永州市邮政局2009年贺卡营销策划方案
一、收入目标
2008年9月至2009年1月间，实现收入600万。
二、整体思路
2009年贺卡营销的整体思路为：在稳定08年客户群的基础上，通过加大外部整体宣传投入，建立以超市、书店、邮政缴费一站通、邮政报刊亭、学校周边商家为主的代销渠道。同时充分挖掘潜在客户资源，动员全局力量加强中小企业的贺卡开发力度等措施，力争全面完成09年的贺卡销售计划。
三、宣传框架
（一）主题：邮政贺卡 传递真情
（二）宣传产品：
09贺卡宣传推广手册/单册/样品集/海报/吊旗/条幅/易拉宝/产品展示架
（三）宣传策划
宣传方案简介：
本次宣传方案分为三部分，包括：前期宣传、中期宣传和后期宣传。前期宣传主要是相关宣传资料筹备阶段和初步宣传阶段。宣传方式主要以自有横幅、广告牌、报刊亭宣传位、邮车车体广告为主，中期则侧重对消费的引导，可通过电台，报纸、网站、自有数据库商函等多渠道进行宣传。后期宣传着眼于工作的内部媒体的推介，并整理经验材料。
1、前期宣传（8月20日——9月5日）
（1）成立活动宣传小组，制定相关的宣传方案，负责活动的主要的各项宣传工作。
（2）完成对各类宣传品的设计、印制工作。
（3）对自有宣传位（广告牌、报刊亭宣传位、邮车车体广告）进行清理，统一置换为09贺卡宣传。
2、中期宣传（9月6日——12月中旬）
（1）9月20号左右召开09贺卡产品定货会，邀请社会渠道经销商参加（函件局、客户服务部负责邀请大型超市、书店、文体用品店、学校周边经销商，电子商务分局负责部分报刊亭业主的邀请）。
（2）9月底前，全面展开在报纸、电台、网络的广告投放工作，完成对营业网点、代销点、邮政报刊亭的展架布置、氛围营造等工作。
（3）十月初，利用自有的中小企业名址，向中小企业主邮寄邮政贺卡产品说明书，并由客户经理进行跟踪。
3、后期宣传（12月底—3月1日）
（1）制作客户意见调查函，对客户进行回访。
（2）总结09贺卡战役情况，及时将成果与上级内部媒体进行沟通。
（四）宣传活动
1、与四川邮政部门联系，看能否取得震区学生名址，如有，可与政府的宣传部门、教育部门联系，号召全体学生购买爱心贺卡，为灾区儿童一对一的邮寄爱心贺卡。
2、延续“留守儿童”项目。要求各县局收集当地留守儿童的名址，邮政和妇联、教育部门联合，能否让爱心企业认购贺卡，发放到留守儿童手中，用于他们给打工的父母送去祝福。
3、政府网、常德网、常德热线是常德的门户网站，其主要浏览人群为政府官员、普通市民和商家。可考虑在这些网站上推出免费在线填写贺卡的功能，前300名填写祝福的
可线下免费打印邮寄，该活动一方面可营造书写贺卡的氛围，同时可摸清部分有贺卡需求的客户的名址信息，如参与的人员为1000人，那么这一千人应该是贺卡业务的潜在需求者，可要求客户经理走访。
4、过年前夕，与大型超市、商场的礼品柜台联合推出“你买礼品，我帮您送祝福 ”，凡是在礼品柜台消费的市民，只要留下需要送出祝福的人的信息及祝福的话，商家就免费为其邮寄一张或数张贺卡（商家提供名址，由邮政负责打印）。
5、在电台部分答问节目中，将贺卡作为礼品赠送。
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（五）广告投放平台
1、网点、各类邮政业务代办点
自有平台2DM、数据库商函
1、常德政府网、常德网、日报晚报
社会平台2．
8、97．1调频广播电台
注意事项：
1品，在不同的区域进行投放，以满足不同客户群体的宣传需求。
2、在邮政网点、代销点营造氛围的同时，重点考虑贺卡的陈列方式，达到醒目、易取的效果。
3、各类用于发放的宣传品(包括手发传单)上，统一注明业务联系电话。
四、销售渠道建设框架
1、在我市比较大的超市、商场铺货
2、学校周边书店、精品店、文体用品店、小卖部
3、市内的大型书店、文体用品店，社区小卖部
4、邮政社区服务站、报刊亭（由代办分局选取一批地段繁华、人流量较大的服务站进行铺货）
初步在下南门商圈选定新华书店、三味书屋、北斗星文体用品超市、金友文体作为销售的主渠道，在上述网点可实行客户经理派驻制。在市内比较大的超市，步步高、佳润多、大润发设置专柜。
注意事项：
1、商场和超市场分有商家自有与个人买断两种，最佳方式方式是与商家合作，利润分成，无须场地租金。
2、为代销点提供统一形象的陈列柜与标示，标识内容为“中国邮政贺卡指定销售点”。
