2003年年终工作汇报
很感谢公司领导对我的信任和培养，在我进入安琪的第二年里就将整个广西省市场交由我独立全权负责！
在营销中心领导的指导和广州分公司的支持下，区域工作开展顺利，全年回款380万（增长185%），其中四季度回款首次突破单季超100万达165万占全年的44%。
多品种、多渠道、多规格、多价位的市场网络建设已经初具规模，成功导入发宝和天使品牌，开始了金高糖和好搭档改良剂和安琪小包装品种的布局，全区12个地级市的分渠道一级经销商基本建立 （已建33个含酒用），重点区域南宁的2级商已建立12家，成功进入了多家区内有实力的大型饼房和食品厂。
现将03年本区域的市场和销售具体情况汇报如下：
一季度二季度三季度四季度合计（万）
03年60966016538
102年3154477320
5销售回顾：
1、突出公司多品牌、多规格、多品种的产品结构优势：对梅山和燕山采取跟随策略，在价位、品牌、服务及渠道上与之全面竞争，寸土必争；针对丹宝利则有针对性的提供差异化的品种和规格瓦解其价格优势。从1个品牌（安琪），2个系列品种（酒用、面用），7类主要产品（高糖、低糖、安琪面包伴侣、高酒、常酒、生香、白酒王）发展到目前的3个品牌（安琪、天使、发宝、），15类主要产品，并初步获得客户和终端消费群的认可。
2、紧抓渠道和网络建设，各地级城市按照公司要求分品种渠道和品牌分别设立一级经销商，既扩大了总体销量适应了各个渠道的销售需求也拱卫了安琪主品牌的地位，同时占领了更多的优秀经销商资源对后进品牌形成进入门槛。
3、安琪核心品牌的整合传播：通过POP、单页宣传单、产品知识指南、公司企业手册、招贴画、店牌和店招及人员的销售促进送样铺市等活动——1）宣传周边市场如广东湖南及北方安琪的强势品牌形象和地位，表明安琪产品品质 ；2）宣传公司的背景、资本和技术力量——在经销商心中树立大品牌和有实力的厂家形象 ——树立了安琪欲独占广西市场的决心和实力！
经营分析：
1、经销商格局：
金高和改良剂2个新品已全部在烘焙渠道客户投放；新品小包装重点投放在南宁和柳州
2、重点城市的2级商
严格执行公司的联销体政策，条件成熟和具有可操作性的区域先上，不成熟的地方先重点培养关注
1）南宁：市区已确定和签约二级返利的有6家；县城有25家，其中核心和重点的有10家；这些签约2级的月销量目前已经占到一级户创飞的30%
2）柳州：市区区已确定和签约二级返利的有4家，均为销量大的重点户，截至到03年底，其月销量已占到其一级户恒隆的40%；县城暂时由于进货量太小及不稳定较分散只是在关注中，无签约客户。
3）玉林：市区已确定和签约二级返利的有2家；县城有5家，其月销量已占到其一级户天天的20% 4）其他地区暂无
3、业绩结构分析：
1）本年度销售回款为381万，南宁创飞87万（23%），南宁茂华67万（17。5%），柳州恒隆44万（11。5%）合计198占全年销售额的52%；其他单个客户年销售额超过或接近10万的有柳州唐辉、玉林天天、桂林小汪、桂林恒盛、贵港港城、北海嘉发、合浦冠南。2）主营品种销售结构如下：
存在问题及对策：
1、在高端的烘焙领域拓展进展缓慢：高糖和改良剂主要应用领域是烘焙，但分额极小只有
18.7%(实际上有一半是用在面食上)故在烘焙领域的分额实际只有10%，其他60%都是面食领域贡献的。从长远看要做广西市场的领导品牌必须要在低端面食和高端烘焙领域两手都要抓。
2、重点市场和重点客户的潜力还未被深度发掘：囿于人手及网络建设的需要，把工作重心主
要放在搭架构上了，对南宁、柳州、玉林的重点大用户和2级客户的深度分销工作没有深入。
3、业务人员结构问题：随着市场架构的健全及开拓烘焙领域的需要，急需服务和技术型的业
务人员，仅仅依靠公司技术部门支持已经满足不了市场需要。目前2个驻地业代包括我在内都是业务驱动型，急需调整补充替换一名懂烘焙技术和面食技术的业代！
