****液晶电视机2007年营销行动策划方案
一、市场分析 液晶屏方面的国际性主力品牌主要有：松下、LG、三星、夏普、索尼、日立、欧丽安、比利普，其中松下、日立以小屏幕液晶为主，大屏幕主要为等离子，夏普就是液晶，索尼现在以液晶为主，三洋既有液晶又有等离子。国产品牌在这方面类型、型号的宽度较为宽，产品市场不是很明确。国产品主力品牌主要有创维、长虹、TCL、上广、海信等，在国市内市场的国产品牌较有价格优势，所以销量份额较大，而我们目前只有三种型号：其中电视液晶屏有两个规格，26寸、42寸；电脑显示屏只有一款14寸。我们的产品在与国际品牌方面在26寸的主要竞争对手是：国外品牌方面有：松下、LG；。国内品牌方面主力品牌主要有：创维、长虹、TCL、海信、上广。而在42寸方面的主要竞对手是：国外品牌方面主力品牌主要有：LG、飞利浦、国内品牌方面主力品牌主要有：创维、长虹、TCL、海信、上广。
目前液晶电视也正在进行着自己的升级，索尼与三星的7G线力推40英寸，而LG、飞利浦的7.5G线则更适合切割42英寸，可见未来围绕着这两种尺寸的竞争将更加激烈。而日系方面夏普也已经开始建设8G线，可见未来40英寸以上将成为争夺的焦点，此外随着台系7.5G线的相继投产，40英寸将受到来自42英寸的全面冲击，2007年这两款尺寸不同的液晶电视产品势必展开全面竞争。市场研究公司同时预计，2007年液晶电视机产品的销量将至少要增加50%，市场容量达到800万台。液晶电视机销量的年增长率将显著超过等离子电视机和背投电视机的销量年增长率。
从以上分析总结几点如下：
1、液晶电视市场增长过快 显现“价降量升”格局。
2、我们的产品市场定为国产中档，主要的竞争对手是国产品牌及有价格优势潜力的个别杂牌。
3、应以我们产品价格的优势为突破手段进行占领市场。
4、加强业务人员的公关能力，以针对不同的采购相关人员以不同的方法进行攻取胜。
5、对大型定点终端商场加强销售奖励。
6、充分挖掘固有的人际关系，利用特殊关系来达到销售。
7、加强对外贸、物流的信息收集，力争加大外贸OEM的销售。
根根我们的产品特点寻找一个适合自己的市场把它做好、做透。并不是全国一盘棋，不能上下游都通吃了，应该是多元化，这样才能使市场有更好的发展。
（二）销售对象：主要分为以下几大类：
一、终端零售：如商场、电器商店；
二、大宗团购客户，如酒店、休闲中心、广告公司、学校机关单位等；
三、贴牌OEM，如贸易公司（内外贸易公司）
（三）推广方案
A、作为新品牌产品的切入意义
（一）、新品牌产品淡季切入的意义
我们现处于年头操作新品牌产品入市时期，所以一月到四月份是淡期。如何才能做到新品牌产品销售淡季不淡。因为每个新产品都有上市期、成长期、成熟期等。但新产品在铺货、促销拉动后，强力推动和引领了新品牌商品对旧品牌商品在功能性、时尚潮流性的替换、不断引发市场的新需要，新概念，因此，成熟品牌产品会受到淡季的影响，而新品
销量则淡季不淡。
依季节性的销售规律，新品牌在淡季切入，也为新品牌旺季的上量夯实了市场基础。所以，淡季是新品牌产品切入的最佳时机。如果四月份把新产品的市场基础工作做好，五一期间，再对新产品进行促销宣传拉动，市场就能很快启动。再经过
七、八月份推广，
九、十月的旺季拉动，新产品市场就能全面启动。
（二）、新品牌产品推广要“推拉结合”
产品摆到终端，消费者才有机会进行购买。不管是新品牌产品，还是成熟品牌产品，只有通过终端，让产品与消费者见面，通过消费者的购买才能形成销售，所以，新产品的开发是推广的重要工作之一。
新品牌产品的开发引进后，只有形成首次购买，并得到消费者的认可，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买。否则，无论多么好的产品，消费者没有形成首次购买，产品也不会得到消费者的认可。如果认为产品铺下去了，但没有消费者购买，就断言市场不需求此类产品，这是非常错误的。因此，如何拉动消费者达成首次购买，进而使消费者接受我们的商品，形成二次消费和重复购买，是我们新品牌产品推广过程中“拉”要解决的问题。按“开发新品牌产品铺货”与“拉动”的先后次序可分为以下几种操作方式：
