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目 录
概 要 6
1.整体策略 6
2.预期目标 6
3.核心定位 6
4.风险预估 7
5.项目成败的评估标准 7
第一章 项目介绍 7
1.1 城市发展概况 7
1.1.1 城市概貌 7
1.1.2经济整体情况及主要指标 7
1.1.3基础设施建设 8
1.1.4金融商贸等重点产业建设 8
1.1.5自然资源 9
1.1.6城市总体规划 9
1.1.7城市住宅发展 9
1.2 项目所在区位发展概况 10
1.2.1区域发展规划 10
1.2.2辐射区的特征及发展历程 10
1.2.5地块基本情况 11
第二章 市场分析 12
2.1区域市场现状 12
2.1.1各档次产品供应状况 12
2.1.2各档次产品的集合特征 12
2.1.3表现最好个案状况 13
2.1.4未来2-3年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型 13
2.1.5分析：本案在区域市场内的机会点和威胁点 13
2.1.6结论 13
2.2项目竞争 13
2.2.1竞争对手定义 13
2.2.2竞争对手研究 13
2.2.2本案竞争策略 13
2.3项目可能遇到的问题及风险管理 14
2.3.1项目可能出现的问题分析 14
2.3.2风险管理措施 14
2.4目标客户 15
2.4.1目标客户定位 15
2.4.2目标客户构成 16
2.4.3有效市场分析 16
2.4.4目标客户分析 16
2.4.5研究结论 17
第三章 产品策划 18
3.1产品定位 18
3.1.1 产品及产品定位 18
3.1.2档次定位 18
3.1.3主题形象及发展理念 18
3.1.4文化风格定位 19
3.2项目规划 19
3.2.1规划简述 19
3.2.2规划原则 19
3.2.3经济技术指标 20
3.3分期开发 21
3.3.1开发周期 21
3.3.2分期开发方案 21
3.3.3公共设施、人防、景观分期开发顺序及规模 21
3.3.4开发期内，景气指数分析 22
3.3.5影响开发进度的主要风险因素 22
3.4建筑设计 22
3.4.1户型及面积选择 22
3.4.2 建筑风格 22
3.4.3 建筑细部 22
3.4.4结构设计 23
3.4.5消防系统 23
3.4.6人防设计要求 23
3.4.7智能化系统 23
3.5景观设计 24
3.5.1环境景观设计理念 24
3.5.2平面组团环境设计 24
3.5.3立体空间环境设计 24
3.5.4景观节点描述 24
3.6配套建议 24
3.7健康住宅设计要求 24
3.8需考虑的问题 24
第四章 营销策划 25
4.1市场推广策略 25
4.1.1销售目标 25
4.1.2入市时机 25
4.1.3营销部署 25
4.1.4推广阶段划分 25
4.1.5项目推广包装 26
4.2营销体系的建立 26
4.2.1销售体系的构成方案 26
4.2.2培训计划 27
4.3销售价格策略 27
4.3.1定价原则及付款方式 27
4.3.2第一阶段：导入期（内部认购）（ 年 月— 年 月）
4.3.3第二阶段：开盘强销期 （ 年 月— 年 月） 2727
4.3.4第三阶段：二次强销期（ 年 月— 年 月） 28
4.4销售成本 28
4.4.1销售费用 28
4.4.2销售成本控制措施 28
4.5需考虑的问题 28
第五章 工程施工管理 29
5.1当地市场施工状况调研 29
5.1.1当地的工程建设政策、法规、条例 29
5.1.2当地的建筑材料使用主流、价格、质量评价 29
5.1.3当地自然条件下的工程施工管理要求 30
5.1.4当地的验收组织程序、验收内容 30
5.1.5当地档案管理程序、制度等 30
5.1.6当地勘察单位、施工单位、监理单位、设计单位的基本情况：
5.1.7当地建筑产品质量通病调查报告 31
5.2项目施工组织 31
5.2.1施工组织形式 31
5.2.2工程分包 31
5.2.3工期安排 31
5.3施工管理措施 32
5.3.1工期及质量管理 32
5.3.2材料设备采购管理 32
5.3.3施工安全管理 32
5.4施工组织与销售 32
5.4.1施工组织与销售期间需要衔接的事项 32
5.4.2保证顺利销售的措施 32
5.4.4每季完工率对季度利润贡献的预测及影响因素 33
5.5项目的交验与入伙 33
5.5.1交楼时的质量目标 33
5.5.2交验与入伙过程 33
第六章 财务分析 34
6.1税务分析 34
6.1.1营业税金及附加 34
6.1.2企业所得税 34
6.1.3土地增值税 34
6.2经济效益分析 34
6.2.1经济效益分析的假设条件 34
6.2.2项目利润率、投资回报率及主要经济指标 34
6.2.3首期主要财务指标 35
6.2.6利润分析 35
6.3现金流量分析 36
6.3.1以季度为单元和一期完工为阶段的现金流量表 36
6.3.2对资金风险评估结论 36
6.4资金组织计划 36
6.4.1总体资金投入计划 3630
6.4.2资金回款计划 36
6.4.3资金需求计划 36
6.4.4启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间 36
6.5银行融资贷款 37
6.5.1向银行贷款的难点 37
6.5.2向银行贷款的四大要素 37
6.5.3贷款组成 37
第七章 成本控制 37
7.1市场数据的收集，整理，分析 37
7.1.1当地工程造价指标的获得 37
7.1.2数据分析 38
7.2项目成本 38
7.2.1项目成本费用计划 38
7.2.2项目成本分类总汇 38
7.2.3项目成本分析 39
7.3投入产出分析 39
7.3.1投入产出测算 39
7.3.2投入产出经济分析结论 39
7.4项目成本控制措施 39
第八章 物业经营管理 40
8.1当地物业管理情况 40
8.2物业管理服务的目标 40
8.3物业管理服务的整体设想 40
8.3.1物业管理服务的前期介入和筹建 40
8.3.2 物业管理在项目实施中的定位 40
8.3.3提升管理服务重要措施 40
8.4物业管理架构 40
8.5物业管理的经营预测 40
第九章 团队组织方案 41
第十章 其他 42
10.1项目开发与各策略利益相关者的关系 42
10.2各开发要素的矛盾、逻辑关系和平衡 42
10.3 项目变化记录 42
第十一章 附件与范本 42
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一，产品定位：
现在市场上产品大同小异，价格都差不多，配置都差不多，如果就是靠价格，靠配置来吸引客户我觉得意义不大，为了能够吸引客户的购买力及消费者的热情，我建议在市场定位上多下工夫，做出体现公司个性或想法的产品。
比如说：产品划分为：学习型机型，商务型，游戏性，家庭型，通讯型，礼品型机型这几大系列，在这几大系列里去完善配置升级及产品归类。
其实这些分类无所谓就是在预装软件里附加一些实用性软件，来增加产品的购买力及消费者忠诚度。
产品个性化划分：在产品设计上，一直以工模作为主推产品设计，根本体现不出公司企业自身的创造力以及研发能力，为了更好证明公司实力以及市场决心，把产品在个性化生产以及研发水平上得以提高。
二，产品政策定位：
现在产品市场价格也差不多，每家都有自己特杀的产品价格，但是意义已经不大，客户还是会根据市场知名产品度，朋友介绍，商家介绍，网站推广几种渠道模式去购买产品，如何吸引客户及经销商的眼球，主要是在价格体系的灵活上下工夫，一味的单一死板的价格体系政策已经不能完全控制市场的价格变动。
完全可以学习下国外的一些跨国企业的销售模式：以分销加直销来处理。
分销的好处：赢取更多的销售机会，更多的代理商去为一个产品进行销售，扩大销售市
场占有率。
分销的坏处：市场快速透明化，市场竞争激烈化，品牌一旦出现问题市场冷却化。 直销的好处：产品高利润，客户忠诚度。
直销的坏处：市场发展缓慢，产品知名度缓慢
分销价格政策：根据公司企业原本计划上进行上下浮动，主要体现在多销多奖励，公司库压机器多销多奖励政策等。普通机根据销售量的政策返利。完成年任务的销售奖励，提货量的销售政策奖励等。
直销价格政策：试用金字塔销售模式，进行销售人群的连锁反应，阶梯型销售模式。 三，售后服务政策：
现在市场最热闹的还有服务政策，有的品牌产品可以在一定范围内进行产品调换，有的品牌产品不允许调换，这里就有几种矛盾出来。经销商和消费者好多在矛盾中购买机器后发现问题想调换，但是都没有，但是有的很容易吸引经销商和消费者的购买力。可以根据这个问题在适应的时间范围内进行产品跟换政策。
比如说，购机7天内，产品没有磨损可以在同等价位的机器上进行跟换或是加钱跟换这样的政策来吸引眼球。
以上都是建议，希望领导多指出批评。
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一：市场分析：
以惠州市为例：
惠州市现辖2个市辖区、3个县（惠东县、博罗县、龙门县），其中惠城区为惠州市政府所在地，是全市乃经济、文化和交通的中心。
大部分做系统集成商和软件公司都集中在惠城区，整体的经济发展和信息化水平都比较高。从网上公布的招标信息，各政府系统、教育、医疗等各大中小企业对数据安全和信息安全的建设比较重视，需求明显。
著名的代表企业有： TCL集团、德赛集团、汇蒙通信线缆等。
二：产品定位：
数据安全：WiStor 2000S、WiStor2000F、WiStor5000B、WiStor 5000F-PLUS、WiStor 6000F 数据保护：IP SHOT、WiseBackup
一体化监控平台：VMS Enterprise
信息安全类产品，为用户提供最合适的数据安全解决方案，保护用户现有的信息化投资，对用户数据进行长远安全管理规划。
三：目标客户群体
信息化水平较高的企事业单位：政府、医疗行业、交通行业、教育行业、制造业、监控行业、房地产行业、贸易行业等
四：渠道目标人群：
1、系统集成商：综合布线、信息安全、网络集成等
2、软件和服务器代理商。
五：具体工作方法
1：通过百度、谷歌、卓讯企业名录软件、朋友转介绍等方法，收集集成商和企业名录
2：通过电话拜访，筛选出有意向的合作伙伴
3：出差面谈，选择合适的经销商
4：由于公司现有的产品品牌知名度不高，很难的推动代理商进行产品销售，除了渠道开发之外，还需要跟进终端用户，协助代理商多挖掘项目信息，从而拉运代理商进行产品销售。
六、经销商的选择和维护
1：对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，能够配合公司的市场开发策略。经销商有市场拓展能力、资金实力、有一定的社会关系
2：经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
（1）建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销售情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
（2）客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、等方面的意见和建议；
（3）协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
总结：
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销售任务的提纲目录
一.对内对外，自己的角色
1自己对内，首先是作为一名管理者管理好自己的团队。是公司与当地置业顾问的一个沟通桥梁。
2.对客户和甲方（开发商）作为客户的置业顾问，帮助客户去推荐他所需要的房子，并帮助置业顾问引导客户成交。对于甲方，是作为公司与甲方在当地的沟通人物，并及时和公司反映甲方的一些问题，保证本公司的利益不受到甲方的损害。
二.日常的管理办法及职责
1.对置业顾问定期的培训专业知识，和进行现场模拟考试。
2.制定考勤及卫生打扫的排班安排。
3.做出对置业顾问接待客户的排班安排。
4.做出置业顾问每天附近楼盘信息的收集和当地政府对房地产的政策调整收集，并及时反映给公司做出销售计划的调整。
5.做出对置业顾问每月，每周，销售任务的安排。
6.做出对置业顾问节假日的，放休，轮休，及调休的安排。
7.对当地的宣传方式和效果每周，每月总结反映至公司。
8.定期与置业顾问开会，总结思想，并及时调整置业顾问的心态。
自身职责对置业顾问的管理，及时向公司反映工作安排和计划。并做好和甲方的沟通协调。并作出每个月的销售任务指数。
三.销售记录的本案
1.电话咨询姓名电话
2.上门客户（多少人）姓名电话
3.置业顾问约客姓名电话
4.定金交款人姓名电话收取
4.成交人姓名电话付款方式付款多少。及根据付款方式的优惠
5.每天销售总款项是多少
6.每天总客户有多少
7.剩余房源多少
8.当日完成任务多少距离本月任务差多少。
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目录
一、灯具渠道总体分析 ..........................1
1、灯具市场.............................1
2、工程渠道.............................1
3、批零渠道.............................2
4、替换渠道.............................2
二、渠道销售策略...........................2
1、产品出手质量硬 ........................2
2、渠道建立手段要硬 ....................3
3、隐形渠道.............................3
三、终端（分销商）建设 ......................3
1、二级市场专门店的建设 ..........................4
2、零售终端门头广告的制作 ......................4
3、分销商及终端促销 ....................4
4、终端建设人员职责重点 ..........................4
5、终端形式与支持标准 .....................4
四、经销商利润以及员工薪金模式 ....................5
1、经销商利润.........................5
2、渠道经理薪金 ............................5
3、工程业务员薪金 ........................5
五、广告策略及预算.......................6
1、广告投放方式 ............................6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.