4、产品组合及结构：1）金高主要是用来切割燕子的烘焙市场，在发酵后劲上与燕子比差距
太大，虽有价格优势但不足以形成卖点2）A500改良剂是推出的新品针对特A树立高端形象的，包装很有档次，虽有价格优势但添加量比特A大，推广缓慢，缺乏对策，急需改进 ——总体看公司在烘焙领域产品除了价格外，在品质和产品组合上（只有酵母和改良剂）和燕子、马利等都形成不了优势和卖点，同时又缺乏技术服务促进，造成目前销售乏力局面！
5、针对大用户的政策不及时灵活，往往已被竞争对手夺取后才采取和竞争对手同样力度的促
销，这时已经失去了时机，可能该用户已经开始适应了竟品的使用习惯了。——对核心大用户要有长期的返利计划，并且及时沟通要抢在竟品前做促销封锁渠道！
6、应收账款问题：03年应收账款超过了02年的37万，接近全年销售额的10%。
2004年工作展望：
2004年预计全年回款450万，实现增长118%目标。有意识的放慢增长速度，追求投入和产出比，把工作做细，扎实做好网络重心下移、烘焙和面食用户开发工作，巩固和深化03年的工作成果。同时由于公司开始对区域市场实行考核毛利和回款相结合的政策，也对我们区域销售人员提出了更高要求，要把有限资源用到刀刃上，以最合适的成本换取最大的产出！
经销商管理：
1、推行《安全库存管理计划》协助经销商制定合理的库存和优化产品组合
2、推行《竟品动态周报》考核制度，由各片区业代和经销商共同完成，使经销商成为
我们的眼线和耳目
3、推行经销商信用额分级制度，对老客户从资本实力和忠诚度及信用和市场重要程
度，将客户应收账款控制在月度10万、5万和2万三个级别；对于较小客户和新开客户一律严格要求现款！
4、优化和改良一级商返利政策和兑现方式：由全年2+1%，一年兑现一次改为：季度
奖励（基数1%+增长1%+市场考核0.5%）+全年任务完成奖励1%-----1)与公司对区域市场考核挂钩2)提高经销商积极性和配合程度
渠道建设：
1、重心下移，利用好联销体返利政策，设置合理的奖励梯度，提高二批的忠诚度和积
极性，真正做到把二级商当作一级商对待！
2、渠道优化：对达不到最低销售目标的客户降级或取消经销资格，优化资源，节约成
本
3、渠道多样化：开拓面粉和副食渠道客户，可尝试做小包装的商超渠道
用户工作：
1、针对高端烘焙用户，主要是依靠经销商资源，采取点对点的针对性服务、促销及其
他手段，采取抓大放小策略。南宁的大用户维持在10家规模，柳州、桂林、玉林、北海合计20家。
2、深化发酵面食领域的用户工作：主要采取依托当地经销商资源集中开面点演示会进
行宣传和维护工作。04年计划在有条件的南宁、柳州、桂林、玉林、贵港开10场演示会！
目标市场：
南宁、柳州为重点开发市场，玉林、贵港、北海、桂林为次重点，市场活动及人员重点投入；其他为自然销售市场享有同样销售政策但基本不派人员支持
业务组合：
明星类：白低糖、金牛类：酒用、
问号类：金高、改良剂、红低糖、小包装瘦狗类：其他（国光、乐厨、发宝）、高糖
业务人员：
1、人员定岗及分工：当地3人，总部1人：南宁驻地业代1名（南宁市区及周边县城）；
柳州驻地业代1名（柳州市区及周边县城）；驻广西面点和烘焙技师1人（全区）；驻广西区域经理（全区）
2、考核激励：——透明客观，减少人为控制因素影响；同时能体现大河有水小河满及控
制和调动的了
驻地业代：月基本工资（岗位工资+综合考核）+所挂区域季度任务考核+年终广西区域任务完成考核
面点师傅：月月基本工资（岗位工资+综合考核）+ 季度广西区域任务完成考核补助标准：驻地20元/天，外勤50元/天；鼓励节约及安心做好驻地工作，使之有驻地归属感
3、业务人员管理：
周报、日志、以及客户拜访表和《例会报表》和每月的例会考核，与当月奖金挂钩
4、培训：
业务技巧及专业知识培训，每个季度拿出一周时间轮训！
