询公司的讲师来讲；对于有内部讲师的企业来说，让内部讲师来讲其最擅长的课程是不错的选择，因为内部讲师有充足的时间和机会与培训对象相处，能够了解真正的培训需求、了解行业情况，甚至了解培训对象的性格特征，可以用参训者最喜欢的方式去演绎。但是，内部讲师也有其局限性，他们往往权威性不够，由于和参训对象是同事或同级，所以说服力有时候略显不足。这一点，如果有长期合作的咨询公司或者讲师是最好的，他们既可以在咨询过程中深入了解企业情况，也可以保持其知识传播的权威性和说服力。

3、培训的时间安排；这是非常有技巧的一个问题。有些企业把培训安排在周

六、周日，甚至是晚上、公众假日等，这种占用员工私人时间的做法实在是不妙，员工面对再好的培训可能心中只有两个字：反感。但有的企业把培训安排在大型总结性会议（如季度、年度会议）的前后，则取得了不错的激励效果。员工在听取了老总激昂的总结之后再听课，充电的同时不免信心倍增，内心一定对企业有感激之情，继而更加发愤图强。

4、培训地点；如果需要大量互动的培训，熟悉的环境对参训者比较好，比如在自己公司的会议室里，员工更能想起经历过的事情，更能触景生情，思维更投入地跟着讲师的进程。

5、参训对象；有些课程并不适合各个层级或各个部门的员工一起参加，比如领导力、中层管理等课程就不适合基层的员工和自己的领导一起参加，一来没有在管理职位的经历，就很难理解透彻课程的内容，再者一起听课也对日后的合作有影响，一些管理技巧可能就会因此实效。如果觉得某些基层员工很有升迁的潜力，那么不妨让他参加一些公开的管理课程，和其他企业的员工一起学习交流，效果会更好。

信息化让眼镜企业得到了什么? 信息化让眼镜企业得到了快速成熟的数据支撑点。我们并不是说眼镜企业以前不成熟，也不是眼镜企业以前没有数据，而是说眼镜企业以前的成熟是建立在自觉、自省的基础上，以前的数据也是经过多少道加工手续、迟缓、部分到达决策者的手中。而信息化无论让眼镜企业有什么样的评价，但是它带给眼镜企业的却是全面、网络、及时和第一手的数字化信息，眼镜企业对自己的认识也因做上了信息化快车而更加迅速和成熟。

首先我们应该明白什么是眼镜企业信息化？

现在的信息化已经不是十几年前很多人看不到，摸不透的虚幻的东西了，我们无需再给它下个什么样的定义，因为已经有太多的不同角度所做的定义了，而我们现在所谈的就是指包括眼镜企业的销售、财务、人力、制图、生产、采购、库存等等，甚至更多的管理软件已经把整个的产业链条作为更大的体系管理起来，那么是不是说，只要把眼镜企业的所有希望能够数据化的东西都用计算机管理并形成控制体系的过程就应该称之为眼镜企业的信息化过程呢？

很多人认为信息化似乎总是虚无缥缈，要说眼镜企业信息化的目标是什么，所有的人都好像都能说出自己心里的一些想法，比如要能够提高眼镜企业运作效率、要可以准确及时了解到库存状况，还可以帮销售人员查看订单执行状况，更可以帮助眼镜企业灵活掌握市场和库存状况，以及时调整季节性企业的销售计划，快速制定眼镜企业的生产计划，根据市场灵活调整生产进度，做到趋近于零库存„„

但是每个人所关心的又好像都不一样，比如从领导到一线生产人员每个人从大到流程，小到操作习惯却都各不一样。那要衡量眼镜企业信息化的实施成功的目标就成了一个既复杂又简单的问题，说它复杂是因为每个参与和考核者的观点和角度不同，那么要求也理所当然的不同，说它简单又好像只有一句话可以概括就是，“只要用户满意就是成功的唯一标准”。殊不知，其实这是一句最为空洞的话，也是最不能够衡量和实现的话。 因为作为依靠创造利润而存活的眼镜企业是要由创造利润的员工去实现，而拥有创造性是要做到创造利润必须具备的能力，这应该包括怎样在保证质量的前提下努力缩短生产时间、怎样努力在保证市场需求和生产需求的情况下最大减少采购量、怎样能够更快的掌握用户信息等等。这些我只是简单的举了些例子，证明人们的创造性在眼镜企业运作中的表现，而在信息化系统中这种能力就尤其突出，比如要求系统能够不断地满足他们希望越来越简单的需求、希望系统提供了可以查询数据的界面时，还能够再提供声音提示，还希望系统在提供了声音提示之后再能够提供手机短信提示等等，这些就是我们的主观能动性的发挥，我们并不是说这样的需求不好，因为有了它们才推动了整个信息化的进程，软件的更新换代。但是仅就一个眼镜企业项目而言，在这个信息化过程中我们是否已经或多或少的明白了所有的信息化实施项目都是在这样的需求声中结束，那么让客户满意又是什么样的标准呢？那么这个标准既然一直是浮动的，那么项目成功又用什么来衡量呢？

眼镜企业如何应用CRM系统

从相关的数据统计来看，一个眼镜公司平均每年要流失10%-30%的老客户。那这些流失的客户中，哪些是眼镜企业自动淘汰的，为什么要淘汰；哪些是由于眼镜公司对其照顾不周，而其另投怀抱的呢？有位管理专家说过，丢掉一个老客户，有时候，开发三个新客户，都不能弥补其损失。若老客户走了，则在老客户中期初的投入收不回来了，而且，让老客户带着怨气离开的话，一传十，十传百，会对眼镜企业的市场信誉有所影响，从而影响到企业的市场战略。当老客户的流失已经成了定局的时候，那么眼镜企业接下来该关心的问题，就是：

1、眼镜企业什么时候失去这些客户？

2、失去客户的原因是什么？是眼镜企业自己淘汰，还是被客户淘汰？

3、失去的这些客户，是什么等级的客户？

4、这些客户的失去，对眼镜企业的销售收入有什么影响？

5、销售员有否努力过，去尝试挽回客户？

CRM系统，能够帮眼镜企业收集分析这些数据，既然失去的客户已经无法挽回，那么眼镜企业接下来的工作，就只能是总结教训，防止再犯。而CRM正好可以帮眼镜企业的总结提供数据方面的帮助。

一、眼镜企业什么时候失去这些客户？

针对这个问题，不同的客户有不同的标准。有的是最终跟客户确认为标准，有的以客户三个月没下定单为标准。CRM根据眼镜企业的不同情况，分为两种情况处理。当眼镜企业自己淘汰客户时，则一般是企业在系统中设置该客户不准交易的日子，当作是企业失去客户的日期。当眼镜企业不幸被客户淘汰时，又可以根据企业的需要，设置为两种情形，一是企业可以设置，当客户多久没下单时，设置为客户失去的日期，如三个月没有相关交易；二是设置手工指定，当眼镜企业后续跟客户沟通无效，最终被客户淘汰时，在系统中设置该客户无效的日期，则被认为是眼镜企业失去了这家客户。

CRM操作要点：

有些眼镜企业的客户下单有明显的季节性，如太阳镜等产品，带有明显的季节性，则最好不要根据未交易时间确认，否则，CRM系统容易误判。日期的确定其实对眼镜企业的价值不是很大，主要是当销售收入出现异常的波动时，可以用来判断，是否是由于这个原因引起的。如一家眼镜企业，某个月的销售收入突然比去年同年度或者上个月，减少了30%，则眼镜企业可能想了解，这个月失去了哪些客户。

二、失去客户的原因是什么？

失去客户最终的原因是什么，这是眼镜企业比较感兴趣的问题。是由于价格方面的原因，还是由于客户的投诉未及时处理，又或者是交货延迟等原因，CRM可以自动收期这些信息，并汇总给决策者使用。

如眼镜企业发现一客户流失，则只要在通过CRM的客户流失原因分析功能一查，就可以清楚的了解到以下信息：

1、该客户的历史投诉信息及相关处理情况。CRM系统还会统计相同或者类似的投诉发生的几率，判断是否有些原因的投诉经常发生、未得到有效解决；还可以判断哪些投诉的解决期限超过了公司的要求；哪些投诉还悬而未决。

2、客户交货的延迟情况。CRM系统同时会收集该客户历次定单的交货延迟率，会详细列举那张定单因为什么原因未及时交货给客户。有了这些情况，眼镜企业大致可以知道，自己哪里没把客户照顾好，使得他们另寻更好的合作伙伴。

高绩效团队的“八个一”特征

细管理工程创始人刘先明

（节选自刘先明新课程《创建特色型企业文化和高绩效团队》）

高绩效的团队是每个组织或企业都希望打造和拥有的，一个高绩效团队，应有如下八个特征：

1、具有一项明确而被认同的共同目标。

如果没有共同认同的、清晰明确的目标，团队绝不可能是高效的；如果没有共同和认同的目标，一个成员的工作越高效，可能给团队带来的损失就越大。

一项明确目标，应该具有SMART特性：

S-specific具体的

M-measurable可测量的

A-achievement可实现的

R-realistic现实的

T-timebound时间限制性

2、具有一致的信念、理念。

团队成员都能在共同的信念的引导和激励下，带着与团队使命一致的文化理念工作，能自觉地为了团队的使命和利益，勇于和善于付出自己的全部能力和能量。

3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导。

一个想高效发展和取得卓越成效的企业、组织、团队，高瞻远瞩和务实高效的领导是不可缺少的。

4、具有一种“团队利益高于个人一切利益”的高度责任。

每个成员都能为了团队的使命、任务、利益、荣誉，愿意、勇于承担责任，一切言行都服从、服务和有利于团队的使命、任务、利益、荣誉。

5、具有一些不同角色、技能匹配的成员。

一个团队任务的实现，是科学、知识、信息、资源、能源等很多因素的投入、加工、整合、变化、积累而形成的，一个人的精力、能力、能量是有限的，因此需要不同角色的成员，协同工作。

6、具有一个和谐的人文环境。

团队和谐的人文环境是文化氛围、正气氛围、创新氛围、创业氛围、成功氛围、激励氛围、信任氛围等融合；在这里，没有原则的一团和气，是没有存在的空间的。

7、具有一类能融合和服务于团队各项工作的沟通。

为了完成设定的目标，多种角色的成员需要进行信息、思想和情感的传递和沟通；沟通不可缺少，有效、良好的沟通，能促成和谐的个体和团体的高效工作。

8、具有一套适应的规范性与创新性的管理制度。

成功的企业背后一定有规范性与创新性的企业管理制度在规范性的实施，规范性与创新性的企业管理制度要依靠高绩效的团队去规范性地实施。

儿童眼镜市场消费的调查分析

近年来，随着经济、社会的发展和文化教育普及程度的提高，儿童用眼的频率大大增加，由此导致了我国儿童近视的发病率持续上升。据有关部门的统计分析，近年来，由于儿童普遍用眼过度，幼儿近视向低龄化方向发展，目前几乎每5个学龄儿童中就有一个在用眼方面存在问题。因此，儿童眼镜市场的空间不断增大，可谓商机无限。然而，儿童作为一个特殊的消费群体，对于眼镜产品的功能、品质、技术、验配、使用等均有着与一般消费群体不同的特殊要求。

对于经营儿童眼镜产品的验配机构和经销商来说，如何了解、适应并满足儿童消费群体的需求，就成为至关重要的问题。儿童作为一个消费群体，由于其年龄和经济地位的特殊性，其对于视光产品的消费意愿和趋向的表达，都完全决定于其监护人——家长，因此，本次调查主要针对家长以及部分儿童眼镜产品的经营者（包括专业从业人员）。本次调查以随机问卷调查为主要方式，共回收有效问卷147份，其中儿童家长110份，儿童产品经营者（含验光、配镜等专业从业者）37份。

主要调查内容

之一：儿童配镜去哪里？

在110位受访的儿童家长中，有77 人回答“在孩子患了近视需要矫正视力时，选择带孩子去正规的眼科医院验光配镜，占受访人数的70%；有22人选择为孩子在眼科医院验光，在眼镜店配镜，占受访人数的20%；有11人选择带孩子去正规的眼镜店验光配镜，占受访人数的10%。

之二：儿童配镜看重的因素有哪些？

调查中，几乎100%的受访家长（109人）都选择了“在为孩子配镜时，比较看重验光的准确性”。同时，有107人看重镜片和镜架的质量，约占受访者的98%；另外，有83人比较看重售后服务的好坏，约占受访者的75%；有40人回答比较在乎价格的高低，约占受访者的37%。

服务——眼镜零售企业经营的利器

历经百年的眼镜行业，今天已走到了一个重要的十字路口，机遇与困境同在，发展与衰退共存。一方面，我们看到的是眼镜店数量上的持续增长，另一方面听到的却是大家都在抱怨“销售下降”、“生意难做”，同时，不断见著报端的“暴利”说，时常暴光的“眼镜质量问题”，也使整个行业的公信力逐日下降。眼镜行业是“朝阳”还是“夕阳”？有无发展？如何发展？这些都是现今的经营者常常思考但仍感困惑的问题。为最大限度地维持经营，大家都在寻找出路，寻找突破口，看看市场上突然冒出来众多的“平价眼镜”、“眼镜超市”，就不难了解眼镜同行们的困境。

阳光眼镜开店至今已八年有余，发展不快，但步伐稳健，在四家连锁店可影响到的不大区域里，知名度和美誉度不断提高，销售逐年上升，缘何如此，自我总结，“服务”是取胜的利器之一。

其实，从古至今，生意人对“服务”早有深刻的理解，“和气生财”、“童叟无欺”就是我们的老祖宗对“服务”最直接也是最深刻的阐述。现今，人们都在谈论“服务”，然而什么是真正的服务？该如何做好服务？却是各有各的说法，各有各的做法。“服务”没有一个统一的标准和规范，不同的行业以及不同的企业之间对服务的要求有较大的区别，但服务工作的好坏、成败归根结底只有一个标准，就是顾客的感受。2003年底，我曾经逛进一家较大的眼镜店，走进店内，发现装修很不错，这时，一男一女两位学生模样的顾客走进来，要求看一看镜片，营业员将装有各种镜片价格的文件夹递到顾客的面前，两位顾客翻看了一会儿，没说一句话就转身离开，随之而来的是“啪嗒”一响（文件夹重重地摔在柜台上的声音），这声音在200多平方安静的店堂中回响，我默默地叹息：这两位顾客肯定不会再回来！ 过了不到一年，这家店关门了。我相信，他们就是输在“服务”上！总结我们八年来的服务工作，我有这样的理解：

“服务”是一种理念，企业必须自上而下建立一种统一的概念，每一个员工应将其深刻地印在的脑中，并深知其重要性；

“服务”是一种文化，是全体员工共同创造的一种氛围，不论是新老员工还是顾客，只要置身企业之中，就会受到感染；

“服务”是一种真诚，是一个以真心换真情的过程。我们从事的是一个带给人们光明的事业，在工作中是否真诚地为顾客着想，决定了我们的服务态度和服务行为；

“服务”是一种尊重，是不论贫富贵贱，一视同仁的态度。有许多失败的服务，就是在“有钱与没钱、买与不买、买贵与买便宜、买之前与买之后”作了区分；

“服务”是一种亲情，是不愿顾客是上帝（因为上帝离我们太远），而把顾客当亲人的感受。要做到这样的服务，需要对每一位员工进行灌输，让他们在服务中体现出的“亲情”是发自内心的；

“服务”是一种习惯，是企业每一位员工无须安排就能自觉去做的一种行为，就象清晨熟人见面的一个微笑和一声招呼那么自然；

“服务”是一种付出，是一种不计眼前得利而终有收获的付出。我们不能太过于算计，因为很多服务是不能马上带来效益的，可一旦效益显现时，它将是巨大且持久的。

“服务”是一种细节，所有让人感动的服务都是在不经意之中完成的，只有那些充满爱心而且善于观察的人才能做到； “服务”是一个持之以恒的过程，好的服务不是一时一日，而在于长久的坚持。做眼镜生意难，难就难在让每一个员工坚持做好每一刻的服务。

这里，再讲一个发生在店内的一件小事，从中可帮助我们悟出一些“服务”的道理：那是一个春季的中午，天下着小雨，一个华师大的男生手拿着几本书走进阳光眼镜虎泉店，要求将自己的眼镜调整一下，我们的员工按顾客要求将眼镜调整好，并把眼镜清洗干净交给顾客，这位同学说了声“谢谢”后转身准备离开，员工叫住他，说：“等一下，外面下小雨，我也没有伞借给你，给你拿一个塑料袋把书装上，以免打湿了”，就是这么一个细小的服务，这位顾客面露感激之情，连声说：“你们的服务太好了！”类似这样让顾客感动的服务，在阳光眼镜各连锁店还有许多，就是这样“真诚的、亲情的、细节的”服务，让我们 “以服务取胜”的经营思想得以成功，当然，好服务是无止境的，只有不断提高服务的内在品质，企业才能适应不断加剧的市场竞争。

我十分深刻记忆着这样的两句话：“什么是服务，顾客想到的不是服务，顾客想不到而我们做到的才是服务”；“什么是好的服务，能让顾客感动的就是好的服务”。

如何快速打开学生渐进片市场

目前我国人口近视病发率位居世界第二位。统计数据显示我国近视眼发病人数达到4亿，并且近视现象正呈现低龄化、迅速化、普遍化趋势。在校的小学生近视率比例为60%，初中生为70%，高中生80%，大学生达到了90%。不仅国内市场巨大，而且全球80%以上的眼镜在中国大陆生产制造。有巨大市场需求作支持，势必为眼镜市场的发展提供无限商机。就此数据显示，学生渐进片是一块傲人的肥肉，众人瞩目，眼镜企业应如何快速打开学生渐进片市场?