1、先推广，后拉动。首先进行铺货后，开始做一些大型的促销活动或广告宣传活动，刺激拉动消费者购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺货，经过促销宣传拉动后，消费者立即购买到此类产品，进而形成销售拉动。缺点是由于新产品知名度低，前期铺货难度大，速度相对较慢。如果促销宣传活动不是很有效。
2、先拉动，后推广。这种方法是先做促销宣传活动，进而刺激消费者购买和VIP客户购买。优点是由于有新产品的前期促销宣传造势，新品铺货较易。缺点是新产品经过促销宣传后，补货如果跟不上，消费者可能购买不到产品，影响促销宣传的效果。
3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动，一边进行铺货，两者相结合。优点是避免了前两种方法的缺点。缺点是在人力物力有限的情况下，整体推进速度较慢。建议鼓动客户的积极性，共同进行宣传、促销尝试等活动。
另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。因为每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，如果经过数次拉动、数次铺货、补货后，才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。
无论采用哪种方法，都要充分结合市场实际情况进行操作。但只推不拉或只拉不推都不会产生最好的效果。
（三）、找准要点，系统推进，确保铺货的有效性
1、铺货首先要找准我方在该类产品定位，并制订销售的开发次序。先开发哪个，接着开发哪个销售渠道，最后开发哪个等，都要做到有的放矢。
2、新品牌产品铺货时要充分调动渠道中各个成员的积极性。提高业务员、促销员、消费者的积极性，共同参与到新品牌产品推广中，形成“三级联动”，进而拉动新产品推广氛围。
如，针对促销员提成；对消费者进行促销宣传。这样做不仅加快铺货速度，而且也容易形成新品销售氛围，使“推”、“拉”形成良性互动。
（四）、促销宣传确保煽动热销氛围，配合铺货活动
新品牌产品推广要求公司具备组织、策划、控制促销宣传活动的能力与水平，以最小的投入形成最大的促销宣传效果。另外可能有些需要我们大量的人力、物力投入，而公司的人力、物力有限。因此，公司除自行做一些促销宣传活动外，必须鼓动客户共同参与促销宣传活动。促销宣传与目标消费群体接触面越广越大，终端的“拉动”效果也就越好。另外，做促销宣传活动时，尽量利用条幅、遮阳伞、帐篷等生动化工具，确保煸起我司作为终端热销氛围。
（五）、统筹安排，分类推广，创新思维，不断突破
多个新品牌产品（不超过5个）推广是衡量一个人综合协调能力与业务能力的标尺。如果总公司推出新品牌产品较多（不超过5个），公司绝不能因公司精力有限，所以公司只重点推广一个为借口，而把其他的产品放到以后再推。这样不但影响了新品牌产品的推广进度，也影响了市场的需求，给竞争对手留下可乘之机。其实，只要做好人员分工、岗位定点、创新思路运作，就能解决各新品之间的冲突。
人员方面：根据不同销售渠道的相关联产品采用1人负责制，而不是1人负责一个产品。如相关产品可由一人负责，这样就能解决人员分工问题。
销售方面：把每个产品的潜量、功能、销售方法，等因素进行排序。然后制订销售的目标。
（六）、建立示范营销模块，复制推广成功模式
公司可扶持示范客户建立示范市场，这样做不但树立其他客户推广新品的信心，而且能有效的宣传新产品。另外，充分挖掘新品推广过程中的成功经验或例子，组织客户、业务员进行学习，复制并推广成功模式和经验。
（七）、执行力的因素
新品牌产品定型铺货后。第一，要快，在竞争对手推出同类新品前，尽快夯实我司分店销售网络的基础，做出形象，做出销量，远远甩开竞争对手。给市场的客户知道我们无论是新产品还是服务都是做得最好的。
。 第二，事实证明：凡是新品牌产品推广较好的公司都有推进计划，并按计划进一步进行落实。而一些推广不好的公司则是公司将新品牌产品卖给客户就万事大吉，不再采取其他积极推进措施。
