贺卡百事通
营销立大功
人要懂得做正确的事——这是方向问题。 也要懂得正确地做事——这是方法问题。
2012年，贺卡战役已打响， 管理人员解读文件、传达工作，人繁忙； 业务人员贺卡营销、攻关客户，路迷茫；
如何把握前进方向， 如何寻找科学方法。 你想知道的，就是我想诉说的。
贺卡百事通，将倾心为您答疑惑、竭力为您解烦忧。
1 问：2012年邮政贺卡发行时间段为？
答：2012年邮政贺卡自2011年10月9日至2011年2月1日（正月初十）在全国发行、销售。
2 问：2012年邮政贺卡收入结构由哪些构成? 答：2012年邮政贺卡收入除包含有奖贺卡收入外，还包含日常贺卡（生日贺卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡）、日常邮资片和日常信卡的收入。
3 问：2012年邮政贺卡的开奖时间和兑奖期限？如何获知？
答：2012年中国邮政贺卡于于2012年2月6日（正月十五）开奖，
开奖，2012年2月7日在相关媒体（《中国邮政报》、http://www.daodoc.com。 26 问：营销宝典主要有哪些功能？ 答：找客户资源和丰富的贺卡图稿资源。
27 问：有没有2012邮政贺卡可借鉴的各行各业很好的营销策划方案呢？ 答：请参照营销宝典（光盘版）中2012年邮政贺卡营销项目策划方案 28 问：我们可对客户承诺的服务内容有哪些？
答：免费提供邮政名址数据库信息；免费打印名址和祝福语；免费送货上门；免费提供产品设计等。 29 问：我们常用的营销方法有哪些？
答：区域摸底法、领导营销法、祝贺沟通法、关系攻关法、权威引路法、攀比营销法、样稿先行法、扩大范围法、全体动员法、渠道建立法等。 30 问：接触客户前的准备工作有哪些？
答：对业务的充分了解；对客户的基本信息及关键人物的了解；行头：服饰、名片、笔记用具等；初级贺卡策划方案（含名址样例）；客户同行业的成功案例、样张等。营销前的准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好营销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。
31 问：贺卡营销人员的必要条件是什么？
答：相信你的贺卡产品是贺卡营销人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 32 问：怎样才能做好优秀的贺卡营销人员？
答：对与贺卡产品有关的资料、规格、允许的广告内容和范围等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集邮政贺卡竞争对手的相关资料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 33 问：贺卡营销需要站在客户的利益角度上吗? 答：坚持以客户为中心，在营销中要站在客户的角度，找到客户的难点和断点，帮助客户解决困难。贺卡业务就是要实现客户利益的最大化，帮客户赢。 34 问：营销人员靠什么去拨动客户的心弦？
答：有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
35 问：交情对于贺卡产品营销重要吗？
答：交情是超级营销法宝。如果营销人员没有与客户交朋友，就不会有很好的营销效果，一定要编织自己的友谊圈，与客户搞好关系。 36 问：为了完成任务可以欺骗客户吗？
答：信用是营销的最大本钱，人格是营销最大的资产，因此营销人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
37 问：怎样给客户留下好的印象？
答：礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，营销人员必须多在这方面下功夫。 38 问：服务老客户的重要性？