工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，
这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而
二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须：
（1）必须提供优质的产品。
（2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象
（1）建筑工程公司
（2）园林规划建筑公司
（3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。
(2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。
(3)建设一到两个样板终端。
(4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体
（2）家居类杂志
（3）地产类杂志
（4）财经媒体
（5）知名网站
（6）电视
（7）户外广告
（8）专业市场
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灯具销售渠道建设
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一、灯具渠道总体分析 1
1、灯具市场 1
2、工程渠道 1
3、批零渠道 2
4、替换渠道 2
二、渠道销售策略 2
1、产品出手质量硬 2
2、渠道建立手段要硬 3
3、隐形渠道 3
三、终端（分销商）建设 3
1、二级市场专门店的建设 4
2、零售终端门头广告的制作 4
3、分销商及终端促销 4
4、终端建设人员职责重点 4
5、终端形式与支持标准 4
四、经销商利润以及员工薪金模式 5
1、经销商利润 5
2、渠道经理薪金 5
3、工程业务员薪金 5
五、广告策略及预算 6
1、广告投放方式 6
2、预算 6
六、促销活动方案 6
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而
二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。 政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。 服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。 素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。 B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金 1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式 （1）专业媒体 （2）家居类杂志 （3）地产类杂志 （4）财经媒体 （5）知名网站 （6）电视 （7）户外广告 （8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。 活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： •特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
“雷士梦想月”启动推广会： •现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。 •免费上门安装
“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还 •雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。 •每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。 •老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予6折优惠。 •以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。） ｛广告传播｝： •活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 •小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块
投放地点：居民小区
※后方支持※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。 C、决胜终端
•终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。 •终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
•终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。 •根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。 •店堂光环境体验箱的设立 ※后方支持※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。 D、产品优化组合
•根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
•协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计 划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
•产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。 •即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品 ※相关支持※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
•协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信心。
•协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
•协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。 ※相关支持※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 •售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 •售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。 •售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。 建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※相关支持※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。 G、整合经验共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。 ※相关支持※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。 【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。 此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
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渠道开发工作计划书
根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、重点目标简介：
建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：终端家装用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：
由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场
进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二）、产品价格策略
渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
（三）、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。
经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，
确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
六、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；
为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。
广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
**根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商
2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；
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渠道开发工作计划书
根据公司XXX年XXX地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司XXX年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、重点目标简介：
建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和**形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：终端家装用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：
1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开 拓初期的“高档品质，中档价位”优势；
2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；
3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。
（三）、经销商的选择和维护
经销商选择遵循以下原则：
要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系坚实市场基础， 保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
1、建立经销商档案
市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销
商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
2、客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；
3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；
4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
5、市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
6、经销商员工培训及经销商管理公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法， 确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
六、广告宣传和品牌形象的建立
（一）广告宣传
广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将XXX的相关信息传递到消费者，具体实施如下：
1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告，广告内容体现高 品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；
2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX；
3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关**的相关信息；为提升**品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。
（二）、品牌形象树立
根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出品牌的”形象，产品在实际消费者使用过程中体现品牌的“品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。
七、销售任务
在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：
1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商
2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万；
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一、市场现状分析：
电脑市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，各种品牌竞争已经出现，代理商之间的竞争也是愈演愈烈。国外主要有Hp、Dell代理商等，国内主要有同方、方正、宏基代理商等，当然也有来自联想自身品牌的代理商的竞争。就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
当然价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
二、产品定位：
1、
2、
3、联想启天系列台式电脑、一体机(主推)；联想昭阳系列笔记本电脑（可以帮忙订购） 联想服务器（可以帮忙订购）
福大自动化是联想全省医疗指定服务商之一，可享受：（1）可接受报备，被抢标可补贴300元/台；（2）厂家技术、方案方面支持服务商，为服务商提供应用。
联想福建省指定代理商：福大自动化（福州地区）、计通、四美达、新概念、美丽景（厦门地区）。
目标客户群体
