成都企业管理培训 【三顾咨询】
大客户销售经理商务谈判
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
一、谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
1.请描绘你心中的谈判情景
2.谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
3.谈判时间的选择技巧
4.谈判地点的选择技巧
5.谈判座位的摆放策略
6.随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
二、认识你的谈判风格
1.规避式谈判
2.竞争式谈判
3.让步式谈判
4.妥协式谈判
5.双赢谈判
6.从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
三、认识你在谈判中的力量－－－谈判中的力量
1.时间的力量
2.专业的力量
3.权力的力量
4.人格的力量„„
成都企业管理培训——《超强执行力训练营》企业综合管理技巧 1 / 4
第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
一、准备与造势
二、谈判目标的准备
三、谈判中的5个what
1.客户想要什么
2.我能给什么
3.我想要什么
4.我要坚持什么
5.我可退让什么
四、对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
五、谈判的开局策略
1.开高走低
面对陌生客户如何开价
到底谁先开价
什么时间开价
开价之后，谈判人员怎么办？
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
2.切割策略
成都企业管理培训——《超强执行力训练营》2 /
4 不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
3.老虎钳策略
4.谈判的中场策略
请示上级
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
礼尚往来
虚晃一枪
5.谈判的收场策略
黑脸白脸
面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
6.让步策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
7.蚕食策略
草拟合同
六、控制谈判
1.控制谈判的价格
2.控制谈判的关键点
成都企业管理培训——《超强执行力训练营》3 /
4成都企业管理培训 【三顾咨询】
3.如何防止谈判中的冲突
4.如何打破谈判僵局
5.如何解决客户异议、说服客户、达成销售 第三单元：演练&讨论
成都企业管理培训——《超强执行力训练营》企业综合管理技巧 4 / 4