答：要重视对老客户的服务，如果没有老客户的基础保证开发新开户将没有意义，维护好老客户才能很好地保存量、拓增量，才能保持贺卡业务的发展。要明白服务是根本，客户是上帝。 39 问：在向客户营销时，如何促成成交？
答：认同客户的感受；关心客户所关心的；让客户高兴起来；把握成交机会；主动提出交易。 40 问：如何把握成交机会？
答：当客户不再拒绝而表现出合作意向时，就要抓住有利时机促成业务合作，通常这种机会所表现出的信号有：营销员完成陈述后，客户点头微笑，明显表示认同；客户的坐姿由原来的漫不经心变为端坐，并做记录等；客户询问价格、讨价还价、要求给予折扣、要求返点。 41 问：成交过程中注意的问题有哪些？
答：第
一、不要等待客户提出成交意向，要捕捉时机主动建议成交。第
二、带齐合同等成交时必备的材料。第
三、成交后不要忘记对客户表示感谢。 42 问：都是熟人，签不签合同都无所谓？
答：经常会出现贺卡交货后因经办人更换或其它原因导致贺卡货款无法收回，为了避免类似事件，一定要签订贺卡定制的相关协议。 43 问：客户拒绝营销怎么办？
答：客户拒绝营销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 44 问：在邮政贺卡营销中如何把“拒绝”变成订单？
答：客户对你的拒绝并不一定说明他就没有购买的欲望，恰恰相反，客户的拒绝正是成交的开始。销售就是要和“拒绝”作战。当客户以“没有资金”作为拒绝理由时。对付“没钱”的借口，就是要避免和客户“没钱”的借口正面交锋，要在他还没有说出“没钱”的时候，就预先封住他的嘴，让他说不出“没钱”两个字。当客户以“改天再来”的借口来搪塞销售人员。用这种理由做借口的大半是优柔寡断，自己不能够拍板的人，所以你要有一点点耐心，给他们留下一点下决心的时间。当客户以“我现在很忙”来推辞时。如果是这样的话，一个聪明的销售人员就要迅速地判断他是“真忙”还是“假忙”，如果是真忙的话，你可以和他约好只谈５分钟。然后抓紧这５分钟的时间，将他说服，顺利成交。只要抓住客户的心理，就能够顺利地和他成交。 45 问：客户对我们的产品提出异议时怎么办？
答：对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或找其它理由反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。 46 问：以前我们没做过贺卡，不知道有什么用处？
答：贺卡是中国邮政为企事业单位春节贺年专门推出的一项业务，是以“中国邮政贺卡”为载体的一种可宣传企业品牌和产品，具有广告、贺年、鉴赏和收藏功能的邮政广告媒体，属正规邮品，能够增添节日的喜庆，传达节日的问候，增进与领导、同事、客户的感情，是企事业单位自我宣传的极佳载体。
47 问：去年做的还没用完，今年不做了，简直是浪费时怎么办？
答：做了不用的确是浪费！我们已经意识到了这个问题，今年特意为客户制定了多种使用方案。如：在新年之际，贺卡可以联络感情，给亲朋好友、领导同事寄，传递祝福；可作为营销工具，寄给VIP客户或普通的顾客甚至潜在顾客，提高顾客的忠诚度。而且我们拥有丰富的名址信息，能帮助客户有效使用贺卡，提供免费名址打印等服务。
48 问：贺卡的确不错，过年应该寄张贺卡，但你们的价格太贵，能优惠吗？
答：贺卡由中国邮政统一发行，作为一种邮资凭证，属有价证券，其定价具有严肃性和科学性，实行全国统一定价，并可在全国范围内兑奖。它包括邮资、设计成本、报批费用、印刷成本、运输成本、兑奖成本，而且可以加载企业的广告宣传，从企业形象宣传及有效维护客户关系、情感沟通等方面来看，这样价格就非常合理了。 49 问：听说贺卡可以打折，能打几折呀？