医疗（市区：中医院、三级甲等医院、妇幼保健医院、急救中心、儿童医院、眼科医院、肿瘤医院、社区医疗门诊、精神医院等；县城：县医院、妇幼保健院、中医院等）、政府（司法机关、公安局等）、教育（高等教育、普通教育等）、烟草、邮电（邮政、移动、连通、电信等）、公交能（煤炭、电力、交通、自来水）等。其中以医疗业客户为主要开发对象；其他客户则选择着做，他们有需求我们可以提供。理论上其实是无行业划分的。
1、跟lenovo签约的经销商我们不能将报价单给他们，但是可以做，这是前期主攻方向；
2、跟其他品牌如Hp、Dell、Samsung签约的经销商我们可以引导他们跟我们合作，这也是后期主攻方向，报价单也尽量不要给他们，通过电话方式报价即可。
目前我主要负责的市场是闽北地区，包络南平、三明、宁德和福州..\\福建各城市划分（闽北地区）.doc。大部分的医疗卫生机构主要集中在市区，县城分布不多但却是最有机遇的地方。从网站上看到的信息可以看出，对于电脑的采购需求还是很明显的。
四、销售模式的确定
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家——代理商——经销商——终端消费
我们公司处在代理商的位置。
五、具体工作方法
、目前通过百度、已有的材料（当前刚刚熟悉先定位在已有的材料上）、朋友转介绍等方法，收集经销商企业名录；
2、通过电话拜访，筛选出有意向的合作伙伴；
3、出差面谈，选择合适的经销商；
4、促成交易。
六、经销商的选择和维护工作
选择：对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，能够配合公司的市场开发策略。经销商有市场拓展能力、资金实力、有一定的社会关系；
经销商维护：能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：
（1）建立经销商档案
在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销售情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；
（2）客情沟通
将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、等方面的意见和建议；
（3）协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题
在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题。
（4）经销商利益的保障
按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；
（5）市场问题的处理
在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；
（6）经销商员工培训及经销商管理
公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制
确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。
七、业绩目标
1、渠道建设进展：一个月开发1家经销商，一年内实现10个经销商，一年内做强闽北部分市场。
2、至少完成公司分配的销售额目标。
以上是我的业务开展计划。
推荐第10篇：电器渠道销售计划书（版）
电器渠道销售计划书
一、灯具渠道总体分析
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而
二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
三、终端（分销商）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商
2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金 1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式 （1）专业媒体 （2）家居类杂志 （3）地产类杂志 （4）财经媒体 （5）知名网站 （6）电视 （7）户外广告 （8）专业市场
2、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。 活动主题：雷士照明“雷士梦想月”
六、促销活动
1、广告语：
富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。
2、活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
• “雷士梦想月”启动推广会：
现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
• 免费上门安装
• “雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还
雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备 （0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
• 老客户回访
凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。
• 以旧换新
凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。） ｛广告传播｝： • 活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 • 小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传
数量：200块
投放地点：居民小区
※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端
• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。
• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
• 店堂光环境体验箱的设立
※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。
D、产品优化组合
• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计
划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。
• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品
※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变 • 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。
• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。
※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：
为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法
• 售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。
• 售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。
建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。 G、整合经验 共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。
※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。 【
七、行动管理】
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。
此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
第11篇：外拓渠道计划书（材料）
外拓渠道计划书
随着房地产行业的竞争越来越激烈，未来的房地产销售模式也会发生变化。传统的坐销已经跟不上时代的变化，未来的销售模式将是坐销和行销相结合。这几年派单的经验积累，告诉我们单纯的派单扫楼，或者是扫街已经起不了太大的作用。盲目的派单首先是浪费人力和物力，而且很多时候还会降低整个楼盘的格调。所以接下来我们派单将是以驻点为主，扫楼为辅助。主要的几个驻点为江阴几个人流量比较大的超市，比如大润发，乐天玛特，家乐福等等。每个点上安排一个展位，有相关人员介绍，点位旁边安排几位外拓人员派单。
接下来的扫楼我们也将根据项目的定位来安排一些比较重点的小区来进行。根据该项目的定位，客户群体应该是属于比较高端的，有一定购买力的。所以接下来我们将整理出一切江阴相对来说富人比较集中地小区来进行派单。比如城东的名雅居，丽都，凤凰城等等。还有将是项目周边即将拆迁的一些小区，也要进行全面的铺开。
以上是未来外拓的整个大概计划，具体细节等贵公司方案定下来以后再根据实际情况再详细拟定。
第12篇：养生馆渠道合作计划书
养生馆渠道合作计划书
篇1：养生馆项目计划书
养生馆项目计划书
一、项目简介
1、背景；随着收入水平的提高，人们追求健康长寿的愿望日趋强烈。由于生活压力大，亚健康者日益增多，养生项目多，鱼龙混杂，至今为止，没有全面、系统养生机构，本项目旨在以中医养生为切入点，打造一家特色养生机构。
2、规模：150m2-200m2。
3、经营理念：全方位中医特色养生馆，包含推拿、艾灸、药浴、熏蒸、食疗等养生服务项目，全方位，同时又具有针对性的纯自然亚健康养生调理项目。
二、养生项目：
推拿、按摩；
艾灸、拔罐、刮痧；
药浴、熏蒸、足浴；
养生茶、保健品、食疗；
女士美体、减肥，卵巢保养；
男士排毒、肾保养；
健身操，中医体质检查，中医养生咨询等。
三、养生馆营销： 合理规划功能区，设推拿区，养生讲堂，健身区，休闲体验区，贵宾服务区，淋浴室等。 运用现代视听技术，营造温馨气氛，室内播放轻音乐及养生影像，室内多放植物，点上植物精油，让养生馆弥漫着一种醉人的花草香气。
从内到外，身心调养。定期请老中医，心理咨询师举办养生知识讲座。带动消费。 根据不同类型的人群，调整项目设计，提供量身定制的养生规划。配以药疗，食疗等。 对金牌会员配专门的养生顾问。
四、管理制度：
日常管理制度；
工作流程图；
礼仪；
专业的操作规程；
人事制度、财务制度；
合伙人制度：利润
1、
4、5分，其中管理费用10%，其余40%投资人分红，50%按客户数量给合伙人分红。
会员推荐制度：对入会会员，每介绍满10个客户免费提供价值会员卡。
五、投资计划；
总投资10-15万。
规模：150m2-200m2。
布局：四室两厅一厨两卫。其中专一养生室2间，每间配2个理疗床及相关仪器设备，健身房及休闲室1间，贵宾室1间，大厅1间，餐厅1间。
人员：管理1名，技师2-4名，前台收银1名。
费用预算：装修装饰2万，仪器设备4万，租金2万，其余费用2万。 运营费用：月均工资15000元，其余费用5000元。
篇2：中医养生馆项目计划书 **中医特色养生馆
项目计划书 2014年10月
**中医特色养生馆项目计划书
一、项目简介：
1、项目名称：中医养生馆
2、项目规模：选址在新城区内，200-300平方米左右的商铺，交通流畅，停车方便，周边商业氛围的环境规模。
3、项目背景：随着人们收入水平的提高，人们追求健康长寿的愿望增强，加上生活和工作的压力增大、环境的破坏导致的人们健康状况下降，使得人们对健康养生的需求逐年增加。而中医养生有“上工治未病”之说，上医----医未病之病，中医----医欲病之病，下医----医已病之病的理论基础；通过中医传统理疗、经络疏通、调解人体阴阳平衡为主、以治未病为目的打造出**具有中医特色的养生馆。而**目前还没有一家专业技术性强的养生馆，以及**旅游客流的需求，足以开展第一家具有特色的中医养生馆，抢占先机，独占鳌头。
4、经营理念：中医特色养生馆通过独特的推拿、艾灸、药浴、熏蒸、养生茶、药酒等养生项目的服务，达到全方位、针对性、见效快、纯自然疗法的亚健康调理项目，以满足人们养生保健需求，突出专业性、品牌性、规模性的特色养生馆。
二 中医养生项目：
1、推拿、按摩、针灸；
2、悬灸、艾灸、拔罐、刮痧；
3、药浴、熏蒸、足浴；
4、养生茶、保健品；
5、药油、药酒；
6、女士美容美体减肥；
7、中医体质辩证、体检、咨询。
三、中医养生馆营销
1、市场细分：
a)三十岁以上的老板，白领，政府人士，银行工作人员等， b)25—55岁的女性，有中等以上的收入。 c)追求健康自然的中医养生人群、老年人。 d)颈肩腰腿痛、骨质增生等亚健康人群。
2、市场定位
中医特色养生馆—用中端的价格，高端的服务，专业化的水平为客人服务，设计成金字塔赢利模式。也就是说，在赢利模式设计时，要组合不同的产品和服务，主要分为两部分：一部分是没有特色普遍性的项目，它们作为利润的金字塔底部分，这些服务大多是微利或不赢利的，比如足浴，推拿是很多养生馆都有的，也是一般人都能消费的，那么这部分价格就不能定的很高了，普通大众都能接受，而且比医疗机构价格又实惠，又能享受到好的环境。另一部分则是非常有特色和竞争力的项目，比如药浴熏蒸、艾灸、养生茶、药酒等这部分产品或服务有中医特色，客户对它们的认知利益应该要非常高才可以，它们作为金字塔顶，可以销售价很高，这样利润就有了。总的说来，“金字塔”赢利模式，就是既要有“暴利”的产品又要有微利的产品，既要有高端客户，又兼顾中低端客户，组合起来，分别对待，才能达到 养生馆综合赢利。
3、环境定位
a)整体风格：室内精装修古朴优雅不失时尚，创造视觉、心境上最佳享受。洋溢渲染中国风情（中医是中国的国粹，适当采用中国风可以给人舒适安宁的感觉，跟养生的主题很贴合）的风格。（围绕中国古典风格，统一服装（服务员服装可以采用中国风，比如旗袍、唐装、中山装等）宣传单，服务项目名称等诸多方面加以充分烘托）
b)养生馆环境促销：作为环境促销，主要为内外部环境。外部环境能吸引顾客进店标题醒目容易记住，体现中医风格健康的元素；内部环境能刺激顾客消费，并成功挽留顾客。以古典、节奏缓慢的轻音乐为主，使顾客感到放松，舒适，点上植物精油，让养生馆弥漫着一股醉人的花草香气。
4、促销方式 1）广告促销
互联网促销：通过写软文，新闻稿等形式在本地论坛、贴吧，微博推广本店及服务，建立知名度。辅助群发邮件（使用QQ邮件，因为QQ使用人群，人员广）进行宣传。条件要是允许的话，建立自己的养生馆网站，发布各种信息，帮助顾客网上答疑。 2）人员上门推广。
因为您的客户群主要是一些机关工作人员白领及老板。所以除了广告营销之外一定要配合人员营销。建立客户群关系。对于机关单位可以去跟单位商量能不能以福利卡的形式买的消费卡。所以要是这个
渠道销售最主要，主要通过关系客户，达到网状式营销 3）常规促销。
充分产品销售有利时机：新产品上市促销、流行项目推广时期，进行会员发展及优惠抵价券的派发。重要节日促销：元旦、春节、妇女节、母亲节、教师节、中秋节及周年庆典。在这些节日举行优惠活动，发展会员及优惠抵价券的派发。 4）专业促销
经常开展一个中医养生免费学堂，一星期开展两次或者一次，地点放在自己的店里，邀请老板，领导，白领人士、亚健康过来学习养生健康知识。发展自己的客户。一传十，十传百，学员会越来越多。效果会更好。
四、管理制度