3、进行适当的氛围营造。
4、统一制作并签定代销合同，规范价格、缴款、利润分配等内容。
五、客户资源分配
（一）08年已做贺卡的客户资源分配
对于08年已经开发的客户，今年可通过揭标会进行分配。揭标会将参照合肥市邮政
局的贺卡揭标流程进行。（揭标会组织由函件分局总负责，客户服务部负责客户资源的整理及分配）
（二）客户经理已走访的客户资源分配
对于客户经理已走访的客户资源，由客户经理占有，并享有一定的资源占有期，资源占有期结束，业务仍未开发成功，客户资源在全局进行二次分配。
（三）其它客户资源分配
对于客户经理未走访到位，且有业务潜力的中小企业，对这批资源进行整理、分类后，按科室进行分配，由各科室负责人牵头，进行上门营销。
六、价格策略
严格执行国家资费政策，不搞低资费销售。对于部分产品价格可在不低于国家资费标准的前提下，参照同类产品价格予以提高，以提高利润空间。同时制定灵活的增值服务费用政策，提供名址免费使用、免费打印等服务。
七、培训方案
培训由函件局策划部负责实施，培训过程中，需准备ppt、贺卡样张。
（一）培训内容
贺卡品种、不同品种特点、针对不同客户群的贺卡营销技巧、价格政策、报印审批流程。
（二）培训方式：采取集中培训加现场培训的模式，
（三）培训实施步骤
1、八月底项目经理了解贺卡的各项政策和业务处理流程，完成PPT 的制作拿出具体培训方案
2、九月十日前，项目经理完成对客户经理、市局各部门负责人、县局的业务培训。
八、整体实施步骤
第一阶段：准备阶段（8月中旬—9月5日）
工作内容：
1、制定09年贺卡总体营销方案(责任单位:函件局)。
2、开展市场调查和走访中小企业，对市场进行摸底，积累客户资源。9月底前，完成对2008年邮政贺卡客户的回访工作(责任单位:客户服务部)。
3、进行宣传品的设计、制作(责任单位:函件局)。
4、项目经理了解贺卡的各项政策和业务处理流程，拿出培训方案(责任单位:函件局)。
5、8月18日完成销售型第一次要数量工作（责任单位：函件局）
第二阶段：启动阶段（9月5日—9月15日）
工作内容：
1、确定全市各单位销售计划、激励政策、社会代销政策(责任单位：经营部、函件局)。
2、全市贺卡项目启动，召开贺卡营销工作布置会（责任单位：经营部）。
3、发文明确09贺卡的各项工作（责任单位：经营部、函件局）
4、市局、各县局召开贺卡竞标大会，县局召开营销工作布置会（责任单位：函件局）。
5、拿出重点行业的客户营销方案，及个性化贺卡的方案，如拜年卡帐单、拜年卡成绩通知单等（责任单位：函件局）。
6、完成各种宣传资料的制作、发放工作（责任单位：函件局）。
6、完成对员工的业务培训，培训内容包括要数、产品种类、设计、申报、缴款等流程（责任单位：函件局）。
第三阶段：营销推广阶段（9月15日—12月10日）
工作内容
1、全面铺开各项宣传工作（责任单位：经营部、函件局）。
2、建设社会销售渠道。
a、市、县学校周边代销渠道建设（责任单位：函件局）
b、超市、书店代销渠道的建设（责任单位：函件局）
c、代销贺卡的邮政社区服务站选定（责任单位：代办分局）
3、召开全市贺卡客户单位揭标会。（责任单位：函件局）
4、9月20日启动贺卡首发式暨产品定货会。（责任单位：经营部、函件局、客户服务部）。
5、县局、各部门全面启动贺卡揽收工作。
6、启动贺卡业务发展周通报督导制，跟踪、交流、督导各局贺卡发展进度（责任单位：函件局）。
7、10月20日、11月20日分别完成销售型两次要数（责任单位：函件局）
第四阶段：冲刺阶段（12月10日—1月20日）
工作内容：
1、对前段工作进行整理，针对难点客户、遗漏客户进行排查，针对重点、难点展开营销攻关，确保完成目标任务（责任单位：客户服务部）。
2、12月20日起，启动日通报制度，逐日通报各局销售进度（责任单位：函件局）
3、部署贺卡打印、封装、投递工作。
第五阶段：总结售后阶段（1月20日—3月30日）
工作内容：
1、认真总结09年贺卡战役工作（责任单位：函件局、客户服务部）
2、做好欠费收缴、入账、奖励核发、兑奖等工作（责任单位：财务部、经营部、函件局）。
3、督促客户进行兑奖（责任单位：经营部）。
4、设计制作客户回访信、客户意见调查表（责任单位：函件局）。
5、客户经理对所有开发的客户进行回访，并总结回访情况（责任单位：客户服务部）。