第一步，决策层和管理层统一认识，排除异议，在战略方针上达成高度一致。目前，面对日益增加的经营成本和来自眼镜批发市场与平价眼镜超市的压力，眼镜零售企业进退维谷。青少年渐进多焦点这一产品不仅具有较高的附加值，同时也和传统单焦点1.56加膜镜片“划清界限”。如果你把一副1.56单焦点镜片卖到300元，不管什么品牌、有何特殊膜层，顾客总会抱怨说比“外面”(泛指批发市场、网络或者平价小店)贵，但如果一副针对青少年学生用眼习惯和近视发展而设计的特殊产品，定价在800～1000元，顾客也是可以接受的。借用时下网络流行的一句话：你配的不是眼镜，而是健康!所以，眼镜零售业要摆脱成本提高单价下降的困境，销售青少年渐进多焦点镜片是一条出路。

第二步，对员工进行全面培训。从视光学原理、产品设计、产品的FAB(即属性、作用、益处)、验配方式、销售话术、适应人群、初戴适应症状、售后跟踪方法、常见投诉处理等方面进行全面训练。

第三步，对验光师进行必要的理念辅导，消除验光师的内心抵触。

第四步，强化验配过程的规范性，尤其是验光的步骤和检查的项目。对于瞳距测量、瞳高测量、处方原则、禁忌症等等，做到器具统

一、误差统

一、流程统

一、原则统一。

第五步，对加工师进行必要的训练，尤其是对产生的投诉进行逐个解剖，找出问题根源。很多时候，学生配戴青少年渐进多焦点镜片产生不适或者视物模糊的情况，都与加工和整形校配有关。

第六步，主动出击，通过进学校办科普宣传爱眼讲座的方式，推广科学配镜知识。

下好六步棋，成功也离你不远了。

推荐第2篇：认识眼镜行业

认识眼镜行业

对于很多不熟悉眼镜的人来说！都看不懂眼镜销售！作为眼镜销售的营业员来讲，我们很有必要得首先了解眼镜行业！

一．眼镜产品的销售特征。

1． 产品＋技术＋服务

自行车销售与眼镜销售的比较。自行车仅仅卖的是产品，而眼镜消费者更关注的是技术和服务！

2． 半医、半商的产品，成品、奢侈品。

眼镜的销售与医学有关，而且很多消费者都认为价格贵！（消费观念），导致有很多消费者会去换一片镜片或去维修镜腿的现象，而不象服装和皮鞋消费一样，坏了就很少去维修。

3． 信息高度不对称！

消费者知情少，没有办法了解更多的产品知识和关于眼睛的相关知识。

4． 消费者无法判断眼镜价值，又急切期待它的矫正作用！眼镜消费者去眼镜店一个最主要的原因，是因为视力矫正有问题，而且都急切尽快解决，而很多消费者很少能判断出产品的价格。

5． 顾客的需求在于有问题

帮顾客解决问题是我们留住老客户的最好方法。

6． 透明的产品，不透明的销售。

镜片是透明的产品，而消费者不明白眼镜消费的实际情况。

7． 顾客的利益的不确定性，感性消费。

顾客往往没有理智的消费行为，利益不确定，属于冲动的凭感觉购买。

二．国内眼镜行业现状简介。

1． 全国大型连锁零售企业：宝岛、大明、雪亮、博士、千叶、吴良材、毛源昌等。

2． 全国大型生产制造批发基地；丹阳、广州、北京、温州、鹰潭等。

3． 国内大型镜片镜架企业介绍。

三．眼镜行业顾客分类与渠道分类。

1．

2． 顾客分类；学生市场、成人市场、眼病患者和老年人群体。 渠道分类；传统店、眼科医院、低价超市（直通车）。特别是眼镜直通车这种新的销售模式，现在在全国刮起了一阵旋风，以广州直通车、海口公场直通车和宁波宝康超市等为代表的企业，已形成了一定的规模，并且这一模式现在在全国较大规模城市纷纷展开！

推荐第3篇：眼镜行业报告

眼镜行业报告

眼睛是人体最重要的器官之一。但随着人们生活方式的改变，如电视机、电脑等的普及，是人们的视力明显下降，尤其是新生一代经常与电子产品打交道，视力下降更为迅速。这就促使了中国眼镜行业的迅猛发展。中国眼镜协会分析，近5年来，中国眼镜产业年均增幅达17％。目前，我国眼镜生产企业超过4000家，有一定规模的验光配镜店超过2万家。同时，中国不仅是世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已成为世界领先的眼镜生产大国。据不完全统计，2004年，中国眼镜工业总产值超过160亿元人民币，同比增长10％；出口额达

9.15亿美元，同比增长18％，进口额1.11亿美元，同比增长35.7％。据保守估计，中国约有3亿人配戴眼镜（矫正屈光镜），按每3年更新一付来计算，每年的市场需求量就达1亿付，如果加上太阳镜，市场需求量就更为可观。除了实用功能，眼镜还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，这进一步催生了中国眼镜市场的商机

虽然中国眼镜产业虽然发展迅猛，但也存在诸多弱点，譬如：产品结构不合理，以中低档为主，高技术含量、高附加值的高档产品不足；装备和工艺水准较低，设计和原创能力薄弱，，虽然塑造了一批国内品牌，但尚无国际品牌。因此，中国要从眼镜生产大国变成生产强国，还有很长的路要走。另外，随着市场潜力的不断增加，参与这块蛋糕分成的企事业店也越来越多，竞争愈趋于激烈。如何在激烈的

市场竞争中争取更多的市场份额，立于不败之地，成了所有眼镜店所思考的首要问题。

鉴于此，我走访了永川眼镜的一家连锁店华诚眼镜。

华诚眼镜是一家以验光、配镜、理疗于一体的专业眼镜连锁店。于今年元旦落户于永川，位于西大街，是一所专业连琐店，现在永川已经是第五家连锁店。一直秉承“以人为本、诚信经营、质量第

一、顾客至上”的经营理念，始终坚持“一次消费、终身维护、免费验光、义务咨询”的服务准则。刚落户就取得广大新老顾客的信赖和支持。华诚设备先进齐全，在当地率先独家引进目前国内外最先进的高精密组合验光仪、电脑验光仪采用日本尼德克、焦度计采用日本托普康、中心仪、裂隙灯、眼底镜、检影镜、全自动电脑磨边机等专业设备，为合格验配好一副眼镜提供了十分可靠的质量保证。并且技术力量雄厚，特别擅长各种高难度近视，远视以及散光的验配，对斜视，弱视的诊断和治疗有独到之处。所有装配工均经过严格培训，持证上岗。该店的营销和管理方式有其独特的特点。

传统的眼镜零售业态往往采用旺街旺铺的开店形式，导致眼镜销售成本远远超过材料成本，例如，在商业黄金地段，一间60平方米的旺铺，月租约15~20万，转手费动辄几十万，每天仅费用就高达6000~7000元，若按每天卖20付计，每付眼镜分摊费用约300元。

另外，由于租金昂贵，店面较小，第一维持经营需要较高的毛利要求；第二店面小，展示产品数量有限。因此，传统的业态店只适合售卖高价位的产品以利养店。中国作为世界眼镜工厂，而大多数厂

家为外国贴牌生产做苦力，主要原因是性价比极高的国产品牌在传统业态环境中得不到应有的推广，国人较多地消费昂贵的国产洋品牌，而少机会消费真正物美价廉的国货，正是墙内开花墙外香，中国人低收入却消费贵眼镜，加深人们了对眼镜昂贵的印象。传统业态采用柜台一对一或多对一的服务方式，顾客往往得到过分热情的服务，它适应了旧业态便于推销高价位商品的需要，实际上，选择眼镜架像选时装一样简单，传统的服务方式剥夺了人们选择的自由，在传统业态店，品种太少，质优价廉的商品难有机会陈列，想买平眼镜也有障脸面，往往出现迫人买贵眼镜的经营氛围，强化了人们暴利的印象，也因此增加了无谓的劳务成本。由于单付眼镜零售成本居高不下，加之传统业态在营销手段创新上严重不足，造成“贵族价位草根经营”的现象，使得广大消费者误认为眼镜行业是暴利。

如今，日用品平价零售超市比比皆是。眼镜零售平价华诚眼镜公司。虽然眼镜华诚模式是在传统眼镜零售业态结合其他先进的零售模式的基础上创新而成，但是，眼镜华诚模式最终零售的还是华诚模式的品质（包括营销品质和产品品质）。“好东西便宜卖，卖便宜的东西一定要好！”这才是眼镜华诚模式的精髓所在。为了塑造眼镜华诚模式的核心竞争力，达到“好东西便宜卖，卖便宜的东西一定要好！”的目的，眼镜华诚从以下五个方面对其经营模式进行了全新的业态设计，重造眼镜零售业的成本系统。

1、全方位节省成本。其中重要的一项就是转移经营空间，用极低廉的经营空间代替传统业态旺街旺铺的昂贵空间，使主要经营

成本（如租金）大幅下降，为成本战略奠定先决条件，同时也构成了低成本的独特营销卖点。

2、着力整合眼镜制造业的优质资源，最大限度减少中间环节，大幅降低进货成本。目前的眼镜业是严重的供大于求。眼镜制造业的优质资源还是“露天煤矿”，整合成本极低，而中低端消费的潜力巨大，只要两者之间搭一座桥，就有极好的经营前景。整合优质过剩资源，创造物美价廉的消费局面，真正做到好东西便宜卖，迎合消费者的实际需求，就是最好的卖点，这一点与“开贵铺、卖贵货、三分货、七分租”的珠宝店式经营模式相比，显然具有极大优势，合乎行业和社会发展的潮流。

3、低成本扩大经营规模，形成专业大卖场格局，构建更加专业化、规范化的专业经营形象。传统店受“租贵店小”的局限，规模小、产品少、专业布局受到限制、购物选择不自由，面积大了就入不敷出，与华诚这种规模大、品种多、丰廉由人、自由购物、休闲舒适和更专业规范的服务形象相比较，华诚当然更显优越。同时，华诚也在低成本的前提下，极大地增强了时尚消费的吸引力。

4、大量引进质优价廉的国产品牌与洋品牌同台共舞，让顾客充分比较性价比，为国货营造公平竞争平台。同时，让眼镜真正实现时尚化、大众化。而眼镜实现时尚化、大众化是行业繁荣的前提，也是行业的必然趋势。

5、刀刃用钢，简约化、人性化，进一步节省成本，突出优势。华诚的装修概念是最大限度地突出产品品类的优势，产品就是装

饰，所以设计上大胆废除喧宾夺主的装修，强调产品的集约化系列化陈列，灯光也主要集中在产品上。所以华诚的装修成本只有传统店的20%~30%左右，但显得更人性和时尚；在服务形式上，首创全面开放的自选超市形式，这不但让消费者可以自由地选择，丰廉由人，自由购物，避免了传统店柜台式一对一强化推销给消费者造成的压力。同时，大幅提高了店铺的接待服务效率和能力，大幅节省了劳务成本。

6、成本可以降，品质不打折。由于眼镜摆在柜台上仍然是半产品，一副眼镜要戴在消费者的脸上，还需要专业人员为消费者提供高品质的专业服务，华诚在其他方面力求降低成本，但在设备和专业方面的投入却是不惜成本的。

7、通过华诚项目的运作，他们力图改变现有局面，使得消费者、销售商、厂家信息趋于对称，使行业协调良性发展，为“构建和谐社会”作出相应的贡献。同时，通过增强自主创新能力，使得企业竞争能力大大增强。超市的形式并不是华诚的核心竞争力，他们的核心竞争力体现在对成本的控制能力、资源的整合能力和经过千锤百炼的营销本领，同时致力于专业服务水平的提升。

通过一些了解，我充分了解到了华诚的全心全意为顾客着想的意图，尤其是其将营销主体放在学生身上，为学生提供周到的服务。我相信其通过这样的营销理念，其会进一步的做大做强，其模式也会被更多的地方效仿，争取为中国眼镜行业做出更大的贡献！

推荐第4篇：眼镜销售眼镜店工作实例

眼镜销售工作实例（对自已最满意的一件事和最不满意的一件事）

绵阳万江眼科医院配镜部-----黄晓翠

强质量与需求弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样。

在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客：我---您好！想配一副那个类型的眼镜呢？

顾客----我看看。

我初步规划（从顾客的着装和形貌来看，可以接受镜架350---450元，镜片500-600元。合计在1000元左右）

我---那让我帮你推荐两款适合你的好吧？

（因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到；心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点）

我---请你看一哈这一款吗？（双手递了过去）这一款很适合您；因为：你的眉型看上去比较浓厚；这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果；还有就是你看；你的脸形轮廓很清晰；看上去太刚毅了，这副眼镜边缘是浮线设计的，戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看！

（顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看，看神色比较满意。）

正在这时顾客电话响了。他掏出手机；我一看哦！苹果iPhone 4手机，而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。

待他接完电话；手里还拿着那副眼镜。

我---请您到这边来一哈；这边还有一款适合你的眼镜。

将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。

我---这款和刚才这一款优点差不多；但材质和做工上更细致一些。

顾客试了试，神色上和上一款一样；表现出比较满意。

我---还可以吗？

顾客---还可以。（顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜；试图再找到更好的。）

为了不让顾客看花眼造成选择因难；我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。 我---你再试一哈这一副。

（顾客戴上后当然是神色中露出不满意，我赶紧接话）

我---相比之下还是刚才那副最适合你哈！你再试一哈刚才那副？

（顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试；略微地点了点头；这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看；表示有选择这副眼镜的欲望了。）

顾客------（指着眼镜）这副眼镜好多钱。

我----9百多点。

顾客---9百多！„„„我想选个便宜一点的，你看我这副眼镜也配成一千三百多，

都没戴好久；就脱色了，他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点

的。

我----实惠点的有啊！但我觉得像你这样身份的人，还是要戴一副有档次点的眼镜

才更适合你。

顾客----我就是个打工的。啥子身份哦。

我----就算是打工的，你都不像是我们这种打工的吗！而且咋个看都不像只是打工

的。

顾客----那你看我是做啥子的呢？

我-----我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iPhone 4的

手机一样；拿出来就是身份的一种象征；其实眼镜更为重要，因为是戴到

你脸上的；人家第一次见你就记得你了，在别个的记忆里就包括你戴的啥

子眼镜。„„„„（拉回正题）你看这副眼镜特别是镜腿的设计；一看上

去就很大气；戴上去才能体现你的身份。

顾客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗？

我-----但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊！你看

你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊；些都属于那种

彩漆，这种彩漆在上漆的时候，它只能烤漆上去。而这一副（说着拿出来

比较）眼镜是枪色的；它就是电镀上去的，象金色、银色啊这些都是，所

以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一

样一块一块脱的吗？（顾客仔细看了看，认可了我的说法；但他还是问了

一句）

顾客----是这样的啊？你骗我以后要找你哈！（这代表他已认可和选择了这个产品。

我就直接引领他进入下一个环节—验光）

我-----要得！我不得跑！那就先去验光吗？验了光在跟据你的度数选择适合你的

镜片好吧？（一般这种引导性提问；顾客都会回答“好吗”）

果然！顾客—--好吗。在那里验？

我---这边„„„„„„„„„„.