要想做到长期发展，以及长期留住客户赢的好的口碑。跟我们的内部管理是分不开的。甚至可以说，内部管理就是我们的生命线。因此，需建立经营管理制度，达到更好的经济效益(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:养生馆渠道合作计划书)。
1、日常管理制度、考勤制度
2、奖励制度、卫生制度
3、工作流程制度、行为礼仪制度
4、专业操作规则、专业服务用语
5、会议制度、培训制度
6、人事管理、财务制度
五、投资计划 篇3：养生卡推广方案
养生卡推广方案 营销背景：
1、行业现状
与门店相隔咫尺的河坊街林立着方回春堂、胡庆余堂、同仁堂、益元参号等老字号，特色国药文化氛围日趋成熟，面对着产品和品牌严重同质化的局面，我们推陈出新，融入现代营养学的概念和个性养生管家服务，摆脱同行业竞争者的“老”姿态，赋予品牌个性化、时尚化、国际化的内涵。
2、开业现状
在有了品牌定位的前提下，开业以来我们推出了原有的金卡和银卡两种会员卡，旨在通过会员卡的个性养生服务和优惠折扣来拉动消费，但现状并不理想，究其原因，除了后续的服务跟不上以外，还有我们的产品除了种类多、天天有特价这两种优势外，没有形成足够的消费吸引力，产品缺乏整合包装，和总品牌的形象脱裂，致使品牌架空。
3、现状应对
此次新的养生卡的推出不仅要赋予原有的个性养生服务和优惠折扣更多的内容，更要整合包装原有产品，建立个性时尚的产品品牌形象，通过产品品牌带动消费，推出个性养生服务，最终树立五代同堂良好的品牌形象。
营销方案：
1、养生卡系列总构架：
●我们的养生卡分为“福”“安”“康”三大系列，福卡主要针对身体状况基本正常或者表现出轻微的亚健康状况，并且有经济能力和调理愿望的人群； 安卡则针对亚健康状况偏重的人群；康卡的对象是过去或现在有病史的人群。 ●根据传统养生文化进补因时而异的特点，我们将根据春夏秋冬时令的不同而推出相应的季节性养生保健系列套餐，每个季节里都有针对不同身体状况
餐。价位定位要让不同阶层的人都觉得超值实惠才会形成我们套餐的吸引力，因此在价位适中的情况下，套餐所包含的产品种类一定要丰富（每种套餐要有一个季度的用量），产品价格总和绝对要低于单卖零售价总和。
● 金套餐价格比单卖零售价总和便宜300；银套餐价格比单卖零售价总和便宜200；玉套餐价格单卖零售价总和便宜100。
● 套餐的具体产品由营养师根据顾客的体质及套餐价位配制。
2、养生卡的实施细则：
①凡来门店的顾客通过我们的经络检测仪检测以及专家号脉后，专家给出一个
季度的养生建议，并根据顾客具体情况（健康状况、经济状况）推荐顾客购
买某种套餐更实惠。
②顾客选定某种套餐后，营养师根据顾客身体状况及选定套餐的价位，配备产
品种类和用量，一个季度三个月中，每月服用的产品也因调理推进而不同。（制作相应的套餐手袋和包装，每个月服用的产品包装颜色不同）
③顾客凭卡付款，并领取相应的五代同堂币。消费每满一百元可领一个五代同堂币，并可凭该币在卖场或者网上选购相应币值的产品，付帐时直接凭币付帐。每积满五个五代同堂币，可获赠一个五代同堂币。（我们的每种商品都要有一个相应币值，方便顾客选择；网站中也要有相关内容。）
④凡持卡顾客凭卡购买五代同堂产品（不含其购买的套餐），可享受八五折优惠。特价商品不打折。累计消费金额满5000元（以打折后的付帐现金为准）的顾客可在前次折扣的基础上降低0.1个折扣。
⑤累计个人消费金额每满2000元（以打折后的付帐现金为准）的顾客可获赠下一个季度的对应套餐一份，比如春福金套餐顾客满2000元可获赠夏福金套餐一份；
⑥凡购买套餐的顾客如无特殊情况，需要按当时的季节购买相应的套餐，比如春季只能购买春季系列套餐，这主要是基于中医调理循序渐进的原理，不同的季节根据身体调理的现状采取对症下药的方式。
⑦卡主可享受五代同堂的营养师为其和家人提供的个性养生管家服务，服务时 间为其购买的套餐时间的两倍。服务的细则同原有会员卡一样：
1）、帮您和您家人分析日常饮食习惯并提供最佳饮食方案；
2）、帮您和您家人了解各种滋补品的功效并提供四季时令滋补方案；
3）、帮您和您家人分析近期身体的营养状况并提供解决方案；
4）、帮您分析日常休息状况、睡眠状况、日常运动状况并提供调整方案；
5）、帮您定期检测身体状况并提供改善建议； 6）、为您邮寄养生资料，邀请你参加养生讲座，帮你增长健康见闻；
7）、可以参加公司组织的各项活动,如座谈、交流、专家现场咨询及各种联谊
活动等
8)、在节假日或生日，会员将收到公司的衷心问候或礼品；
⑧卡主可同时被吸收为五代同堂合作单位（如美容院、旅行社、餐饮企业） 的会员或享受合作单位的贵宾折扣；
⑨团购客户群可以赠送业务成交季节的福卡玉套餐一份。 ⑩工作繁忙的工薪阶级可以在网上直接订购我们的套餐产品，我们可以送货
上门，腿脚不方便的老年人群也可以享受送货上门服务。
3、养生卡的优势：
? 形式新颖内容丰富：相比原卡“一卡通”、服务模式化的特点，新卡的种
类多样化、促销渠道和服务内容设计更加丰富多彩，更加契合了我们国际化、时尚化、个性化的品牌定位；而相比河坊街、高银街的老字号，我们的卡走出了自己特色化的品牌道路。
? 达成全面促销：通过捆绑消费的形式达成所有产品的全面促销，改变开业
以来散货柜和精品柜、特价商品和非特价商品销量悬殊的局面。
? 形成产品竞争力：通过养生卡整合我们的产品，使高中档产品同时提升
产品形象，形成产品竞争力。
? 塑造品牌形象：通过我们的养生卡可以形成这样一个链条：卡——产品—
—服务——品牌，即以卡推出产品和服务，以产品和服务推出品牌。 ? 拓宽促销渠道：通过卡作为媒介可以和合作商家实现客户资源共享，拓宽 产品促销渠道，形成品牌影响力。
4、养生卡对顾客的吸引力：
? 省心：一旦套餐选定，配套产品种类和用法用量都由营养师确定，并由营
业员包装好，顾客一个季度的调养一次就敲定，不用再东挑西拣。
? 省钱：价格越高的套餐便宜的幅度越大，累计消费金额越大，超值享受越
多。
? 省力：增加了网上订购的渠道以及送货上门服务，顾及了部分特殊人群，
同时也彰显了我们的服务质量。
? 贴心：四季不同的养生套餐彰显了人性化关怀和个性化色彩，同时福、安、
康三大系列又根据顾客的身体状况而贴身打造。个性养生管家服务惠及顾客一家人，让顾客感觉五代同堂的关怀无时不在。
5、养生卡的宣传推广：
◎ 基本宣传原则：以吴山商圈为核心做宣传推广，适当辐射。
◎ 宣传措施：
媒体：以户外广告、车体广告、网络、报纸、广播为主要载体。
户外广告主要集中在西湖景区、吴山广场周围的繁华路段，细则另
议；车体广告以开往吴山广场附近路段的各路公交车为主，细则另
议；网络宣传主要是在公司的网站中把养生卡的相应内容添加进
去；报纸宣传主要以新闻软文和夹报为主；广播以交通之声10s广
告为主。
社区：以店铺为中心，五公里内的社区，宣传形式主要是现场仪器检测，
现场展示样板卡，张贴海报，发DM单页，宣传主题仍沿袭去年的
活动。
其他渠道：写字楼、旅行社以发DM单页为主；
◎宣传广告语预选：
我的健康我主宰 品质生活我主角
为健康充值 为品质生活加分
品质生活健康升级
烹饪品质生活 吃我健康套餐
一卡在手 健康无忧 ◎ 执行步骤：
3月2日前 方案的细化工作完成
3月5日前养生系列套餐核价、卖场商品相应的币值价格设定，并
制定对应价目表
3月10日前 完成养生卡文案、设计、制作，数量暂定为每种套餐先
做100张卡，试行一段时间观察效果。
完成与卡配套的手袋、套餐包装设计制作
五代同堂币的设计、制作完毕；
海报、DM单页、户外广告、广播等广告设计制作完毕 3月15日前完成网站的改版、宣传媒体联系完毕
3月15——31日拟在吴山商圈核心社区做宣传活动7场 3月底前市场部人员确定三到五家合作单位
◎ 具体日程推进表和相关执行人员待方案初稿审批通过后再细化。
企划部
2007年2月28日
第13篇：招聘渠道分析与计划书
招聘渠道分析与计划书
1.概述
为了能更有效地完成公司的招聘任务，综合办现制定此招聘分析与计划书，以预期和指导工作，并通过更多不同的渠道，有利于企业外部形象的传播，并将企业的招聘信息传达到更多的求职者当中去，为企业带来更多的意向求职者。在众多的选择当中，挑选出更适合企业发展前景的人才。 2.招聘目的及意义
随着企业规模的不断扩大，对人才的需求也是日益增长。本着发扬企业文化，提高企业员工整体素质，获取企业发展所需人才的宗旨，结合公司2014年发展战略及相关计划安排，为了保证公司正常有序的运营。 3.招聘原则
公司招聘员工应以用人所长、容人之短、追求业绩、鼓励进步为宗旨；以面向社会，公开招聘、全面考核、择优录用、相关专业优先为原则；从学识、品德、能力、经验、体格、符合岗位要求等方面进行全面审核，确保为企业吸引到合适的人才。 4．招聘渠道
对人员的招聘录用有两种：一种是内部招聘，一种是外部招聘。 内部招聘又包括：提拔晋升、工作调换、工作轮换、内部公开招聘； 外部招聘又包括：现场招聘、网络招聘、校园招聘、传统媒体广告、人才介绍机构、员工推荐等。 5.渠道分析
针对上面各种招聘渠道，我们来分析分析它们各自的优缺点。 5.1提拔晋升：
a、说明：在公司内部选择优秀适合人员来担任空缺岗位。
b、优点：这种作法给员工以升职的机会，会使员工感到有希望、有发展的机会，对于激励员工非常有利。花费很低，内部人员对公司情况了解，工作上手快； 有利于公司内部人才的晋升、调动、轮岗，减少人员流失。
c、缺点：增加培训成本，一个人在一个单位呆的时间越长，别人看他的优点越少，而看他的缺点越多，尤其是在他被提拔的时候。 5.2工作调换：
a、说明：工作调换是在内部寻找合适人选的一种基本方法。
b、优点：这样做的目的是要填补空缺，但实际上它还起到许多其他作用。如可以使内部员工了解单位内其他部门的工作，与本单位更多的人员有深的接触、了解。这样，一方面有利于员工今后的提拔，另一方面可以使上级对下级的能力有更进一步的了解，也为今后的工作安排做好准备。
c、缺点：由于工作调换后，员工要重新学习，甚至从头开始，容易造成公司资源的浪费。 5.3工作轮换：
a、说明：工作轮换和工作调换有些相似，但又有些不同。如工作调换从时间上来讲往往较长，而工作轮换则通常是短期的，有时间界限的。另外，工作调换往往是单独的、临时的，而工作轮换往往是两个以上的、有计划进行的。
b、优点：工作轮换可以使单位内部的管理人员或普通人员有机会了解单位内部的不同工作，给那些有潜力的人员提供以后可能晋升的条件，同时也可以减少部分人员由于长期从事某项工作而带来的烦躁和厌倦等感觉。
c、缺点：工作轮换处理不好，很容易导致资源（人力、物力、财力和时间）的浪费。
5.4内部公开招聘：
a、说明：对公司一些空缺岗位进行公司内部公开招聘。
b、优点：可以发现一些有一定能力但没被领导发现的潜在人才；也对应聘员工的了解更全面一些，为以后工作的安排提供更好的资料。
c、缺点：容易造成应聘员工之间的相互诋毁，不利团结和日后工作的开展。 5.5公司员工推荐：
a、说明：利用公司员工个人掌握的信息（包括公司内部员工和外部朋友和以前的同事），来寻找公司迫切需要的人才。
b、优点：推荐来的人熟悉公司的情况，很快就能进入角色，而且招聘成本较小，成功率高；
c、缺点：由于推荐人和被推荐人的关系，容易造成“朝中有人好办事”的味道，给一些员工对被推荐人能力的怀疑；另外，推荐人和被推荐人容易结成小帮派，影响公司的正常运作。 5.6传统媒体广告：
a、说明：通过报纸、杂志、网站等媒体以广告的形式获得所需的人选。
b、优点：一方面能吸引所需的人员前来应聘；另一方面扩大了本单位的知名度。
c、缺点：反馈周期比较长，反馈的信息会存在不真实的现象。 5.7人才交流会 a、说明：人才交流中心或职业介绍所等这些机构扮演着双重角色，既为企业、单位选人，同时也为求职者选工作单位。因此在这里几乎可以找到所有需要的人员。
b、优点：公司需要的人才比较集中来应聘，有利于公司对人才的选拔；面对面的和应聘人员沟通，更好、更真实地寻找公司急需人才。可快速淘汰不合试 的人选，控制应聘者的数量和质量。
c、缺点：面对越来越多人才交流中心或职业介绍所开展的活动，公司会忙于疲命，扰乱自己的思路。受展会主办方宣传推广力度影响，求职者的数量和质量难以有效保证。 5.8校园招聘：
a、说明：校园招聘是许多企业采用的一种招聘渠道，企业到学校张贴海报，进行宣讲会，吸引即将毕业的学生前来应聘，对于部分优秀的学生，可以由学校推荐，对于一些较为特殊的职位也可通过学校委托培养后，企业直接录用。
b、优点：这种有目的预定方法，是与单位、企业的人力资源计划分不开的。通过校园招聘的学生可塑性较强，干劲充足。这样培养出来的大学生到了工作岗位后能较快地熟悉业务、进入状况。对于企业品牌影响力的宣传效果。
c、缺点：周期长，学生没有实际工作经验，需要进行一定的培训才能真正开始工作，且不少学生由于刚步入社会对自己定位还不清楚，工作的流动性也可能较大。 5.9网络招聘：
a、说明：网络招聘一般包括企业在网上发布招聘信息甚至进行简历筛选，对符合公司要求的应聘者，邀约时间到公司参与面试。 b、优点：网络招聘没有地域限制，受众人数大，覆盖面广，而且时效较长，可随时发布招聘信息， 发布后管理方便，可以在较短时间内获取大量应聘者信息。
c、缺点：充斥着许多虚假信息和无用信息，因此网络招聘对简历筛选的要求比较高，应试率较低，岗位针对性不强。 5.10猎头公司代理：
a、说明： 把公司的招聘计划和招聘要求交给猎头公司，让它们来运作。
b、优点：可以为企业、单位寻觅到所急需的各类管理人员、专业技术人员，甚至是总经理等高级管理人员；节省公司很多人力和物力。
c、缺点：费用较高。 6.推荐渠道
根据公司情况，建议使用。。。。。。。。。。
7.招聘岗位
目前公司招聘职位有： 8.招聘周期及计划节点 9.招聘费用
（记得包含人工费、通讯费、餐饮费、场地费、纸张费用、宣传费用） 10.结束语
招聘工作对于任何企业来说都是十分重要的，也是一项严肃而长期的工程。综合办公室要做的不仅仅是招人，需要做的是形成一个好的招聘体系。它包含着：选人、用人、育人和留人。在一次合格的招聘中，我们需要付出大量的人力、物力、时间和费用等等，如果仅仅因为中间的某一个小小的环节没有做好，那之前所做的都将是付之东流，前功尽弃。招聘工作，不只是综合办公室的独角戏，还需要用人部门都能参与进来，一起配合。部门负责人有对部门的新员工进行培养、监督考核与关心帮助的责任。全方位的关注刚进公司的新人，才能使我们招到的人才能够留下，才会有归属感，才能够为公司的发展真正起到推动的作用。只有这样才能有效地提升全公司的人力资源管理水平！
总之，没有一成不变的最优招聘渠道，对于一个企业来说，只有最适合当前企业情况以及招聘需求的渠道才是最好的。
第14篇：产业地产营销,怎样使用报纸渠道？
产业地产营销，怎样使用报纸渠道？
对从事产业地产行业的人来说，招商是一个项目工作的重中之重。
做产业地产营销，在媒介选择与运用时，无论在视觉还是听觉传播中，一定要包含以下诉求表现：
o
o
o
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o 核心卖点； 品牌定位； 政府诉求； 产品形象； VI统一。
营销的媒介很多，首先，我们来了解一下#报纸#的渠道。
报纸的传播优势：记忆度可信度高、权威性强、时效性强、区域市场覆盖面大。
报纸的传播局限性：媒体寿命短、内容庞杂、反复阅读性差、传阅率低。 在报纸上做产业地产项目的营销广告，一般做两个方面：
第一：分类信息；
第二：新闻软文。
除了这两个方面，其它的基本不做，因为做报纸广告的成本太高。特别提醒的是，尤其不要做报纸的硬广，太浪费钱。
下面，具体介绍工业地产营销如何做这两个方面的报纸广告。
分类信息，报纸的分类信息，锁定了一些有读报习惯的企业主，特别是年龄有一定岁数的人群，他们有读报的习惯。
选择在当地销量前两名的报纸上做分类信息。效果虽然不是很好，但是价格便宜，可以做到持续。
目前我们所做的项目还使用这个方式，效果还可以，也是一个好的渠道。
