关于开办服装卖场的方案
一、开办服装卖场的基本因素：
现在中高层次的消费者服装消费以休闲或休闲偏向商务为主，而沙溪正好是以服装为龙头产业，尤其是以休闲装为主，但环顾沙溪镇，却很难能买到我镇的中高档品牌休闲装。究其原因是我镇虽然有众多的服装生产厂家及服装品牌，但在镇内没有一个展销的场所，以致让有意购买此类服装的人士无处可买，因而有必要开办一间沙溪品牌销售卖场。
二、光顾服装卖场的消费群：
开办这个服装卖场，主要是提供中高档的休闲装及休闲商务服装，针对具有一定的经济能力的人士对这方面的需求。因而界定以下目标消费群：
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4、工商企业主及其家人 月收入超过2500元以上的人士 沙溪镇政府接待的各级来宾。 城区的消费群
以上三类人士在沙溪镇占的人口比例不是少数。第1类，按照沙溪镇公布的数据：全镇工商企业达6900多户，也就是说，全镇的工商企业主将超过6900人，再加上其家人将超过10000人。第2类，主要是机关单位、事业单位、各界专业人士、以及在工商企业任职中层管理以上职务的人士。按照沙溪镇公布的数据：沙溪有1500家工业企业，以及部分较大型的商业企业，以保守估计每间企业有3人，月收入在2500元以上的，估计有5000人以上。第3类，争取沙溪镇政府的支持，把来沙溪参观访问的来宾带到卖场消费。因为来宾的是具有相当消费力的。第4类，卖场选址在云汉商贸批发中心，
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邻近城区，有利于吸引大批市区的消费者。因些保守估计该卖场的潜在的目标消费人群会超过50000人。根据不完整数据，人均每年消费服装额超过500元，该批消费者每年服装消费额为2500万元。
三、开办服装卖场的货品类型
这个卖场由于是针对中高档顾客，在货品方面就要选择质量好，做工好的具有一定知名度的能代表沙溪的服装品牌，该卖场不单单是零售店，还是展示沙溪品牌的场所。
在货品结构方面，由于受卖场面积所限，首期引入二个商务休闲男装品牌、一个商务女装品牌、一个时尚女装品牌、一个童装。共5个品牌，这样的结构可以照顾到一家三口的服装需要。如该卖场经营得顺利，可以增加经营面积，同时增加品牌，将该卖场做成真正的沙溪品牌展示场地。
四、开办服装卖场的货品价格
在价格方面我们是经营品牌服装，价格方面是不能与其他服装批发店及零售店竞争低价的，一定要体现出消费的价值，同时我们可以利用是厂家直营的优势，在与品牌专卖店竞争时，又可以有优惠的折扣，同样享受到专卖店的品牌服装的服务。
五、开办服装卖场的地点
由于是新开办，经营面积不宜太大，到以后发展起来后才慢慢增加场地。地点可以在云汉商贸批发市场。初步是4卡。楼下实用面积约为100平方米。楼上可做仓库、特卖场、办公室。
六、开办服装卖场的推广方式
由于是面对中高档顾家，在做广告宣传时要有针对性。建议广告方式如下：
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2、在石岐、沙溪电视台做广告； 跟随中山日报发优惠传单，中山日报的发行对象是机关单位及厂
企，沙溪发行量4000多份，与卖场销售对象相符；
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5、每星期在《中山日报》以卖场特约方式发表一篇关于穿着的短文。 跟随沙溪的高额电费单发优惠传单（具针对性）； 发放优惠卡，针对沙溪各级机关单位，事业单位、学校、医院、各
专业团体等发放优惠卡。固定这一批消费力高的顾客。
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8、在关键路口做好指示路牌 举办促销活动。建立顾客档案，实行个性化服务。 对高端目标顾客实行重点跟踪服务，尽可能满足他们的要求。 我们的目标是要将该卖场打造成成功人士的衣柜，他们需要买该类型衣服时，就会到该卖场消费。要达到这种经营水平，广告推广、店面服务、产品质素等方面都要达到相当的水平。
七、开办服装卖场的成功要素
