郑州市技师学院2017—2018学年第二学期期末理论试卷（A卷）
课程名称：（汽车营销）
适用班级：（17春高级汽修一,二）共72人 班级
学号
姓名
分数
一、选择题，不分单选、多选（每空1分，共50分）
1.（B）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI+DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。
A.福特
B.大众
C.风田
D.本田
2.以下哪个国家生产的汽车以其宽大、悬吊柔软、大扭力、空调效果好的特性，成了安全舒适豪华的代表（B）。
A .德国
B .美国
C .日本
D .意大利 3.红旗轿车最早的车标是（C）
A.一面红旗
B.两面红旗
C.三面红旗
D.四面红旗 4.奥迪轿车的标志为四个环，代表着（D）
A.奥迪轿车开向四面八方
B.奥迪轿车奔驰在四通八达的公路上
C.四种汽车品牌
D.四个公司
5.商务交往中女性佩戴首饰的原则是（C）。 A.符合身份，以少为佳
B.同质同色
C.不佩戴珍贵的首饰
D.不佩戴展示性别魅力的首饰
6.商务礼仪的站姿要点中，所谓“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。 A.眼光平视，腿要平行
B.头平要能顶书不掉，两脚平行
C.头平正，双肩平，两眼平视
D.后脑勺、背部、脚后跟在一个垂直面 7.在商务礼仪的坐姿礼仪中，落座后，女士腿的姿势可以是（A） A.两腿可以并拢平行斜放一侧，双手叠放在左腿或右腿上 B．两腿张开，双脚平行，脚后跟收缩到椅子下面 C.左腿架到右腿膝盖上，右小腿与地面垂直 D.两腿分开，不超肩宽，两脚平行
8.对索取名片的方法描述正确的有（ABCD）
A.交易法：首先递送名片
B.激将法：递送时说能否交换一下名片 C.联络法：“如何与您联系？”
D.谦恭法：对长辈或高职务“希望以后多多指教，请问如何联系您？”
9.名片使用三不准（ABD）A.名片不得随意涂改
B.名片不准提供两个以上头衔 C.不用特殊材质做名片
D.名片不印多个联系方式
10.在汽车销售4S店中，前台工作人员将电话摆放得正确位置是（A） A.纵向摆放在桌子的右前方
B.纵向摆放在桌子的左前方 C.横向摆放在桌子的右前方
D.横向摆放在桌子的左前方
11.在汽车销售4S店接听电话时，当听到对方的谈话很长时，应（C）。 A.同时开始做别的工作
B.保持沉默
C.必须有所反应，如使用“是的、好的”等来表示你在听
D.打断对方 12.接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（C ） A.等待对方再次打来
B.去忙别的事
C.主动回拨给对方
D.让别人来等着接电话 13.打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言信息是（D ）。 A.留下自己的姓名和联系电话
B.说明自己要联系的人 C.简要说明致电的原因
D.埋怨为什么没人接听电话 14.校园车站一般可以举办的内容是（ABC）。
A.车辆静态展示
B.试乘试驾
C.发放宣传广告
D.车模展示 15.下列哪些不属于汽车商务活动（B）
A.车展
B.车友聚会
C.新车发布会
D.新车品鉴会 16.扮演神秘顾客最重要的是（C）
A.表演力
B.自信心
C.观察力
D.沟通能力
17.神秘顾客事先要经过培训，入店检测时最需要注意（ABCDE ）部分
A.清洁度
B.客户服务
C.产品摆放和库存
D.可能导致危害的因素
E.质量控制
18.对于走进4S店的客户，不一定都是潜在客户，其表现大约在（A ）三个方面。 A.言谈与行动不同，没有明确好恶，直接问价 B.眼神的不同，没有明确好恶，直接问价 C.眼神不同，言谈与行动不同，直接问价
D.言谈与行动不同，眼神不同，没有明确好恶， 19.心理学家讲顾客从心里大体划分为（C）种类型。 A.7
B.8 C.9 D.10 20.异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易于激动属于（D）心理类型 A.虚弱型
B.怀疑型
C.顽固型
D.神经质型 21.不愿意购买日系车的可能的主要的顾客心理因素有（A ）
A．民族主义情绪
B．认为车皮比较薄
C．外观不好看
D．性价比不高 22.汽车消费者注重车型外观、配置的时尚和新颖，该类消费者购买动机属于（B ） A．求实
B．求新 C．求美 D．求利
23.“李先生，现在你只花几分钟功夫就可以换取牌照与办妥过户手续，再过半个钟头你就可以把车开走了，如果你现在要办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一点可以在最短的时间内办好。”以上运用了（B）方法。
A.选择成交法
B.假定成交法
C.请求成交法
D.保证成交法 24.女性顾客购车动机特点是（ACD） A．感情色彩浓
B．动机形成迅速果断 C．受外界影响大 D．主动性强 25.中老年人购车特点（BCD ） A．追求时代潮流、冲动
B．强调安全性
C．购车理智 D．追求舒适安全 26.青年人购车特点（ABD ）
A．突出个性
B．追求时代潮流 C．追求良好的服务
D．冲动 27.当顾客说“我随便看看”的时候，我们应该（ABC ） A．不要跟随顾客，让他自己去看
B．首先要尽量消除顾客的戒备心理 C．抓住顾客注意力病与顾客互动交流 D．不管顾客反应，该说啥就说啥 28.引导顾客体验货品时应该做到（ABC ）
A．要自信地给出顾客体验理由