„„„„„„„哈哈此处500字待续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。 为什么说它是我最满意的一件事呢？

因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑，掌握了消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。

对自已不满意的一件事

不可宽恕之错

在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协，但有一次却因误会在店堂发生了；语言上的冲突。实为不应发生之错；事后想来真是不可宽恕之错，记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有；发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。

记得当时只是因为开单的问题，同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班；后由我继续接待完成选择镜片到成交，后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换；我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光；我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪，我平时因销售还好都是让单的份，怎么变我抢单了” 在怒气之下；正好看同事在背后讨论什么，自已就越感觉他们又在说我！一时未压住怒气。吼了一句：有话就当面说！得了一句回答：那个说你了！开始了不愉快的冲突。

事后就有后悔，回家反复思索；才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情，真的是小题大做了。

我决定在新的一年里，决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的；忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话：“对生活的理解不同可能会让我们有所差异，但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。

绵阳市万江眼科医院配镜部----黄晓翠2011-12-20晚

推荐第5篇：销售行业心得体会

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编整理的销售行业心得体会，欢迎阅读参考！销售行业心得体会篇1

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有学习。

列夫托尔斯泰曾经说过：没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。俗话说活到老，学到老，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了每天读书一小时，每月一本书的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、销售当中无小事

管理当中无小事，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，销售当中无小事。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！

我相信我们的明天会更好！

首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。

任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。

很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁，而对体育用品企业来说，1425岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，1318岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。

其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：

（1）、自主决策的一代。

13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。

（2）、视野广阔、富有进取心的一代。

新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。

（3）、具有庞大的消费空间的一代。

随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。

（4）、交际需求旺盛的一代。

这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。

（5）、个性与理性的矛盾体。

青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强；但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的

（6）、渴望关爱。

随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。

最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化；必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是90后不断求变的心理；要寻求文化与情感溢价；体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质（李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习李宁成功的经验）。这只是针对运动鞋个性特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。

三、问题及解决方案

虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。

那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：

第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99。7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。

第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到避风港原则、免责声明，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。

第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个全球购模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中免税、包税字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。全球购通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。

第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。

第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。

回首20xx年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们XXX全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。

作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

（一）具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的让我干到积极的我要干。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

（二）面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和—谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

推荐第6篇：眼镜销售方案

明亮眼镜销售方案

一、销售主题

“用完美的技术，全心全意呵护你的眼睛，明亮眼镜属于世界人的眼镜”。

二、市场分析

1、小利润，大市场——中、低档眼镜大有可为。大、中学

生永远是眼镜市场的消费主力军，其数量将会随中国经济的不断发展而迅速增长；其次老年人比例将逐步增多，这也必然促使眼镜销量的持续增加；这一“老”一“少”就构成了目前的眼镜消费者的主体，因此眼镜的市场需求中仍以中、低档为主，与普通教师、科研人员和国家公务员等工薪族共同构筑起一个庞大的中、低档眼镜消费群体。

2、贵族消费，群体不断扩大一一高档眼镜前途可期无论何时何地何种产品，高薪阶层永远是贵族消费的主力军，眼镜行业也不例外。中国的高档眼镜的消费者所占消费群体的比例虽小，但若以眼镜市场经营额，而不是以眼镜销售数量大小来计算，其规模也相当可观。同时，随着中国经济的迅速发展和人民消费水平的提高，高档眼镜的消费群体也将不断扩大。

3、扮靓之选，不只遮阳——时尚太阳镜成新宠随着市

场的不断拓展，太阳镜已不再是人们为遮挡太阳而专用的产品，越来越多的时尚人士也将眼镜作为了扮靓的工具，从而大大提高了眼镜的需求量。

4、佩戴舒适，备受青睐——隐形眼镜将迎来大发展隐形眼镜因其无框、佩戴舒适、方便、美观，而备受青少年患者的青睐。在美国、日本等发达国家，戴隐形眼镜者占总人口的10％，我国仅占2％，所占比例相对较小，而绝对人口却极为庞大，今后它的总体需求量发展大有潜力。

5、服务未能满足——视觉疾病的治疗和保健服务前景相当广阔，由于视光学医师严重不足，每年屈光不正、低视力等视觉疾病的治疗和保健服务比例相当低，而医疗机构的服务尚力所不能及。巨大的市场需求未能得到充分的满足，而目前国内市场上还不存在产业大鳄，这些都是小本投资者很好的进入机会。

6中国眼镜行业具有竞争活力，同时具有出口竞争的优势，职业培训体系也正在形成。与此同时，眼镜业的乱和差也是有目共睹的，为数众多的不规范企业：给整个眼镜行业造成了恶劣的影响。加—人WT0后，随着眼镜市场的更加开放，行业竞争将更加激烈。“风物长宜放眼量”，国内眼镜行业要想在市场上处于不败之地，切不可只顾及短期利益，自断生路，而应该从长远出发，

追求整个行业健康、有序地发展。

三、目标市场

1、近视眼镜的目标顾客：学生及中、青年。

2、墨镜及时尚眼镜的目标顾客：青、少年。

3、老花眼镜的目标顾客：中、老年。

4、出口到别的国家

潜在目标市场

1,正在步入近视的学生和远视老花的中老年人,这两种人一定是潜力巨大的潜在市场.

2,追求时尚喜欢标新立异以不同款式太阳眼镜做装饰的时尚青年人.

另外再要深入点的也是时尚款式的太阳眼镜,因为时尚的太阳眼镜不会对配戴人有严格的要求,几乎人人可以使用,也就是说如果推销方式有效,潜在的目标范围扩大到了所有人.四、销售策略

1、树立专业形象

在眼镜零售业竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成

熟，我们的消费者变得越发精明，我们面对的消费人群80%以上的属于再次甚至多次消费，对于眼镜商品知识的掌握程度会越来越高，对于自己本身视功能的要求也越来越高。为此，其一我们的店铺员工必须熟练的掌握相关专业技能及眼镜商品知识，能够感同身受的从顾客的角度出发，选配其合适的眼镜。树立专业的眼镜光学权威形象，对患者能够形成有效的科学配镜指导。其二我们的店铺员工还要注重着装行为上的细节问题，打造专业的个人形象。

2、弱化商业氛围

销售的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品。眼镜店无论店铺的装修布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，我们可以从专业的角度引导顾客消费。业内有很多出色的销售人员甚至不用出验光室就能将一笔生意做成。所以说不要让消费者感觉到明显的浓厚商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在销售区询问销售情况等等现象的发生。

3、强调换位沟通

成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，眼镜销售人员要站在消费者的角

度去考虑患者的感受，感受其视力模糊的苦恼、戴镜无奈的痛苦和对学习、工作、生活等各方面的严重负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。

4、重视亲情服务

在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括店铺和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和回访，生日祝福，甚至是消费者家庭关系的融入等。

5、强质量弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样或者是一再的砍价，这种心理销售员一定不要被其迷惑，要掌握消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的功能与特点，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍产品的品牌、质量特点为主线避免过多的讨价还价。

6、贯彻戴镜指导及护眼常识

我们的消费者，尤其是青少年患者每次配镜度数总会增加，如何控制度数加深保持视力不下降这个问题是他们最为关心的，我们的员工一定要以专家的形象对消费者贯彻卫生用眼指导，这样消费者对我们所配眼镜的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者以后用眼的注意事项进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。

7、在节假日的时候给新老顾客送上我们的祝福，并且给他们一定的折扣，如果有可以的话做一下横幅，使更多的人知道，也为自己的做一下宣传。

8、可以用网络这个平台推销我们的眼镜，并且可以用电子商务在网上开店，通过不同的销售渠道去推销自己的产品。

9、还有可以把我们的产品出口，通过薄利多销的方法从中换取利益

五、经费预算

电话费：200元

横幅：100元

总共：300元

推荐第7篇：眼镜销售理念

眼镜店卖的是什么？眼镜产品+眼镜技术+眼镜服务 眼镜技术包括哪几个方面？眼镜的服务包括哪几个方面？

接待，咨询，验光，商品介绍（导 购），回 访（电话回访），抱 怨 处 理 服 务 对 象 --- 消费者

消费者---为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务的顾客消费者---商家利润的来源。消费者---商家的宣传队。消费者---商家下一次利润的来源（回头客）

服务：为满足顾客的需要，供主与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果 服务质量： 反映满足明确的需要或隐含需要能力的特征和特性的总和/ 服务的质量特性：功 能 性、经 济 性、安 全 性、时 间 性、舒 适 性、文 明 性 服 务 新 概 念

服务心态：欲取之，先与之。服务理念：顾客满意是企业行为的最高 服务气质：谦而不虚，退而不缩。服务追求：愚者赚今天，智者赚明天。 销 售 新 概 念

传统理念：如何赚钱。现代理念：如何具备赚钱资格

销售眼镜二件套 = 有形商品 + 无形商品。销售成交不是句号，而是延伸。 顾 客三步曲：满意的顾客，偏爱的顾客，忠诚的顾客。 顾客满意度

顾客对其要求已被满足的程度的感受 若感知效果 期望，则顾客忠诚

需求 = 现在所拥有的与希望拥有的之间

顾客的期望a、完善的服务态度b、完善的产品品质c、合理的商品价格d、便利舒适的购物环境

现 代 顾 客 的 特 点

文化程度的提高，商业知识的提高，广告信息灵通，讨价还价的本领，法律意识的增强 销售服务的5原则 ： 微笑、迅速、诚意、灵巧、研究 工作人员 的 素 质

思想素质——乐于服务的心灵

文化素质——眼镜商品知识 a、硬件知识 b、软件知识 c、有关知识 d、美学知识

业务素质——业务能力培养 a.观察能力 b.表达能力 c.注意能力 d.记忆能力 e.应复能力 f.自控能力

行为素质——形象的塑造 a.清洗的外表 b.利落的行动 c.文雅的口吻 d.专业的气质

二、如何开好眼镜店 经 营 之 道 德 为 先 热爱顾客，以人为本

得罪一个顾客，就会失信23人

触镜生情，情镜交融

名牌产品，服务致胜

道德为先，信誉至上

光明工程，光明事业 选址、选址、再选址 商 圈 定 位 a.客 流 量 b.流动方向 c.交通勘测 d.商圈品位

地 利 原 则 a.拐角位置较理想 b.三叉路口是好店址 c.店铺地而与路面平d.坡路开店不足取

方 位 原 则 a.南方尽量不向西 b.北方尽量不向西北 c.车站的下游 d.视界开阔 树 立 品 牌 名牌 ≠ 品牌

店招牌（包括VI）

所售商品之品牌（名店名品）

服务与管理之品牌

品牌 = 民牌

质量是本 品牌是魂 因应市场寻商机

没有常盛不衰的企业，只有不断创新的明星

不断寻找市场的空白

顺应变化而变化

销售业态新、求变

根据气侯变化开发顾客 创 造 顾 客

开垦“荒地”比争夺他人“耕地”有效

整合商品结构（形象产品 主打产品 价格战产品）

从顾客的需求出发

引导 → 启发 → 刺激顾客

让顾客产生某种需求

延长营业时间 （天气热时更佳）

橱窗设计要吸引人

商店的精、气、神

忙（增加顾客的决心、增加销售气氛）

忌一味低价

（价格易下难上） 广告及公关管理 广告的策划

广告的媒体（根据当地实际情况） 广告的时机（3.15 6.6 9.9） 广告的主题思想

广告的预算

第一年 年销售额的 10% 第二年 年销售额的 7% 第三年 年销售额的 3~5% 广告的创新 IP卡 书签 卡套 学 会 促 销 是坐商还是行商

不放过有机会的节日3.15、6.6、9月 新产品促销法（防辐射镜片） 老 板 素 质

老板素质之一 —— 不奢不淫 老板素质之二 —— 明辨进退 老板素质之三 —— 严于律已 用人术之一 —— 收心为上 用人术之二 —— 宽严并进 用人术之三 —— 与员工交朋友 用人术之四 —— 巧妙放权

三、店 堂 销 售 技 巧 如何观察顾客

顾客类型：既定型、巡视型、旁观型

是否戴镜（或隐型眼镜），度数几何，原镜价值 是何职业（白领还是蓝领） 年纪（青少年、中年、老年） 消费力（衣饰、手表等） 购太阳镜？是否时尚？ 补货护理液或隐型眼镜？ 见 面 用语

（亲切、自然、有分寸） 以问候方式来与顾客打招呼 a、您好！

b、早晨好！（如您早） c、新年好！

d、抱歉，让您久等了！

e、你看起来好面熟！（对老顾客）

2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿 a、您是来看眼镜的吗？

b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下， 我们这里是免费的，要试试吗？

直接谈论商品

a、最近店里搞活动，这虽然是新到的款式， 也可以享受8折优惠 b、这是过去的款式，所以特价 c、这是样品，所以打折 如何与顾客打招呼 “既走型”顾客

a.及时招呼，不能出现延误 b.不宜太多游说和建议之间 c.如有需要，再行解释

“巡视型”顾客

a.切忌立即上前去打招呼

b.注意观察顾客的目光（由游弋→集中→用手触摸 →鉴别、比较时） c.比较随意地与其打扫呼

d.推荐的商品：新品，畅销品，珍奇品，促销商品 e.让顾客接触商品

“旁观型”

a、将其看成“潜在”的顾客，有POP宣传品，可递上 一份，谁接谁可能是真正买主 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们 c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍 顾客购买的心理过程 注视留意 感到兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定行动 满 足 销售人员应对方式 购物气氛的营造 为顾客作好准备 向顾客进行宣传 分析认清顾客需要 商品示范 销售成功 额外服务 欢送顾客

介 绍 服 务 用 语

我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其它地方是不能比的 我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试

先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的 小姐，这是今年最新出品的款式

先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？ 说明商品的用语

强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里 由低价到高价顺序（展示）给顾客看

这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的 夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的 我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的 赞 美 用 语

交谈之中多次用“您”、“您的”等 赞美小姐的服饰 再配上这付眼镜 小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！ 哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。 先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮

顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错” 这付眼镜戴在您这样皮肤白的脸上才了看！ 您对眼镜了解很深，真是行家 缔 结 的 用 语 缔结（close）

太太，现在买最划算的，还有赠品……

您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做 先生，我看就是这付最好！

要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品 先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布…… 鼓 励 用 语

这个品种是新品，很好销，都快要断货了！

昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜） 多一付眼镜可以搭配不同的服饰

这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！ 商 品 成 交

成效是销售环节中最重要的一环之一 成效是销售环节中最危险的一环 成交不是句号，而是延伸 成 交 的 信 号

语言信号（了解售后服务、征求同伴意见、指出质量疑问、提出成交条件——价格） 行为信号（不再发问 不断点头） 表情信号 事态信号 成 交 的 要 诀 多看、少说 一问一答 不急不忙

销售成功，就应住嘴 交易完结，保持友好态度 拒绝说明用语 顾客：我现在还不需要

答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来

顾客：东西虽好，但太贵了！

答：我店的品质实在，并是这个品牌的独家代理，这是我们的品牌销售授权书，正规渠道，价格是合理的 辞 谢 用 语

辞谢时不可立即露出倦态或得意忘形之色，更应留给客户一个美好的回忆 1.您走好！欢迎再来 2.路上请慢走

3.楼梯滑，下楼请扶好把手

4.出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站 销售矛盾处理原则 妥协原则 主动原则 善意原则 分隔原则 补救原则

矛盾处理的方法与技巧 倾听的技巧

分析的技巧（证实你理解了顾客和异议，可以在顾客面前重复一次） 引导的技巧（不要争论，重在引导） 转移的技巧（立场转移，事态转移） 处理的技巧（答复异议，努力成交） 对待顾客错误应采取的态度 应尊重、体谅顾客 可先询问顾客是否受到伤害 应委婉地安慰顾客 多检讨店方自身的不足 相信顾客今后会报答店方的 尽可能由店方承担商品损失 妥善处理好被污损的货物 处理抱怨的用语

这里太热，请到我办公室谈好吗？

真抱歉，没有事先向您解释清楚，给您造成了误解，其实是这样…… 真抱歉，假如我是您的话，一定会有同样的性情

真是对不起，今天店长刚长外出，我们一定会以最快的速度与您联系，最尽明天给您答复，好吗？

抱怨处理过程中的 “禁句 ” 这种总是连三岁小孩都懂 你到底买不买？ 一分钱，一分货 这个价钱你要挑来挑去的 不可能，绝不可能发生这种事儿 别家东西全家，去别家买去 这是厂家的问题，与我店无关 不买就不要问东问西了！ 这问题我不清楚 我绝对没有说过那种话 你也有不对的地方 爱告哪儿就告哪儿 语言表达的艺术 态度要好 交朋友的感觉 帮助其购买商品 买与不买都热情

表达要恰当，语气要委婉 如：“您的脸长得挺胖，宜选……” 应换成“先生脸长得天庭饱满，宜选……” 对买低档商品的客人不要讲“这个便宜” 而要说“这个价钱比较适中” “你的皮肤较黑”应为“您的肤色较深”

