饭店营销原理与实务
销售员终结成交失败原因分析表
检讨要点
访问前准备
1、是否对客户进行充分的事前调查；
2、是否喜欢信赖所推销的产品；
3、产品知识是否充足；
4、是否掌握熟练标准的说话技巧；
5、拟定访问计划后是否先电话约定，然后再登门拜访；
6、是否掌握了竞争者的未来动态；
接近客户的方法
7、是否对潜在顾客的状况判断失误；
8、是否使用推荐信，用得适当吗；
9、是否延误了访问的时机；
10、服饰仪容是否有疏失之处；
11、礼仪是否有冒犯客户之处；
12、接近客户时的话题是否得当；
13、和潜在客户是否形成心灵上的沟通；
商谈的进行方式
14、是否努力引起对方的注意；
15、是否努力激发客户的兴趣；
16、是否充分地推销饭店；
17、是否成功地推销自己；
18、是否使对方感觉融洽；
19、是否提出适当问题，并真正了解对方的心意；
20、是否能看穿对方的欲望；
21、是否过于焦躁而让对方起戒心；
22、商谈的方式是否适合客户的类型；
23、是否注意了客户预订心理的差异；
24、是否妥善地利用销售要点；
25、是否运用 “绝对保证” 的销售方法；
26、是否运用示范的方法；
27、推销说明书是否完整；
28、推销工具是否得当；
叶予舜
饭店营销原理与实务
29、是否根据客户的欲望做适当的诉求；
30、是否把握成交的时机；
31、是否注意观察成交信号；
32、是否与竞争产品进行比较；
33、是否使用 “能卖得出去的词” 进行推销；
34、是否在遭受拒绝时没有适当的扭转气氛；
35、是否转达现有客户的喜悦和满足；
成交
36、成交方法是否有误；
37、是否有勇气并坚持信念地进行推销；
38、对于在场的第三者是否也能耐心地说服；
态度
39、说话时语气是否适当；
40、是否让对方了解自己的诚意；
41、是否保持微笑；
42、是否具有幽默感；
整体的反省
43、开拓客户的方法是否适当；
44、是否有耐心地重新拜访客户；
45、对客户的信用状况是否了解；
46、是否进行强迫性地推销；
47、是否流于乞讨式推销；
48、是否流于过于商业面孔的推销；
49、是否强调打折而使自己处于下风；
50、是否做出完善的推销计划；
叶予舜