新闻软文，做报纸软文有两个优势：一是有权威性，二是会被网站转载。我们知道，网络的新闻源依然来自报纸，在报纸上做得好的新闻软文，可以被网站广泛转载。
可以在党报或者商业报纸做软文，做项目包装的软文。
做得好的报纸新闻软文，花不了太多的钱。但是对项目的影响可以巨大，时间长了，为项目建立权威性。
撰写新闻软文，首先要研究新闻营销的特性。以下内容，应该出现在报纸的新闻软文上：
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o
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o 项目立项； 项目开工； 领导视察； 客户集中签约； 客户会议活动； 客户考察； 协会联谊； 获得奖项荣誉； 产业支持； 创新举措。
自检：您的项目以上信息都通过报纸软文报道了吗？有的请划勾。
一场“产业地产招商与营销实战特训营”培训班，让大家对招商与营销的工作有更深一层的认识与了解。
更多最新的产业地产资讯，添加微信公众号：zst-365。招商通-产业地产播报
第15篇：旅游地产的投融资渠道盛方咨询
盛方咨询：旅游地产的投融资渠道
旅游地产由于有规模大、投资大、建设周期长、投资回报期长的现实问题，通常还受自然和社会经济、国家房地产政策调控等影响的不确定因素较多。所以必须打破国内银行信贷为主导的单一融资格局，拓展多元的投资融资途径。
旅游地产项目投资融资的途径和方法如下：
渠道1：旅游地产国外商业贷款
这类融资渠道大概分为外国政府贷款、国际金融组织贷款、国际商业贷款。最常用的是国际商业贷款方式，在我国现行的管理中，国际商业贷款包括国外商业银行和其他金融机构贷款、出口银行、发行境外债券、国际金融租赁等。但是特别注意的是这种融资模式因为具有超强的风险控制程序、特别看重企业现金流、特别看重企业是否稳健成长等因素，所以快而稳健的旅游地产项目才是最重要的。
渠道2：旅游地产证券化
将旅游地产与资本市场运作捆绑在一起将是未来融资的趋势，这样有利于在大规模的项目开发中获取资金，加速资本积累，促使土地的有效利用。资产证券化根据其产生现金流资产类型的不同，划分为MBS、CMBS、REITs、ABS、海外房地产投资基金等。
渠道3：境内外上市融资
上市融资越来越重要，成为各旅游地产开发公司的首选融资模式，境外直接上市即直接以国内公司的名义向国外证券主管部门申请发行的登记注册，并发行股票(或其它衍生金融工具)，向当地证券交易所申请挂牌上市交易。即通常说的N股、S股等。通常还有的做法就是买壳借壳上市。目前我国境外上市渠道主要是纽约证券交易所（NYSE）和纳斯达克（NASDAQ）。
渠道4：金融租赁融资
金融租赁也叫融资租赁，是由出租人根据承租人的请求，按双方的事先合同约定，向承租人指定的出卖人购买承租人指定的固定资产，在出租人拥有该固定资产所有权的前提下，以承租人支付所有租金为条件，将一个时期的该固定资产的占有、使用和收益权让渡给承租人。只要双方协商一致，在租赁期满后，该租赁物即可以归承租人所有。
渠道5：典当融资
典当是指当户将其动产、财产权利作为当物质押或者将其房地产作为当物抵押给典当行，交付一定比例费用，取得当金，并在约定期限内支付当金利息、偿还当金、赎回当物的行为。
旅游地产投融资渠道选择：
旅游地产行业是土地和资金的紧密结合体，二者缺一不可。在当前新的金融环境下，融资能力就是竞争力。面对以上众多的融资途径来看，国内商业银行贷款相对容易获得，这是企业主要融资工具；国外商业银行贷款一旦获得，贷款数额相对巨大，利率较高；投资信托在期限、规模、风险方面与房地产开发匹配，融资方式灵活，节税，适合中大型房企；投资基金关注成长型规范企业，回报要求高；境内上市可以提升企业品牌，直接扩大融资渠道，适应房企改制需求；境外上市上市公司可达到尽可能高的价格，公司可获得较大声誉，股票发行范围广；金融租赁节省成本，有避税作用，无需额外抵押和担保品，降低企业现金流，可获得余额融资，适合长期融资需求；典当融资办理时间短，借款成数高，无需评估费，当金用途不设限制；私募基金手续简便，可节省企业发行时间注册费用，融资数目大；合作开发互相补充房地产开发资源，推动资金有机结合，盘活开发项目，获得合作比较容易。
从旅游地产企业角度来看，大型企业适宜选择投资基金、境内上市、境外上市、发行企业债、国外商业银行贷款；中型企业适宜选择投资信托、企业并购、国内商业银行贷款；小型企业适宜选择私募资金、金融租赁、合作开发、典当融资；结合各个融资模式的特点，然后根据企业自身情况，找到企业自身适合的融资模式，是自身投入更少，获得更多，效率最大化。
第16篇：关于建立蔬菜销售渠道的计划书
关于建立棚菜直销渠道的计划书
销售任何产品都要面临和需要解决的是
1、卖什么、
2、卖给谁、
3、怎么卖、的问题。
1、买什么：我们销售的是本地自有大棚温室生产的应季及反季蔬菜。
2、卖给谁：我们的销售对象是市区各社区的居民。
3、怎么卖：将我们生产的蔬菜以社区专营店和加盟店等直销方式销售出去。
计划的可行性分析：以城区内低价，社区直销为销售理念。
XX主城区现有190万人口，按每人每天半斤菜计算，一天就需消耗95万斤蔬菜，这其中还不包括餐饮企业及食堂用量。而现阶段我市蔬菜的来源主要是：外地调运及本地自产，尤其是冬季本地自产只占蔬菜供应的17%。还多以耐寒叶菜类为主。 卖点：
1、打价格牌，以国家经济现在的形势推断，居民收入将增长缓慢，居民的生活开支将进入精打细算的时代。价廉物美将是未来的主流方向。因我们减少了物流环节，降低了流通成本，控制了产品损耗。以低价的本地菜为主导的基础消费，将大有可为。个人认为各级地方政府将加大本地蔬菜的种植面积以及扶持一部分直销企业，进入社区建立廉价蔬菜直销店将成为惠民工程出现。
2、打品质牌：现在市场上销售的蔬菜有三种有机、绿色、无公害。因蔬菜的易腐性、鲜食性、有机蔬菜价格偏高，暂时在我国销售可谓困难重重。且它与其它品质的蔬菜在口感上并无不同。所以发展有机蔬菜并不合理。绿色蔬菜它价格适中是将来的消费主流。但想要将绿色蔬菜发展起来，就需要物联网的支持。现阶段无公害蔬菜在一段时期内依然是消费主流。最好也依托物联网，这样事业才能发展壮大。综上所述：新鲜、价低、健康应作为主打核心。
现在的蔬菜销售有一个特点，因销售环节过多，储运时间过长。为了保证蔬菜在储运过程中减少因自身呼吸和机械损伤造成的损耗。农户在生产的过程中在产品还未成熟之前就采收运输了。这就导致很多蔬菜在进入家庭餐桌后，依然未成熟。以西红柿为例，虽然表面鲜红，但其实果实只是经过乙烯利催熟的结果，其果中心室分化为完成，水分积累未完全，茄素（有剧毒）未完全分解，食用时，果实太硬影响加工品质。居民在日常消费中对此深恶痛绝，却又无法改变。
以此为切入点，我们可以打造已完全成熟的蔬菜且在生产过程中减少农药化肥的用量（特别是高毒高残留的农药化肥）为买点。在销售渠道初步建立之后，应依托物联网建立产品信息查询机制。 计划的实施：部门设置：生产管理部、市场部、物流部、办公室、财务部
1、要对自有的棚室状况及生产情况进行调查。（生产管理部）
棚室的建设情况，棚膜棉被的覆盖情况，冬季极端天气温度情况，棚室是以什么形式进行运作的（例如：租赁、雇佣、合作（1）租赁：无法掌控产品及产品价格。（2）雇佣：人浮于事，我发调动生产积极性。（3）合作：市场价格高于合同价格，农户不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失）。确定蔬菜产量。
2、要对市场状况进行调查（市场部）
对呼市城区范围内的小区进行调查，以确定该小区的人口数量、消费水平、店铺价格、路程、位置、周边菜店蔬菜售价、以产量为依据应开设的店铺数量（杜绝产品积压）。
3、确定销售方式：社区直销店及社区加盟店（市场部、生产管理部）
常规农产品的销售一般采用农贸批发市场和商超的形式。公司在销售过程中希望价格尽量少变动甚至不变动。如果以公司的行为在农贸批发市场进行销售的话，其价格无法灵活掌握，不能随行就市，且交易多在凌晨进行，人员如何安排也是问题，进而影响整个销售行为。如果走商超的话以华联为例，现在已经摒弃了供货商制度。他们直接从生产基地采购运输，现货现钱交易。其风险在于他们多已配货为主，存在一定压价的问题。而维多利超市还在沿用供货商制度，因账期原因对我们来说并不是有效的渠道。且蔬菜对于商超来说不是主营业务（说白了就是他们不靠蔬菜赚钱）。
建立社区加盟店为主的销售终端，可绕过批发市场及商超，减少流通环节，避免过度压价。新鲜、价低应作为主打核心。为产品找到快销途径。掌握并控制该渠道，建立从产地到餐桌的销售模式，逐渐将该形式渗透到呼市城区的各处，进而联盟其他呼市周边生产基地，统一粗加工统一配送。甚至将来建立自己的农产品交易市场，掌控生产+交易+销售的整个系统。
4、确定价格及物流方式（生产管理部、市场部、物流部） 在收购的价格上+成本+利润—季节差价=售价
关于物流：前期可能需要自己配送，在稳定了销售渠道的情况下，引入物流合作伙伴。
5、回款及数据收集情况：对直销店及加盟店进行周结算，数据要每天收集，第二天将各类数据报公司备份，以备公司利用数据对生产及产品进行调整。对种植户可进行月结算。
6、存在的问题：前期需付出大量人力物力来逐一的走访调查，确定片区，规划配送线路等。后期还需人力维护该销售网。如果公司要建立该销售模式的话，就要考虑周年供应（一般菜铺的蔬菜种类有：茄果类：西红柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜类：南瓜、冬瓜、西葫芦、苦瓜、黄瓜。叶菜类：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘蓝、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷兰豆、葱蒜等调味品）的问题。农户要按公司要求种植，其种植茬口及品种就要拉开，尽量补足菜品种类。拉开之后某些农户就会产生亏损。公司需要补贴该农户。不足的菜品种类还需向市场购买或由商家自行补足。如由公司再向市场进行购买，还是会涉及到人员、采购、价格、仓储、运输等一系列问题。如有商户自行补齐，又会对公司统一经营构成影响。公司还需建立冷鲜仓储对货品进行储存，组织人员进行加工配送。 如配送至酒店及餐饮机构的话，
1、前期其渠道拓展不易，大多是餐饮及食堂有固定的配送企业。
2、后期还需维护渠道。
3、酒店使用的数量极少的细菜如：香菜，农户不愿意种植，公司就要开辟专门地块种植或在从市场上收购。
4、菜品种类的不全，也还需向市场购买。
从实际运作过程来看，通过公司销售农产品主要还存在以下问题：
1.比如当农产品供大于求，合同价格大于市场价格时，公司是否愿意按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时，市场价格高于合同价格，农户可能会不按合同向签约公司交售产品，导致公司利益受到损失。
2.行政干预在一些地方存在，特别是在各级地方政府的行政干预下，存在“拉郎配”等行政干预行为，使得公司的销售行为无法正常运作。
3.公司和农户之间缺乏有效的法律规范。
如试行“公司+合作社+农户”或“公司+大户+农户”等模式，寻找有效规避风险的途径。同时公司和农户之间也可以通过专用性资产投资（例如设备投资），相互参股经营，成本预付或收益预付等方式提高双方毁约的成本。
第17篇：果汁饮料机营销渠道建设项目计划书（推荐）
果汁饮料机营销渠道建设项目计划书 项目介绍：
（１）背景
餐饮企业的酒水饮料消费水平高、需求量大、覆盖面广已成为现代餐饮市场的共识。但却存在市场需求得不到充分满足的现实情况。根据我们的调查，将近90%以上的顾客认为餐饮企业提供的酒水饮料价格偏高。然而，当前果汁饮料生产企业的销售渠道比较单一，普遍通过代理商的形式开展销售活动。造成果汁销售价格居高不下的市场现状。虽然在饮料销售市场上出现了可口可乐、百事可乐的现调机直销销售模式，使碳酸饮料离消费者更近一步，商家也通过这种饮料机直销的模式获得了可观的利润，但出于果汁饮料比碳酸饮料的包装技术要求严格，不适合使用现调机销售。一直以来果汁生产企业采取的是ＰＥＴ材料吹膜机吹瓶技术、镀铝纸技术包装。目前，现调机销售果汁饮料尚处于市场空白阶段。我们通过长期的调查和研究，发现果汁饮料也可采用真空无菌冷藏技术改变现行包装，完全可以像销售碳酸饮料那样通过现调机的方式销售，从而增加新的销售渠道。我们通过联合果汁生产企业、餐饮企业共同开发这片空白市场从而达到成本控制、节约销售费用降低果汁的价格的目标，形成一种直销联合体。把更多的实惠让给消费者，使消费者喝果汁也能像喝其他饮料一样不需要考虑价格昂贵因素，造就一个只要想喝随时随地都能喝的果汁饮料消费环境，以此刺激消费者的消费需求，从而增加果汁的细分市场覆盖面和细分市场占有率。 （2）经营目的和经营理念
项目的经营目的是为了让广大消费者能以最实惠的价格、最便捷的方式喝到一杯新鲜果汁，为生产果汁饮料企业开辟新的销售渠道，为关联餐饮企业增加新的服务模式和新的利润增长点。通过组织有序的果汁饮料机营销渠道网络建设，实现大规模开发饮料细分市场的市场份额，使这种果汁饮料机营销渠道成为果汁饮料生产企业、餐饮企业新的盈利增涨模式。 项目经营服务理念是让每一位消费者在用餐时能够以最快捷、最方便、最廉价的方式喝到一杯新鲜的果汁。努力营造消费者（顾客）随时随地都能喝的消费环境、生产经营企业随时随地都能为其目标消费者提供服务的营销环境。 （3）市场开发具体实现形式 A、组建果汁饮料配送服务网络
我们通过对真空无菌抽压技术长期研究，开发出了拥有自主知识权的真空无菌果汁冷藏饮料机其主要功能是专业用于果汁、高蛋白类饮料的饮料机，类似于现行市场上的现调机。 首先、寻找符合一定销售能力的餐饮企业如各类大中小型美食广场、西餐厅、高校食堂等公共餐饮就餐服务场所。以真空无菌果汁冷藏饮料机作为销售平台（销售方法），在不转移所有权的前提下将这种真空无菌冷藏果汁饮料机，以签订长期合作协议的方式免费或交一定押金的方式分布到这些餐饮企业，与餐饮企业组成一种稳定的、互利共赢的果汁饮料渠道销售网络。 其次、组建以质量管理和物流配送为职能的销售企业。及时为每一个餐饮网点的真空无菌果汁冷藏饮料机提供配送果汁和对真空无菌果汁饮料机进行实时管理维护服务。 B、具体促销方法
1．把关联餐饮企业的餐桌桌面以一定优惠的价位承揽下来开发桌面广告（相对来说这种费用会很低并且长期有用）。对这些桌面进行桌面广告设计，布设专业精美的促销广告用来宣传本餐饮企业提供的果汁饮料的产品特点。这种广告效果符合消费者就餐时的需要，当消费者坐下来点完正餐后，有一段等待用餐的过程，这时桌面广告也正好展现在消费者面前。可以带动和刺激消费的作用。 2．适当开展促销活动。如中秋节等有节假日开展促销活动对喝果汁饮料的消费者发放小礼品来带动消费以培养消费者的消费习惯。
3．建设专业的具有吸引餐饮企业加盟的推广网站。及时向餐饮企业提供资询服务，我们的公关团队只要把我们的商业经营方案以一定的媒介（登门介绍推广资料、名片）引导到我们的网站上去，只要餐饮企业的负责人浏览我们的网站就能了解怎样加入我们的商业运营模式。 市场开发的目标规划
第一阶段目标（2009年1月——2010年1月）在北京餐饮市场上联合果汁生产企业成立果汁饮料销售公司，开发生产5000台真空无菌冷藏饮料机并将果汁饮料机布置到餐饮企业使其组网成功，初步规模需要配备物流车5辆。
第二阶段目标（2010年1月——2011年1月）在第一阶段的基础上进一步开拓北京市场使北京市场达到初步饱和。预计会布置10000台真空无菌冷藏饮料机到各类餐饮企业，并使其成功组网。需要配备物流车 10 辆
第三阶段目标（2011年1月——2012年1月）准备在华北和东北大中城市的市场开拓。预计会布置30000 台果汁饮料机，需要配备物流车 20辆
第四阶段目标（2012年1月——2014年春节）抢占华东、华南、华中、西北大中城市市场开拓、预计会布置55000 台果汁饮料机，需要配备物流车 100 辆。