语调要柔和

如“等一下”改为“请您稍等片刻” 要通俗易懂

尽量采用标准的普通话或选择顾客能理解的语言 要配合气氛

不要在顾客面前讲家乡方言 不夸大其辞

不要吹牛 要留有余地

确实无货，不妨介绍到有货的商店及而会使顾客有好感 要有问必答

问路、乘车路线、商品信息

四、眼镜常识 镜片的光度换算

新球面 = 老球面 + 老柱面 新柱面 = -老柱面

新轴位 = 老轴位 + 90 o ( 90 o时） 如何鉴别天然水晶？

将水晶片放入起偏镜与检偏镜之间，不能产生偏振效应则为天然水晶，否则为非天然水晶。 镜架材料蒙乃尔 蒙乃尔（Monel） 锰镍合金

机械性能好（框线更纤细） 耐腐蚀 美观

镜 架 材 料 钛 合 金 纯钛镜架（PURE TITANIVM） 主体部件全部采用钛金属材料100%Titam全钛架是指所有零件都由钛金属构成（螺丝除外） 特点：轻，耐腐蚀、抗过敏、不易变形、抗冲击，耐高温 其它钛镜架（β- titan) 一种钛合金，其它金属大约30%左右 成份：钛、白金、铝、钒、铬

特点：轻、不生锈，不引起皮肤过敏，加工特性好，有弹性

钛金属镜架（Ti-P、TITAN）非纯钛

镜架材料记忆合金

形状记忆金属（Memory Metal)又称NT合金.镍、钛合金受外力影响变形后，乃可恢复98%的形状用此材料制造镜腿，用力弯曲，仍可变回原状

钯：属稀有元素，价格比黄金还贵重，全世界只有俄罗斯才生产这种金属元素。而且所有金属元素中，只有钯、铂、铑这三种元素呈银色。所以更加洁白、明亮 纯钛镜架是否永不褪色？ 并非永不褪色

原因：外层电镀过，电镀层腐蚀，渐褪.纯钛金属镜架电镀层的附着力更强相对能更持久一些

如何区分纯钛与非纯钛的镜架？

用手测重：钛金属镜架应较普通，镜架更轻

磁性反应：使用磁石测试，镜腿被磁石吸引，此镜架并非纯钛，反之是纯钛

何 为 紫 外 线 紫外线 U V 波长 180nm ~ 400nm UVA 波长 320nm ~ 400nm UVB 波长 275nm ~ 320nm UVC 波长 200nm ~ 275nm 紫外线的伤害 一般症状：眼部发痒 流泪 畏光 结膜肿胀 暗适应不佳

造成病变：白内障 视网膜炎 眼球黄斑变色 阴天有紫外线吗？ 晴天紫外线100% 阴天紫外线81-95% 雨天紫外线21-54% 一年紫外线最高的季节是5月份其次是4月与8月份 紫 外 线 指 数

0~2 安全 可以不采取防护措施 3~4 正常 外出时戴防护帽和太阳镜 5~6 注意 防护措施 7~9 很强 避免外出活动 10 有害 避免外出活动 镜片都能阻挡紫外线吗？ 老 花 眼 = 远 视 眼 NO 人40岁左右，调节水晶体的睫状肌弹性疲乏，造成近距离阅读影像呈现模糊的现象，这就是老花眼

远视者在40岁以后也会有老花的困扰 什么人不适合戴隐形眼镜？

患有 结膜炎，角膜炎，角膜溃疡，沙眼，青光眼，泪囊炎，感冒

另有 孕妇

工作环境粉尘大、有挥发性化子物质

推荐第8篇：眼镜销售工作总结

2015眼镜销售工作总结

第1篇：眼镜销售工作总结

为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店

进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下：

在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介

绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！

其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：

良好的服务态度是销售成功进行的前提。

作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把

我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有这前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老电员传授的一些经验，我终于成功了的卖出了第一副眼镜！这样到时间结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

沟通技术的应用，通过顾客需要调查，融及顾客的购买问题，顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决需求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。

看到别人如此上进，我确实觉得自己好差劲，这个社会有许多我们在课本里学不到的知识，要大胆去尝试，但不要盲目的去模仿别人走过的路！要走出一条属于你自己风采的路来，那样大家才会对你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母怀里的小baby了，你会发现生活是如此美好的！ 第2篇：眼镜销售工作总结

一、3月15日消费者权益日，我们配合市、区两级工商部门，在文峰大世界门前举行的大型主题活动中，制作了大量的宣传牌，进行现场宣传和咨询服务，受到了市民和有关部门的一致好评，起到了很好的社会效果。

二、6月6日爱眼日，商会组织了包括四县、区几十家的会员单位，在市农行门前广场举行了大型的全国爱眼日现场免费咨询活动，我们结合今年爱眼日的主题"预防近视，珍爱光明"，制作了大型的宣传画牌为背景并印制了大量的宣传彩页向市民散发。特别是由几十家经理举行诚信经营的宣誓把整个活动推向了高潮，宣誓结束后大家在诚信经营的条幅上郑重的签上了自己的名字，市电视台和报社也对这次活动作了相关报导。活动中咨询人员不厌其烦的向市民讲解如何正确使用眼镜、如何保护眼睛、如何配戴保养眼镜，从很多专业方面向咨询者讲解相关的知识，充分展示了眼镜行业从业人员的专业素质和对社会的奉献精神。

三、9月10日教师节，我们商会专门制作了精美的贺卡，结合新浦区教师节的表彰会，在会场门前派人给老师赠送贺卡，并对在教师节受表彰的新浦区老师赠送礼品，受到了区政府、区教育局和老师的高度赞扬。教师节期间我们冒雨组织商会领导班子成员到南城小学为全体老师验光并免费为全体戴镜老师配镜，更是让他们感动不已，平时的老板此刻全成了服务员，验光、登记、修理、咨询整个教室里充满了激动和热情，当我们把三十几副眼镜交到校长的手里时，感觉到了校长眼里的盈盈泪光。教师节在全体会员的心目中早已成为自己的节日了，为回报老师和提高整个行业的形象，我们将一如既往的把这项活动开展下去。

商会在做好以上三个主要工作的基础上，坚持"服务立会"的宗旨下，服务本会的会员，维护会员的合法权益。

今年商会为一些经营规模较小的眼镜店，也成功的申办了生产许可证。特别是今年工商部门对隐形眼镜市场进行检查时，商会在得到信息后，第一时间赶到了现场，和检查人员进行协商，并及时和上一级工商管理部门负责人取得联系，争取了宝贵的延缓查处期限，商会在短短的半天时间内通知了全体会员结合自己的情况进行整改，避免了损失服务了会员，商会以后的工作中还将继续努力，为维护会员各方面的权利尽心尽力。

今年商会还联系和联合劳动和技术监督部门，邀请省内知名的视光学专家为会员授课，通过理论和技术的考核后，所有会员都获得了相应的职业资格证书，受到了会员的热烈欢迎。因为我们知道商会生命力在于活动，活动的内容在于服务，商会只有在坚持"服务立会"的宗旨下，才能永保青春。

20XX年眼镜商会将围绕继续抓好三个主题日即3.15消费者权益保护日、6.6全国爱眼日和9月10日的教师节活动在提高从业人员自身素质，扩大商会社会影响，健全建立协调机制上开展工作。

一个行业只有所有从业人员的素质提高，才能提高整个行业的威望，做好会员的培训工作，邀请视光学专家为会员授课，提高眼镜从业人员的业务技能是我们商会今年急需做的工作。

二是在依法经营、诚信经营方面，我们将邀请技术监督、药监、工商、劳动等相关部门就进一步规范行业经营等方面进行一系列的培训，商会也将进一步加强和这些部门建立良好的关系，在次基础上建立健全一个成熟的协调机制。

三是继续发展新会员，提高他们对产品质量和服务质量的认识，加强会员间交流，积极的鼓励他们参加商会的各项活动，加深对商会的理解和认同，从而自觉的为社会作出更大的贡献。

四是扩大对外交流活动，商会计划组织会员赴外地参加眼镜行业展示会，到外地组织学习和交流，拓展会员的视野，为我市眼镜行业能和国内外同行业保持同步发展，做出应有的贡献。 第3篇：眼镜销售工作总结

又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，XX年创店并实现年终盈利，XX年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么XX年呢？XX年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！

XX年春节过后，突如其来的"谈话"，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发**，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去"可持续发展"呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实"科学发展观"，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战"自主创业"一族，他们骨子里有着一种"不抛弃、不放弃、我不认输"的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。"世上无难事，只怕有心人！"通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的"冲动派"，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！

二楼经营，地势偏僻，地域限制了我的横向发展，我唯有另辟捷径，纵向拓展思维。淘宝网是我的一个平台，个人网站是不错的互补，它是一种媒介，宣扬飞扬，展示飞扬，也推动飞扬向电子商务纵深领域试探性前进，虽然谈不上成绩喜人，但只要有一例成功的，那也是值得尝试和付出的，毕竟网络营销的成本付出的几乎只是时间和精力，这一点儿是我工作的优势。淘宝网上配镜，对方只需要提供眼镜处方，选好镜架和镜片，就成了，技术上没有难题，难点又落在了营销上，如何树立信誉，如何打开市场，如何更加专业、规范？回答这些问题还真不容易，所以，我非常佩服营销，它可以让很多人在有限的时间和空间认知你的品牌，利用恰当的手段推销你的产品，从而完成销售。钱包在别人兜里，如何做到让顾客心甘情愿的买单，这可是一门高深莫测的学问。

总结一下，从以下几点来把握XX年所取得的成绩：

1、淘宝网上配镜：XX年度推出网络配镜以来，成绩还算可以，看到一例例素未谋面的淘宝配镜，我能感受得到成绩带过我的巨大回馈，让我以更加饱满的热情投入到广告的制作和投放中去。

2、供货多元化：之前比较局限的供货商供货，经常出现断货、缺货现象，错失一些交易。经过多方打探，沟通，建立多个供货商渠道，在有顾客需求的情况下，成功交易率就大大提高了。

3、分渠道销售：实体店和淘宝网销售渠道必须有效分开，熟人打折程度要规范合理。如果完全按照淘宝价格销售，那营业额依然会大打折扣，毕竟实体店要承受高昂的租金压力，这一点在XX年做得不够，经常出现稍微熟一点儿的顾客就按照淘宝价格销售了，虽然赢得了赞誉，但付出的代价也是可想而知的。20XX年必须理清关系，建立一套比较完善的销售渠道。

4、积极发展分销商：XX年最后 一季度推出"飞扬眼镜兼职销售员"以来，成绩还算可以，究其原因，是因为策略比较符合当代学生的想法——自由，零风险，高回报。不足之处是奖励机制步态完善，如何挖掘销售员的潜力，大力提高其主观能动性，尚缺乏具体的激励机制。

5、营业额统计管理：以前是账本记录，很容易漏，自己都不了解经营现状。很简单的一个问题，别人问你一个月营业额有多少，说实话我真的不知道，感觉生意还行，但现金就是没有，自己都不知道钱去哪里了，糊里糊涂的，只知道赚的钱都用于淘宝拿货去了。所以淘宝盈利多少，实体店盈利多少，不得而知，非常笼统。XX年最后一季度，设计了一个ACCESS统计软件，可以大致记录进销存，但查询报表仍需努力完善。

6、大客户管理几乎是空白：前几天，陆总体检中心宴请大客户，这一点提醒了我，对于我们的VIP消费者，飞扬将如何回馈他们，并保持长期的合作关系呢？请吃饭？赠送礼品？节假日电话、短信问好？还是更科学的做法，尚待研究。

7、规模扩建、股份合作：这更是一片空白了。我深知一个人的力量永远都是及其有限的，也想寻求合作，扩大规模，比如分店，或者扩大店面。其实，XX年有几次机会的，一是楼下那间小店面，2000块一个月，与人分摊，我是喜欢实践的，即便亏了，也没关系，及时放弃不就得了，但后来终归没有拿下；二是在楼下指甲店展示太阳镜，就卖出去一副，800元买的展柜看来是打水漂了。教训：激励机制不行，因为没有利益的推荐是没有说服力的。

这是XX年的基本状况，只是通过即兴回忆来书写。很多错漏和不当。这也暴露了平时不及时记录总结的弊端。但说实话，XX年确实没有什么值得引以自豪的成绩。唯一感到骄傲的是，在被穿小鞋的情况下，保持住了镇定，积极应对，也许这是XX年可以圈点的收益吧！

20XX年，值得憧憬，因为有好多的思路要在这一年实践。

1、寻求合作，深入发展客户，不惜一切代价多渠道、多形式的提高市场渗透率；

2、挖掘网络资源，开放更广阔的网络营销平台；

3、打破凡事儿凡事儿亲力亲为的局面，开拓更深层次的发展空间；

4、开发更细致、更专业的售前售后服务；

5、塑造大局与细节合适的阶梯式模式。

总之，20XX年，飞扬的第四个年头，吾将以更饱满的激情、更睿智的眼光，更雄壮的

胆略，更理智的思考，更科学的智慧去奋斗、拼搏、实践。

20XX年的个人目标是什么，我没有忘记，我想，我已经准备好了！

推荐第9篇：眼镜销售工作总结

年终总结

时光飞逝，转眼间在视光工作已经半年。驻足回望这半年里自己所得的成绩，只能是份合格的试卷。下面是我对这半年工作的小结与个人想法。

由于自己是外地人，刚刚来到公司视光眼镜上班，大部分精力是放在如何处理人际关系，怎样融入陌生而难以沟通的工作环境中，而暂缓学习专业知。

在工作中，由于没有专业系统的学习与培训，专业知识很局限，所以工作基本是在医院（义诊）、眼镜的销售以及销售部流转，其中不免会有与同事工作上意见的碰撞。但面对工作，我个人认为，只要是身为公司的一份子，无论身处什么岗位，身兼什么职务，只要公司需要，就要尽自己的一份力。

我一贯坚持“专业服务、精益求精、优质服务、顾客至上”的质量方针，求实发展，不断进取。当你以真诚之心待人，当你用友善之心对人，并且总能站在他人的角度去理解和思考对方的感受和需要，你的真实与诚恳一定会为你带来信任和回报。作为一名视光的员工，“诚信”这两个字对我们是很重要的！

1、为自己订立循序渐进、切实可行的业务目标，好高骛远、急功近利，是不诚信销售的思想源头。

2、认真学习，全面掌握眼镜的材质等。

3、以严谨务实、认真负责的态度介绍产品，一是一，二是二，知之为知之，不知为不知。踏实诚信的人，更容易赢得户客长期的青睐，而业绩更是水涨船高。而夸大、失实的产品宣传，往往会吓跑你最有价值的顾客。

4、尊重客户意愿，聆听客户需求。客户是千姿百态的，其需求也是千差万别的。

5、尊重其他竞争品牌的产品，彰显专业素养和气度。一花独放不是春，万紫千红才是春，只有竞争，才能让顾客更受益。

公司在不断成长，我个人的也要随着公司的成长节奏而不断提升自己。

推荐第10篇：眼镜行业商业计划书

商业计划书，是为了展现项目商业前景，帮助企业勾画项目蓝图，获得投资方投融资的一份全方位的项目计划。下面是关于眼镜行业商业计划书的内容，欢迎阅读！

项目名称

眼镜行业商业计划书

项目地址

中国

项目背景

在国家教育部，卫生部体育总局等五部委组织的一项全国学生体质健康调查结果中，2000多万在校学生中，小学生近视率达31.67%，初中生达 58.07%，高中生为76.02%，大学生高达82.68%，男生14岁以上，女生13岁以上的视力不良率超80%。这当然不是一个好现象，但从眼镜消费市场的角度而言，这无疑是个稳定而巨大的市场。

数据库数据显示：我国目前戴眼镜人口约占全国总人口的30%，约4亿人，按每人每3年更换一副眼镜计算，每年市场需求量就超1.3亿副，若平均每副眼镜按300元计算，则有近400亿元的产业总值。其中，青少年近视人群正在迅速扩大，已引起全国社会的广泛关注与重视。

图3-1 我国眼镜市场需求量

随着我国社会人口老龄化程度的逐渐加深，老花镜的市场需求也将逐步放大；而年轻人对于时尚的追求无疑会扩大太阳镜的需求。

图3-2 我国60岁及以上老人占比

有巨大市场需求作支持，势必为眼镜市场的发展提供无限商机。

项目融资计划

经项目部研究，建议向公司债权人提出债转股的形式融资，拟将民间借贷的3371.5万元债权全部转化为公司股权。本次债转股之后，公司将出让80%的股权，以换取3371.5万债务的债权（公司现有净资产约3700万）。

