编者按：东营和淄博两店开业以来，充分利用银座品牌的优势和连锁总部的力量，对竞争对手进行有效控制，在同样充满激烈竞争的市场环境中脱颖而出，成功领跑当地零售市场。两店有关竞争的策略和艺术为我们带来成功的应验，让我们共同分享。
东营店：“知己知彼”洞察市场先机
知彼知己，百战不殆。有效控制竞争店的首要前提就是掌握竞争店的信息，洞悉竞争店的虚实。东营店通过收集利用商业情报，把企业所在的基本商圈吃透，扬长避短，进而形成自身的经营特色。
在东营“振华”筹备开业阶段，东营店及时组织管理人员去烟台振华总店考察其品牌资源；并从供应商处了解其品牌招商情况；设法进入施工现场采集有用信息，在第一时间拿到货区图纸；通过东营当地较有实力的装修队伍了解振华装修品牌的情况。通过对所得情报及时进行整理分析，在第一时间做出针对性更强的控制方案，迅速采取行动，在与竞争店的博弈中占得先机。
根据80/20原则，80%的利润来自20%的品牌。在独有品牌的控制方面，东营店将重点放在竞争店产出效益最多的“20”品牌上，通过削弱竞争店的“20”品牌有效控制竞争店的上升通道，同时为自身经营档次的提升打造一个更加完善的发展平台。 目前，东营市百货大楼女装销售前十名品牌已经全部进入东营店，2008年4月下旬东营店女装调整基本到位后，销售同比增长近50%；东营市百货大楼男装销售前十名品牌也已经引进七个，极大地削弱了竞争店主力品牌的市场影响力。
东营店在大力引进高端独有品牌的同时，采取各种措施将现有的非独有品牌转化为独有品牌，同时提高退出成本，防止独有品牌进入竞争店，以达到抑制竞争店发展的目的。东营店同时注重强化企业自身的实力，开展创新性的市场营销活动，从而不断增强企业的核心竞争力。
淄博店：控制独有品牌，营造整体竞争力
银座淄博店位于张店城区，张店区现有常驻人口约40万人，5万平方米以上的大型百货店5家，大型超市及卖场分别还有大润发、沃尔玛、新一佳、银座五里桥店、利群莲池店；除此之外，淄博银座、淄博商厦、青岛利群和金帝购物广场均附设面积过1万平方米的大型超市。淄博市仅张店区商场经营面积超过50万平方米，人均1.3平方米，居全国前列，市场竞争异常激烈。
淄博店开业初期，遭到以淄博商厦为首的当地商场的强烈抵制，经历过艰难而痛苦的过程。我们在充分市场调研的基础上，及时地调整经营思路，采取避开与竞争店同一经营档次的竞争，利用硬件环境和连锁优势，走差异化道路，最终将竞争对手远远地甩在身后。目前淄博店已牢牢控制淄博中高端市场，销售稳步上升。在总部的强力支持下，2007年淄博店共引进品牌60余个，累计清退品牌69个。
在差异华营销的同时，淄博店重视提升毛利水平，减少全场打折促销。2005年国庆黄金周期间，淄博店为争抢市场份额，曾拿出7辆奇瑞QQ小汽车用于抽奖。当控制中高档市场后，为维护大品牌形象和提高毛利率，逐步减少了全场打折、购物赠券等促销活动，而多采取品牌推介、会员日、购物抽奖和企业文化方面的宣传。这种方式得到了广大品牌厂家的支持和认可，并为大品牌的陆续进驻与培养奠定了良好的市场基础，厂家的利润和银座的利润均得到了双赢。 [小链接]
淄博店独有品牌控制三方法
• 感情交流法：对主力品牌在平时注重加强交流沟通，来店热情接待，积极协助解决品牌在销售过程中遇到的困难。
• 合同约定法：在现有合同文本的基础上，与厂家签订独家经营协议，形成文字性约定；在实力较强的竞争对手进驻淄博市场或主要竞争店调整之前，以沟通函的形式给厂家施加压力，增强品牌稳定性，防止品牌流失。
• 经济制裁法：在布局调整或新品引进时，竞争店开出的进店筹码往往十分优惠。对于已入驻竞争店的一般性品牌，做出冻结货款限期撤柜的处理；对于暂时不能清退的战略品牌，在政策上对其制裁，如增加扣点、调整位置、支持分店等。