第五阶段目标（2015年1月——20016年1月）使控制资产的果汁饮料机在各大市场达到饱和。
三、项目的财务预测及经济可行分析
（一）资本支出预测（仅限于第一阶段）
固定资产（饮料机和物流车）1275,0000元（根据市场价格浮动）加备用箱600,0000元 饮料机网络建设费用（饮料机布网推广公关费用）员工工资每台100元合计共50,0000元 营运费用：果汁饮料的流动成本（果汁进货费用）每台注入150元（期初至期未一直流动使用）合计5000台饮料机在125，0000元 运输调试安装费 30,0000元
办公场地，行政支出70,0000元（一个周期七年） 备用流动资金300，0000元
物流车库70,0000元{一个周期七年)
后勤 50,0000元 营销费用 400,0000
初步预测总投资额3000万元
（二）成本及费用预测 （1）变动成本：
管理费用：果汁饮料机资产管理服务成本，根据销量的增长会发生变化。 果汁饮料机维护费用：根据设备的故障发生概率不同会发生变化。 物流费用：根据服务区内的网点远近路程会发生变化。 （2）固定成本：
果汁饮料机生产费用：真空无菌抽压冷藏果汁饮料机预计每台成本 2500 元
果汁原浆费用：饮料原浆每升成本 0.70 元（初步洽谈合作批发价）根据具体的品种和价格会发生小量的变化。但相对价格比较稳定，根据实际不同消费群体市场需要和固定期间待定。 办公场地费用：10万元
（三）销售收入预测
以下数据是根据可口可乐、百事可乐和散装啤洒等同类市场上现调机的销售情况作为参考系数比较预测确定而来。 春季平均每天每台饮料机的销售量为15杯销售额是30 元。 夏季平均每天每台饮料机的销量为60杯销售额是120元。 秋季平均每天每台饮料机的销售量为50杯销售额是100元。 冬季平均每天每台饮料机的销售量为10杯销售额是20元。平均每天每台饮料机的销售量为40杯销售额80 元。
附注：每年的每台果汁饮料机的销售额是28800元（附注：预测基础是1天能以2元卖出多少杯（350毫升浓度30%）饮料为计算基础的。如平均每天每台饮料机的销售额等于平均每天以２元卖出40杯果汁计算出销售额为80元）
（四）现金流量和利润预测
预计每台果汁饮料机季度销售现金流量表 预计每台果汁饮料机各季度销售现金流量表 编制单位：编制时间单位：元
第一季度第二季度第三季度第四季度 现金流入
销售收入
2700
13600
9000
1800
现金流出
销售成本
465.75
1863
1552.5
310.5
销售费用
675
2700
2250
450
运输费用
50
40
管理费用
10.5
10.5
10.5
10.5 设备维护费用
20 20
20 公关费用
净现金流量
净现金流量
1574
8954.5
5125
995
年净现现金流量
16652.5
2、预计第一阶段5000台饮料机现金流量表 预计第一阶段5000台果汁饮料机现金流量表 编制单位：编制时间：单位：万元 现金流量贴现率16 %
现值
期初总投入
3000
1.00
3000 第1年
8326..25
0.862
7177.227 第2年
9158.875
0.743
6805.044 第3年
9616.819
0.641
6164.38 第4年
9616.819
0.552
5308.484 第5年
9616.819
0.476
4577.606 第6年
9616.819
0.410
3942.896 第7年
9616.819
0.354
3404.354 第7年机器残值收入150
0.354
53.1 净现值 34433.09 附注1：预计年度现金流量表的数据以年未为计算标准。如第1年以第1年整年周期结束为一周期。总投入项包括固定资产投资、流动资产投资和营运费用。
附注2：按照市场成熟期不同划分为成长期、稳定期。其中假设第2年、第3年为成长期，分别为第2年现金流量比第1年后增长10% 第3年比第2年增长5%第
4、
5、
6、7年为稳定期保持不变。附注表3：现金流量表的贴现系数是根据现行借款利率7.8%+考虑风险系数估计值=12—18%区间内。根据风险最大化考虑原则选择16%的贴现系数是比较可行的。 3．预计每台饮料机利润表 预计每台饮料机利润表 单位：元
一、销售收入和收益
其中：营业收入：
27100
营业外收入：暂时没有此项收入
二、营业费用和损失
营业成本：
10506.75 营业外支出（债务利息）暂时不考虑借款
三、利润总额
减：所得税
2820.853
四、净利润
13772.40 4．年度预计第一阶段5000台饮料机利润表 预计第一阶段利润表
编制单位：编制时间单位：万元
期初投入
3000
第1年利润额
6056.536
第2年利润额
6629.190 第3年利润额
6960.649
第4年利润额
6960.649
第5年利润额
6960.649
第6年利润额
6960.649
第7年利润额
6960.649
饮料机残值收入
150 期未利润总额
47638.97
平均每年利润额：
6784.139 平均投资额：
1575 单台机器贡献值：
9.527795
（五）投资回收期、净现值、内涵报酬率计算 项目投资回收期：1年
项目净现值：34433.09万元 项目内含报酬率：286% 安全边际：当净现值为0时，即总投入=现值为3000时，投资回报率为16%时的盈亏平衡点计算如下
3000=现金流量和*1/（1+R）（1至n次方）之和 3000=现金流量和*1/(1+r)（1至7次方）
3000=C1 *1/（1+16%）+）1C2 *1/（1+16%）2 ……C7 *1/（1+16%）7
由于C=C1+C2+C3+C4+C5+C6+C7 解得C=39720(万元)
说明每天卖7.9杯，约8杯果汁饮料就可以保本，多卖就是盈利。安全边际区间是（8到无穷大）
（5）项目会计收益率：会计收益率=平均年度利润 /平均投资额*100%
=6784.139 / 1575 *100%
=430% （6）经济增加值： EVA=NOPAT -（R*C） =13772.40-(16%*3000)
=13292.40(万元)
（六）小结：
根据以上财务分析本项目符合项目投资的各项要求。基本数据为投资回收期为1年，净现值为34433.09万元符合投资决策对净现值为正值的要求。内含报酬率为286%说明本项目符合正常的盈利水平并高于一般项目。如果忽略预测的数据误差那么本项目将提供了一个前景可观的投资机会。
四、因外部影响因素及风险分析
（一）宏观因素风险 （1）宏观经济
A.行业竞争水平：现在的饮料行业竞争水平已发展到了白热化，不仅有国外的巨头企业，更有国内的后起之秀。然而在果汁市场的饮料现调机机还处于空白起步阶段很少有企业涉足这一市场，将来有可能的变化会是越来越多的饮料生产企业进入饮料现调机的细分市场。 供应商和客户的讨价还价能力。饮料现调机供应的果汁饮料应追求优质低价的成本控制战略。因此供应商与客户的讨价还价能力较弱，目标是控制一定规模的市场份额。以薄利多销的战略获取利润。
B.特定产品和服务的威胁：主要来自于现在已有的市场产品和未来可能的替代产品的竞争。 C.行业协会、共同利益团体等组织的相对力量: 1.果汁饮料生产企业的相对力量：选择大型果汁饮料生产企业作为合作伙伴一般都拥有强大的资本经营实力和市场开拓能力。拥有强大的品牌和广告支持。能担当一定的培育扶持渠道销售网络的建设成长任务。
2.饮料行业协会组织的相对力量：中国饮料工业协会可以提供法规政策咨询和关联性公开信息披露。
3.终端合作网点餐饮企业的相对力量：能提供用电和服务，拥有临近消费者的场地资源，能给予市场信息情报的收集支持。
4.通货膨胀率：我国的货币政策可以影响货币的价值，会影响若于年后投资资产的价值。5.随着城市化进程的加快和人均生活水平的提高对果汁饮料的消费需求会不断上升。特别是我国这种人口大国消费需求量和消费潜力很大。如果能够对其进行市场开发，前景非常可观。
（2）政府和法律行为 1.公司法：《公司法》《税法》《行政许可法》 2.行业法：《中华人民共和国食品法》《食品经营卫生管理法规》 3.政府政策: 4．行业标准:各类果汁包装标准（软饮料的检验规则、标志、包装、运输、贮存GB/T 10790-89）（食品工业用浓缩果蔬汁（浆）卫生标准GB 17325-1998） （3）技术变化
技术更新换代会促使同行业的竞争更加激烈化，替代品的出现会影响市场占有率。必须与时俱进，做好果汁饮料机的技术更新研究，供应多品种的果汁饮料以适应市场需求。
（二）市场开拓优势和风险 （1）竞争优势：
1、果汁饮料机的自行研发、选择和果汁饮料生产厂家组建销售公司能建立起稳定可靠的合作关系。作为源头供应商可以提供稳定的供货价格。
2．果汁饮料机营销渠道网络一旦建成销售渠道稳定可靠、实用 3．果汁饮料机的使用寿命长。一般会在7年以上甚至10年。（以最小使用期限7年计算）。 4．有利于生产企业的品牌成长。如饮料机机身的柜台广告、用绘有果汁生产企业产品品牌的果汁饮料专用杯子，桌面促销提示广告的开展等可以促进果汁生产企业销售额的增加、提高品牌知名度和美誉度。
5．节省包装费用，这是一种可以多次循坏使用的包装形式。
6．市场垄断性强，可以促进果汁饮料销售企业和生产企业的竟争力成长。即使模仿或开发同类市场需要专业的技术和大规模的资金支持，可以较长时间保持竟争能力。
7．在果汁市场上果汁饮料机市场空白率高。目前没有任何一家果汁饮料企业采用这种销售渠道网络。
8．引进风险投资公司可以组建大规模的渠道销售网络，形成规模效应，具备成本控制的能力。（如有足够的消化能力可以以批发价大批量购进原材料从而降低了成本） 9．引进风险投资公司参与开发，能够保证资金的充足性。能快速打开并占领细分市场。（2）可能成本优势
1．果汁饮料由合作果汁饮料生产企业提供可以保证饮料产品的最低的采购批发价、自行研究开发的真空无菌抽压冷藏果汁饮料机能控制在最低的成本内生产和投放目标市场。
2．果汁的大批量铺货和果汁饮料机的大批量生产布网可以将营运成本降至最低，在规模经济运行的前提下，可以分摊管理费用，使管理资源的使用效率最大化。自行研发的真空无菌冷藏果汁饮料机拥有自主知识产权能提高自身的核心竞争力。
3．果汁饮料生产企业和本项目的运行可以形成优势互补，产供销一体匹配经营的稳定协作关系，减少营销费用的支出，可以把更优质、更廉价的果汁让利给广大消费者。 （3）可能机会：
快速开辟、占领果汁饮料机细分市场。创造足够多的市场分额，引领果汁消费潮流。可以带来稳定的现金流。给投资者和果汁饮料生产企业，带来足够的投资回报和销售收入。实现股东财富最大化的目标。 （4）可能威胁：
1．需要作相应成本控制方法，要保证质优价谦，可能带来单位产品利润下降，如每升果汁卖的价格比现在市场上卖的低，只有在销售量达到一定数量时才能获取利润。 2．当市场销售量上不去时会影响投资者股利收益和延长资本回收期。如待分配的股利减少，本来资本回收期一年能收回，却要两年甚至更长的时间才能收回。 3．质量管理、物流、仓储都比现在的PET瓶包装要严格和复杂。
4、合作供应商果汁生产企业发现市场前景可观，会采取提高果汁供应价格以阻碍项目的正常运转。针对这种情况的出现，应采取回避这种风险。具体方案如下：
1、与多个供应商建立合作供应果汁销售关系。
2、自行研制果汁配方，贴牌生产。委托处于经济效益不佳的二流三流果汁生产企业代加工（来料加工、来样加工）。根据我们自研制的真空无菌冷藏果汁饮料机的果汁接口的分配合作供应商的果汁种类同时留有余地分配自行贴牌生产的果汁。这样即可以利用供应商的品牌带动我们自行贴牌生产的品牌达到品牌插位的效果。
（三）内部管理风险 1.风险监控：
(1) 发起成立果汁饮料销售公司对资产进行管理，收集、统计和分析市场信息进行科学决策和管理，组织有序的管理程序保证果汁质量在保质期内长时间稳定。 (2) 建立投资者独立参与的监控体制。进行独立的内部财务核算审计制度，保障每一项资金的合理、高效使用。
2、风险管理：
A、由法人投资者派资深独立懂事进行资金使用的事先审批、事中监督使用和事后审计及参与一定运营管理工作。
B、选拔和聘请优秀的管理人才，建立高效的管理团队、建立健全管理制度，尽可能以优质的产品质量和优质的股务质量保证企业的可持续发展。 C、对员工的培训，保证工作所需要的基本素质。
（四）项目的各因素的敏感性分析
1、敏感性分析：
如果市场因素的影响能使销售利润比预计高5%；那么投资回收期是1年；项目净现值是36154.7445 如果市场因素的影响能使销售利润比预计高10%；那么投资回收期是1 年；项目净现值是 37876.399 如果市场因素的影响能使销售利润比预计低5%；那么投资回收期是1 年；项目净现值是32711.435 如果销售利润比预计低10%;那么投资回收期是1年;项目净现值是30989.781
2、场景分析： （1）对未来可能销售利润持乐观评价：如果经营环境比预测的好，随着成本控制力度加大，那么可能发展潜力很大。
（2）对未来可能销售利润持可能性评价：如果经营环境保持不变，那么将会带来预测的现金流收益。如果经营得当销售额每年保持增加将带来更多的现金流收益。
（3）对未来可能销售利润持悲观评价：如果经营环境变恶，那么可能会面临更大的经营风险
（五）风险应对
用开发生产的果汁饮料机和采购物流配送车辆所有权作清算抵押担保。增加了投资本金的抗风险能力.即使出现经营困难也能保证变卖这些资产后清偿债务，如果建成营销渠道网络后可以将网络整体打包后以最好的价格拍卖给同行业的饮料销售企业，从而保证投资风险最小化。
努力开展市场营销，引导销费在有限的时间内创造最大的销售收入以减少分摊费用的开支。
3、节约每一项成本和费用支出。以最小的费用开展经营活动。
4、努力创造和配合资本投资股东的要求使其获得的收益利润和资本能快速的回收（如优先配权的约定）。
（六）小结：这项投资能带来的投资效益达到了正常投资目标的要求，完全能够连本带利收回。还能得到超额的投资回报。通过对这项投资决策财务分析得出的结果是可行的。
五、结论：
经过对果汁饮料机营销渠道网络建设项目的财务分析得出投资比率如下 项目会计收益率是430%高于现有普通投资项目的会计收益率。
资本投资回收期是1年。对于整个投资周期是7年的项目是一个很短的投资回收期限。 项目终值净现值为正，根据净现值越大越好的原理，本项目的净现值是34433.09万元，这是一个比较可观的数字，相信已经达到大部分投资者的需要。
项目内含报酬率计算为286%这样的内含报酬率已经超过大部分投资者的心理预期值。 因此，果汁饮料机营销渠道网络建设项目经过财务理论分析是可行的。如果运营管理不出现大问题，在可控的范围内本项目是一个非常好的投资机会。 项目发起人：李伟明
附注：
项目团队成员如下：
项目发起人：李伟明
08年毕业于北京大学法律专业。个人研究领域涉及市场营销、财务管理学、企业管理学，发起和主持本项目技术研发和市场开发的全过程，现已全身心投入本项目的运营筹备工作。
项目技术负责人：邱红辉
04年毕业于南京农业大学，现任北京精龙泉环保设备有限公司总经理。
项目顾问：张洪亮北京大学财务管理学博士为本项目的整体运营提供了宝贵的指导意见。 项目参与人：仝义磊北京大学国际贸易专业在读大三学生。
联系方式：李伟明
13146192601 （北京手机）固定电话：010-86770218
EMAIL：pkulwm2006@163.com leepkulwm@yeah.net 仝义磊
13910235814 （北京手机）
第18篇：朝阳公司光明灯具渠道销售计划书（材料）
成都东软信息技术职业学院
课程结业设计报告
课
程：
现代营销实务
项目名称： 朝阳公司光明灯具渠道销售计划书
专业班级：
09级电子商务1班
姓
名：
李念
指导教师：
张
红
2010年12月
摘要
第一章详细介绍了灯具渠道总体分析。其中包含了灯具市场、工程渠道、批零渠道、替换渠道的开拓与发展。第二章详细介绍了灯具渠道的销售策略经过分析我们认定渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略。即
