一、市场现状分析：
电脑市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，各种品牌竞争已经出现，代理商之间的竞争也是愈演愈烈。国外主要有Hp、Dell代理商等，国内主要有同方、方正、宏基代理商等，当然也有来自联想自身品牌的代理商的竞争。就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
当然价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
二、产品定位：
1、
2、
3、联想启天系列台式电脑、一体机(主推)； 联想昭阳系列笔记本电脑（可以帮忙订购） 联想服务器（可以帮忙订购）
福大自动化是联想全省医疗指定服务商之一，可享受：（1）可接受报备，被抢标可补贴300元/台；（2）厂家技术、方案方面支持服务商，为服务商提供应用。
联想福建省指定代理商：福大自动化（福州地区）、计通、四美达、新概念、美丽景（厦门地区）。
目标客户群体
医疗（市区：中医院、三级甲等医院、妇幼保健医院、急救中心、儿童医院、眼科医院、肿瘤医院、社区医疗门诊、精神医院等；县城：县医院、妇幼保健院、中医院等）、政府（司法机关、公安局等）、教育（高等教育、普通教育等）、烟草、邮电（邮政、移动、连通、电信等）、公交能（煤炭、电力、交通、自来水）等。其中以医疗业客户为主要开发对象；其他客户则选择着做，他们有需求我们可以提供。理论上其实是无行业划分的。
1、跟lenovo签约的经销商我们不能将报价单给他们，但是可以做，这是前期主攻方向；
2、跟其他品牌如Hp、Dell、Samsung签约的经销商我们可以引导他们跟我们合作，这也是后期主攻方向，报价单也尽量不要给他们，通过电话方式报价即可。
目前我主要负责的市场是闽北地区，包络南平、三明、宁德和福州..\\福建各城市划分（闽北地区）.doc。大部分的医疗卫生机构主要集中在市区，县城分布不多但却是最有机遇的地方。从网站上看到的信息可以看出，对于电脑的采购需求还是很明显的。
四、销售模式的确定
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家——代理商——经销商——终端消费
我们公司处在代理商的位置。
五、具体工作方法
、目前通过百度、已有的材料（当前刚刚熟悉先定位在已有的材料上）、朋友转介绍等方法，收集经销商企业名录；
2、通过电话拜访，筛选出有意向的合作伙伴；
3、出差面谈，选择合适的经销商；
4、促成交易。
六、经销商的选择和维护工作
选择：对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，能够配合公司的市场开发策略。经销商有市场拓展能力、资金实力、有一定的社会关系；
经销商维护：能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
（1）建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销售情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
（2）客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、等方面的意见和建议；
（3）协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。
（4）经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
（5）市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
（6）经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制
确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
七、业绩目标
1、渠道建设进展：一个月开发1家经销商，一年内实现10个经销商，一年内做强闽北部分市场。
2、至少完成公司分配的销售额目标。
以上是我的业务开展计划。
