李银秀 （1044013220）
房地产营销报告总结
伴随着本学期市场营销学这门课的开课，作为一门实践性较强的学科，对所学的东西进行消化理解，必不可免的就是实践检验，在马老师的要求下，也就有了房地产营销报告这一小组作业。伴随着这门课的尾声的到来，我们的小组作业也要圆满完成了，有困惑、有无所适从、有收获、有喜悦，在这一个项目期间，我也对房地产市场营销有了更进一步的了解和体会，也懂得的这些知识，不只是书本上讲的那样，很多时候实际接触，经验更有价值，只有自己去做了，对整个流程也才能有更深的体会，理解。这里我想由衷的对马老师说一声谢谢。谢谢您给了我们一个可以去实际接触这些知识的机会，锻炼我们的实践能力，懂得怎样理论联系实际的解决问题。同时谢谢组长、组员的帮助，深感组长同学的更辛苦。下面我就以我自己对这次报告的认识谈谈自己的感想。
房地产是在一定时期内，对某一房地产也就是营销对象的营销方针、目标、战略和实施过程进行设计、计划的一整个过程。营销的目的是为了满足消费者对房地产商品和劳务的需求明确企业应以消费者需求为导向，以市场为导向，需求应该是房地产营销企业的一切经营活动的出发点。营销策划是房地产开发产业链中至关重要的一环，是把房地产项目推向消费的以个管理过程，房地产营销策划主要包括，房地产市场调研，房地产市场细分，房地产项目定位，在定位的指导下进行产品和服务设计，制定销售渠道和广告宣传策略，在项目的销售执行中进行营销策略的调整等。
结合在报告过程中我所做的内容及自己对房地产市场营销的理解，我觉得房地产的市场营销的就是从顾客需求出发，利用消费的需求心理，通过设计计划活动将产品或劳务从生产者转到消费者手中，实现企业赢利目标。是一种经济活动的过程，是一个打造楼盘核心竞争力的过程。结合我们所选的营销对象，王府井购物中心，要打造王府井楼盘的核心竞争力，营销报告就必须包括各个主要内容：
（1）王府井的属性定位，这一定位过程贯穿于王府井形象推广的整个过程，要
突出整体概念。（2）市场调查工作在整个过程中是很重要的，（3）王府井的主题确立及形象推广。总的来说，就是我们的报告体现的是我们对营销方案的构思、实施到评价的程序和科学方法，决不是一本洋洋洒洒的方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯及市场发展的要求。营销策划体现的是一种真实性，这就必须进行实际考察，对所获得的资料进行整合分析。
市场调研是房地产市场营销活动的第一环节，内容涉及影响房地产市场营销的方方面面，包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境因素，也包括市场竞争对手的产品、操作方法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。市场调研可以帮助我们真正理解消费者的需求和市场供给，了解企业自身和项目的优缺点，然后进行SWOT分析，制定营销策略。在我们的项目中，这一阶段的工作，我们主要是以查资料，实地跑盘和设计调查问卷及问卷调查为主要工作，在小组工作中我参与了资料查找主要是王府井购物中心的相关信息即项目位置，其周边的交通状况，王府井的主题影响力，公司的经济能力和盈利能力，入驻品牌竞争力和受众喜爱度，王府井购物中心的环境与服务，消费群体及消费者群体的相关特点信息等方面，以及问卷设计和整理。
我觉得问卷调查要是我们获得市场资料的第一手资料，也是熟悉王府井市场的关键一环。所以设计好一份有价值的问卷就显得很重要，所以调查问卷中应该体现以下方面的信息：即王府井的市场规模；竞争品牌的市场占有率；消费者群体年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之目标分析；竞争品牌产品优缺点；竞争品牌市场区域与产品定位；竞争品牌公关活动；销售渠道；近年来的财务损益；公司产品优劣与竞争产品优劣的比较；广告费用与广告的表现形式等。同时设计问卷时要以以顾客需求为导向，寻找能够刺激到顾客的相关内容，来设计途径，体现产品价值。使得问卷更符合目标，更有研究价值。而最后问卷结果显示的时候如何展现结果，也要以市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯等为导向。
调查问卷资料整理应该是市场细分阶段的一项任务，是在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体。然后再根据