1、产品出手质量硬
2、渠道建立手段要硬。
3、建立隐形渠道第三章详细介绍了终端分销商的建设。其中包含了以下5个方面
1、二级市场专门店的建设
2、零售终端门头广告的制作
3、分销商及终端促销
4、终端建设人员职责重点
5、终端形式与支持标准第四章详细介绍了经销商的利润以及员工的薪金模式。其中包含了：
1、经销商利润
2、渠道经历薪金
3、工程业务员薪金第五章详细介绍了广告策略及预算。其中包含了广告投放方式和广告预算。第六章详细介绍了我们产品的促销活动方案。第七章详细介绍了我们产品渠道销售的管理方案。
关键词：渠道销售
销售策略 网络营销 分销商 终端销售 广告策略 促销
目录
一、灯具渠道总体分析及项目背景..............................................................................................................- 44455
1、产品出手质量硬 ......................................................................................................................................
2、渠道建立手段要硬..................................................................................................................................
3、隐形渠道....................................................................................................................................................
4、网络渠道....................................................................................................................................................
三、终端（分销商、网络）建设 ..................................................................................................................- 7777789
1、经销商利润 ...............................................................................................................................................
2、渠道经理薪金.........................................................................................................................................- 10
五、广告策略及预算 .....................................................................................................................................
1、广告投放方式.........................................................................................................................................- 10
3、预算 ..........................................................................................................................................................
六、光明促销活动方案 ..................................................................................................................................- 1111
七、行动管理 ...................................................................................................................................................参考文献............................................................................................................................................................
一、灯具渠道总体分析及项目背景
1、灯具市场
许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而
二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。
3、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。
4、替换渠道
民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：
1、产品出手质量硬
研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。
2、渠道建立手段要硬
连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边
在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。
政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。
服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。
素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。
3、隐形渠道
隐形渠道的建立，三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。
（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。
隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司
(4) 建筑工程行业协会等等。
渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。
合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。
4、网络渠道
网络渠道的建立，3个注意：
（1）认清网络销售。
（2）明白网络销售的方式与特点。 （3）如何管理网络销售的渠道
三、终端（分销商、网络）建设
终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。
1、二级市场专门店的建设
统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。
2、零售终端门头广告的制作
所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。
3、分销商及终端促销
(1) 促销方案突出分销商和终端的促销。
(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。
4、终端建设人员职责重点
【区域经理】代理商沟通与拓展
(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓：
A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。
B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作：
分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；
5、终端形式与支持标准
A类终端（品牌店）
1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘
2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘
3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花
4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。
B类终端（商照专门店）
1、
2、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘
3、
4、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招
补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元
5、店面改造需要提前申请并经批准。
C类终端（纯零售店）
1、分销商‘
2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心具产品，电工浴霸，部分户外零售产品
3、
店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花
6、网络渠道的建设
1、网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。
2、一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。 结算系统。
3、消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。 配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如闻名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
4、网络营销渠道特点在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。
四、经销商利润以及员工薪金模式
1、经销商利润
省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。
2、渠道经理薪金
1800+提成。
要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三。次扣300，第四次扣除全年奖金
3、工程业务员薪金
800—1000+提成‘
要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。
五、广告策略及预算
1、广告投放方式
（1）专业媒体 （2）家居类杂志 （3）地产类杂志 （4）财经媒体 （5）知名网站 （6）电视 （7）户外广告 （8）专业市场
2、网络广告投放方式
（1）百度推广 （2）网页广告
（3）邮件推广
（4）建立网络卖点
3、预算
其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。
活动主题：光明照明“光明梦想月”
六、光明促销活动方案
1、普通市场
广告语：光明梦想：让更多人享受更好的照明乐趣
活动目的：
培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式
｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： • 特价切入市场：
根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“光明梦想月”推出，时间为一个月。特价来源光明、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。
光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持
• “光明梦想月”启动推广会：
现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文
艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。
• 免费上门安装
• “光明梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还
光明产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买光明灯具产品后，经销商将准备 （0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。
• 每日定时礼品赠送，刺激消费神经
每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。
• 老客户回访
凡在“光明梦想月”中光明产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。
• 以旧换新
凭任何品牌同类产品换购光明同类产品一律给予6.5折优惠。
（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）
｛广告传播｝： • 活动传单
内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县
发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等
• 小区公益广告牌
内容：品牌宣传、公益宣传
数量：200块
投放地点：居民小区
后方支持：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。
C、决胜终端
• 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。
• 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。
• 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。
• 根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。
• 店堂光环境体验箱的设立
后方支持：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。