新进股东不参与公司的经营决策，仍由现董事长负责经营管理，并定期向公司董事会、股东大会汇报工作，受监事会监督。

项目总投资估算

表1-1 项目总投资估算表

单位：万元

项目经济效益评价

项目部结合公司当前的经营状况以及眼镜行业当前的现状及其发展趋势，通过对行业多年数据的分析预测：公司未来10年在营业收入上将保持20%（公司2014年主营业务收入同比增长41.8%，世界眼镜行业销售规模年均增长20%以上）左右的发展速度，由此预测公司未来10年累计营业收入为：129794万元，年均营业收入近1.3亿元；累计创税28583.3万元，年均创税超2800万元；累计净利润26266.92万元，年均净利润超2600万元；净利润率保持平稳增长态势。

通过对上述基础财务数据的预测、估算分析，对公司未来10年的财务指标做出如下评价：

本次债转股后，公司各项经济财务指标：总投资收益率（税后）：41.23%；投资回收期（税后）:4.26年；财务净现值（税后）：9289万元；财务内部收益率（税后）：34.26%。经济效益较好，公司技术方案、产品策略切实可行。

第11篇：眼镜行业的市场分析

眼镜行业发展浅析

眼镜行业的发展受多方面的因素影响，包括物质、文化、经济、科学技术、市场等等。眼镜从诞生到今天有近百年的历史，在此发展过程中经历很多改变。今天的眼镜市场可以说是一个庞大的市场，就像衣服和手机一样的普遍，或者说是必需品。就此对眼镜行业的发展未来做一下简单的分析。

首先从大的市场经济方面来看，中国经济的飞速发展推动着各行各业，我们不再只有国企和私企，而是有更多的外企来到了中国，走进了我们的生活，改变着我们的生活和思想方式。我们熟悉的很多国外的大品牌比如雷朋，迪奥，豪雅，蔡司等等。这些新鲜元素的到来给国内原有的市场带来了新鲜血液的同时也带来了竞争和压力。这样迫使原有的眼镜市场要面临改革，要以新的方式去生存。进年来眼镜市场的转移非常迅速，从东南沿海不断向中西部延伸，从工厂到员工都在扩大。为了跟上国际化的步伐，我们要有自己站住脚的有力优势，我们没有高端的技术，没有品牌的魅力，甚至没有规范的市场管理。我们如何去竞争已成为了一个迫在眉睫的问题。那么，就要找到适合我们国情的销售方式和开发新市场和新的消费群体。眼镜市场已经出现了马太效应，强者越强，弱者越弱。慢慢会使眼镜市场被大的企业或公司垄断。就好比现在的钻石市场一样，其实钻石本身并没那么昂贵，在被几个巨头垄断后感觉上变得稀有了，在赋予了它爱情的意义后就让它变得人人都爱。眼镜市场也许会想这个方向发展。

其次是消费者。俗话说顾客就是上帝，销售永远是一个快速致富的工作。无论什么市场，讲求的都是买卖关系的利益最大化。顾客要的不是得到便宜，而是感觉得到了便宜，这是大众的消费心理。过去的眼镜市场匮乏，镜架的材质、款式很单一，镜片种类也较少。这样使的消费者的选择空间很小，多数被销售人员被动的引导，而今天不一样了，网络的力量不可小觑。什么东西流行起来都是分分钟的事，什么都要与时俱进，眼镜行业更是要走在时代的前沿。所以消费者成了市场的主导者，他们的需求，意见，观点决定了眼镜行业的发展。由于现在轻少年的课业负担太大，升学和就业的压力存在，电子产品的普及导致近视的放病率极高，且得不到有效的控制，也无安全有效的治疗方式。所以我们的眼镜行业是一块巨大的蛋糕。消费群体很大，所以是一个供不应求的情况。不仅如此，随着生活水平的提高，人们对健康的意识越来越强，眼睛的保护以深入人心。特别是中国家庭都一孩子为中心，而孩子又是这些群体的一大部分，所以决定了眼镜行业不断向高端，高科技的方向发展。眼镜是一个多元化的商品，近视镜，远视

镜，偏光镜，太阳镜，老花镜等等。无论身处哪个年龄或阶层可谓是总有一款适合您。任何一种眼镜都有它自身的受众群体，同时眼镜高、中、低档都有，单价差距大，这样有利于灵活销售，提高成交率。不会让钱的因素影响了交易的成交，只是利润的多少。在这样的市场下捞金应该不是难事。

提到这里不得不说到的就是眼镜行业被称为“第二大暴利行业”，一副小小的眼镜的利润率高达90%以上，这让很多人都意想不到。与此同时，有人提出了平价眼镜的新概念，将眼镜的价格降下来，达到薄利多销的目的。这是两种冲突的销售方式究竟谁会存活下来现在不好说，因为眼镜市场的暴利已经被慢慢发现浮出水面，但是高端的新技术仍然不会被人们舍弃。最后的结果也许决定于未来的很多因素，我个人比较看好高端的方向，因为眼镜是一个半医半商的产品。专业的医学理论才是眼镜的基础。没有专业的验光和镜片的打磨无法成为一幅合格的眼镜，人们宁可要健康也不会要一下小利益。总而言之，现今的眼镜市场还是比较混乱的，并且没有相关的明文规定或者法律法规来约束这个市场。但是不会这样长久下去，所以会慢慢的规范起来。从经营到流通，从验光人员到定配人员的专业素养，都会有一个明显的改善。这样一来眼镜行业就变成了专业性极强的行业，不再是民间小作坊，街头小门脸的地盘了。这样也保障了消费者的权益甚至健康安全。

综上所述，眼镜市场一旦规范起来，成本必然就会提高，从材料的选择，到本身的加工设计，到验配使用每一步的标准都提高了，那么利润空间就缩小了。而且专业人才的需求的窟窿就更大了。这让不但物质的硬件的费用高了，人员上软件的费用也高了，人员的工资更是一笔成分的加成。这样提高了验光员等专业技术人员的地位和待遇。还有就是店铺的装修的档次也就水涨船高了。当然这些钱都是羊毛出在羊身上，由顾客买单。

每一个好的产品都需要扩宽市场作为发展的前提，那么眼镜的定位理念得到了新的定义。它不再是一种工具，有时成为了一种装饰，比如时尚的标志，身份地位的体现等等。很多眼镜制造商都与当下的流行时装品牌联合，这样的营销手段不谓不是上策。给眼镜增添流行和时尚的元素让眼镜有了新的用武之地。在此启发下，在运动产品中也有了眼镜的身影，防风镜，篮球运动镜，佩戴近视镜的运动镜，慢慢的眼镜还会延伸到诸多领域的。

说了这么多好处，当然也有很多弊端。有很多不正规的店铺，假借他人名义，特别是一些名人来骗取更多的钱和消费者的信任。这样的方式成本低收效快甚至

屡试不爽，也可谓是上家惯用的手段。再有就是超出经营范围，没有足够的设备和技术，单纯的把眼镜当做商品出售。但是眼镜关系到人们的健康，不像衣服不合适可以将就。价格游戏也是到处都在上演，消费者必需擦亮自己的眼镜。虽然眼镜的很多专业知识不能被老百姓掌握，但我们可以选择正规的眼镜店，同样花钱我们可以选择专也的服务。无论什么种类的物品都有它的品牌，品牌的东西是好，但价格不菲。所以高仿产品就有了市场，现在的仿品在外观上可以以假乱真，但这是对品牌的不尊重，那样品牌就成为了满足虚荣心的工具。最差劲的还是以次充好，这种欺诈行为应该得到严惩。由于老百姓不能读懂眼镜上的标示，很多三无产品被拿到市面上销售。

总体的行业前景可以概括如下：1蛋糕越做越大：2向规模化，集团化发展；3国外大型企业的进入；4轰轰烈烈的圈地活动将暂缓；5价格竞争日渐势微，品牌竞争日渐强劲；6市场细分服务特色化；7行业信息的争夺加剧；8人才争夺升级，人才流动将加剧。

作为眼视光学专业的学生，了解当下的市场发展前景是必须的，不仅要了解还要有自己的看法和理想。任何事物的发展都不是单一因素决定的，很多不确定的因素会不定时的影响其发展。以上是我对眼镜行业的一些看法和态度。

第12篇：关于眼镜行业的

据中华眼科网统计：全国近视人口占全国总人数的30%，城市近视人口比率达33%，其中，在校的小学生佩戴眼镜的比例为30％，中学生为50％，大学生达到了75％。居世界第二位。统计数字显示全国近视眼发病人数达到3.6亿，人数居世界之首。

眼镜直通车超市是眼镜零售模式创新者司徒尚炎的经典杰作。“大众价位时尚享受”是眼镜直通车的永恒理念，舒适、专业、标准、便捷是眼镜直通车的努力和追求，自开业的当日起，眼镜直通车不仅在业界引起了轰然大波，掀起全国眼镜店纷纷超市化的狂潮，其本身更是乘风破浪，势如破竹地在羊城扩张，并以稳步健康的速度成长。

眼镜直通车超市简介

眼镜直通车是冲破传统眼镜零售业态的破冰之旅，它对行业的革命性变革在于：

1、成功地采用费用极低廉的空间销售，电子商务的应用，开通网上购物商城，更有效降低眼镜销售成本，大幅降低售价；

2、像旅行社整合旅行资源一样整合高度过剩的眼镜制造业资源，采用超低价采购等一整套科学节省成本的系统工程，实现“低价高利”的双赢局面；

3、公布价格，提高眼镜产品信息透明度，让中外名牌同台共舞，让人们充分认识性价比更高的国产眼镜，促进国内眼镜制造业的发展；

4、规模经营、功能细化，用精英专于专业，刀刃用钢，科学地节省成本。

5、采用充分自选的购物形式，让人们有充分的产品比较自由，货真价实，超标质保等客户承诺，使眼镜更实惠。

关于眼镜行业的、

进入重庆市场已两年的直通车眼镜重庆分公司，9月份以来突然发力，再次亮出“价格屠刀”。9月10日，该公司经理郑建国在

接受信报记者采访时称，这是直通车进入重庆以来的一次规模空前的优惠活动。在此次活动中，厂家将让利70%，商家也将让利30%。为吸引顾客，直通车眼镜这次可说是下了血本! 两巨头表示不跟进

“我们不准备跟进搞类似的降价促销

活动。”面对直通车眼镜咄咄逼人的市场攻势，重庆千叶眼镜连锁有限公司市场部经理陶文霞对记者说，“在一个充分竞争的市场里，已经不存在太多让利空间。”为此，陶文霞向记者算了一笔账，“假设一副眼镜进价100元，售价200元，看起来有100元的利润，可是这中间不仅有门面租金、水电费等有形支出，还有很多无形支出，“我们店培训一个技术人员每年平均都要花费1万元。”

精益眼镜广告部经理瞿强在接受采访时表示，今年他们也不会推出什么优惠活

动。“他做他的，我做我的。我们只会站在公司发展角度考虑。”

本地品牌出招应对

但实际上，面对直通车眼镜的价格炒作行为，市场并非波澜不惊。据了解，千叶眼镜连锁有限公司以前只在淡季才有员工培

训，而现在淡旺季员工的培训都没停过。在销售策略上，从今年8月20日起，千叶眼镜推出了网上购物，以拓展销售渠道。陶文霞称，接下来还将会着手开展吸引高端客户的相关工作。

除了价格外，为品牌注入更多文化内涵也是重要的商战手段。陶文霞表示，“我们正在努力改变人们对戴眼镜的传统看法。从去年开始，我们一直在致力于向消费者推广这样一个概念：选择一副适合自己个人气质的眼镜，能够改变一个人的形象。”

平价未被市场认可

2005年11月26日，总部位于深圳的直通车眼镜在来渝开第一个店时，就高调喊出要“打破眼镜业暴利坚冰”，并大揭眼镜业的暴利。他们认为，一款同材质的眼镜，即使不同批次、序号，出厂价差别很小，以钛合金为例，出厂价基本上在70—80元左右，

而市场零售价一般为600—700元，直通车超市卖120—180元，仍有20%—30%的利润可赚。当时，直通车所卖的同类产品价格只有市价的20%—50%。

“直通车眼镜平时没有打折时的价格

和其他店面7.5折差不多。”尽管如此，郑建国仍有些无奈地表示，在重庆，市民对本地品牌的认可已经根深蒂固。而此次直通车眼镜联合厂家的直销活动，实为寻找市场突破口的无奈之举。

门店争夺日渐激烈

据悉，目前直通车眼镜在重庆有4家分店；千叶眼镜有60多家门店；精益高登则有30多家直属连锁店和加盟店。千叶眼镜的创办人叶定坎在接受记者采访时表示，他们打算进一步拓展市外市场，“刚刚在达

州、自贡开了分店，未来3年里，还将进军2—3个省市，使其发展到100个门店以上。”为改变门店太少的不利局面，“我们打算先吃掉一些街头小店，然后再与走中

第13篇：眼镜行业英语专业术语

眼镜行业专业术语

1光学仪器类

Slit illumination裂隙灯diopter屈光度sphere球镜

Cylinder柱镜prism棱镜magnification放大倍率 Diameter直径led发光二极管filter滤色片 Fixation lamp固视灯dimensions尺寸light spot光斑 Lens meter焦度计metal rim金属圈PD meter瞳距仪 Pupil distance瞳距vertex distance顶点距chart视标 View tester验光仪 cutting device切割刀pattern make制模机Cutting needle划针polisher抛光机polishing stick抛光膏 Lens groover开槽机layout blocker中心仪hand edger手动磨边机 Drilling machine钻孔机 benching drilling machine 台式钻孔机drill bit钻头 Lock opener锁开milling cutting铣刀fuse保险丝 Handle手柄centre locator 中心定位器drill chuck 钻夹头

Dial 刻度盘 frame heater(warmer) 烘架机heating coil 发热丝

Ultrasonic cleaner 清洗机 combined table 验光组合台optometry box 验光盘 Grinding wheel 砂轮 trial lens set 验光镜片箱refractometer 验光仪

Chart projector 投影仪 keratometer 角膜曲率仪welding machine 焊接机Spray cleaning machine 喷淋清洗机 amblyopia 弱视heterophoria 隐斜视

Astigmatic 散光binocular trial lens 双眼试镜general power outlet 总电源插座 General power switch 总电源开关 power plug 电源插头

2材料配件类

Monel 锰料stainle steel 不锈钢pure titanium 纯钛

Titanium alloy 钛合金B-TiB钛elongation伸长率

Tensile strength抗拉强度 high nickel copper alloy 高橰合金nickel free alloy无臬合金 Nickel free stainle steel 无臬不锈钢annealing temperature退火温度 percent 含量 Density密度melting point 熔点 solidus 固相点

Liquids 液相点physical properties 物理性能 chemical composition 化学组成Hinge 铰链rim wire 框线round wire 圆线

Cylindering grinding wheels 筒形砂轮flaring cup wheels 碗形砂轮

diamod plain wheels平形砂轮

Grinding coolant 切削液lens coating liquid 护镜液 polishing powder 抛光粉 Polishing liquid 抛光液polishing wheel 抛光轮 plating case 电镀盒

Plastic case 塑料盒aluminum oxide case氧化铝盒 rocket screwdrivers 六角螺丝刀 Mini ring wrenches/ nut drivers 微型戒指扳手radian apparatus 弧度表thickne apparatus 厚度表

Adhesive tape 粘片calipers量具nut driver 套筒

Files set 锉刀drill bits 钻咀screwdrivers blades 螺丝刀头

3镜片类

Hard resin lens 树脂镜片round-top bifocal lens 圆顶双关镜片flat-top bifocal lens平顶双关镜片

Aspheric hard resin lens 非球面树脂镜片non-coated lens基片(NC)hard coated lens 加硬镜片（HC）

Hard & multi-coated 加硬加膜防辐射镜片Hard & multi-coated EMI defending coating加硬加膜防辐射片（HMC+EMI） RX lens-high index 高散光片

Color shade 色差deformation 变形shrinkage 缩水

Light transmiion 透光率de-lamination 分裂脱层abbe value 阿贝数

Saw material原材料 catalysis 催化作用polymerization 聚合作用

Dinted lens 染色镜片photochromic lens变色镜片 spherical 球面的

４眼镜行业专业术语

Nose bridge 鼻中 tip脚套

Temple脚丝 plating 电镀

Printing 印字 lase 镭射

Spectacle frames眼镜架 sunglaes 太阳眼镜

Sports spectacles 运动眼镜kid’s eyewear 儿童眼镜

Reading glaes 老花镜contact lens 隐形眼镜

Gla optical lenses玻璃镜片plastic optical lenses 塑胶镜片

Sunglaes lenses, sun clips太阳镜片／镜架 progreive lenses渐进多焦点镜片 Photochromic lenses变色镜片othro k lenses 角膜矫形接确镜片

