农资经销商经营管理之道
【导师简介】
李 锋
西安交大MBA
PTT国际职业培训师
高级人力资源管理师、营销师 余世维博士西北地区唯一梯队讲师
海尔大学中层领导力课程特聘讲师 中华讲师网品牌讲师 名仕领袖学院资深培训师 西安讲师联盟发起人
陕西创业促进会创业导师
【课程收益】
帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境
加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长 增强农资经销商的品牌忠诚度 提高农资经销商的销售热情 学习经销商公司化运作方法 建立农资经销商自己的品牌 掌握销售技巧，提升销售能力 全面提升农资经销商的整体素质
【课程对象】
农资经销商等
【课程时间】
1－2天
【课程大纲】
第一部分 农资经销商面临的六大困境
困境1：赊欠 困境2：资金短缺 困境3：陈货积压 困境4：帐目模糊 困境5：技术缺失 困境6：品种繁杂
第二部分 农资经销商经营管理之道
第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢
扎扎实实地把产品的销售做上去。
遵守厂家管理制度。
积极配合厂家的品牌建设。 【案例】为白血病患者筹款
第二讲 精确市场定位 实施品牌规划
一、精确市场定位
市场定位的定义
经销商市场定位的好处
经销商市场定位的种类
二、实施品牌规划
名人名言
规划品牌
第三讲 加强财务管理，控制资金风险
一、实施象征性授信
【案例】辽宁周先生实施象征性授信
二、加强帐目和凭证管理
【案例】电脑保存欠条救了李老板的命
三、控制成本，减少销售费用
问题与解答一：如何控制销售费用?
四、转变观念，规避风险
问题与解答二：如何规避资金风险? 第四讲 强化终端管理 提升产品销量
一、科学实施终端铺货
终端
终端三要素
终端的二八法则
如何判断20%的有效终端
终端铺货的八五二原则
如何铺货? 问题与解答三：铺货难，怎么办?
二、实施站店推广策略
什么是站店推广？
为什么要做“站店推广\"? 谁来做站店推广? 什么时候去站店推广? 站店推广如何争取终端配合？
专业化站店推广的“五步曲”是指什么？
如何培训站店推广员？ 【案例】如何快速推广产品
三、加强终端客户信息管理
【案例】民生农资方经理的客户信息管理
四、组建农资专业合作社
【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹 第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力
一、树立服务意识。
问题与解答四：客户服务做什么?
二、服务内容要丰富。
巩固自己的技术权威形象。 【案例】专家诊断，销售产品
提供产品销售信息。
【案例】销售农产品淡季不淡
为分销商提供智慧。
【案例】农资公司经理的智慧营销 第六讲 科学管理员工 提升执行力
一、管理的模式
问题1：你运用哪一种管理方式？
问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？
第一代管理：行为管理
第二代管理：指导性管理
第三代管理：结果管理
经销商管理失败的七个信号
二、需求理论
他们到底要什么？
需要层次论－马斯诺（1943年）
双因素理论－赫茨伯格（1959年）
麦克利兰的动机论（50年代）
公平论（50年代）
经销商需要考虑的两个重点
三、管理理论
管理的层次
管理的职能
授权
培养团队精神
