区域销售经理的管理
区域销售经理是改装车销售的火种，能否使销售形成燎燃之势，取决于这些经理人的职业道德和职业技能。如何让区域销售经理的工作达到甚至超越公司目标？这是公司销售部最关注的课题。在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍。
一、区域销售经理的培训
培训就是对销售必然用到和可能遇到的知识进行填鸭式的系统学习。很难想象，一位没有经过培训、不懂销售的门外汉，让他来做汽车销售，必然是瞎子摸象，无头苍蝇，最终是伤痕累累，甚至是失败。而对区域销售经理的培训，就可以起着事半公倍的作用。
1、接待礼仪培训 ： 中国有“礼多人不怪”的说法，恰当的礼仪言行，可以给人留下深刻的印象。其实礼仪培训，销售人员学礼、守礼（如《员工手册》），是一中很有效的精神管理。
2、产品知识、专业销售技巧的培训 ： 由技术部负责对批量生产的各改装车型，对区域销售经理进行系统的培训，确保区域销售人员对改装车的专业词的统一了解、统一名称、统一沟通，各系列车型对外公布的技术参数熟练掌握；由销售汽车专家从理论、实践两个方面，将汽车销售技能技巧传授给区域销售经理，使区域销售经理的销售技巧不断补充升级，最终带领销售业务人员实现销售目标。
二、销售区域的划分
划分区域前应对市场进行充分调查。目的是为了了解改装车的容量及分布状况，为区域的划分提供真实可靠的依据。
1、划分区域依据的原则
（1）人员配备的多少应与市场销量相符。销售网点多人少就顾不过来，销售网点少人多则吃不饱。
（2）保证划分区域的容量基本相当。不简单的把区域面积作为划分依据，销量稀少的区域面积可以放大，销量较集中的区域面积可以减小。区域销量的不均衡是销售人员心态失衡的主要原因之一。
（3）保证区域的完整性，即每一区域都为一整块。这样可以更好的保证销售人员工作的连续及合理性。
（4）考虑销售区域潜力。
2、依据销售人员的实际，可对划分区域进行小范围调整。主要是对以前考虑不足的地方进行适度调整。
3、固定区域，基本不再变动。即铁打的营盘，流水的兵。
4、销售区域的管理原则及方法
（1）保持划分区域的相对稳定性
保持划分区域的相对稳定性，就是不简单的把人员的调整作为重新划分区域的依据。如不这样就使同一地域分别有不同销售人员都曾跟踪。
（2）划分区域的相对可调整性
依据公司规模的扩大、市场的细分、市场容量的激增、人员的增减可进行相应的适度调整。即尽可能不动根本，在原有划分区域的基础上变通。尽量减少发生挫伤原有销售区域人员积极性的状况。
（3）几种调整方法
对于增员
①根据实际可将原有区域再等分，或在各区域交界处重新划区。
②从工作不积极的销售人员区域划出新区。
③从不能顾及所有项目的销售人员区域划出新区。
对于减员
①把离职人员的区域部分或全部划分给工作积极的销售人员，以资鼓励。②把离职人员的区域部分或全部划分给区域不足的销售人员。
③把离职人员的区域均等划分给在职销售人员。
三、区域经理的筛选
筛选区域经理是为公司的“特事特办”做好人才储备，目的是销售出现障碍时，挑选最适合解决这些障碍的区域经理。
1、区域经理的经验等级评定
（1）业绩排名：主要对销售网络开发建设任务量的完成情况；所在区域的销量完成情况。进行综合排名。
（2）执行力排名：即每个人每天的每一件事是否完成等工作的日常累计排名。 ①该说的说到：指的是制度建设和计划，即规章制度要完善，计划要周密。 ②说到的要做到：指在遵守规则的前提下，做计划中的事，不折不扣的执行计划。
③做到的要见到：指的是汇报和监督体制，“没有记录就没有发生”这是对做到的要见到的最好解读。
（3）组织纪律排名：包括违反工作纪律，违反财经纪律，违反社会法制等的排名。
2 区域经理的性情特长的掌握
（1）说和做的反应速度、接受能力，沟通能力和技巧的展示。
（2）对性情特长上评、互评和下评打分。
四、驻外计划的报批敲定
当销售经理给区域经理下达出行指令后，区域经理应根据指令，制定详细的出行计划（正副两份），报销售经理审批。批准后的出行计划留销售部存档，出行计划副本自己随身携带，驻外工作严格依计划完成（特殊情况，特别对待）。
1、出行路线计划 ： 工作缓急原则； 由近（远）到远（近）原则 ； 交通便利原则等。
2、销售网络开发计划
销售网络是销售的经脉，经脉越多活力越足，正所谓“东方不亮，西方亮”，没有网络的销售，就象无源之水 终将枯竭。
（1）网络开发以国家产业政策支持或事件突发地区为主。
（2）常规的网络开发则以省会城市向地级市辐射延伸。
（3）以车市集中度高的地方做主攻方向。
（4）宣传广告有的放矢。
（5）售后服务的跟进。
（6）对经销商、代理商的业代培训和相关技术支持。
3、市场信息反馈计划