Optical blanks 镜片毛胚 acceories for contact lens 隐形眼镜附件

Spectacle spare parts and acceories眼镜零件及配件components of frames镜架组件 Spectacle cases & acceories眼镜盒及附件eyecare products and solution for lenses and contace lenses 眼镜护理产品及隐形眼镜洁液

Spectacle cases & acceories 眼镜盒及其它配件 lens demisting cloths and solutions 镜片除雾喷剂及清洁布

Spectacle aembling & adjusting tools 眼镜加工、装配、调较工具 visual test equipment验眼设备

Edger 磨边机 eyeglaes and frame making machinery眼镜架制造机械

Lens manufacturing and proceing machinery 镜片制造机械及加工机械 contact lens proceing machinery 隐形眼镜加工机械

Lathe 车床coating machine 镀膜机

Coating materials 镀膜材料electroplating equipment, welding machine 电镀机械、焊接机械 Price labeling, stamp printing and creen printing machinery标签机、移印机、丝网印刷ultrasonic cleaning equipment 超声波清洁仪器

Ophthalmic products 眼科用品concentrates for ultrasonic cleaning 超声波清洁剂

Lens grinding and polishing filtration systems镜片研磨及抛光过滤系统optical proceing equipment and materials 光学加工设备及原料

Measurement instruments for optical elements and systems光学用品及系统之测量仪器store

and woekshop fitting and furniture 眼镜店及工厂设备及家具

Moulds for ophthalmic lenses 镜片模具 raw materials for frames 眼镜原料

Raw materials for lenses镜片原料lens abrasive and polishing materials 打磨镜片原料

Electroplating, welding materials 电镀、焊接原材料 opto-laser equipment and instruments 激光科技设备和仪器

机械英语单词

Punching machine冲床robot机械手

Hydraulic machine曲压机 lathe 车床

Planer刨床miller 铣床

Grinder磨床driller 钻床

Linear cutting 线切割 metal cutting 金属切削

Machine tool technology of metals 金属工艺学

Cutter刀具friction 摩擦

Link连结drive/transmiion传动shaft 轴

Elasticity 弹性 frequency characteristic 频率特性

Error 误差 response响应

Allocation 定位 jig 机床夹具

dynamic动力学kinematic运动学

static静力学

analyse mechanics 分析力学

pulling拉伸hitting 压缩

shear剪切twist 扭转

bending stre 弯曲应力 intensity 强度

three-phase AC三相交流电magnetic circles 磁路

transformer变压器asynchronous motor异步电动机

geometrical几何形状 precision 精度

sinusoid正弦形的AC circuit 交流电路

maching allowance 机械加工余量 deforming force 变形力

deformation 变形 stre 应力

rigidity 硬度 heat treatment 加热处理

anneal退火normalizing正火

decarburization 脱碳circuit 电路

semiconductor element 半导体元件feedback 反馈

generator 发声器 DC electrical source直流电源

gate circuit门电路

logic algebra逻辑代数

external grinding 外圆磨削internal grinding 内圆磨削

plane grinding平面磨削

gearbox 变速箱clutch 离合器

fraising 绞孔reamer 绞刀

thread proceing螺纹加工screw 螺钉

mill铣削milling cutter 铣刀

power功率workpiece 工件

gear machining 齿轮加工

gear齿轮 main movement 主运动

direction of main movement 主运动方向

direction of feed 进给方向

feed movement 进给运动

resultant movement of feed合成进给运动

resultant movement of cutting合成切削运动 cutting depth 切削深度 direction of resultant movement of cutting 合成切削运动方向 rake face 前刀面nose of tool 刀尖

rake angle前角clearance angle 后角

planning龙门刨削 spindle 主轴

headstocl主轴箱chuck 卡盘

machining center 加工中心

lathe tool 车刀

lathe车床

bore钻削、镗削turning车削

grinder 磨床benchmark 基准

locksmith 钳工

forge锻stamping 压模

weld焊 broaching machine 拉床

broaching拉孔aembling 装配

found铸造 fluid dynamics 流体动力学

fluid mechanics 流体力学

machinging 加工

hydraulic preure液压 tangent 切线

mechanotronics mechanical-electrical integraeion 机电一体化 air preure pneumatic preure 气压

stability 稳定性

mediun介质fluid clutch

hydraulic pump 液压驱动泵

valve 阀门 invalidation 失效

intensity强度 load 载荷

stre 应力

safety factor 安全系数

reliability thread 可靠性

helix螺旋

spline键pin 削

rolling bearing 滚动轴承

sliding bearing 滑动轴承

spring 弹簧 arrester brake 制动器

crohead十字结联轴节 coupling 联轴器

chain 链 strap 皮带

finish machining 精加工

rough machining 粗加工

gearbox casing 变速箱体

rust腐蚀oxidation 氧化

wear磨损 durability 耐用度

random signal 随机信号

discrete signal 离散信号

ultrasonic sensor 超声传感器 integrate circuit 集成电路 orifice plate 挡板 residual stre 残余应力

sleeve 套筒 torsion 钮刀

cold machining冷加工 electromotor 电动机 cylinder 汽缸 interference fit 过盈配合

hotwork热加工

CCD camera 摄像头

Rounding chamfer 倒角

Optimal design 优化设计

Industrial moulding design 工业造型设计

Finite element 有限元

Hobbing 滚齿 gear shaping 插齿

Actuating motor 伺服电机 milling machine 铣床 Drill machine 钻床 boring machine 镗床

Stepper motor 步进电机

Screw rod 丝杠

Lead rail 导轨subaembly 组件

Programmable logic controller PLC 可编程序逻辑控制器 Electric spark machining电火花加工

Electrical discharge wire-cutting 电火花线切割加工 Phase diagram粗图heat treatment 热处理

Solid state phase changes 固态相变

Nonferrous metal 有色金属

Cramics陶瓷 synthetic fiber 合成纤维

Electrochemical corrosion 电化学腐蚀

Automotive chais 车架

Suspension 悬架

Redirector转向器 speed changer 变速器

Sheet metal parts 钣料冲压

Spot facing machining 孔加工

Workshop 车间

Engineer工程技术人员pneuma lock 气动夹紧 Mathematical model 数学模型

Descriptive geometry 画法几何

Mechanical dtawing 机械制图

Projection投影 view 视图

Profile chart 剖视图

Standard component 标准件

Part drawing 零件图

Aembly drawing 装配图

Size marking 尺寸标注

Technical requirements 技术要求

Rigidity刚度internal force 内力

Displacement位移 section 截面

Fatigue limit 疲劳极限

Fracture 断裂 plastic distortion 塑性变形

Brittlene material 脆性材料

Rigidity criterion刚度准则 washer 垫圈

Spacer垫片 straight toothed spur gear 直齿圆柱齿轮 Helical-spur gear 斜齿圆柱齿轮

Straight bevel gear 直齿锥齿轮

Kinematic sketch 运动简图

Pinion and rack 齿轮齿条

Worm and worm gear 蜗杆涡轮

Paive constraint虚约束crank 曲柄

Racker 摇杆 cams 凸轮

Generation method 范成法

Rough 毛抷 slide caliper 游标卡尺

Micrometercalipers 千分尺

tap 攻丝

第14篇：销售行业培训心得体会

销售行业培训心得体会

销售行业>培训>心得体会

（一）

樊文婷

当领导找我谈话时关于这次培训，经过其多方面深思熟虑，这次培训的机会很难得落到了我的头上，首先有很多想法，为什么选我来参加此次培训而不是他人，接受了此次培训在我身上能发挥多大作用；培训是一次很好的机会，能使我更快的成长，进一步加深关于销售行业的认识，更能深刻的了解销售行业，但是压力更大了，因为每一个公司不会轻易组织员工进行培训、培训都是目标性的，也就是说一次培训又会有很多的机会等待着你去挑战，你能否挑战成功，这就靠你自己的“实力”和“能力”了。

这次难得培训机会感谢领导经过深思熟虑给予我，经过这次培训给予我更多的是人生观、价值观的改变，以前的迷茫、懵懂在这次培训后不再迷茫、懵懂了，很多事情想明白了、想透了。

心态改变了，更重要的是“心”稳了，心态决定一切，有一个好的“心态”家庭幸福美满、工作顺利、蒸蒸日上，坏的“心态”家庭破裂、工作以失败告终。让我们都用好的“心态”来经营你的家庭和经营你的工作吧！

看了很多遍由王宝强主演的《士兵突击》给我的最大“影像”和“影响”，“影像一”是我永远忘不掉钢七连的那六个字“不抛弃、不放弃”，对于我们所从事的工作是一样的，干一行爱一行，我不抛弃、不放弃这个工作，用好的心态来面对工作，终有一天你是这个行业最大的赢家，“影像二”是成才被劝退离开老A时，袁郎的一席话以及后来成才的忏悔和成长，其实没有十全十美的人、人生下来就有各种各样的缺陷，没有缺陷人生是不完美的，关键是你要改变和弥补你的缺陷，人生需要“伯乐”，每个人一生的“伯乐”有很多，我通过汉沽社康分公司刘经理的面试有幸能成这个团队中的一员、那么刘经理就是我工作上的“伯乐”，我和我老公从大学相识、相知到毕业后结婚并且有了我们共同值得骄傲的儿子、在我人生路上我老公就是我的“伯乐”，人生有这么多的“伯乐”在我们身边、我们又有什么理由来拒绝呢，让我们保持好的心态来面对一切，你人生的“伯乐”会不断的来到你的身边，让我们来感谢人生中的最终的两大“伯乐”你的经理和你的老公。

杨志刚主演的《火蓝刀锋2》和《士兵突击》一样看了很多遍，给我影像最深刻的是“战神”项羽在争夺去马尔斯的名额上最终打响的自己的信号枪，他牺牲了自己把机会留给了他人，在工作上一样把自己所学的、所掌握的、了解的、懂的我会毫无保留的交予新来的员工，这样自己才能进步，我把他带出来了，他能代替我干这项工作，而我能做高于这项工作的工作。

在我人生格言中永远不存在“教会徒弟、饿死师傅”，而是“教不会徒弟、饿死师傅”。

通过这次培训对于销售行业有了更加深刻的了解，我越来越爱销售这个行业。经过这几天的培训自己的心态改变了，“心”稳了有什么事情还能难倒你吗？

我再也没有各种各样的理由来欺骗自己了，因为“心”稳了。

销售行业培训心得体会

（二）

持续付出，就会有收获

—V7西园、田伟娜

感谢公司给了我一个培训的机会，经过两天的培训，让我这个初步接触销售的人学会了很多东西，有一种“柳暗花明又一村”的感觉，原来销售还可以这样“疯狂”。

培训期间让我印象最深刻的一句话就是“持续付出，就会有收获”。对于>房地产这个行业持续坚持的态度特别重要，当然对待客户也要有一定的技巧方法，再加上自己的态度，在销售的行业里最大的命脉就是要有一定的胆量，有胆量做到别人不敢做的事情，有胆量做改革，跟得上时代的进步，现在是一个高科技迅速发展的时代，有了支付宝，银行的生意就会有影响；有了苹果，诺基亚的发展就停滞不前；有了手机的照相功能，科达就面临了破产。所以在这个科技高速发展的时代，胆大、改变是跟进时代所必须的。

对待自己的客户也一样需要耐心、细心，长久的联系会让客户对你有很深的印象，把客户当情人一样对待，用讲师的一个字叫“泡”，长期“泡”着客户，成交是迟早的事。人都是感性动物，很容易被感动，跟客户的联系也不是张口闭口的谈成交，要用心对待每一个客户，感动他。例如：客户生日。节假日的问候也是极为重要的。

另外，销售要讲究一定的策略：一个好产品+好策略+好奖励=好销售。对待新客户、老客户、成交客户都要有与之相应的销售策略，并且销售讲究一分钟话术，也就是说讲话将重点，废话啰嗦的话就不用讲，浪费时间还招客户的厌烦，主要讲产品的卖点、特点及能让客户有触动的地方。在讲话的时候要适当的假如一些策略，例如：讲>故事。这也是在房地产行业经常用的销售技巧，讲案例等„但在讲话时要讲真话，并且要会换位思考，就是在接待客户的话术。

在销售时要有一定的布局逻辑，“进门十问”是讲师讲的，不能让客户一直询问，要和客户产生互动，主动了解客户的情况，也要仔细听客户的话及问题，观察眼神或者动作为后面的成交做好准备。消费者的心理都是一样的，在选择中 逃避痛苦，追求快乐，要“对症下药”。

讲了很多，但尤其重要的一步叫“销售落地”，就切身实际的去应用，把学到的东西用到平时去接待客户、联系客户当中去，这次培训才是真正的成功了。我们也会把这次培训的知识和大家分享，信息共享，大家一起进步，也是我们华美的精神作风。再次感谢公司给了我这次培训的机会，让我收获了很多意想不到的“惊喜”！

第15篇：销售行业的心得体会

心得体会

首先，感谢公司给予的工作平台、同事的鼎力帮助，自进入公司以来，通过市场和公司的工作学习，我总结的工作心得如下：

市场营销又名《跑业务》，跑业务本来就是一份比较辛苦的工作，就是在活动的过程中得到收获，你每天的活动量决定你的业绩。记得我刚进公司半个月没开单，我也为可以靠着公司在遂宁的实力和发出的一点点名片就能有收获，每天就悠闲的工作、耍着，结果半个月过去了，同事都拿回了业绩，我却连个意向客户都没有，中途想过放弃，放弃这份工作，但我不甘心，这是我回到遂宁的第一份工作，凭什么别人能拿回业绩，我却不能，因为我刚从外地回到这陌生的故乡，不熟悉道路，不熟悉行业，没有熟人，这是我不足于其他同事的地方，于是，我加大了每天的工作量，我比其他同事付出了更多的努力，现在还不算成功，但至少我到了自信，所以，成功离不开坚持，成功=付出。

6、对自己每天的工作必须有安排，机会是留给那些有准备的人的。

2、不能把个人情绪带到工作中来，以饱满的热情拜访每一位客户

3、学会聆听、分析客户的问题，有问题的客户才是我们真正的准客户，只有了解客户的心理，找到突破口才有助于我们拿下这个客户，也有助于我们的成长。

4、做好客户登记，及时跟踪回访，切记电话沟通，只有当面谈你才能了解客户的心理和动态

5、在谈价格时切记不能一口价少到最低，让客户有个还价的余地，同时也了解了客户对价格的承受度，所谓的心理战就是，哪方先还价哪方先死，没有讨价还价的买卖就不叫买卖，更何况是营销。

6、如果没有成功也没关系，想好一个新的突破口，约定下次见面的时间

以上是我真实的心得体会，在工作中还有很多不足的地方，还请公司和同事不吝赐教，多多指点，我相信我们的明天会更好。

2012-4-23

第16篇：销售行业培训心得体会

销售行业培训心得体会

销售行业培训心得体会1

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率；透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

销售行业培训心得体会2

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为只有学习。

列夫托尔斯泰曾经说过：没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。俗话说活到老，学到老，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了每天读书一小时，每月一本书的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、销售当中无小事

管理当中无小事，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，销售当中无小事。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步!

我相信我们的明天会更好!

