会销新产品上市之你问过员工和顾客没有？
我想，每一个会议营销经销商朋友在准备上新产品之前都应该问问自己这个问题——你真的准备好了吗？我们这里所谓的准备，主要包括这么几个方面：
首先，你为什么要上新产品？是老产品的市场已经饱和，需要用新产品来进行市场扩张？还是老产品已经疲软，需要新产品换代来刺激市场销售？又或者是老产品已经无法满足顾客的需求，必须要新产品来留住顾客？还是需要新产品来帮助你提升总体营业额和利润？这些问题你必须清楚，不能为了上新产品而上新产品，一定要明确目的；更多文案请浏览《会销人网》
其次，有没有必要上新产品？除了上新产品以外，有没有更好的办法解决相关的问题？如果有，那又是什么办法？哪一种更适合你目前的市场？如果结论是没有必要上新产品，那一定不要去冒险，上新产品不是好玩的事，不能“不行再换”。如果推广不起来，占用了你的资金不说，还影响员工的销售信心。而且，那已经卖出去的新产品，售后服务工作还得继续做下去，这样对自己、员工和顾客都不讨好的事，不如不做；
然后，上马新产品，你的软、硬件都准备好了吗？你员工队伍的能力素质能确保新产品上市成功吗？如果暂时不能保证，能够在短时间通过培训或者其它方法来提升以弥补这一缺陷吗？你已经有一批老顾客对你的公司或者你的老产品产生了绝对的信任和依赖？在这一批老顾客中，有至少一半能义无反顾地选择你的新产品，而放弃他们正在服用的其它公司的同类产品吗？如果没有，你有好的办法能够解决吗？
再者，上马新产品，你的现金流准备好了吗？如果新产品上市不顺利，或者说如果半年内新产品没有很好的起色，会不会对你这个公司和这支队伍带来致命的打击？你的现金流够好吗？
最后，决策和行动。如果以上的问题都能得到满意的答案，那你就可以下定决心，并积极地开展新产品上市的下一步工作——新产品上市调研。 调研，新产品上市成功的重要保障
许多经销商朋友过于简单地认为，上新产品就是找一个目前产品系列里没有的品类就行了。比如目前销售降糖、降压的产品，上新产品就上一个养护骨关节类的就可以了，其实不然。我们有没有想过，即使是骨关节类的产品，其成分、概念、价格以及功能之间都存在着巨大的差异。而顾客对其中任意一个方面的喜好，都牢牢地影响着他们最终的购买决策。伟大领袖毛主席讲，没有调查就没有发言权。当我们准备上新产品前，一定要做足相关的调研工作，才不至于仓促上马弄的满盘皆输。调研，是新产品上市前的一个非常重要的工作，建议大家从以下几个方面来进行：
首先，充分做好员工的沟通。这里需要提醒经销商朋友的是，一定不要忽视员工的重要性。也许在理论高度上他们不如我们的经销商、老板或者其它高管，但他们才是真正一天到晚和顾客打交道的人，他们也才是真正懂得顾客需要什么、想要什么的人，只是这些需要管理者去挖掘或引导罢了。所以，在你决定上新产品之前或者以后，应该和你的员工沟通。当然，为了保密起见，你可以选择一些比较核心的骨干员工，他们基本上可以代表其它人的意见。重视员工沟通的目的有二：第一，新产品上市前有大量与顾客之间的沟通（调研）工作需要他们来完成，他们必须清楚你真正的想法，和顾客沟通时也能得到你真正想要的信息；第二，新产品上市以后的销售要由他们来完成，他们必须全程参与，否则上新产品这件事很容易变成经销商老板们自己一厢情愿的想法，在市场上得不到广泛的响应。
而员工的沟通主要有以下两个方面：
1． 清楚、明白且傻瓜化地告诉他们，上新产品对公司和他们个人的切身利益改变。比如，新产品上市对公司年度销售额增长以及企业发展等方面带来的变化；新产品上市对他们个人年度任务的达成以及个人收益方面带来的变化；新产品上市对他们未来进行顾客维护难易程度方面带来的变化，等等。我们告诉他们的变化一定是积极的，并且是不要他们再解码就能听懂、理解的，只有这样，他们才会全身心的投入进去；