销售工作是企业的生命线，正所谓“成也营销，败也营销”。在信息万变的市场需求环境中，对市场信息反馈的灵敏度，已成为企业主动应对市场需求变化和制定营销策略的重要依据。因此信息反馈，反馈的是以下几方面的情况。
（1）区域购买群体定位，各购买群体的比例。
（2）购买者或意向购买者了解产品的渠道。
（3）区域热销车型定位，竞品有那些。
（4）竞品的和本公司的成功销售策略。
（5）各车型的市场占有份额 。
4、公司交办的其他工作任务。
五、区域经理驻外职责
区域经理简称UM(Unit Manager)，负责公司在每一个区域的营销发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向销售部经理汇报。其职责是：
1、区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标。
2、销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收。
3、销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标。
4、市场开发：根据公司业务发展战略及销售部门的经营目标，组织实施本区域销售网络开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目标。
5、客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系。
6、售后服务：依据公司的售后服务政策及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的提车、购车客户的技术支持、售后维护等工作，共同实现售后服务目标。
7、销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交车记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采
购、生产等决策的制定提供支持。
8、销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。
六、区域销售经理驻外考核办法
1、考勤管理
（1）所辖区域设公司机构的，按所在驻地的上、下班时间在签到表上签到一次，不得委托他人签到、代人签到，否则以旷工处理。
（2）认真填写“月行程表”和记录“行销日记”，销售计划部随机抽查。发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假满未续假而善自不回者，视为旷工。
（3）有条件的情况下实行头像管理，每天早上8：00以视频的方式向销售计划部视频留像存档，没有条件的以手机信息发送存档。
2、给假管理
（1）法定节假日（由于销售工作岗位特殊，销售人员驻外周
六、周日不算加班）。
（2）请假的审批按公司的管理规定执行。
（3）假期的核准权限依人力资源部的管理规定。
3、出差管理
（1）申报“出差计划”，内容包括出差时间、起止地点、途径地点、主要工作任务描述、预计达到的效果等，于每月规定日期前报给销售计划部。
（2）出差申请单报销售副总审核，报人力资源部、财务管理部各一份。
（3）办理借款手续，填写“借款申请单”，此单报销售副总、财务部审核，董事长或董事长授权人批准。
（4）出差结束后2个工作日完成出差总结和效果评价，并在规定的时间内将报销单据报送公司财务部办理报销业务。
4、住宿管理
（1）驻外住宿必须严格要求自己，遵纪守法，严禁酗酒、嫖娼、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。
（2）出差住宿保管好公司的资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。
5、通讯管理
（1）销售人员的通讯工具必须保持畅通。如因通讯不畅等因素给公司造成损失的，停发三个月电话补助并视情节严肃处理。
（2）电话月定额标准
①手机卡的配置必须是有大量对外业务人员，标准以岗位和实际业务量为依据，所有报销话费人员必须24小时开机，并保持畅通。
②由使用人或所在部门提出申请，部门负责人及分管领导签字确认，办公室核定标准报董事长审批同意后，方可按定额报销手机话费。
③电话费报销周期为一个月，移动电话超定额部分原则上不予以报销，除非详细话费清单表明是业务需要，经部门负责人、分管副总核实后报董事长审批方可报销。
④不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。
6、行为规范的管理
（1）对待客商：
