会展 概念：
指在一定的地域空间，由多个人聚集在一起形成的集体性的物质和文化的交流活动。
四部分：
1.会议 2.展览活动
3.奖励旅游
4.节事 共同特征：
第一，都是一定空间地域内的人群聚集； 第二，都是物质文化的交流；
第三，引发了巨大的交通、餐饮、住宿、购物“流”。
特点：
1.直观 2.集中 3. 针对性强（类别性强）
4.低成本的优势
5.前沿性
功能：
（一）促进经济贸易合作
（二）会展业能促进相关产业的快速发展
（三）树立良好的城市形象
①推动城市的基础设施建设
②扩大城市的知名度和美誉度
直接会展企业
1.会展专业举办企业
2.会展场馆经营企业
3.会展设计与搭建工程及会展服务公司 间接会展企业
指会展活动涉及的企业如交通运输、消防、保险、保安、酒店、网站、设计装潢、广告、礼仪、表演、模特等，另外，海关、税务、工商虽非企业，却是与会展业密切相关的部门
会展业
为会展活动提供产品与服务的一系列相互联系、相互作用、相互影响的同类企业的集合。 狭义会展业：直接会展企业
广义会展业：直接会展企业
间接会展企业
会展经济是举办会议和展览导致的经济效应总和。
分类：
（一）根据展会的内容分类
1、综合展览会
2、专业展览会
（二）按展览目的划分
1、贸易展
2、消费展
3、贸易消费型会展
（三）按照参展商的来源
1、国际展
2、国内展
3、独家展
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（六）根据内容划分
1、经济贸易类展览
2、政治社会类展览
3、科学技术类展览
4、文化艺术类展览
世界会展业发展的历史过程
1、萌芽期——集市大发展阶段（原始社会末期——19世纪中叶）
2、发展期——博览会大发展阶段（19世纪中叶——二战结束）
3、成熟期——专业展阶段（20世纪中叶——至今） 中国会展业发展的历史过程
古代时期（原始社会末期——1840年）近代时期（1840——1949） 现代时期（1949——至今）
展览会六大构成要素 ①参展商——卖家
指在展览中订购展位、参加展览的公司或其它团体、机构。 各种参展商参展的目的是什么？
政府、贸促机构：代表地区和城市总体招商引资
协会、商会：为本地区、本行业的企业进行整体招商 企业：贸易的达成
参展商的参展目的
（1）寻求销售以及贸易合作（资金、技术、代理） （2）增进对市场的了解
a、市场情况
b、主要竞争对手情况
c、推出新产品，探测市场反应 （3）进行企业及产品形象的宣传和维护 （4）建立和巩固销售渠道
影响参展商参展决策的因素
（1）品牌
（2）内容
（3）时间
（4）地点
②观众——买家
类型
1、专业观众
2、一般观众
观众管理的核心：控制专业观众的数量和质量 （1）专业观众数量不能低于整个观众数的30％ （2）专业观众的质量更重要
指买家的有效性，是否带着产品或服务需求而来
③主办者
会展组织者（桥梁）
负责确立会展主题，制定展览方案计划，监督会展实施，并对整个会展过程承担最终民事责任的法人机构。
----发起
监督
法律责任 不同的举办方目的
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政府：促进城市经济的发展
协会、商会：促进行业整体利益的发展
企业：谋取利润 工作内容：
（一）市场调研
（二）项目申报与审批
（三）选择承办商
（四）会展的管理与监督
（五）知识产权
（六）会展总结保护
④承办者
通过招标、委托等方式，由主办商确定的负责整个会展具体实施业务的单位。--实施 权力：
惟一合法举办权
（在遵守承办协议的基础上） 工作范畴：
（1）招商及招展
（2）选择展馆，分配展位
（3）进行展馆、展台的整体设计施工 （4）展览期间的日程及活动安排 （5）选择展会服务商 （6）展会现场管理
（7）财务运营、自负盈亏
⑤会展场馆（会展中心）——场地 现代展馆的特征
（一）规模宏大
（二）设施齐全（配套建筑）
（三）智能化
（四）实用化
（五）人性化 三种管理模式：
国建国营
国建民营
民建民营
三种管理模式的优劣：
●利润
●风险性
●人才的培养
●城市或地区经济的整体性发展 场馆管理问题
1、场馆管理的核心问题：利用率
●如何提高场馆的利用率和单位面积租金？
（1）位置
（2）展馆的硬件
（3）服务质量
2、展览场地的季节性需求问题
解决策略：季节性差价 我国场馆经营问题：
1、盲目建设
2、重复建设
3、规模布局不合理（1）多建于市中心繁华地带（2）华而不实
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⑥会展服务商——配套设施的服务者
会展服务总承包商
会展服务专业公司
会展项目管理包括四个阶段：