答：可能以前有你说的这种现象，但我们意识到其严重的负面市场影响，对此种现象严厉打击，希望你为我们提供监督！
50 问：客户签字确定后，就可以报批了吧？
答：贺卡是中国邮政正规邮品，不同于一般的印刷品。需要提供您与客户签订的有效合同、相关图片使用授权书、签字确认稿和明信片广告中涉及到的荣誉称号相关证明。 51 问：贺卡的报批手续怎么这么麻烦，印刷时间这么长？
答：贺卡是带有邮资的国家名片，有一定的严肃性。报批程序要经过省级部门审核、集团公司最后核定，然后再由指定印刷厂印刷，所以印刷需要一定的时间。 52 问：印刷厂的打样不用签字了吧！要不你们代我们签字吧！
答：打样稿是最后确认稿，与印刷效果的好坏息息相关，最好由客户亲笔签名。我们负责服务支撑的人员没有这个权力替您签字。
53 问：客户反应邮政贺卡的中奖率太低了怎么办？
答：我们也注意到了您提出的问题，普通贺卡与幸运封的中奖率，分别31.01%和60.11%，而且2012年传统贺卡每组增设了10名特等奖，奖品为价值1万元的第一轮生肖版猴票。 54 问：签订合同贺卡营销就结束了吗？
答：签订合同仅仅是贺卡营销的开始，应该积极开展邮政贺卡问卷调查和售后服务，及时回访了解邮政贺卡使用情况，听取客户的意见和建议。让客户觉得自己是受重视的，帮助客户把制作好的贺卡准确地送到收件人手中，并提供反馈信息。 55问：客户抱怨如何处理？
答：处理客户抱怨的黄金七步骤：发挥同情心，仔细聆听抱怨内容；表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨；诚心诚意道歉；承诺将立即处理，积极弥补；提出解决方法及时间表；处理后确认满意度；检讨作业流程，避免重蹈覆辙。
56 问: 现在还有人用贺卡吗？不方便，也不环保啊。
答：虽然随着科技发展，拜年的方式越来越简单，但人与人之间的情感沟通也变得越来越无味了。拜年短信看过之后，一般留不了太久就得删掉了。电子贺卡也不方便反复打开看看。而一张精美的贺卡，却可被长久的留存，（定制型推介册的最后几页）您看这是我们09年部分客户定制贺卡的图样，您看与您同行业做贺卡的也有（另可说几个成功的案例）。特别是我们今年新开发了几款功能型贺卡，可能到了明年您的朋友还用着呢。
还有，从09年贺卡开始，我们的贺卡已获得由中国环境保护产业协会颁发的“绿色之星证书”。您看这是中国环境保护注册标识。我们邮政品牌的贺卡，在设计、制作、流通的过程中，都是用环保标准要求的，您大可以放心使用。
57 问: 我们不需要，没用处。做了也不知道发给谁。
答：正如中国人过年吃饺子，新年来临之际互寄贺卡表示祝福也已成为约定俗成的习惯，我们向您推介这项业务主要是想和您共同商量一下如何更好的借助这种新年祝福达到进一步沟通公共关系、宣传企业形象、维护客户关系、拉近员工感情、塑造企业文化的方法：（分析客户需求，以“帮客户赢”为出发点，从多角度提出贺卡使用方案）
1）定制由中国邮政集团公司发行的专门为企业设计的个性化贺卡产品，邮寄给老客户、目标客户、上层领导、兄弟单位及合作单位等，既可展现企业的规模、地位和企业领导的宣传营销意识，树立良好的企业形象，产生良好的社会影响，又可起到宣传企业新业务、维系客户、沟通感情的作用。
2）作为福利发给员工，让员工寄给亲人、朋友、客户，一方面通过这种方式体现企业从细微处体贴员工的亲情氛围，让他们节约购买、邮寄的时间，提醒他们不要忘记表达对亲人的祝福和感恩，彰显提倡孝道、感恩、有爱心的企业文化。另一方面使用企业定制的贺卡可以增强员工的企业自豪感，暗示别人我在这个企业是受到重视的，同时我为我的企业骄傲。 3）作为营销工具发给营销人员，现在很多企业倡导全员营销，使用会更广泛（乔吉拉德的故事）。
58: 我们做过，没用处，这不柜子里还放着许多呢。 答：1）感谢用户使用业务，为以前的服务不到位道歉；
2）尽量为用户提供费旧明信片的利用方案； 3）承诺服务；