销售行业培训心得体会3

首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。

任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。

很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁,而对体育用品企业来说，1425岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，1318岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。

其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：

(1)、自主决策的一代。

13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。

(2)、视野广阔、富有进取心的一代。

新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。

(3)、具有庞大的消费空间的一代。

随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。

(4)、交际需求旺盛的一代。

这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。

(5)、个性与理性的矛盾体。

青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强;但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的

(6)、渴望关爱。

随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。

最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化;必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是90后不断求变的心理;要寻求文化与情感溢价;体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质(李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习李宁成功的经验)。这只是针对运动鞋个性特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。

三、问题及解决方案

(一)、问题

虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。

那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：

第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99.7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。

第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到避风港原则、免责声明，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。

第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个全球购模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中免税、包税字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。全球购通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。

第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。

第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。

销售行业培训心得体会4

感谢公司给了我一个培训的机会，经过两天的培训，让我这个初步接触销售的人学会了很多东西，有一种“柳暗花明又一村”的感觉，原来销售还可以这样“疯狂”。

培训期间让我印象最深刻的一句话就是“持续付出，就会有收获”。对于房地产这个行业持续坚持的态度特别重要，当然对待客户也要有一定的技巧方法，再加上自己的态度，在销售的行业里最大的命脉就是要有一定的胆量，有胆量做到别人不敢做的事情，有胆量做改革，跟得上时代的进步，现在是一个高科技迅速发展的时代，有了支付宝，银行的生意就会有影响；有了苹果，诺基亚的发展就停滞不前；有了手机的照相功能，科达就面临了破产。所以在这个科技高速发展的时代，胆大、改变是跟进时代所必须的。

对待自己的客户也一样需要耐心、细心，长久的联系会让客户对你有很深的印象，把客户当情人一样对待，用讲师的一个字叫“泡”，长期“泡”着客户，成交是迟早的事。()人都是感性动物，很容易被感动，跟客户的联系也不是张口闭口的谈成交，要用心对待每一个客户，感动他。例如：客户生日。节假日的问候也是极为重要的。

另外，销售要讲究一定的策略：一个好产品+好策略+好奖励=好销售。对待新客户、老客户、成交客户都要有与之相应的销售策略，并且销售讲究一分钟话术，也就是说讲话将重点，废话啰嗦的话就不用讲，浪费时间还招客户的厌烦，主要讲产品的卖点、特点及能让客户有触动的地方。在讲话的时候要适当的假如一些策略，例如：讲故事。这也是在房地产行业经常用的销售技巧，讲案例等…但在讲话时要讲真话，并且要会换位思考，就是在接待客户的话术。

在销售时要有一定的布局逻辑，“进门十问”是讲师讲的，不能让客户一直询问，要和客户产生互动，主动了解客户的情况，也要仔细听客户的话及问题，观察眼神或者动作为后面的成交做好准备。消费者的心理都是一样的，在选择中 逃避痛苦，追求快乐，要“对症下药”。

讲了很多，但尤其重要的一步叫“销售落地”，就切身实际的去应用，把学到的东西用到平时去接待客户、联系客户当中去，这次培训才是真正的成功了。我们也会把这次培训的知识和大家分享，信息共享，大家一起进步，也是我们华美的精神作风。再次感谢公司给了我这次培训的机会，让我收获了很多意想不到的“惊喜”！

销售行业培训心得体会5

转眼间，一周的销售实训结束了，给我留下的是无穷的回味和深刻的体会。这次的实训主题是“校园经济”。校园经济是面向学生、依托校园而发展起来的一种区域性经济。其主体是大学生，发展领域也主要来自于校园。这是个贴合我们目前状况的实训，此刻的我们面临着找工作或创业的选取。透过这次实训我们能够看到我们自身的关于创业的好点子，能够打开我们另一个通往成功的大门。

这次是一个团体作业，我们团体一共有五个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，看我们的创业从哪方面入手，最后根据我们团体五个人的特点和意见，我们确定我们的卖点是早餐。可能早餐对于我们来说，并不是什么新鲜事。但是作为一个在校居住的大学生，每一天应对食堂一样的早餐或是外面我们认为不健康的早餐，还有一点就是此刻的大学生都有睡懒觉的习惯，那样就会忽略吃早餐。但是早餐对每一个人来说都很重要，不能忽略。根据这些意见，我们的“早点来”早餐店就应运而生。我们的早餐店最重要的一个功能就是亲自把早餐送到消费者的手里。

做策划书之前，我们计划好了实训每一天的任务，根据计划，我们在努力，每一天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一齐思考，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完，我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。接下来就是调研与预测，主要是问卷设计，之后根据问卷的填写意见，再进行问卷分析。问卷设计，主要是确定我们是否有市场，大家对于这样一个市场是否有兴趣。跟据被调查人的意见，能够改良我们的产品，能够看清楚市场。应对回收的问卷，我们看到了很多诚恳的意见。我们对我们的市场充满了信心，甚至有一些同学问我们是不是真的要开店。听到询问声，我们信心十足，觉得当初我们的想法是可行的，而且大家都很重视早餐，只是有时由于时间的关系而放下吃早餐。从一份一份的问卷中，我们看到潜在的大市场，并且前景很乐观。然后我们制定了我们的目标市场并对其进行细分。这样才能更好的根据市场确定下一步。紧之后就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发，才能更好地把我们的产品推向市场。在进行“4P'S”

分析时，我们团体的五个人都在尽自己的努力，想尽办法努力开拓我们的市场。只有大家齐心协力才能发挥更好。当然，要做好一个策划，还需要对我们的创业进行预算，虽然我们没有真正接触过企业的创业，没有看过企业的财务报表、财务分析等等，但是我们还是根据我们已有的市场，对我们的资金进行了一个预算。最后就是总结，透过总结，能够看到我们应对市场该从哪里入手，我们还有哪些不足的地方。

这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销潜力。透过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，这为我们以后应对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地应对未来。

销售行业培训心得体会6

为期两周的销售实训课在本周拉下帷幕。作为一名经济与工商管理学院市场营销专业的学生，我十分重视这次的实训课程，并且在此次的销售实训中获得了许多在课本及生活中不易得到的宝贵知识。虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法，但是透过这次实训后，深深的感悟到自身目光短浅，并透过实训课程开拓视野，提高营销潜力。

开天辟地的第一节课时，唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程的安排，全班同学五人一组，每组完成6个专题项目。我们的第一个专题项目资料是行业市场分析，在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费者行为分析等方面依次剖析行业市场，在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析成果透过PPT演示的形式诠释给全班同学。在听过第一课时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一齐讨论起选取哪个行业市场，个个摩拳擦掌，相信在此次的实训课中每位同学都能够大展身手，展示自己的潜力。

转眼第一次的成果汇报会来临了，每个小组依次上台演示。台上同学做的PPT画面新颖，讲解到位，选取的行业分析也各不相同，有火锅、女鞋、面包、通信等行业，不胜枚举，十分精彩；台下同学认真吸取经验并提出疑问，整个场面热火朝天，像极了一场别开生面的辩论赛，每个人都是乐在其中，受益匪浅。

透过第一次的成果汇报及调查报告的撰写，同学们能够轻车熟路的完成以后的专题项目。在这其中我充分感受到了团队的力量，由于任务量比较大，小组成员都能够服从组长的分工，认认真真、保质保量的完成小组合作，这也保证了我们成果汇报的高质量。

接下来的项目是SWOT分析，这要求我们对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹分析，在我们女鞋行业的基础上，我们选取了十大品牌之一的达芙妮，达芙妮在年轻时尚人群中颇具盛名，于是我们对这个成功品牌进行了SWOT分析，对我们也是有着不小的挑战。第三个项目是市场调研，这次的项目要求我们制作调查问卷。以前在其他课程中我也是接触过设计问卷的，但是透过老师的讲解发现自己的认识实在肤浅。作为市场营销专业的学生，对于这种专业性的调查问卷必须要做到高质量，其中表头、表体及表尾都需要我们根据调查目的仔细分析确定，且对于问题的排序、形式都是十分有讲究的。这更让我认识到了市场营销这门课程的魅力所在，看起来简单的事情其实蕴含着深意。第四和第五项目是定价策略和定位策略，这其中我们需要任选其一做报告，我们组选取了关于新世纪与依蝶女鞋商品定位策略。这一次的实训课时需要我们走上真正的市场进行调研，我们抛开了自己的象牙塔，走进了现实。在调研的过程中，也切身体会到了定位策略对企业来说的重要性，就涪陵的新世纪与依蝶两家商场来说，由于目标市场定位不同，造成产品品牌、价格、格局布置、优惠方案各有不同，从而针对的消费人群产生了差异，自然经营状况、知名度等方方面面出

现了差距。最后的项目是进行综合分析，一个行业、一个品牌都需要进行全方面的剖析，这也算是我们对两周以来做的工作的一次汇总报告。

此次实训课就要告一段落，我似乎还有意犹未尽的感觉，实践时虽然有些困难，但是收获成功的感觉是令人十分愉悦的。平常沉默寡言的同学们也在此次实训课程中表现了出色的潜力，说明实训课对我们是好处非凡的。两周真的很短暂，在这段时间内每一天我都能学到不同的营销知识，还能够与组员沟通合作，培养自己的团队合作精神，让我获益良多。

销售行业培训心得体会7

短短的几天训练时间结束了，立刻就要回到各自的工作岗位，一路上脑海中浮现这几天的一幕一幕。。。。。。在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。本来是在国庆放假期间，说心里话是不想去，抱着既来之则安之的态度来了。江老师说起，年轻人就应做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们就应做的事，虽然很累很疲惫，还要忍受皮肉之苦，但感觉收获很大。所以，这是个十分有好处的国庆节。

下面我给大家分享一下我的感悟：

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通――主动出击！

人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一齐，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入群众，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你！把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰！

3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就必须行！如果连尝试都没尝试怎样就明白自己不行呢

4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在必须的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的`事情。你会发现，你不比别人差！你也很优秀！

5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。

销售是帮忙你成长最快的方式。

销售是未来最黄金的职业。

销售是高雅和高品质生活的象征。

销――自己，售――价值观。

说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用适宜的应对方式。

6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的职责和那么多无形的压力！站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们就应相互理解，作为员工就应站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。

所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标；

我们要把个人的理想上升到公司的理想；

销售技巧培训心得体会5篇心得体会，学习心得

我们要把个人的价值上升到公司的价值；

我们要把个人的好处上升到公司的好处！

7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。

8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行（行动）就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。

结果提前，自我退后；结果第一，理由第二；

速度第一，完美第二；认真第一，聪明第二；

决定第一，成败第二；锁定目标，专注重复。

9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到那里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以必须要珍惜时光，做一些有好处的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。

10、要用心乐观的应对困难，勇于挑战！把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，勇往直前！要这样看待困难：

挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放下梦。

总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。期望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己！不断前进！

销售行业培训心得体会8

20xx年8月20日为期一天的《专业销售技巧》培训已经落下帷幕。作为刚刚步入上海宝井做为销售代表的我，显然无论是主角的转变还是新环境的适应都还需要一个循序渐进的过程，因而刚开始内心难免会出现一些不成熟或者说是很幼稚的想法。然而幸运的是，公司很快为我们搭建了这样一个很好的学习的平台，十分感谢公司给我一个良好的学习机会，学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅，也许在多年以后这仍然是我能够清晰记得的最完美的回忆；其次，我要感谢公司的人事部，给我们如此珍贵的机会去深入的了解销售，认识销售；然后还要感谢的是在这一天，为了培训，辛勤劳作的培训老师及后勤人员，是你们卓越的组织潜力让这次活动丰富多彩，高潮迭起，是你们的敬业精神和无私奉献，让我们感觉到我们的培训颇有收获。

听完孙培俊先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：

一、良好的专业知识。对于社会各类信息的收集很重要，而对于本行业的专业知识更要清楚掌握，打电话前、拜访客户前就就应清楚地明白自己将要做什么、需要得到什么，也就能让自己在第一时间清楚，自己该准备什么；在与客户沟通时，有了强大的信息库支持，不但体现出业务员渊博的知识，而且能让你从容不迫。

二、旺盛的学习的热情。“思想改变命运，此刻决定未来”，那我们此刻该做些什么？此刻就应多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。

三、敏锐的观察潜力和口才。在那里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”！

四、懂聆听，会提问，善于把握客户的性格特点，认清人际风格，加以利用。人脉是事业的基石！如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行；而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。

五、对工作持续用心进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以用心进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种用心乐观的精神绝对值得我学习。

六、不要轻易放下。

在培训资料上，孙培俊先生更多的时候是在“授人以鱼，不如授人以渔”的指导思想下讲授《专业销售技巧》，对我们“职业生涯”进行规划，让我们学会用用心、主动的心态看待工作，并让我们坚定工作信念，更多的是，孙先生指明了我今后的工作方向，为我梳理出更清晰、明畅的工作方法。

什么样的态度决定什么样的人生。我很平凡，但我有一颗不平常的心。我会因为充满乐观的信念而快乐喜悦，我会因为付出而期盼着收获，我会在我的人生道路上去领悟孙先生在授课中传达的精神力量，持续一种客观的奋发向上的人生姿态，尽人力，安天命，享受生命的充盈，感受工作的快乐！

销售行业培训心得体会9

当领导找我谈话时关于这次培训，经过其多方面深思熟虑，这次培训的机会很难得落到了我的头上，首先有很多想法，为什么选我来参加此次培训而不是他人，接受了此次培训在我身上能发挥多大作用；培训是一次很好的机会，能使我更快的成长，进一步加深关于销售行业的认识，更能深刻的了解销售行业，但是压力更大了，因为每一个公司不会轻易组织员工进行培训、培训都是目标性的，也就是说一次培训又会有很多的机会等待着你去挑战，你能否挑战成功，这就靠你自己的“实力”和“能力”了。

这次难得培训机会感谢领导经过深思熟虑给予我，经过这次培训给予我更多的是人生观、价值观的改变，以前的迷茫、懵懂在这次培训后不再迷茫、懵懂了，很多事情想明白了、想透了。

心态改变了，更重要的是“心”稳了，心态决定一切，有一个好的“心态”家庭幸福美满、工作顺利、蒸蒸日上，坏的“心态”家庭破裂、工作以失败告终。让我们都用好的“心态”来经营你的家庭和经营你的工作吧！

看了很多遍由王宝强主演的《士兵突击》给我的最大“影像”和“影响”，“影像一”是我永远忘不掉钢七连的那六个字“不抛弃、不放弃”，对于我们所从事的工作是一样的，干一行爱一行，我不抛弃、不放弃这个工作，用好的心态来面对工作，终有一天你是这个行业最大的赢家，“影像二”是成才被劝退离开老A时，袁郎的一席话以及后来成才的忏悔和成长，其实没有十全十美的人、人生下来就有各种各样的缺陷，没有缺陷人生是不完美的，关键是你要改变和弥补你的缺陷，人生需要“伯乐”，每个人一生的“伯乐”有很多，我通过汉沽社康分公司刘经理的面试有幸能成这个团队中的一员、那么刘经理就是我工作上的“伯乐”，我和我老公从大学相识、相知到毕业后结婚并且有了我们共同值得骄傲的儿子、在我人生路上我老公就是我的“伯乐”，人生有这么多的“伯乐”在我们身边、我们又有什么理由来拒绝呢，让我们保持好的心态来面对一切，你人生的“伯乐”会不断的来到你的身边，让我们来感谢人生中的最终的两大“伯乐”你的经理和你的老公。

杨志刚主演的《火蓝刀锋2》和《士兵突击》一样看了很多遍，给我影像最深刻的是“战神”项羽在争夺去马尔斯的名额上最终打响的自己的信号枪，他牺牲了自己把机会留给了他人，在工作上一样把自己所学的、所掌握的、了解的、懂的我会毫无保留的交予新来的员工，这样自己才能进步，我把他带出来了，他能代替我干这项工作，而我能做高于这项工作的工作。

在我人生格言中永远不存在“教会徒弟、饿死师傅”，而是“教不会徒弟、饿死师傅”。

通过这次培训对于销售行业有了更加深刻的了解，我越来越爱销售这个行业。经过这几天的培训自己的心态改变了，“心”稳了有什么事情还能难倒你吗？

我再也没有各种各样的理由来欺骗自己了，因为“心”稳了。

销售行业培训心得体会10

怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用超多生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在简单的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每一天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去应对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，务必抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会理解你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略

一件好的产品，要有好的市场，好的营销策略。同时网络的建设是销售产品的主宰，让你掌握产品的一切相关事由。开发市场需增进与客户的友谊，熟悉客户的经营状况，改善自身经营管理水平，更好的将产品推销到客户手上。好的营销策略是有准备的，有的，是帮忙客户怎样更好的去销售产品，为客户出谋划策，包装产品，做促销活动。让客户觉的你是真诚的人，是能够信赖的人。我们和客户是利益的纽带是信任的保证。

透过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要持续一个用心的心态，要有信心，职责心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。

第17篇：西安眼镜行业市场分析及工作目标

通过之前对西安几家相对密集的眼镜城的拜访，总结西安目前眼镜行业（非连锁）的现状及问题。

西安主要有三大眼镜城：华东，三叶，西北（轻工）眼镜城，现阶段了解西安的眼镜行业客户主要的产品进货地为：长三角及珠三角地区

客户也通过产品的来源划分为了不同的区域，派系；广东派：中高档眼镜的聚集地，大多数商家都是广东当地人。江浙派：多以低档眼镜为主，商户的目标客户群体更多倾向于学生群体，价格优势很大。

华东眼镜城：相对于另外两家定位较高，但由于地铁工程，导致店面部分被施工遮挡，加上华东成立时间不久，人流量较低。加上周边的万达，民生也分流部分客户（夏季购买太阳镜的客户）。