问卷显示结果及相关资料进行项目定位。根据我们的调查结果显示，我们的目标群体的是年龄在21-41岁之间的企业员工。以年轻、时尚为主的消费群体。根据我们目标消费群体和他们的消费特征，进行客户定位。客户定位要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等，这一些相应的信息是也就是问卷的主要内容之一。
公司战略是企业内在的主要因素，体现的是公司的一个实际盈利能力及未来发展。是公司形象定位的一个内容，是公司增长和竞争能力的表现。是公司差别和品牌的推广。在写报告的战略时，因为我一开始没有理解营销报告的主要内容，写的关于王府井的战略部分被组长驳回了很多次，改了好几次才明白。市场营销是以消费者的需要和欲望为市场营销活动的出发点，是一种相对于能力的购买欲望，企业通过市场提供能够满足消费者需求的并能刺激其购买欲望的产品，通过营销渠道与消费者建立联系，进行交换，最终实现盈利和满足顾客需求的目的，理解这一要点是很重要的。因为只有了解了这些与市场营销的相关概念，在做后面的相关部分时，也才有了导向，查找资料和写相关部分时也就有了思路，不至于什么都是借鉴，没有自己的内容。再看王府井的战略，用以用的战略来研究公司的未来收益的时候，要尽可能的以产品的效用来体现战略的价值，站在顾客层面的刺激利益点来分析，能够刺激消费者的欲望，从而实现公司未来收益的增加。再者，在写王府井的战略时，还要结合其自身的品牌，以宣传品牌为价值为导向，赢得顾客的消费心理。因为品牌是企业或品牌主体一切无形资产总和的全息浓缩,品牌也是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果。明白了这些道理，再看王府井的发展战略，不难看出未来的价值收益了，王府井的战略是结合自身特点，适合内外部环境的，独特的增长增长战略，求发展壮大的竞争战略这一些发展自身能力的结合，从过去的战略的制定的成功，体现的是领导的能力，是企业的一种难得的资本，很显然的，王府井的未来战略也一定是个成功的战略。所以未来的王府井的战略的成功就毫无疑问了，也不难看出王府井的价值了。
作为品牌的宣传渠道，也就营销宣传推广阶段。房地产产品要获得消费者的认可，就必须与客户沟通，使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、
直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。再加上房地产产品的不可移动性，不可能主动向消费在展示实物产品，所以只能通过广告吸引客户上门。市场推广是寻找更多的潜在需求，并将顾客的需求转化为显示需求的过程。广告是营销策划走出去的重点，广告要以刺激顾客的兴奋点为目的，从而吊住顾客胃口，使顾客持续关注。结合我所做的电视广告这一块，电视已经成为人们了解世界的一个窗口，所以电视是一个不可多得的广告媒介。所以选择的电视频道及播出时段就显得很重要了，要让更多的人看到广告信息，这里更希望的是目标客户了解，是一个刺激需求的作用，使其转需求为欲望，从而达到广告的广而告知的目的。同时选择频道的时候，不仅要看电视台的收视率，所选电视台的观众认可度也是很重要的，同时我们还要调查我们目标对象的生活习惯，更喜欢看什么样的节目类型。结合电视台的节目质量，观众喜爱度及目标对象的电视习性综合考虑，权衡利弊之后，选择一个适合的电视频道。选择好了电视频道之后，还要选择一个合适的时段，这也就是尽可能的保证在这一节目时段，更多的消费群体在电视机享受闲暇时光。也就是要设计一个适宜的投放计划，哪个频道播，什么时段播放，怎样播放等一些列的计划，使得王府井购物中心在轻松愉快的休闲时刻走进消费者的思想里，达到这样一种状态，购物就想起王府井，就只有王府井购物中心。这样才能提高我们目标对象的市场价值，最终提升市场价值。创造市场价值，就必须考虑成本，电视广告一方面是一个很好的广告媒介，同时电视广告的制作和播放成本非常高，费用较高，所以必须制定一个科学合理，又容易走进顾客生活的投放计划是很重要的，所以这里我们把我们的广告期分成三个时段来设计投放，达到所需的广告效率和更少的成本支出。
在报告的日子里，我从中学到了很多东西，同时也觉得自己的思路更开阔了，对书本上的知识也加深了理解，要做好营销报告，就是要在领会知识的基础上，了解市场状况，在基于消费者的动机，需要，个性特征和社会文化上来考虑问题，在消费者的理性和感性之间赢得利益，但同时也深感要做好营销报告我们还有很长的一段路要走，有很多的知识和经验要积累，但我也深信这一次的实践，一定可以为我们插上翱翔的翅膀，为以后走上工作岗位奠定基础。至此给予我亲爱的老师，同学我最深的谢意。
