香格里拉营销推广方案（上）
一、
前言
二、
推广主题——走进香格里拉
三、
项目形象定位
四、
推广思路——实景营销，情景营销
五、
5/17-6/10整合推广方案
1、
推广阶段与主题安排
2、
主卖点诉求
3、
项目包装手法
4、
广告口号
5、
媒体宣传策略
6、
主题活动
7、
单位推售策略
8、
价格策略
9、
促销措施策略
10、
工程进度配合
11、
销售目标
一、前言
根据万达江畔人家2003年推广计划，高层推广概念为“发现、感受与享受香格里拉”，所以销售部据此制定本推广计划。
二、推广主题——香格里拉
1、定义
“香格里拉”起源于英国人JAMESHILTON《失落的地平线》，本为云南中甸藏语，意为心中的日月，现已成为西方人间桃源的代名词，代表了美丽、安然、闲逸、悠远、宁静、知足、和谐等，是一切美好理想的归宿，充满了诗意和梦幻。在本案中，“香格里拉”定位解释如下：
（1）是一个美好的小区，小区内外景观优美，野趣横生，富具情趣，给人以各种不同的美的享受（季节、时点、材质、园林、规划构思之美），能令人“诗意地栖居”；
（2）小区邻里关系和睦，生活模式健康，社区文化优雅，注重可持续发展，能给人身心方面双重享受，是一个生活缤纷、充满生机、梦想与追求的地方；
（3）居住在本小区，能实现人生各种梦想（居住、生活娱乐、健康休闲、增值、教育、发展等）。
2、“香格里拉”式住宅定位如下：
1)山水的（选址——规划）；
“山为库，水为财”，山是大地的胸膛，水是天地的眼睛，有山有水才是居住的好地方,万达江畔人家选址风景秀丽的松花江畔与龙潭山脚,深得中国依山傍水的传统居住精髓。
2）生态的、和谐的（环境）
生命在于回归，万达江畔人家注重小区内外园林的营造，尊重自然，在保留小区原有植物的基础上，因地制宜的配搭种植各类植物，建筑用料上使用环保用材，建筑外观采用柔和缤纷的自然色彩，全力
体现自然生态之美，景观与建筑的交融式设计，互融互生，为住户创造景致天然的居住环境，亦为江城增添一道美丽的风景线；
3）缤纷的（设施）
社会越往前发展，人的需求也就越有个性化，每个人每个时段都会有不同的需求，万达江畔人家充分尊重客户的需要，在小区设置各类配套设施，包括尊贵会所、商业街、开放式广场等，配套设施完善，满足各种生活需求，享受缤纷生活乐趣，令业主悠哉游哉，足不出户，不暇外求；
4）休闲的（生活模式）
生命是一首诗，万达江畔人家提倡的是生活的舒态与写意，早上您可以到健身径跑跑步，或者去爬爬山；傍晚时分，您可以阳台上与心爱之人浅尝咖啡，共赏晚霞落日，生活是多么的休闲；
5）亲情的（情感）
万达江畔人家把小区看成是一个大家庭，以业主成朋友为荣，以您为圆心，以业主为尊，提供个性化的服务，充分考虑业主的各种需求，成为您成功路上的“贤内助”；
6）情趣的、人文的（文化品味）
万达江畔人家提倡的是高品质、高品味，巧妙的将中国传统人文文化融入小区规划与景观小品上，并有机的实现人景互动，漫步其中，仿如画中，万千美感，只可意会，妙不可言。
7）简约的，尊贵的（建筑设计）
香格里拉应该是简约的，所以万达江畔人家建筑结构轻盈，采用
简洁的外观设计，线条简洁，体态优美，用材节省，万达江畔人家以您为尊，，素雅端庄的外观用色，一梯三户，超大采光面，窗含万里景，户盈清堂风。
8）立体的（景观）
香格里拉景观应该是立体的，第一层山水景观，第二层小区主轴景观，第三层组团景观，第四层庭前屋后景，处处有景，方方有胜。
附：为丰富并精确香格里拉的显性特征，以上各点均须相应部门以专业化的语言予以补充完善,务求令项目的色彩,外观,服务,设施等每一方面均带有浓郁的香格里拉特征。
3、“香格里拉”生活定位诉求
1）“香格里拉”社区是全新的、高起点的；
2）“香格里拉”住宅讲究高尚品质的；
3）“香格里拉”是未来的，是属于吉林市民的生活新社区；
4）“香格里拉”满足购房者五大需求：
a)生活情调需求；
b)高质量的居住需求；
c)交际与发展的（对多功能的会所）需求；
d)孩子教育的需求；
e)江畔人家“香格里拉”文化艺术氛围之需求；
5）诉求目标：
a)江畔人家“香格里拉”属于吉林人的
b)江畔人家“香格里拉”城倡导住宅的革命
c)江畔人家“香格里拉”是高品质生活的代言词
d)江畔人家“香格里拉”满足更多元的生活居住需求
e)江畔人家“香格里拉”是为社会精英人士度身订造的
f)江畔人家“香格里拉”是不可多得的，限量供应
江畔人家“香格里拉”带给人们无限的期待与遐想„„
三、项目形象定位
1、项目定位：根据前述，项目总定位为“吉林市第一盘”，建议高层定位为：
——香格里拉美景住宅 贴身式泛会所服务
即项目拥有优美的自然景观和园林景观，提供安详宁静的生活空间、文化氛围和贴身式多样化康体服务。