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6、要有质量好、手工好、款式合时的品牌服装； 要有合适的经营人才，包括店面销售人员、店铺管理人员； 要有清晰的经营定位，明确的销售群体，并有针对性地进行推广。 要有足够的投入。包括店面的装修、广告及经营费用。 要有持续不断且及时发货的供货商，货品并能保持一贯的水准 要有经营的信心，可能由于各种原因，初期经营会有困难，但必须
能坚持下去。
八、开办服装卖场的风险
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2、由于是走较高档的路线，卖场的装修、推广费用将会较高 由于现在云汉商贸批发市场还未真正兴旺起来，知名度不足，可能
需要经营一段时间才能盈利，在此前会有所亏损。
3、由于要引入至少5个不同的品牌，务必要与品牌商签好合作协议。
否则出现货品问题时卖场损失会很大。
九、开办服装卖场的投资收益分析
1、收益分析：根据上面消费群分析，卖场的目标消费人数超过5万人，按照该批人士购买该类服装占所购服装的30%消费额计算，该卖场一年可以做到750万规模的营业额。卖场以营业额的25-30%抽扣点，毛利最少可达180万元。再扣除日常经营、推广费用，该费用大概每年为20-25万。可收益155万。根据沙溪某品牌在宝珠路的专卖店一年的营业额达到200-300万元，推算，这个卖场是可以做到这个营业额的。当然该卖场要具备前面第七点的各项成功要素才行。
2、投资分析：开办这个卖场，首期投入主要是两方面：一是装修费用、二是开办及推广费用。
A． 装修费用：将会是最大一笔费用。由于该卖场定位是中高档，在装修方面的标准就要高些，给顾客在购物时有舒适的环境。需要找专业的设计公司进行装修设计，同时陈列的货架成本也不底，所以装修费用会较大，预计10-15万。这个数以最后核算为准。
B． 开办及推广费用：开办费用包括租金、押金、经营杂费、购置设备费（电脑、收银机、电话等），领取牌照的各种费用等。此费用大概1万元。由于刚开业推广费方面需要加大，在电视、传单、贵宾卡方面的推广预算4万元。合计大概需5万元。
C． 流动资金：预留5万元作流动资金。
根据以上所述首期投资约需20万元。如经营运作良好，卖场的营业
额能支持卖场的运作，就无需再投入资金了。但前几个月的经营可能要后继资金的支持，最终的投资可能会达到25万元。
现在已是5月份，已进入夏季，夏装已全面上市，该卖场现在进行
讨论筹办，预计最快都要2个月才能开业，时间已到7月初，距离秋冬装上市还有3个月，这3个月是夏装销售期，也是开业的推广促销期，
营业额将很难预料，可能是处于亏损状态。预计该卖场进入秋冬装后才能进入稳定期，收益方面会有明显的增加。在分析收益时，需要提出的是，要达到上述750万的营业额的销售，是需要各方面配合包括：销售策略、政府支持、宣传推广等，同时还需要一个时间的过程。所以在初期能做好推广营销，将来肯定会有良好的收益。
十、服装卖场的经营模式
1、日常管理：由卖场投资者聘请人员管理；供应商不得插手管理
2、货品供应：由服装品牌公司供货，以商场专柜形式供货。随时为卖场
供应货品。
3、人员管理：由投资者负责招聘、管理、培训、发工资。
4、货款管理：每月或半月与供货商结算货款。
5、货品价格：按服装吊牌上的价格的7折，做为卖场的最高零售价。
货品价格的制定可由卖场与供货品协商制定。
6、分帐开式：卖场按服装实际零售价的25-30%提取，其余反还供应商。
7、经营费用：卖场的所发生的费用皆由卖场负责包括：工人工资、税
金、租金、各种收费等。
8、人员架构：该卖场如单开一楼，需营业员3人，其中1人兼收银。
营业经理1名负责卖场的所有事务。如再开二楼做销售场
地需另增加1-2名营业员。
9、日常费用：3名营业员的工资共2700元。（试用期800，期满900），
另加每人销售提成各1%；营业经理工资3000元，提成
1.5%；租金（及管理费）每月约5500元；各种杂费（预
算）3000元；推广费1000元。合计：15200元/月。按照
卖场扣点25%计算，每月销售额为62000元。以30%计，
每月销售额为51000元，即可收支平衡。
10、服务水平：该卖场必须具有良好的服务意识，在细节上满足顾客的
需要，营业员的素质非常重要，服务水平、卖场环境要达
到品牌专卖店的水平。
林茂生 2006年5月4日