1、展前策划 展览项目的选择
1、依托当地传统优势产业
2、发现新兴产业、创新题材
3、挖掘新的买方市场
4、进行展会题材的细分（分列题材）
5、进行展会题材的扩大（拓展题材、行业整合）
外部论证：
a、展会所在行业的历史、现状及其发展趋势
b、行业内新产品、新技术信息，要特别重视对行业技术更新的周期性规律c、产品生产的地区分布及变化
d、产品消费的地区分布及变化
e、分析该行业及相关行业展会的举办历史、举办规模、举办地情况 内部论证：
资金
技术
人才
信息
公共关系
展览项目名称
1、基本部分
2、限定部分（1）时间（2）地点
3、行业标识
展馆区位
城市中心型
城市近郊型
城市远郊型
相对独立的会展城
展馆功能要素
1、展厅总面积
2、展厅内部结构
3、展厅物理属性
4、周边辅助服务
划分展区的原则
（1）专业分类的原则
（2）专业性与综合性相结合的原则 （3）按展会的主题确定各展区位置（4）相邻展区内容的相关性
2、展前准备
面向参展商的营销
1、网络宣传 2、广告
3、境外宣传推广
4、环境宣传
（一）建立目标参展商数据库
（二）建立在数据库基础上的面向参展企业的营销
（1）对潜在的参展商要进行认真分析，开展有针对性的营销（2）在本届展会举办时，进行下一届展会的营销及预售
（三）代理招展
（四）组团参展
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（五）与行业协会合作
3、展中管理
关于展会的安全措施
1、第一安全负责人制度
2、参加保险制度
3、展品出入登记制度
4、反应机制
5、保安人员的配备
7、电脑监测设备的安装
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4、展后阶段
展后评估
（一）组展总结
1、内容
第一部分：组展工作整个过程主要情况的介绍 第二部分：经验教训（存在的问题）
第三部分：原因分析、改进的建议和展望
2、写作方法
1）组展工作包括许多细项工作，每个细项工作由各具体责任人进行总结。 2）每一分项工作全部完成之后再进行
（二）组展效果评估
1、定义
指通过建立一个由若干统计指标组成的体系，对组展活动效果进行较全面的综合评价。
2、作用
第一是对外发布展览效果； 第二是提供下届展览策划参照。
3、评估的指标 1）专业观众人数
2）参展商数和代表性
50％以上的已知联系方式的潜在参展企业 75 ％以上的主要潜在参展企业 本地影响力最强的潜在参展企业 3）达成的意向成交额
4）参展商和观众满意度 服务
参展商和观众是否都找到了合适的商机
5）投入产出比
投入、收入、利润、利润率
4、评估的主体 独立的第三方——
展览评估公司
展后跟踪
二、展后追踪工作
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（一）致谢
所有参展商、重要的专业观众 支持单位、合作单位 媒体单位致谢
（二）客户追踪
1、指组展单位对展会期间及展会调查表中反映的问题意见进行追踪跟进，取得解决方案后反馈给客户的过程。
2、在一届展会结束后到下一届展会开始前的联系客户，增加与客户沟通的活动，从节日的贺卡，到问候电话，甚至包括更一步的朋友关系等等。
（三）媒体追踪
对展会作一个回顾性的报道，将有关情况、有关的统计资料，提供给新闻界报道，以进一步扩大展会影响。同时通过媒体发布下届展会信息。
（四）网络化战略——永不落幕的展会
1、开辟网上展览业务，建立永不落幕的展览会。
因为网上展览不受时间和空间因素的干扰，不论你在哪，只要打开网上展览会，就能找到你想要找到的信息。在展会结束后，为参展商和专业观众的洽谈、交易提供全天候的纽带服务。
2、通过Internet，展会的工作人员在世界范围内查找相关专业展会的信息及其网址，并设法将自身展览会的有关内容贴到这些网站上或与之互为友情连接，为参展商创造更多的买家洽谈机会。
3、努力创造网上展览会的独特销售点，以增强网上展会的吸引力 如邀请专家或业内知名人士在网络上进行客座演讲，以及对展会进行网络直播等等，这些都是展会组办单位帮助企业获得最多效益的方式。
国际会展业发展的特点和趋势
1、专业化●主办机构专业化●题材的专业化●服务的专业化
2、展览公司集团化
3、会展品牌化
4、会展国际化
问卷的结构 1）引言
调查的目的、意义、调查组织者、选样的原则、调查结果的使用者、保密措施 2）注释
提示如何填写调查问卷或解释某些调查项目的涵义 3）条款
也叫调查项目（问题部分） 4）资料的登录部分
问卷编号、调查对象、被调查对象的基本情况、调查的时间、地点
面向参展商的调查的问卷设计： 1）参展商的参展效果
2）获取有关展会营销宣传方面的信息 3）组展机构的组织及服务工作