2、客户定位
以40-45岁私营业主、高层管理人员（社会精英人士）为主，30-35岁一般白领阶层为辅。他们事业有成，追求生活享受。
原因：
1、项目优美的外环境——山水景观，不可替代的自然资源（松花江、龙潭山、清水绿带工程等）。
2、超大规模，40万平方的占地规模，完善的生活配套，极聚人气，生活气氛浓郁，成熟居住小区。
3、人性化规划设计，气派轩昂的楼宇外观，户户朝南，窗窗有景。
4、独具匠心、浑然天成的主题园林景观，吉林市第一个主题园
林小区，文化气氛浓郁，人景互动，真正实现以客人为本。
5、提倡健康休闲的生活模式，无所不在的运动设施，文化小品，充满生机的高雅文化社区。
四、高层推广思路——实景营销，情景营销
据调查，吉林市客户了解的是高层住宅的表面情况，但对其优势则不甚了了，“眼见为实”是这部分客户的最基本心理特征。所以本项目在推广高层时，应尽量降低甚至消除其负面考虑，全面充分的向客户展示其正面的形象，建议项目营销推广采用实景营销、情景营销的手法，在整个高层小区环境布置完成后再对外开售或项目开售时通过销售物料将项目入住后的情景再现在市场面前，让客户提前直接的了解本项目。
1、售楼处
1）将售楼部布置成香格里拉文化展示区，主要设置香格里拉实体模型、香格里拉饰物、香格里拉民族人物造型、香格里拉生活场景（图片、概念）及香格里拉设计师手绘图的展示，演绎香格里拉康巴文化；
2）设置专门的高层香格里拉洽谈区(可以是会所某一功能间,但须有一定的艺术格调与档次)，与多层分开对外销售，向客户提供独立的、尊贵的销售服务，洽谈区环境布置以轻松休闲与文化格调为主。建议位置设在会所大堂，现场配置专业服务人员（如酒保、会所服务人员等），利用高雅的装修、舒适的格调与以客户为尊、全员为您（五星级服务）的服务方式打动客户。
2、设置泛景观样板房及人性化的看楼服务
1）在高层的第六层整层做万达．海尔房的示范单位，建议以尊贵豪华型、时尚简约型、现代前卫型装修风格、让买家感觉是我在住这房子。而不是用它来被人观赏和展示给人看的功能，当然要满足引导、刺激成交的功能。当买家走进屋子时，要有一股直逼心灵的震撼扑面而来；
2）在第五层做交楼标准（挂荔枝白），以便买家对未来住房时作装修设计参考；
3）设计、开避看楼路线，力求做到看楼路线景观优美、安全方便以便来规避项目景观死角；
4）设置导示看板，标明示范单位的街号、幢号、楼层、房型、建筑面积、实用率、套内面积、售价、装修风格建议、香格里拉生活场景展示等销售必备要素；
3、销售手法
由于我们面对的目标客户是吉林市上流人士，他们不缺住房，追求的是一种能显现他们身份与获取社会地位认同的载体，更注重的是精神的交流、平等的沟通，所以我们将摒弃传统的销售方式，而采用创新的销售理念、销售手法，来创造吉林市“名人俱乐部”的全城效应：
1）限制式销售方式（限制标准见后）
所有欲参观或购买高层的客户事前须与万达江畔人家售楼处预约，销售部将根据客户的职业、喜好、特征筛选出符合香格里拉文化特色（如
客户从事职业须是文雅的、职位是部门经理级别以上的、业余爱好是健康高尚的等）的客户（即准业主）进行看房放号，每天只安排6个准客户前来看房，并且每个客户分为固定时段，该客户只允许在该时间参观选购，过时不侯。
2）封闭式销售方式
会所大堂作为高层的专用洽谈区，平时是封闭的，只对合乎条件的准客户开放（特殊活动期间除外），而且在销售开放期间，一个时段只对经认可的某一预约看房客户开放。未到预约时间，预约看房客户只能在售楼处参观或在香格里吧休息，到时间后方可入内。
3）全员为您的五星级尊贵销售服务方式
会所各部分均配有专业的使用统一标识的服务人员，如门童、吧台酒保，保洁人员等，在会所我们将备有准客户喜爱的食物与情景布置（之前将通过调查表的方式进行摸底），并在标准的洽谈区环境布置下根据不同的参观客户进行组合调整，如分别突出高尔夫球推杆练习场、红酒文化等，让客户从心里感受到万达江畔人家的尊重、真诚与关怀。
4）艺术化的朋友式销售方式（反方向销售）
销售时，我们不急于正面介绍物业的情况，而重在和他们沟通对休闲生活的看法与体会，首先我们会带客户参观我们的会所，分享我们对各艺术品、对周边环境的体会，待客户认可后我们再向他们推介绍我们的产品说明书，从认可高层的生活模式、艺术氛围再达致认可我们的高层、购买高层。为达到上述目的，我们会选择几个稳重历练
而又有亲和力的置业顾问，针对他们进行艺术素养及目标客户沟通技巧的培训。为加强准业主对项目的认同度，每个看完高层的客户不管是否购买我们都将赠送一份香格里拉式的纪念品（钱包），利用他们再向社会宣扬与提高香格里拉概念，给我们带来更多的客户。
