市场开发指挥部2019年经营工作总结
2019年**指挥部在集团公司的正确领导下，紧紧围绕集团公司“规模提速、品质提升”总体要求，坚持“创新经营、品牌经营、高端经营”的经营战略，开拓新客户、新市场，巩固老客户、老市场，始终秉承“讲战略、抓布局；讲诚信、重人品；讲方法、守规矩；讲融入、求共赢”的经营理念，着力于自身能力的提升和经营规模的增长以及经营品质的提升，坚定信心、勇于进取，确保完成全年经营承揽任务目标。现将**指挥部2019年经营工作汇报如下：
一、2019年经营工作完成情况
1、承揽任务指标完成情况
截止2019年11月30日，**指挥部共参与投标36项、49个标段。新签合同总金额为45.4676亿元，完成集团公司下达年度承揽指标40亿元的113.77%。其中：水利工程1项0.47亿元，占年度承揽指标的1%；房建工程5项14.98亿元，占年度承揽指标的32.95%；公路工程2项27.56亿元，占年度承揽指标的60.61%；机场改扩建工程1项2.24亿元，占年度承揽指标的4.93%；铁路四电工程2项0.22亿元，占年度承揽指标的0.5%；
2、2019年底前能落地的项目情况
在今年剩余的时间里，确保能落地的项目还有1项，合计金额约12亿元。该项目为贵州省乌当（羊昌）至长顺高速公路，是由铁建股份公司昆仑投资公司牵头跟进的PPP项目，总投资约218亿，土建部分约150亿元。昆仑集团联合体已于2019年7月份中标，目前投资协议已经签订。我集团经通过内部遴选，目前股份公司正在确定标段划分方案，我单位预计分配施工任务约12亿。
该2个项目落地后，**指挥部全年的承揽总额预计能达到56亿元，为集团公司下达年度承揽指标40亿元的140%。在接下来不到一个月的时间里，**指挥部力争促成这个项目顺利落地。
二、2019年区域市场经营工作开展情况
1、股份公司
**指挥部一直同中铁建昆仑投资集团在**区域下设的中铁建云南投资公司、中铁建云南交通建设管理有限公司、中铁建贵州投资公司保持良好的沟通和互动，同时也得到昆仑投资集团分管**区域的认可。通过频繁的交流和互动，保持了与各单位、各层级领导的良好关系，营造了良好的经营氛围，最后在集团公司领导的大力支持和帮助下，顺利参与云南楚大高速公路、贵州剑黎高速公路联合体投标以及通过了贵州乌当（羊昌）至长顺高速公路的遴选。
2、公招市场
受地域经济发展影响，虽然**区域内公招项目“僧多粥少”的局面一直还在延续，参与其中的各种关系层次越来越高，各种关系错综复杂，无论多大的项目要想实现最终中标，必须做好每一个环节的公关工作，但**指挥部始终没有放弃努力，一如既往的对类似项目进行跟踪策划、寻找各种途径力求有所突破，功夫不负有心人，最终**指挥部在贵州、云南均有公招项目落地，共计六项合计金额176088万元，占**指已完成承揽任务的53.87%。
3、新兴市场
坚持走多元化发展道路，在巩固传统市场的基础上，加快培育海绵城市、综合管廊、水域治理、航道码头、机场、军民融合等新兴市场。今年，在集团公司领导的支持下，**指挥部通过不懈努力，成功进入云南机场建设市场，实现云南保山机场航站楼扩建工程项目中标。**指挥部将以此为契机，努力实现在云南机场建设领域获取更多的市场份额，同时寻求各种途径，争取在其他新兴市场有所突破。
4、投融资市场
近年来，投融资项目在建筑市场中占比重越来越大，但**区域特别是云南省，地处边疆，流动人口较少，大多数ppp项目尤其是高速公路项目收益率很难达到预期目标，针对此种现状，**指挥部积极响应股份公司、集团公司各级领导讲话精神，采取“一配合，二寻求，三挑选”的跟踪策略。一是系统内集中精力主动配合昆仑集团跟踪贵州剑河至黎平高速公路、乌当至长顺高速公路、云南楚大高速公路、云南长龙高速公路、云南长水机场改扩建工程等项目，希望在后期投标阶段及施工任务分配中占得先机。二是系统外寻求同中信建设、中铝国际、云南建投、云南交投等有实力的央企和地方国企的合作，利用各自的资源优势，各取所需。三是积极努力寻找挑选一些规模较小的、优质的投融资项目，供集团公司筛选，力争实现我集团公司在**区域独立实施一个投融资项目。
4、铁路市场
**区域地质情况比较复杂，地质条件很差，单价水平较低，连续几个项目亏损比较严重，安全质量事故发生几率较高。从长远来说，项目实施的价值不大，但**指挥部会一如既往的跟踪好相关铁路项目的进展信息，供集团公司决策，同时抓好在建项目的监管工作，保持良好的市场信誉。
三、2020年区域经营工作基本思路和具体打算