因此，执行力不但是按要求做工作，更是自觉自愿的、积极主动的做工作，把新产品推广当做自己的事业来做，只有这样，才能提高新品推广成功的概率，也才能从众多的公司中脱颖而出，用自己的行动证明自己的实力！
B、根据实际情况细分销售推广方案如下：
（一） 第一期（上半年）目标：
***销售额目标值：160万元
1、在零售终端渠道，先进入国美、顺电、苏宁、人人乐、茂业的深圳分店，另外占领华强北、东门的一些主力电器商铺。零售终端销售总额为RMB30万，占总额的19%；合作方式以铺货购销月结为主，尽量减少压货
2、在大宗团购方面，拿下10单大单；销售总额为RMB80万元，占总额的50%；合作方式：货到付款为主
3、在贴牌OEM方面，争取有10家客户。销售总额为RMB50万元，占总额的31%；合作方式：货到付款为主 市场策略：
前期以价格优势为突破口，先占领大型商场，做好样板店的宣传工作，然后进入华强北和东门等的一些主力店铺，提高市场的覆盖率，做好宣传作用。在大宗团购方面，招聘富有公关经验的业务员，经统一培训后再进行有的放矢。在贴牌OEM方面，联系富有外贸经验的外贸公司和外贸业务员，提供富有竞争力的产品，配合好外贸需求，这一块争取薄利多销。
市场运作：
零售终端渠道方面：利用本身多年的商超工作经验及人际关系，迅速占领一些大型商场，如国美、顺电、苏宁、人人乐、茂业店，刚进入时请专业的促销人员进行产品的促销和彩页的宣传。华强北、东门等主力电器店面先利用低价方式进入市场。人员配置2人，一人专门负责商场，另一个专门负责电器店铺。
大宗团购方面。主要是通过业务员通过公关方式取得。人员配置2人
在贴牌OEM方面。挖掘多位物流外贸行业和朋友关系，认识一些外贸公司业务员，让他们认识产品，开拓国外市场，可以为一些有作为的业务员提供外贸平台。人员配置1人
人员及其它配置说明：
1、为了保证以上工作的协调和后勤的保障，配备人员如下，办公文员1人，主要负责招待，办公室内事务工作；司机1人，主要负责接送货。仓管1人，主要负责订货和配货，仓库的管理。
2、上半年的工人工资及其它一切费用由厂家（冯）来支付，而提成由总代理（梁）支付
（二）第二期（下半年） 目标:
***销售目标值:510万元
1、在零售终端渠道，以稳固上半年的销售为基础先进进一步拓宽终端零售点，在大型专业性的电器商场派驻促销员。加强对电器的小商铺的市场范围，以价格，贴牌的方式进入小商铺的特殊渠道，零售终端销售总额为RMB60万，占总额的12%；合作方式：购销月结为主，尽量减少压货
2、在大宗团购方面，拿下20单大单；销售总额为RMB300万元，占总额的59%；合作方式：货到付款为主
3、在贴牌OEM方面，争取有8家客户。销售总额为RMB150万元，占总额的29%；合作方式：货到付款为主
市场策略：
继续以价格优势、人脉关系、公关能力作为突破手段，以稳固前期的成果的基础上，步步为营加大市场份额。 市场运作：
零售终端渠道方面：
1、在零售终端店以稳固为基点拓宽为方向作为指导思想，进一步加强客情关系的维护，对大型店面给予节庆活动的大力支持。
2、给其员工进行无偿培训等，树立企业的认知度与品牌推广。
3、重组加强销售队伍，使其更加高效、维护有力；
4、对有长期良好销售的零售终端点给销售奖。
5、对只售、专售我司产品的零售终端进行加倍维护与奖励。
大宗团购方面。主要是通过
1、对加强重方式业务员的公关能力，
2、加强收集相关有销费意向的客户群体信息，渗透式接触相关采购人员收集第一手信息。
3、扩大、引导有潜力的客户群体。4加大攻关的的手段与方式。
在贴牌OEM方面。
1、薄利多销为指导思想
2、从海运物流、外贸入手关系，逐步扩大收集这块信息。
3、、在收集自有信息的基础上加强洽谈能力，初步组建外贸队伍拓宽外销范围。
人员及其它配置说明：
1、视情况再定
2、、下半年的工人工资及其它一切费用、提成由总代理（梁）支付
综述：
2007年度销售计划
单位：万元
汇总全年计划销售670万，其中因为上半年处于淡期及市场切入期,所以销售任务为160万元,而下半年销售处于增长期,其销售任务为510万元。希望合作双方以真诚的长远性战
略的眼光携手注于有效的市场运作迅速占领市场，把市场做强、做大，使类邦品牌成为市场液晶电视之林的主力军。
