HP销售案例分析
西安苏宁北大街店电脑销售及案例分析
销售员：张瑞雄 HP工号：HP03913 入职时间：2013年10月1日
一：业绩分析
1.10月：本月刚入职，对环境有待熟悉，需要学习的很多，所以销售量并不是很理想，本月销量联想第一，惠普第二，华硕第三，宏基第四，三星第五。
2.11月：本月对开票系统完全掌握，由于本月缺货，并没有卖到理想数字。
本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，三星第四，宏基第五。
3.12月：截至目前，本月对销售环境完全掌握，由于为销售淡季，顾客较少，销售有待提升，本月销量惠普第一，联想第二，华硕第三，thinkpad第四，宏基第五。
二：销售技巧
我在今年国庆节刚来，刚来就是一个销售活动节点，客流量大，在熟悉了2天开票系统后，1号开始一个人完全担任起正式销售员的职责，在10月国庆节中，客流量较大，不需要过多的介绍，需要的顾客就会来买，我只需要做好开票，只管销售就好，但是随着国庆节的结束，发现连续好多天，零销售，原因是节后客流量锐减，店内根本没有顾客，再加上我们店位置不好，能进店的顾客就越来越少，进来的也都是随便看看的，没有真正想要买机子的人，守株待兔最终只能饿死，只有主动出击才是王道，于是我渐渐开始在我所住的小区周围做宣讲和宣传，比如公司有打印的彩页和粘贴海报，每当公司有活动彩页在门口发的时候，我总会要一些给自己留下，下班以后在我会选择一栋楼开始，选择10层楼，每层把彩页放进门缝里，当然，每个彩页我都写好活动仅限苏宁北大街惠普，联系电话就是我自己的电话，每天回去发10层，3天可以发完整个楼，我们小区一共5栋楼，我基本2个星期可以跑遍我们小区，当然，看到彩页的人有些会给我打电话询问详情，当然也有成交的，刚开始10月底没什么人来联系我，到11月我才发现这个真的有效果，在销售淡季，每天大家都是零销售的11月，经常开张的就只有我，当然我也很开心，再后来发现，原来很多人每天开门后，彩页看都不看，就直接扔进垃圾桶，原来是每晚有很多公司一起做跟我一样的事，早上一起来，开门都是大把的彩页，根本没人看，浪费了很多机会。
每天上班，从来没有留意电梯广告，突然有一天，我发现原来电梯才是真正的好地方去做宣传，因为每天大家都会进电梯，必然会在无聊的几分钟去看墙上的广告，于是我开始在公司拿海报回去，同样写上活动仅限苏宁北大街惠普，写上我的联系方式，下班回去以后，在晚上没人的时候，我就会偷偷把海报贴在电梯的墙上，当然要贴的牢牢的。第二天我下楼，居然听到有人在议论北大街苏宁惠普电脑真实惠，当时我就感觉很开心。
没过多久，我的销售又一次开始增长。我想这都归功于我的宣传吧，可是，一个人的能力是有限的，大家的力量才是无限的，于是在我卖机子的时候，在成交以后，装系统的时候，我会和顾客聊天，尽可能的跟他做朋友，当然做朋友是需要代价的，我经常会在购买结束后给他们送一些小礼品，让他们感觉到自己买东西还能意外多得到礼品，就因为能跟我做朋友，可以以后免费帮他们维护电脑，还能在以后帮各种忙，所以顾客一般都很开心的离开，当然做这一切的交换条件就是做熟人，获得他们的联系方式，定期又活动通知他们，让他们介绍亲朋好友，工作同事来我这里买电脑，给我帮个忙。当初在10月照顾到的顾客，后来都给我带来了新的销售业绩，当然，还是很开心。
随着时间的推移，转眼到了12月，月初我就想再次刷新我们北大街惠普的销售记录，我查了查，我们店平均惠普业绩是20.13台，我这个月想卖到30台，让今年圆满结束，不留遗憾，于是我又开始想办法，店外能力有限，已经做了工作，那么就让店里守株待的兔，全部能撞死在惠普这个树上，有些机子没有系统，我就在机子上挂个PE，于是我把所有机子都打开，全部用记事本打上了机器的各种特点和参数，让顾客一眼就能看明白。当初想到的也就只有这些，后来我又看到店外的LED屏很抢眼，于是我给我的台式机做了安卓系统，装上了LED模拟软件，选择了一个23寸的显示器，在我那里开始做字幕，晚上回家，又用软件做了播报介绍音频，就像店外介绍录音一样，每天开始循环播放，进店的顾客因此被吸引来的很多。
在我们店，正门进来就是联想和华硕的展厅，据我观察，很多人看完联想和华硕就转身离开，根本不会来惠普展厅，如果等人来买，希望渺茫，于是我每天都站在离大门很近的地方，进来就问顾客买不买电脑，如果要买，我就说我们店有几款特价机，我给你介绍一下吧，只要不是点着名要其他品牌的人，一般都能让我直接带到我的展厅去介绍，因此抢走的顾客好多，导致华硕联想销量完成率连续2个月为负数，这个也算我主动出击吧。
每天大地都会在晨曦中苏醒，希望就像太阳，永远从黑暗中破茧而出，为明天而活，那么今天就要努力。我会继续努力···· 三．销售案例
地点：西安苏宁北大街店
时间：2013年11月9日
我：您好，您过来是想看电脑的吗？
顾客：是的。
我：您想看14寸还是15.6寸的笔记本还是台式机呢？