三叶眼镜城：定位比较中低端，商户都比较集中，部分商家有通过团购的模式去销售产品。

轻工眼镜城：现如今的轻工眼镜城的商家数量在逐步减少，商户的服务，专业程度也相对比较差，主要是轻工是定位于小家电等轻工业商户。

目前拜访的眼镜店，主要问题有：

1、大多都是私营店主（夫妻店，学校店，批发店），店内的产品的陈列，跟一些大型连锁店比起来要差很多，店内的服务也相对较差，店主态度比较消极。店面的装修比较单

一、且陈旧。

2、商场对于广告的宣传不够重视，导致商场人由于三叶眼镜城，轻工眼镜城，华东眼镜城都是这两年才开始形成规模，流量少，而且三叶，轻工均不属于专业的眼镜城，从而客户方面有较大的分流，商家有没有较好的方式吸引消费者进店。

3、有部分客户对于一些网络的营销模式有初步的了解，仅限于淘宝，团购。但效果都不是很好。对于互联网还是有很大的兴趣。

4、从目前情况来看，C,D类客户（个体，非连锁，夫妻店，家族公司），应该作为我们的主要跟踪目标，加上6月我们的促销活动，以试戴乐的店铺认领为主，同时给客户传递高品网的价值。通过数量的积累，从而将客户推向高品网的营销服务。

本月目标

1、本月团队完成不低于300家客户信息的采集。每人每月的意向客户不低于10家（对于我们的产品积极了解的客户）

2、完成本月开单的目标（1单/人）

3、与客户建立良好的沟通，通过初期拜访，建立客户拜访路线图，合理安排客户拜访计划

第18篇：浅谈眼镜销售技巧

浅谈眼镜销售技巧

霍文杰

（山东省青少年视力低下防治中心）

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能。销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。通过长时间的工作总结，个人认为做好销售工作要做到并做好五个方面：信心、微笑、爱心、沟通、售后服务。

1.信心。要对自己有信心，对自己的产品有信心， 产生自信心后，无论你面前的困难多大、你面对的竞争多强，你总感到轻松平静。当你拥有自信心之后，原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解，得到成功的滋味。当然，自信源自实力，你必须有过硬的专业视光学知识，在顾客有疑惑时，你要能应用通俗易懂的话语表达所学的专业知识，让顾客消除疑虑，增加对你的信任度，另外，你必须对你所销售的镜架镜片等产品了如指掌，例如对一个镜架品牌的产地、材质、特点、质量等有一个全面的了解，在顾客问及产品时，你可以快速流利的说出其卖点。

2.微笑。眼镜的销售，其实是一个服务行业，而对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。微笑服务并不意味着只是脸上挂笑，而应是真诚地为顾客服务，试想一下，如果一个营业员只会一味地微笑，而对顾客内心有什么想法，有什么要求一概不知，一概不问，那么这种微笑又有什么用呢？因此，微笑服务，最重要的是在感情上把顾客当亲人、当朋友，与他们同欢喜、共忧伤、成为顾客的知心人。微笑服务说来简单，做起来却又难得多，因为我们在工作中会遇到各种各样的人群，他们的行为做法你可能会有许多的看不惯，在这种情况下，你还能保持微笑服务吗？所以，微笑服务，是需要在实际工作中千锤百炼，不断提升自己中才能做好的。

3.爱心。作为一个销售人员，不能只想着顾客口袋中的钞票，不能只想着从顾客身上得到利益。作为一个视光学学者，我们还有义务帮助顾客摆脱视觉障碍的困扰，还他们清晰的世界。在老人选花镜的时候，你是否考虑到了瞳距对老人的影响，孩子选镜架的时候，你时候为其安全考虑等等。只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的未来。

4.沟通。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能。要通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；c.掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展； d.应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

5.售后服务，个人认为，售后服务工作，是一个企业向前发展的根本保证。那要如何做好售后服务工作呢？首先要规范服务标准，提高服务人员的整体素质，第二，要提高自身产品质量，使服务质量和产品质量双重保证，第三，建立完善的客户满意度标准体系，第四，定期进行客户回访，建立客户服务及客户满意度档案。

眼镜的销售是一门综合性的学问，在销售的过程中不仅可以体会到丰富多彩的社会现象，更能锻炼自身的综合素质，对于专业知识的学习和巩固，人际关系的沟通和处理能力，都是一个很好的历练机会。希望我们可以珍惜这种机遇，不断丰富自己，壮大自己，为以后的发展铺好坚实的道路。

第19篇：眼镜销售的注意事项

眼镜销售的注意事项

中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特殊的商品，却一直缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史原因造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区别密切相关。对眼镜这种信息高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这正是我们这几年为之探索的。

第一，销售是什么？

《牛津大辞典》对“销售”一词是这样定义的，销售，是指将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。在这个定义中，有两个词非常重要，第一个是信息传递，第二个是激发。不同的商品在销售时信息传递的内容是不相同的，同样，所要激发的需求也有所不同。我们应该从这个最原始的基本定义来深求眼镜销售的基本规律，找出眼镜零售中独特的营销元素，才能正确地实现信息传递和激发购买的目的。经过科学的归纳我们总结了眼镜零售的三点定律八项注意。

1、个人认同定律（信任）

我们都看过病，医生在“卖药”的时候，病人从来不讨价还价。然而我们从来没有认真去研究医生的营销方式与我们的不同之处，试想，如果一个医生在刚刚接触病人时，就讨论药品的相关信息，势必也一定会造成顾客对价格的衡量，而几乎所有的医生，在一开始接触病人的时候，首先是将取得信任感作为第一要务。我们都有这样的经历，看病时希望医生是位年纪销长的人（感觉更有经验），如果出现在我们面前的是位年轻医生时，不免心生疑虑。然而，年轻医生也许通过一席专业性的问话主打消了我们的疑虑。此时，他所做的工作就达到了一个重要的销售步骤，即个人认同。我们只有先认同他这个人，才能认同他给我们所选择的医疗方案，进一步更加容易接受他所建议购买的药品，这就是个人认同定律的威力。

个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的注意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是寻找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际情况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。

2、利益认同定律（激发）

光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交朋友吗？未必。所以在销售的过程中，第二步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必须给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎面面俱到，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是需要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客如果不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。如果顾客不认同这种利益，销售就不可能进行下去。在利益认同方面，我们应该做的是，针对不同的视力现象，寻找到满足他们需求的重要理由，从而激发其创造一个提高生活质量的欲望。

3、价值认同定律（认可）

有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及辅助品为道具，为消费者创造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是根据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参与的情况下，让其发现物有所值甚至物超所值。具体的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，提供下面展示或负面不良的暗示，创造明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情

层面、智力层面甚至精神层面参与到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。

眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必须按照这三个步骤展开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。

1、创造顾客价值，服务必须增值

目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多免费的服务，例如免费验光、免费割边加工等。免费服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念：

①不要把服务当成弥补产品质量不足的手段；

②服务应该创造独立的价值；

③有价值的服务来源于对顾客价值的深刻认知；

④从顾客那里了解什么才是有价值的服务；

⑤对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。

所以说，如果没有增值，服务就没有意义。

2、渐进技术验配，45岁是关键

现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。

3、眼镜销售次序，先镜片后镜架

研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应该按顾客的视力问题—解决方案—镜片—镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。

4、顾客视力历史，影响解决方案

在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如PC镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。

5、眼镜专业知识，分享优于灌输

由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉，完成对顾客的一次视光教育过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩小所购商

品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。

6、精通顾客沟通，主动多过被动

由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第二，提供清晰的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。

7、使用销售用语，精确取代模糊

眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，可能没有多少销售员认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的评价标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。

8、众多顾客角色，慎重区别对待

一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说到底还是做人的工作。

中国眼镜零售业随着外资的进入，真正开始了能力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今天，人将起到决定性的作用。而人的能力又一定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容？眼镜零售的三大定律八项注意也许能为大家提供了一种完全可操作的训练纲要。

第20篇：眼镜销售话术

眼镜店标准销售话术

一． 关于问诊：您好，我是您的配镜顾问XXX，“怎么称呼您？”为了更好的

精确检查出你的度数，让您佩戴更舒适，我会问您一些问题，请您（必须，务必）配合- “您第一次配镜是在什么时候呢？”“现在这一副眼镜什么时候配的呢？佩戴的舒适度怎么样？”“您应该是从事XXX职业的吧？平时近距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应该起身倒杯水，缓解一下，或者闭目养神10分钟左右。）有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，比如什么珍视明啊之类的，因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题，因为眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择。如果客人有询问怎样保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）。（白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一个正确的距离（40CM），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看书读报时间不宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最好是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，促进眼部血液循环，缓解花眼症状。可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃一些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养。您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的表现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题。否定回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒适你说对不对？您以前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已经有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。否定回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，一直服务于周边的客户，这是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户。（在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问一些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应该很贵吧？度数这么高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？ 二． 关于验光：您的基本情况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复

查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请他闭上眼睛在旁等待，让客人认为已经进入检查程序了）这边请坐，这是一个电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。然后进行正常验配。第一个数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同时睁开，以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时，可以告

诉客人-这是一个红绿视标。是用来测量我们的度数有没有矫正到位的，您帮我分辨一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正

到位，绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫，在接下来的验配过程中要更精确的调试。同理，每用一个视标，建议都要遵循着三个原则，一个基础-这是什么？是用来做什么的？这么做需要顾客怎么配合？解说每做一步给客人下处方的依据。插片验光-现在我把左眼挡住，但是双眼要同时睁开，根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力，现在的清晰度肯定不是很好，我会为你调整最佳的视力，遵循我们视光学矫正原则，近视的人群取最高视力的最低度数，也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数。同理，加上散光与不加散光看到的视标是一样清晰，我们原则上也是不加散光的。说话时要自信同时保证你的度数没有多大的误差。遇到度数增长比较快的同学，一定要沟通好-结合你的旧眼镜度数和现在的一个光度变化，从视光学角度上讲虽然你长了有XX度，但是我们要遵循原则就低不就高，就是在不影响你正常的生活学习的前提下，只增长XX度（-0.50）或者是保持原来的度数。整个验配过程就结束了，接下来请你戴上试戴架到外面适应一下，我会根据你的主观感受做进一步的精调，以确保我们眼镜的佩戴舒适度和清晰度。您现在戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片，它的成像品质不错，您看东西变形也很小，所以您会很舒适，你一会儿也可以选择这样的镜片。您应该没有头晕恶心的感觉吧？有没有感觉地面凹凸不平呢？看远处还有没有像旧眼镜一样的模糊感觉呢？打球最好戴隐形眼镜，以防止镜片受损，隐形验配跟这又不一样，一会儿可以帮你免费做一个眼部检查，看看您是否适合戴隐形眼镜。确认顾客没有任何不适感-根据你的感受和之前的验配过程，最终您的度数是XXX。 三． 关于镜片：关于镜片您了解多少？你了解不了解我们公司和XX公司联合 特别推出的抗疲劳镜片？得到答复后-这边请，我会为您详细介绍镜片的特点，然后根据您的实际情况我们一起挑选一种最适合您的镜片。根据顾客的实际情况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人介绍。这是法国依视路的品牌，这是世界上知名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30%

左右，也是世界上最大的光学镜片生产商。它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用经常隔一年换眼镜，很省心，还有就是它的防水效果，防雾功能，（冬天从外进里的例子）这个膜层工艺技术特别出色，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心？这是解决您现在视力问题的最好的一款镜片。它的PC片的抗冲击能力是普通树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是XX镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相同力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有7~8道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力。这是我们这里性价比最高的一种镜片，它能够满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响（抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用。渐进-同样能够达到看远看近缓解疲劳的效果），跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧？看您也是一个比较仔细的人，一般眼镜也保养得很好吧？运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。你要是这次选购一个更好

的镜片，岂不是能比现在这副眼镜用得更久？镜片介绍遵循由高到低的原则，看顾客反应有针对性的介绍产品，单价能高则高。如有顾客在刚开始介绍高端镜片就表示好贵啊-我为您介绍的这个镜片是我们这里最好的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任介绍给您，你说对吧？贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴情况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从根本上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢？针对厚度-虽然这个镜片做出来边缘要比XX稍厚一些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来处理，尽量做得薄一些，保持一个美观度，这个您完全可以放心。当顾客犹豫时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际情况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务都有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物

有所值的 ，都不会白花。快速帮客人下单定做。担心以次充好的顾客-首先，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标识及质保卡（进口镜片），第三，我们公司是从长远发展来做的，一个公司不会为了这么点蝇头小利而采取这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这么做对吧？ 四． 关于镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜

框吧！遵循一个原则-这是什么产品？（品牌，款式材料）有什么优点？（品牌的历史，款式的经典，纯钛材料的特点）这个优点能够为顾客带来什么样的实惠或者好处？（品牌历史久-顾客有品位 款式经典-顾客穿起来很时尚 材料特点-佩戴舒适）对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就马上换其它款式。通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您讲解为什么适合您。首先这款镜框的形状很适合你的度数，（同时强调顾客的度数，增加危机感），其次，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你很多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，因为镜框与余下脸部尺寸的比例经过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一个比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，（拿一副不太合适的镜框给顾客试戴）因为我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，知道什么样的脸型搭配什么样的镜框。还有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最好的。（同时解释为什么）镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副有意向，两副作比较的。多用对比法，快速帮顾客下定决心。

五． 关于隐形：第一步：接待-欢迎你光临XX眼镜。第二步：夸赞和询问需

求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发很好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问以前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您现在佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您了解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是因为到期更换吗？还是因为戴的不舒服想重新换？现在这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的了解您的眼睛佩戴情况，根据你的具体情况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒适！第四步：使用裂隙灯及曲率

仪为客人做检查-为了防止你的眼镜对你的佩戴舒适度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，是否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛是否适合配。看你的眼睛有一些充血，不过对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处。确定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧是否相吻合，才能够戴的更舒服，请把下巴放在这上面。第五步：根据不同需求和检查结果推荐产品。像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，因为含水量比较低的镜片不容易造成眼睛干涩，因为高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易造成眼睛干涩，所以像你这种眼睛这种镜片是最适合你的。眼睛干涩，不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜。还有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，而且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。为什么要这样呢？因为隐形眼镜会磨损角膜，尤其长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处。第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的情况更好的掌握，方便你的佩戴。夏天来了，最好有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意防止风沙入眼。 六关于折扣：您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是XX。客人要求再

优惠-首先你选购的是XX镜片XX镜框，（重复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格）它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清楚了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了。你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点。客人讨价还价-这个价格真的下不来，要不您看这样，这个价格我帮您申请一下，但是不一定行，我会尽力申请。（在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请）客人还要讲价-我们公司在这边已经十几年了，这些折扣制定出来要对每一个顾客公平，你说对吧？您和您朋友一起到一个地方买相同品质的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也觉得不公平？你花的每一分钱都是值得的，您会体验到最好的服务。（店主管也适用）最终店主管同意折扣-要很为难的样子，这个折扣原则上是不允许的，今天也是交个朋友，但是请您务必不要把这个折扣透露出去，要不我会很难做，您一定要帮我带顾客哦！（笑）

1、增强商品吸引力，让商品看起来更加高级-卖点，膜层特点，硬度等优点

2、煽情的讲述幕后故事-品牌历史。创始人故事等

3、需找特色创造英雄，产品及服务的差异-与其它同类商品的特点，找寻专利与众不同。

4、权威保证，大家都有-售后保障，品质保障，公司规模实力等。

5、限定数量，限定时间-这是最后一个月活动很划算。

6、感同身受，建立信赖-现场演示，增加吸引力，增强产品可信度。

7、挖掘潜在需求-框架，隐形，太阳镜，渐进。-整理话术。

8、讲述亲身体验-何年何月何日在何地发生什么事情。

9、提供内行的建议，收集各种冷知识-保健知识，养生等

10、树立专业形象，演什么像什么-打点，量瞳距等姿态要有模有样。

11、提供顾客期待感和顾客想要的-满足需求，适时适度承诺

12、免费体验，一试上瘾-主动提出，及时感受

13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的话题，和双方感兴趣的话题。

14、跟进顾客的需求，实现深度满足-超越期望，感动顾客

15、不断升级产品服务，黏住顾客-及时短信沟通，告知最新的资讯。总结：在整个过程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真诚语速适中，吐字清晰，

说话要有逻辑，同时要把该做的都要做，比如用隐形仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，验配交流过程中配镜顾问流露出的自信非常重要，既要有医生的专业，也要有商人的热情，是不是不知道，像不像很重要。

《销售眼镜行业工作心得体会.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档