房地产销售与估价实习总结报告
迈进大学生活的最后半个年头，站在我面前的就是那个向往已久的工作社会，我的心已经开始飞进那里。我高兴、我兴奋，因为我终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我还需要时间去了解这个社会。学校为了把我门平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。
一、实习的基本内容
在2012年的六月份我从学校的襁褓中走了出来,进入了浙江的一个工厂,横店集团得邦照明有限公司。在得邦的三个月我觉得这不是我想要的工作，且由于对房地产销售十分感兴趣，所以我换了工作于2012年10月我在顺驰置业实习。实习是以立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是房地产估价，另一个是房产销售—置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
顺驰（中国）不动产网络集团成立于1994年，是中国最具实力的专门从事房地产综合服务的大型企业集团之一。 截止2007年，已成功进入全国20个城市，拥有1000余家连锁店，8000多名高素质的员工，形成了规模庞大的连锁销售网络。 公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的了创理念，（力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一）。公司的主要业务是专业从事二手房（存量房）的出租和出售，我就是从这个部门开始我的实习生涯的。
我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做房地产估价工作，工作内容是对客户要求的商铺、门面或者居民住宅进行取证并对其价值做出最为科学合理的估价。后一阶段就是在销售部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍房屋的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个区域和小区房屋的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。生活过的很充实，特别是房子卖的差不多了，我们做后期的备案和办证工作，细节的东西可多了，现在这个地区还是手写版不像大城市开始用电子版来得轻松不容易出错，所以我们天天要核对合同，审查合同的内容，常常加班，那段时间好辛苦，但是也乐在其中。
下面是我画出的两个工作的业务基本流程图。贷款客户交易流程 ：(寻找房源和客户——匹配带看——房屋取证——估价——客户追踪——签约——售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务。)
二、实习过程的感悟
（一）成绩与收获
一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看着简单，其实要做好它很不容易。记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过这次的实习，我有以下体会：
首先，还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能有足够的信心，成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手，才能减少出错的次数。
其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的 - 1 -
气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。
再次，我来谈一谈对房地产销售在感性上的认识。虽然我呆的时间不长，但建展建筑有限公司的人员却说我们恰逢其时，因为这一阶段正是一年中他们业务较忙的时段，每年夏天他们都是“天大热，人大干”。每当他们有业务时，我们都随同一起去参观、了解。通过实际的接触，我对房地产销售的认识更深一层。
最后，我再来谈一谈对房地产销售这一行业的感触。人们常说：“隔行如隔山。”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢建展建筑有限公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。
（二）存在的问题与对策
通过近六个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够了立的完成工作。并能了立的计算房屋后期费用、签定存量房买卖合同。如：办证=评估值*4.2%、契税=评估值*1~3%、保险费=贷款额*1~3%、营业税=评估值*5.7%、个税=评估值*1~2%=差额*20%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。通过这六个月的实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法:
1、由于销售人员对地区不熟悉、对竞争掌握的房源不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致房源介绍不详实。解决的办法是：公司公开培训的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体房源再做详细了解。多讲多练，不断修正自己的措词。随时请教老员工和营业经理。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
2、由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
3、由于客户对房源不了解，想再作比较、同时选中几套商铺犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将调价，早下决定则早定心。
4、由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而
出现客户间折让不同。 解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。
5、由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式„„）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
三、总结及期望
以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到晚上八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。 在现在竞争激烈的社会中自己更要有勤奋努力奉献的精神，要细心、用心、有认真工作的心才能成为未来不被社会淘汰之星。
总得来说在实习期间挺辛苦的，但是，在这艰苦的岁月中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。也体会到很多的人生道理，不在像在学校般那样纸上谈兵，现在是真正拥有了实战经验，更加深的理解了名人所言的“点滴成就非凡”这句话。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。也会遇到许多新的朋友，会让自己学习更多新朋友的优势与看见他们自身所属的优点与个性。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。