D、产品优化组合
• 根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；
• 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计
划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。
• 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。
• 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品
相关支持：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持
E、经销商“坐商”到“行商”的转变
• 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信
息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。
• 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传光明产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。
• 协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。
相关支持：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 • 售前服务：
为工程采购和用户提供光明产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；
营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法
• 售中服务：
为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。
针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。
• 售后服务
商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。
建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给
予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。
相关支持：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。
G、整合经验 共同发展
提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前 来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。
相关支持 ：办事处召集周边经销商召开交流会支持。
2、网络市场广告
一、网络广告的特点：
1、全交互，客户与广告者随时沟通，广告查看无时限要求；
2、符合顾客利益，高针对性，降低广告成本；
3、面对广大人群，对受众技能无要求；
4、全免费，不需要客户掏钱获得信息；
5、与其他营销形式紧密结合。
二、网络广告系统的功能：
1、在商场等公共场所采用多媒体技术播放音频、视频、动画、文字广告；
2、任何电话上的语音广告；
3、防止产品被假冒；
4、形成网上厂商间的“虚拟社区”，可按产品类别、需求、供给、地区、意愿等进行分类；
5、厂商代号标识在其所有产品上，据此顾客随时与厂商以语音、文字等多种形式交流，可完成客户服务工作；
6、实时联系厂商、经销商及消费者，使其意见、建议、供求等信息共享，达到促进商品流通、加速新产品开发的目的；
7、结合有奖销售（产品标识码中带有中奖信息）等促销手段，大大减少促销工作的投入，增强广告效果。
七、行动管理
本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。
此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。
活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。
参考文献
[1] 艾莉森.吉斯曼
«营销客户沟通» 经济管理出版社 2005年4月第一版
[2] 中央研究院教材专家组 «渠道为王——销售渠道建设3部曲» 电子工业出版社 2009年9月第一版
[3] 丁兴良 «销售渠道与管理» 吉林出版社 2010年9月第二版
第19篇：创业初期融资渠道和撰写商业计划书原则
任何创业都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等，更别说大一些的商业项目了。因此，对创业者来说，能否快速、高效地筹集到资金，是创业成功至关重要的因素。
中小企业融资渠道
目前国内创业者的中小企业融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构来实现，其实，创业中小企业融资，要多管齐下，千万别吊死在一棵树上，这样才能多多益善。
渠道1：银行贷款银行贷款被誉为创业中小企业融资的“蓄水池”，由于银行财力雄厚，而且大多具有政府背景，因此在创业者中很有“群众基础”。从目前的情况看，银行贷款有以下4种:
1、抵押贷款，指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。
2、信用贷款，指银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。
3、担保贷款，指以担保人的信用为担保而发放的贷款。
4、贴现贷款，指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现而融通资金的贷款方式。
提醒创业者从申请银行贷款起，就要做好打“持久战”的准备，因为申请贷款并非与银行一家打交道，而是需要经过工商管理部门、税务部门、中介机构等一道道“门坎”。而且，手续繁琐，任何一个环节都不能出问题。
渠道2：风险投资在许多人眼里，风险投资家手里都有一个神奇的“钱袋子”，从那个“钱袋子”掉出来的钱能让创业者坐上阿拉丁的“神毯”一飞冲天。但风险投资是一种高风险高回报的投资，风险投资家以参股的形式进入创业企业，为降低风险，在实现增值目的后会退出投资，而不会永远与创业企业捆绑在一起。而且，风险投资比较青睐高科技创业企业。
提醒风险投资家虽然关心创业者手中的技术，但他们更关注创业企业的盈利模式和创业者本人。因此，“等闲之辈”很难获得风险投资家的青睐，只有像张朝阳、邵易波、梁建章那样的创业“枭雄”，才有机会接近那些金光闪闪的“钱袋子”。
渠道3：民间资本随着我国政府对民间投资的鼓励与引导，以及国民经济市场化程度的提高，民间资本正获得越来越大的发展空间，目前，我国民间投资不再局限于传统的制造业和服务业领域，而是向基础设施、科教文卫、金融保险等领域“全面开花”，对正在为“找钱”发愁的创业者来说，这无疑是“利好消息”。而且民间资本的投资操作程序较为简单，中小企业融资速度快，门槛也较低。
提醒很多民间投资者在投资的时候总想控股，因此容易与创业者发生一些矛盾。为避免矛盾，双方应把所有问题摆在桌面上谈，并清清楚楚地用书面形式表达出来。此外，对创业者
来说，对民间资本进行调研，是中小企业融资前的“必修课”。
渠道4：创业中小企业融资宝创业中小企业融资宝，是指将创业者自有合法财产或在有关法规许可下将他人合法财产进行质(抵)押的形式，从而为其提供创业急需的开业资金、运转资金和经营资金。该中小企业融资项目主要针对“4050人员”，以及希望自主创业的社会青年群体。
办理创业中小企业融资宝的手续较为简便，创业者只要有资产，就可申请贷款，贷款期限最长为半年，可充当抵押的物品范围非常广泛，房产、大宗物资、有价证券、机动车、名表等凡价值在300元以上的都可以。
提醒创业中小企业融资宝的中小企业融资“力度”不是很大，因此，解决创业资金问题一般要经过几轮中小企业融资后才能实现。对创业者来说，第一次中小企业融资时不能要求十全十美，不要嫌资金太少，关键是先解决生存问题，然后再求发展。
渠道5：中小企业融资租赁中小企业融资租赁是一种以中小企业融资为直接目的的信用方式，表面上看是借物，而实质上是借资，以租金的方式分期偿还。该中小企业融资方式具有以下优势:不占用创业企业的银行信用额度，创业者支付第一笔租金后即可使用设备，而不必在购买设备上大量投资，这样资金就可调往最急需用钱的地方。
提醒中小企业融资租赁这种筹资方式，比较适合需要购买大件设备的初创企业，但在选择时要挑那些实力强、资信度高的租赁公司，且租赁形式越灵活越好。
说服投资人
现在，要得到相当数量的资本，非找投资人不可。这是眼下的新兴中小企业融资方向，也是将来的发展趋势。
一位理性的投资者，尤其是风险投资家，在面对创业者时重点考察的是他的商业能力与商业潜质，其中包括性格优势(如自信、成熟、有条理性、务实性、责任心、商业经验等)和项目优势(项目前景、项目竞争优势、项目回报等)。而考察性格优势和项目优势最好的方法，就是在通过项目说明会上演示创业计划书时。
因此，学会写好一份创业计划书，对于创业者能否成功中小企业融资意义重大。这不仅有助于创业者控制风险，而且有助于创业者提高中小企业融资成功率。
在撰写创业计划书时，创业者需要注意的原则是:
一、开门见山，打动人心。
要开门见山地切入主题，用真实、简洁的语言描述你的想法，不要浪费时间去讲与主题无关的内容，并要表现你的语言的煽动力，从而展现你的领导才能。
二、注意细节，自信诚恳。
尽可能地搜集更多资料，对于市场前景、竞争优势、回报分析等要从多角度加以分析和总结，对于可能出现的困难或问题要有足够的认识和预估，同时准备多位顾客的事前采购协议，帮助投资者强化项目可行性认识。
三、脉络清楚，条理分明。
尽可能按照如何实现营业循环和盈利来设计创业计划书，这样能够让你的条理性更清楚。投资者往会在创业计划书看了一半的时候，向你提问前面或后面的问题，甚至是你没有想到的新问题。如果没有成熟的思考脉络，很可能无言以对。
第20篇：创业初期融资渠道和撰写商业计划书原则
创业初期融资渠道和撰写商业计划书原则任何创业都是要成本的，就算是最少的启动资金，也要包含一些最基本的开支，如产品定金、店面租金等，更别说大一些的商业项
目了。因此，对创业者来说，能否快速、高效地筹集到资金，是创业成功至关重要的因素。
中小企业融资渠道
目前国内创业者的中小企业融资渠道较为单一，主要依靠银行等金融机构来实现，其实，创业中小企业融资，要多管齐下，千万别吊死在一棵树上，这样才能多多益善。
渠道1：银行贷款银行贷款被誉为创业中小企业融资的“蓄水池”，由于银行财力雄厚，而且大多具有政府背景，因此在创业者中很有“群众基础”。从目前的情况看，银行贷款有以下4种:
1、抵押贷款，指借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。
2、信用贷款，指银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款，借款人无须向银行提供抵押物。
3、担保贷款，指以担保人的信用为担保而发放的贷款。
4、贴现贷款，指借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现而融通资金的贷款方式。
提醒创业者从申请银行贷款起，就要做好打“持久战”的准备，因为申请贷款并非与银行一家打交道，而是需要经过工商管理部门、税务部门、中介机构等一道道“门坎”。而且，手续繁琐，任何一个环节都不能出问题。
渠道2：风险投资在许多人眼里，风险投资家手里都有一个神奇的“钱袋子”，从那个“钱袋子”掉出来的钱能让创业者坐上阿拉丁的“神毯”一飞冲天。但风险投资是一种高风险高回报的投资，风险投资家以参股的形式进入创业企业，为降低风险，在实现增值目的后会退出投资，而不会永远与创业企业捆绑在一起。而且，风险投资比较青睐高科技创业企业。
提醒风险投资家虽然关心创业者手中的技术，但他们更关注创业企业的盈利模式和创业者本人。因此，“等闲之辈”很难获得风险投资家的青睐，只有像张朝阳、邵易波、梁建章那样的创业“枭雄”，才有机会接近那些金光闪闪的“钱袋子”。
渠道3：民间资本随着我国政府对民间投资的鼓励与引导，以及国民经济市场化程度的提高，民间资本正获得越来越大的发展空间，目前，我国民间投资不再局限于传统的制造业和服务业领域，而是向基础设施、科教文卫、金融保险等领域“全面开花”，对正在为“找钱”发愁的创业者来说，这无疑是“利好消息”。而且民间资本的投资操作程序较为简单，中小企业融资速度快，门槛也较低。
提醒很多民间投资者在投资的时候总想控股，因此容易与创业者发生一些矛盾。为避免矛盾，双方应把所有问题摆在桌面上谈，并清清楚楚地用书面形式表达出来。此外，对创业者来说，对民间资本进行调研，是中小企业融资前的“必修课”。
渠道4：创业中小企业融资宝创业中小企业融资宝，是指将创业者自有合法财产或在有关法规许可下将他人合法财产进行质(抵)押的形式，从而为其提供创业急需的开业资金、运转资金和经营资金。该中小企业融资项目主要针对“4050人员”，以及希望自主创业的社会青年群体。
办理创业中小企业融资宝的手续较为简便，创业者只要有资产，就可申请贷款，贷款期限最长为半年，可充当抵押的物品范围非常广泛，房产、大宗物资、有价证券、机动车、名表等凡价值在300元以上的都可以。
提醒创业中小企业融资宝的中小企业融资“力度”不是很大，因此，解决创业资金问题一般要经过几轮中小企业融资后才能实现。对创业者来说，第一次中小企业融资时不能要求十全十美，不要嫌资金太少，关键是先解决生存问题，然后再求发展。
渠道5：中小企业融资租赁中小企业融资租赁是一种以中小企业融资为直接目的的信用方式，表面上看是借物，而实质上是借资，以租金的方式分期偿还。该中小企业融资方式具有以下优势:不占用创业企业的银行信用额度，创业者支付第一笔租金后即可使用设备，而不必在购买设备上大量投资，这样资金就可调往最急需用钱的地方。
提醒中小企业融资租赁这种筹资方式，比较适合需要购买大件设备的初创企业，但在选择时要挑那些实力强、资信度高的租赁公司，且租赁形式越灵活越好。
说服投资人
现在，要得到相当数量的资本，非找投资人不可。这是眼下的新兴中小企业融资方向，也是将来的发展趋势。
一位理性的投资者，尤其是风险投资家，在面对创业者时重点考察的是他的商业能力与商业潜质，其中包括性格优势(如自信、成熟、有条理性、务实性、责任心、商业经验等)和项目优势(项目前景、项目竞争优势、项目回报等)。而考察性格优势和项目优势最好的方法，就是在通过项目说明会上演示创业计划书时。
因此，学会写好一份创业计划书，对于创业者能否成功中小企业融资意义重大。这不仅有助于创业者控制风险，而且有助于创业者提高中小企业融资成功率。
在撰写创业计划书时，创业者需要注意的原则是:
一、开门见山，打动人心。
要开门见山地切入主题，用真实、简洁的语言描述你的想法，不要浪费时间去讲与主题无关的内容，并要表现你的语言的煽动力，从而展现你的领导才能。
二、注意细节，自信诚恳。
尽可能地搜集更多资料，对于市场前景、竞争优势、回报分析等要从多角度加以分析和总结，对于可能出现的困难或问题要有足够的认识和预估，同时准备多位顾客的事前采购协议，帮助投资者强化项目可行性认识。
三、脉络清楚，条理分明。
尽可能按照如何实现营业循环和盈利来设计创业计划书，这样能够让你的条理性更清楚。投资者往会在创业计划书看了一半的时候，向你提问前面或后面的问题，甚至是你没有想到的新问题。如果没有成熟的思考脉络，很可能无言以对。
