第八章分销渠道策略
1、什么是分销渠道？它有哪些类型？现在有什么发展？ 答：概念：即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。
类型：（1）直接渠道和间接渠道：
直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。
间接渠道是指商品从生产领域转移到消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道。
（2）宽渠道和窄渠道：
宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广。窄渠道是指企业使用的同类中间商很少，分销面狭窄，甚至是独家经销。
发展：（1）纵向联合
西方国家把它称为建立垂直营销系统，它是指用一定的方式将一定的分销渠道中的各个环节的成员联合起来，采取共同目标下的协调行动，以促使产品分销活动整体效益的提高。
纵向联合有两种形式：
一是契约型的产销结合；
二是紧密型产销一体化。
产销一体化的形式有：
其一，自营销售系统，直接向市场销售产品。
其二，联合分销系统，制造商同中间商共同投资或互相合并建立起统一 的产销联合体，共同协调产品的产销活动。
（2）分销渠道的横向联合
西方也称为建立水平营销系统。
通常是由两个以上的制造商联合开发共同的分销渠道。 这种横向联合又分为暂时的松散型联合和长期的固定型联合。
（3）集团型联合。
企业集团是由多个企业联合而成的，具有生产、销售、信息、服务以及科研等综合功能的经济联合体。
2、什么是网络营销？它有哪些特征？如何与传统营销进
行整合？
答：概念：是指随因特网的广泛运用、通过联机网络，利用电脑通信和数字交互式媒体来进行的各种营销活动。
特性：（1）互动式、即时式交流。在整个营销过程中，企业可以和顾客进行交流，其实质是“先开发客户，后开发产品”。
（2）降低流通成本，因为中介费用大大降低，运
作周期缩短，增强了企业的竞争能力。
（3）信息传播速度快，面广量大。
（4）网络用户不同于传统消费者，他们年轻化，
生活水准高，独特的价值观念，新鲜感强。
（5）产品销售的国际化与消费者极端个性化相统
一。
网络营销与传统营销的整合：传统营销是一种由内而外的营销，企业的经营哲学是“消费者请注意”。
整合营销的理论认为，企业的
经营哲学应该是“请注意消费者”，企业在营销观念上要逐渐淡化4P而突出4C。
3、中间商有哪些类型？有哪些基本功能?
答：功能：（1）购买：为了使商品向顾客流动而买断商品，代理商根据委托协议接收供应商的产品。
（2）销售：向买主或消费者推销商品。
（3）储运：对商品的存储和运输。
（4）分类：对相关产品进行分类组合。
（5）分级：按照一定标准，把产品划分为若干等级、档次，以利推销。
（6）分装：把产品的大包装变成小包装。
（7）融资：向顾客提供商业信贷等。
（8）提供市场信息：包括市场行情、产品质量问题、顾客需求和商品的价格等。
（9）承担风险：批发商和零售商拥有所有权，因
此要承担全部市场风险。代理商一般不承担全部市场风险。 类型：按照是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商；
按照它们在流通过程中的不同作用，经销商分为批发商和零售商。
（1）批发商：介于生产企业和零售商之间的中间商。
根据功能批发商又可以分为三类，
一是完全服务功能的批发商，如综合批发商。
二是有限服务功能批发商，如运输批发商。
三是专业服务功能批发商，如专业批发公司。
（2）零售商：
①可以从5个角度对零售商进行分类：经营范围、价格和服务水平、有无门市、所有权关系和位置处于哪一级商业区。
②零售商的分类：专业商店、百货公司、超级市场、折扣商店、仓储式商店、便利商店、无门市销售、连锁店。
（3） 代理商
①代理商的分类
②代理商的作用
4、影响分销渠道选择有哪些因素？选择分销渠道的重要性何在？选择具体中间商时主要考虑哪些因素?
答：影响分销渠道选择的因素：（1）产品因素：
（2）市场因素：
（3）中间商状况：
（4）生产企业的自身条件：
（5）环境因素
选择分销渠道的重要性：（1）分销渠道是实现产品销售的重要途径。
（2）分销渠道是企业了解和掌握
市场需求的重要来源。
（3）分销渠道合理是加速商品流
通和资金周转，节约销售费用，提高经
济效益的重要手段。
选择中间商要考虑的因素：（1）中间商的合法经营资格。
（2）中间商的目标市场。企业
要选择目标市场与自己相似的中间
商。
（3）中间商的地理位置。要有
利于商品销售和运输条件。
（4）中间商的销售策略。
（5）中间商的销售能力。
（6）中间商的销售服务水平。
（7）中间商的储运能力。
（8）中间商的财务状况。
（9）中间商的企业形象和管理
水平。
5、商品实体分配是由哪些因素?
答：概念：是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。
（1） 运输决策：a选择运输方式：管道、水运、铁路、公
路、航空。
b、选择运输路线。原则：应该保证货物
的及时运送；应该做到运输费用的节约；应该保证大用户得到较好的服务。
C、发货批量，批量越大，费用就越低。
（2）仓储决策：a、仓库地址：选择仓库地址时必须考虑运
输费用和顾客所要求的服务水
平。
b、仓库数量：选择仓库数量时，既要考虑
仓库运输费用，又要考虑仓库租
赁费用和仓库设施的投资。
（3）库存控制：对企业来说，会遇到一个矛盾：订货批量小，订货次数多，费用高，但是储存费用较低；反之订货次数少，可以减少订货费用，但是要增加储存费用。