1、新签合同额计划
2020年**指挥部计划承揽40亿元，其中：云南片区新签合同额计划为20亿元；贵州片区新签合同额计划为20亿元。
2、重点项目跟踪计划
我们明年将以云南鹤庆至剑川至兰坪高速公路、昆明空港国际航空商贸物流产业园学校、昆明长水至双龙高速公路、丽江机场三期改扩建工程、斗南花卉小镇花卉产业综合配套服务项目一期、昆明长水机场改扩建工程、贵州普盘高速、贵州遵义市红岗区忠庄片区棚户区改造工程配套基础设施建设、贵州贵安新区轨道交通S1、S2线、香纸沟旅游景区项目提升工程、白马峪生态旅游提升改造工程、贵安新区翰林园项目、遵义市紫薇园二期、仁怀市南部新城湿地公园、国石化长城能源化工（贵州）有限公司60万吨/年聚烯烃项目铁路专用线等项目为重点，继续维护好老客户、老市场，开拓新客户、新市场，对每个跟踪项目进行细分，制定切实可行的策划方案，分工明确，落实到人，明确节点目标，通过定期检查节点目标任务完成情况等措施，随时掌握项目进展和动态，根据具体情况随时对方案进行有效调整，确保完成承揽指标。
3、确保完成承揽任务的措施
（1）加强市场信息跟进，多样化、多渠道，广揽信息，并对获取信息进行分析筛选，认真组织策划跟踪方案。充分利用和整合既有的经营资源，做深做细区域市场，把经营工作的重心放在相对有把握的项目上，同时对新领域项目和“高、难、精、尖”项目的开拓，以此提升企业综合实力，丰富企业业绩，做到广揽项目求生存，精干工程求效益，区域经营求发展。
（2）进一步完善经营布局，重点项目重点布局，全面做好市场开发工作。一是重点加强同股份公司联系，积极跟进股份公司参与投资的项目；二是加强同有投融资实力但没有施工能力的央企、国企进行合作（如中信建设、中铝国际等）；三是加强同地方有实力的国企进行合作，寻找契机进行强强联合（如云南交投、云南建投等地方国企）；四是加强同三峡、华能、华电等各大集团以及各省市水利厅、水投集团的联系，利用国家对水利投资增大的机会，积极参与水利建设项目，拓展水利水电市场；五是加强投融资项目信息的收集和筛选，积极跟进投融资项目，争取投融资项目市场实现突破。
（3）加强在建项目监管，做好信誉评价工作。一是督促工程公司做好在建项目管控工作，树立形象，争取更好的信誉评价。二是要帮助工程公司正确认识利润与信誉的关系，深刻领会先有项目才有项目管，管好了项目才有利润的辩证关系。三是在加强工程监管的同时，协助在建项目部完成各项指标，杜绝安全质量事故，为**形象加分。四是鼓励和督促工程公司以干促揽，做好滚动经营。
（4）做好经营策划，夯实经营基础工作。精耕市场，细化工作，全方位加大攻关力度，更快、更好地把握市场，做好区域市场开发工作。
（5）鼓励工程公司参与区域经营。要鼓励工程公司积极参与地州、区县的经营公关工作，利用工程公司的经营资源加密经营工作，扩大经营范围，努力打开地州市场。
四、对集团公司各项工作的意见和建议
1、加大集团公司经管力度，加强对工程公司成本管控，提高经营承揽成功率。
目前工程公司成本测算水平相对保守，对项目的收益期望值过高。由于目前市场价格透明化、业主管理越来越规范化、施工利润越来越薄，同时市场竞争越来越激烈，如果还抱有以前的思想，是很难适应市场需求的。指挥部对一个项目的经营策划公关到最后的实施是需要一个很长的过程的，有的项目需要一年或者两年、三年甚至更长时间的持续跟踪及投入大量的人力物力进行经营公关，但到头来因为工程公司保守的成本测算而最终无法实施，给经营工作带来无限困扰。
2、加强区域指挥部与工程公司在区域经营工作中的融合，充分发挥工程公司在任务承揽中的积极性，利用好各自的优势与人脉关系，形成信息共享，资源共用，做到上下合力，共同拓展。要尽快推行工程公司参与区域经营加密，充分挖掘工程公司的经营资源，加大力度督促工程公司干好在建，以干促揽，从政策上鼓励工程公司、从奖励上激励责任人做好滚动经营，积极拓展新市场。
3、针对一线经营人员制定一些切实可行的人才培养提升机制，把提高经营人员待遇落到实处，真正做到以经营为龙头带动发展，以施工生产促经营的良好氛围。
4、建立完善人才库。收集、整理、归类集团公司、指挥部、工程公司相关管理人才及专业技术人才，根据市场需求，查补短缺，提前补充填补各种短缺人员，为投标工作做好基本保障。