顾客：我就随便看看。
我：刚好我们这边有几台特价机，非常划算，我给您介绍一下。（边走边说）
顾客：好的
我：您好，我们这边的机子现在很多都在做特价活动，请问您想看个什么价位的机子呢？我给您详细介绍一下吧。
顾客：大概4000左右吧，我喜欢大屏的。
我：那您真幸运，这台机子我们就剩一台了，因为价格低，性能高，很快就被抢购一空了，其他店已经没货了，我这里也只剩一台了，非常划算的，我先给您介绍一下机器性能吧，这个机子采用最新的I5四代处理器，4G内存，1000G超大硬盘。一般机子都只有500G硬盘，这个机子可以存能多的东西，除此之外，这个机子还有2G双显卡，性能非常强悍，看高清电影，玩大型3D游戏，做CAD制图非常流畅，丝毫不会卡，这个机子设计上也是非常大气，您带出去也会感觉很高端，上档次，请问您平时玩游戏多还是看电影多啊？（我都提前安装了15G的3D大型游戏《极品飞车16》，还有高清预告片，等待迎接顾客选择）
顾客：我就喜欢玩游戏，其他的很少。你说机器性能很好，我又不懂电脑，你说是什么几G什么的，我又不懂。
我：不懂没关系，我可以给您详细介绍一下，对于咱不懂电脑的人来说，什么参数咱也不懂，这都没关系，对咱们使用者来说，机子好还是不好就看机子平时散热行不行，机子用起来烫不烫，玩游戏卡不卡，看电影速度快不快，如果不卡，不烫，速度快，那就是好机子，你说是不是啊？（一边说，一边打开我提前装好的游戏）
顾客：是啊。所以我想找个性价比好的机子，用着速度快。
我：您看 ，这个游戏是个大型的3D游戏，有15G呢，平时我们玩的游戏，大型的网络游戏才只有3个G左右，这个机子性能非常强悍，任何大型3D游戏流畅运行，没有除什么游戏之外，这个自己显卡很好，非常流畅，您看看，游戏打开了，这个精细的游戏画面，做到了3次渲染效果，对机器性能要求非常高，一般的机子都打不开这个游戏，像其他配置低的机子，我们根本不敢装这个游戏，那些机子打都打不开，其他品牌的机子，也没人装这个，您玩玩吧，速度非常快，一点都不卡。（让顾客亲手玩玩）
顾客：的确挺流畅的，速度挺快的，但是玩了一会了，不知道机器热不热。
我：不信你摸摸看，机器还是很凉快的（一边说，一边抬起机子给顾客摸）这款机子有惠普的智凉散热系统，所以散热是非常好的。
顾客：是不错，这个机子现在多少钱？
我：现在这个机子原价是4999元，配置这么高，当然价格也很高，但是我们今天活动，价格可以给您做到最低，突破价格底线只要4399元，非常实惠的价格。（实际价格3799元，做完订单直降活动后的价格）
顾客：这个价格还是有点高，我没那么多预算啊，我还是再看看吧。
我：您觉得价格高，这个机子这个性能，这个配置，其他品牌的同配置的机子，都在5000以上，但是我们这个机子今天给您做到4399元，非常的划算啊，您用很低的价钱就能买到很好的机子，非常划算啊。
顾客：可是我真的没带这么多钱。
我：如果您真的想要这个机子的话，我就给我们领导打个电话，帮你求下情，给你个出厂价吧，非常划算的，您等等，我帮您问问。（装作给领导打电话）
顾客：好吧，你问问
我：我刚问了，您今天要的话，确定要的话，单独给你做这个价格，明天来就没有这个价格了，而且只能做一台，别人来了都没有这个价格，最低4099元了，您看行不行啊?实在没办法了。
顾客：还是有点贵啊，我真的没带那么多钱，你们送什么东西啊？我看人家国美的买机子送U盘，送音响，送电脑包，送无线鼠标什么的，很多东西，你送什么？
我：咱们这个机子已经做到最低价格了，当然没有什么礼品了，刚才少的几百元就是拿掉了礼品成本才做到这个价格的，实在是没办法了啊，送不了什么东西啊，最低价格了。
顾客：那我再对比对比，不行我就再过来。
我：您有什么不明白的，我还可以给您解释解释啊，您还有什么顾虑的东西啊？价位还是机器性能啊？
顾客：价位还有点，毕竟我不想上4000元，我再看看吧。
我：那这样吧，我这里不送东西，给你做到3999元，给你少一百，可以吗？这样子不上4000了总可以吧？
顾客：我再看看，一会过来。
我：那这样，我做到最大的让步，给您送鼠标垫，还有鼠标，还有惠普的折叠包，原装键盘膜，这总可以了吧？这下下了血本给您让这台机子了总可以了吧？
顾客：这么说，还勉强可以啊，我再想想（正往出走）
我：要不这样，3899，那些都给你，我把软件都给你装好，这总可以了吧？超值啊！！（边说边让他坐下来）
顾客：这么说，还行，那我再想想
我：您还有什么顾虑的还可以给我说，价位我已经给您做的最低了，实在没有办法了，机器性能这么好，太划算了啊？要是我的话，想都不想了，就这个机子了啊。
顾客：那行吧，那就这样吧，这个价位我还能接受，但是你这个带包和鼠标吗？
我：这个价格，真的送不了了，再送就成把我送给你了，真的送不了，我只能帮您一个忙，再给你做一百，做到3799，您拿100在我们这买个包和鼠标就可以了，这下您满意了吧？等于送给您了啊。
顾客：这么说就划算多了，那就开票吧。
我：好的，等下我给你装好机子。