①在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。
②无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。 ③销售人员在与客商交往时，不得授受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。
（2）办公用品
①按规定申领办公用品，办公用品要妥善保管、正确使用，不能占为己有，离职时须交还（办公消耗品除外）。
②正确使用办公用品，杜绝浪费，造成浪费的，按规定做出赔偿。
7、工作日报表、月工作总结与月工作计划管理
（1）区域经理于每月28日前将月报传真或发电子邮件到销售计划部。
（2）区域经理每月工作报告的主要内容见（五 区域经理驻外职责 ）。
8、商务政策与合同管理
（1）公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，位经公司授权任何驻外人员不得向客商通报或泄密。
（2）公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价、还价低于定价标准，超越区域经理权限需报公司审核，董事长批准后执行。
（3）公司如有重大商务政策调整，公开公布前区域经理不得提前通报客商。
（4）区域经理发现经销商不执行公司的价格政策或与客户洽谈时，价格低于权限范围，须向上级主管部门请示。
（5）商务合同必须执行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。签定商务合同要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。
（6）如遇大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需第一时间向公司领导报告。
9、日常工作考核
（1）月报：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地 市场的情况提出合理化方案。
①月工作总结和计划要求：内容详细，字迹清楚，语句通顺。
②根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案。
（2）区域销售经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并予以指导。
（3）区域经理应定期组织销售员培训、交流经验，每月最少一次，要求有详细的记录。
（4）区域经理应于每月规定的时间将月报上报到销售计划部。
（5）区域经理有管理所在区域业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。
10、激励与惩罚管理
激励办法：
（1）提供“销售新方案”被公司采用，应当奖励。如该“销售方案”一年内使公司获利50万元以上者，年终表彰。
（2）主动反应可以开发的“新产品”而为公司采用，应当奖励。该“新产品”
一年内使公司获利50万元以上者，年终表彰。
（3）提供竟品品牌动态，被公司采用的应该奖励。
（4）客户信用调查属实，事先防范得当，使公司避免蒙受损失，应当奖励。
（5）开拓“新地区”、“新产品”或“新客户”，有成效者应当奖励。
（6）完成上半年业绩目标者，应当奖励。完成全年业绩目标者，应当奖励。
（7）超过年度业绩目标20﹪者，应当奖励。
（8）其他表现优异者，视贡献程度予以激励。
（9）凡全年两次以上有上述突出贡献者，可以作为销售标兵和年终奖优先参考依据。
惩罚办法：
（1）挪用公款者一律解雇，由公司遵循法律途径解决。
（2）与客户串通勾结者，一经查实，一律解雇。
（3）利用公司平台谋私利者，一经查实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚，若未呈报，无论是否知情应当加倍处罚。
（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实，按旷工处理同时加倍考核。
（5）挑拨公司与员工的感情或泄露商务机密者，一经查证属实加倍考核，情节严重者解雇。
（6）涉足职业赌场或与用户赌博者，加倍考核，情节严重者解雇。
（7）上半年未达成销售目标的70﹪者，应当处罚；全年业绩未达成销售目标的80﹪者，应当处罚。
（8）未按规定建立客户资料，私自使用商品车辆者应当考核。
（9）凡全年累计3次加倍考核者解雇。
七、驻外薪资与经费管理
1 薪水按公司的规定发放。
2 “出行计划内”的车船费，见票实报实销（出租车除外）。
3 住宿，生活费等费用按社会平均费用，定额标准发放。
八、未尽事宜在操作过程中补充完善