4）陈述这次公关的理由。借鉴第2问为其找到更好的贺卡发寄渠道。 59: 知道你们单位有任务，我给某某留着。
答：1）感谢他对邮政的支持并且替某某表达对他的谢意，表示会将他的心意转达给某某；
2）告诉某某此事，提醒他向客户表示感谢，并做好维护工作。 60问: 我们和领导研究一下，等消息吧。
答：好的，那请问一下，参加“研究”的主要人物有几个呢，是否需要我分别准备资料给这几位领导送过去? 那今天就不打扰您了，我星期五（说个比较合适的时间）再来拜访您，顺便拿几个设计图样来给您看看。
61问: 这事是某部门管的。找某部门吧。
答：1）如果是老板指定下属部门，可以说：“某总，您的意思是让××来具体办理这项业务对吧？”然后找到指定部门的负责说某总让您办„„
2）如果是同级部门或者上级，求该部门领导引见，并请求继续帮忙。 62问: 现在不做，离过年还早，来得急。
答：1）这项业务因为需要反复设计修改、报国家局审批、在指定印厂印制，因此需要一个较长的周期，应该从现在开始；
2）年终岁尾业务量大，时限很难保证，提早动手可以精心设计，从容修改，确保时限； 3）如果不能确定主题，也要签定合同，因为设计是按照合同签定日期排队的。 63问: 我们近期有个活动，10天内能把定做的贺卡做出来吗？
答:首先解释贺卡印制是个比较复杂的过程，但愿意为客户争取一下时间，然后及时咨询市函件局是否可以完成，如不能完成，可向客户推介销售型贺卡，并为其提供信封名址、内页祝福语打印的服务，以达到客户个性化的需求。
64问: 我们邮寄的贺卡怎么好多都退回来了？这钱不白花了吗？
答：退信是难免的，虽然我们对数据库资料进行动态管理、定时维护更新，但是几乎每天都会有企业或个人由于地址搬迁或其他原因更改了地址，因此难免有退信。退信率大约在5%左右。 65: 市面上的贺卡很便宜，怎么你们的这么贵？
答：我们的贺卡自带邮资，可全国内自由寄递，且只有邮政贺卡可以不必另外购买、粘贴邮票，既保证了美观，又节约了您的时间。而且我们的信封使用高档的布纹纸，美观大方，显得非常有档次。
咱们来算一个帐：一张精美的贺卡仅需要5.50元，含2.40元的邮资，可全国寄递，能兑奖，批量定制还可享受个性化定制、名址打印、封装等一系列免费服务。
如果去批发贺卡，除档次、形象等问题，贺卡自带的信封都不符合邮寄标准，还需另外去购买信封，粘贴邮票，算下来并不划算，而且整体的效果也绝没有邮政贺卡好。
另外可介绍一下邮政贺卡的特点：广告性强、个性化强、亲和力强、阅读率高、中奖率高、收藏价值高等。
66: 起印数量太大，用不了那么多。
答：首先了解客户需求，为客户寻找更多的发寄贺卡的渠道及用途。如实在没有扩大发放量的需求，可建议其购买销售型贺卡，并为其提供信封名址、内页祝福语打印的服务，达到客户个性化的需求。 67: 我们大批量订购，能不能打折啊? 答：一分钱一分货，我们的贺卡产品都是高品质的产品（针对客户选择的产品作简要的介绍，将费用分解开，同时体现邮资图、档次、兑奖、收藏等优势），不能打折。当然，我们的服务也是决不会打折的。
68: 我们没有这项预算啊，也不知道怎么列支。
答：首先可以算作办公费（邮寄费），其实贺卡也可以说是对外宣传的一种方式，也可以走贵公司的宣传费，或可算作是公司给员工的福利，走福利费用也可以。 69: 定制贺卡挺不错的，我们都需要做什么呢？
答：您看这是我们的服务流程（指推介册上的流程图），其实您只要提出图样的设计要求，确定印量，签订合同和授权，及时交款就可以了。如果您需要我们为你提供邮寄服务，只需要提供电子版的邮寄信息或在我们的数据库中选定相应邮寄信息就可以了。 70: 你们的数据库是哪来的？合法吗？收费吗？
答：我们的数据库是通过庞大的投递网络进行资料收集，并经过系统的整理、分析产生的，符合国家法律规定。在办理日常业务的时候是收费的，但作为贺卡服务项目，就是免费的了。