B．如顾客不愿体验也不要轻易放弃
C．引导体验可以配合肢体引导
D．只要建议体验就不达目的誓不罢休 29.遇到闲逛客出现的时候，我们可以（ D ）
A.一定要将闲逛客说得心服口服
B.将闲逛客支开就好 C.不要在闲逛客身上花费过多时间 D.不要激怒顾客 30.遇到顾客说“你们卖东西的时候说得好听，哪有不自己说自己好的”的时候，我们可以（BCD ） A.反正说了他也不信，就不必理睬他
B.给他介绍我们产品的优点
C.应该理解顾客这种顾虑
D.通过举例方式帮助顾客树立信心 31.顾客说我要考虑、商量的时候，我们可以（ACD）
A.告诉顾客可以考虑好后再来
B.这么好的东西不需要考虑了 C.提问了解顾客犹豫的原因
D.针对原因提供针对性的解决方案 32.顾客说东西不错，但要等朋友来帮自己看看之后再作决定时，可以（BC） A.给顾客施加压力说以后可能没货了
B.了解顾客不能现在决定的原因 C.了解顾客心情并给出解决方法
D.尽量这次就搞定而不要等到下次了
33.判断一个顾客是否会成为你的潜在顾客，一般来说他需要具备“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）
A.金钱
B.决定权
C.需求
D.人口 34.一般来说，销售顾问在进行推销工作时，最好采用（B）
A.封闭式提问法
B.开放式提问法
C.积极提问法
D.正式提问法 35.（B ）是指在正式沟通渠道以外进行的信息传递与交流
A.正式沟通
B.非正式沟通
C.平行沟通
D.上下沟通 36.初次来展厅的顾客在自由参观时，销售顾问应与顾客保持（D ）米左右的距离。 A.2
B.3 C.4 D.5 37.我们通常把顾客级别分为A、B、C、D，四个级别，其中A级代表（C ）
A.品牌、车型、价格、交货期等都已经确定的，一般一周内就能够付款、订车的； B.品牌、车型、价格、交货期等 因素中部分确定的，一般情况下个月可以决定付款、订车的；C.已经交纳购车订金的；
D.已有购车欲望，但至少一个月以上才能付款订车的。 38.汽车销售人员访问前的准备工作需要做（ACD ）
A.销售工具的准备
B.车辆准备
C.心理准备
D.形象准备 39.在展会上，主动出击寻找有效顾客的方法有（ABC ）
A.填写问卷调查
B.借故索要名片或联系方式
C.送赠品留信息
D.硬塞资料和单位电话
40.开始登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（A） A.接近
B.介绍
C.克服障碍
D.达成交易 41.产品介绍中FAB方法是指围绕产品的哪三个方面介绍？（ACD ） A.特征
B.价格
C.优点
D.利益 42.汽车销售人员在汽车展示过程中，需要注意（D ）这四个方面
A.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示销售人员的亲和力，显示产品利益和价值
B.显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识和业务知识，显示产品利益和价值
C.显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示销售人员的亲和力，显示自我的服务意识和态度，显示丰富的专业知识以及业务知识
D.显示自我的服务意识和态度，显示寻找客户寻求满足其需求的激情，显示丰富的专业知识以及业务知识，显示产品利益和价值
43.对客户现场介绍汽车整车的技巧包括（ABCD ）
A.资料准备
B.成功开场
C.灵活运用车辆说明
D.请客户试车 44.销售顾问与客户进行有效沟通应做到（ABCD ） A.自信
B.体谅对方
C.适当做出提示
D.善用询问与提示 45.下列是试驾过程中需要设计的过程：（ABCD ）
A.直线提速
B.连续过弯
C.紧急制动
D.发动机怠速运转 46.试驾过程中销售人员需要注意（ACD ）
A.安全
B.油耗
C.话术
D.随车人员的问题 47.处理异议的基本步骤是（ABCD ）
A.测定异议
B.理解异议
C.求证异议
D.处理异议 48.处理异议时必须避免（ABCD ）
A.争辩
B.放任
C.悲观哀求
D.前后不一 49.解决竞争对手导致的异议，采用的策略有（ABCD ）
A.赞扬竞争对手
B.通俗讲解性价比
C.定位
D.让步 50.关于客户投诉说法不正确的是（C ）
A.客户投诉可以使企业服务更完善
B.客户投诉是创新的源泉
C.客户投诉是绝对可以避免的
D.客户投诉有善意和恶意
二、判断题（每题2分，共26分）
1.植入式汽车广告目前成为很多欧美大片的组成元素。（√ ） 2.意大利有“世界跑车之乡“的美誉。（√） 3.日本最大的汽车公司是丰田汽车公司。（√） 4.自信心是一个人必备的良好心理素质。（√） 5.商务礼仪的首要问题是要分清尊卑。（×）
6.在4S店接电话时如有急事需要对方等待，可以要求对方下次再打。（×） 7.在即将下班时拨打电话也比较合适。（×） 8.车友自驾游活动通常不是汽车4S店的业务。（√）
9.神秘顾客的产生是因为常态化下对真实服务质量考核的需求。（√ ） 10.神秘顾客调查的第一重点是考察现场汽车销售人员“产品知识“。（√） 11.思想和情感沟通起来是比较简单，信息是不太容易沟通的。（×） 12.人数较多的同一家庭来店时可以由3个以上销售人员接待。（×）
13.试乘试驾SUV车型可选择有坡道坑洼的线路，轿车选择舒适安静的路段。（√）
三、问答题（每题12分，共24分）
1.接听和拨打电话需要注意和准备哪些事项？
2.试乘试驾流程和需要注意的事项。