2． 清楚明白且傻瓜化地告诉他们，新产品上市需要他们进行的顾客沟通内容以及重要性。如果这一步做的不到位，对接下来的很多工作都会造成影响。那具体应该沟通哪些内容，请参照“顾客调研”相关内容。
其次，做好顾客方面的调研。顾客的调研，主要划分为新顾客和老顾客两个方面的调研。而会议营销模式，我们又建议大家重点做好现有的老顾客的调研。也就是说要以老顾客为主、新顾客为辅。原因有二，其一：老顾客跟我们熟悉，调研更容易操作；其二：老顾客已经是保健品的使用者，更能代表保健品潜在用户的意见，也是我们更为需要的意见。
老顾客的调研方法主要有三个常用且易行的方法：问卷调研、家访沟通以及座谈会交流，接下来就先分别和大家探讨一下开展顾客调研的这三种方法。
问卷调研：通过将我们想要了解的信息设计成问卷的形式，让老顾客填写并进行统计分析，得出我们想要的结论。这里提醒经销商朋友，针对老人的问卷设计要傻瓜化，专业术语坚决不要出现，最好全部是选择题，并且问题不要太多；
家访沟通：将我们需要了解的几个问题，先培训给员工，让后让员工带着这几个问题到老顾客家里进行一对一的沟通。切记，这种沟通不能像记者采访那样进行，更不能像审讯似地开展。一定是在像日常家访那样，在轻松的交流时不经意地问答，这样得到的答案即真实又不让顾客有芥蒂。否则，部分顾客会认为你又想上新产品来卖给他，赚他的钱。那样就得不偿失喽；
座谈会交流：这种形式进行调研，可以设计为严肃型的，也可以设计未活泼型的。严肃型的就是搞专题调研交流会，大家一本正经地来探讨相关的议题；活泼型的就是大家随便聊，聊市场，聊同行，不经意间聊聊出我们需要的答案。座谈会交流的好处是，它相对于员工一对一的交流更有可控性，毕竟员工的沟通能力、水平参差不齐。
在实际开展调研的过程中，我建议三种方式相结合，互相弥补不足，最终得到一个更加接近真实市场状况的调研数据，以帮助我们做出正确的决策。那么，接下来我们再来谈一谈“到底调研什么”的话题。我认为，针对顾客的调研不宜太繁琐，主要了解以下三个核心方面的内容，也就是问顾客三个问题：
问题一：你目前服用/使用其他公司的什么产品（成分是什么）？
很多人可能会认为，这个问题不算是什么核心问题，我们不用调研就能知道。其实不然，这个问题答案的潜台词，就是我们将来选择新产品成分的重要参考依据。比如，顾客服用的不同品牌的骨关节产品中，哪一个品牌的哪一种成分是顾客最看重的，或者是顾客最认可的，这都将成为我们选择新产品的重要参考依据。这也就是我们说的，上新产品绝对不是找一个我们目前没有的品类那么简单。
问题二：你目前服用/使用其他公司的产品价位是多少？
顾客目前服用/使用的产品价位是多少？这里提醒经销商朋友，我们一定不要只盯住零售价，要尽量多了解一些，比如单人一年服用量价位是多少？根据厂家宣传的周期服用量（以天或月）为单位的价位是多少？再细一点可以了解每mg的服用量价位是多少？最好还要了解一下他们的购买/赠送政策，如果你单一的盯住零售价，很容易会得出错误的结论。在了解完价位信息以后，还要了解顾客对这一价位的态度，也就是接受能力。统计分析后我们要得出两个结论：第一，不同成分产品在顾客心中值多少钱；第二，顾客更喜欢哪种成分的产品。
问题三：你认为该产品凭什么打动你？
顾客为什么买这种产品？是因为这个产品品牌好、企业好？产品的概念新、概念好？还是产品有实打实的真东西（成分）？又或者说是这个公司的服务让他们买单？
然后，做关于同区域市场同类产品的调研。俗话说：知己知彼，方能百战不殆。在进行了顾客调研以后，我们接下来就要有针对性地开展同区域市场同类产品的相关信息了。同区域同类产品的调研方法主要可以通过老顾客交流、网络查询产品的相关信息等方法进行，这两个方法都比较单简，就不再一一赘述。重点谈一谈我们到底应该了解同类产品的哪些信息。
