售楼人员的自我突破
如果说售楼处是楼盘的重要包装，那么售楼人员就是楼盘包装的重中之重.因为售楼人员的综合能力及素质将影响到整个楼盘的形象和销售,所以，售楼人员在综合能力及素质上要学会自我突破。
（一） 售楼人员自我突破的前提棗认识自己的重要性
售楼人员只有认识自己的重要性，才会在\"自我突破\"上下一番工夫。售楼人员有什么重要性呢？一个普遍认可的行业说法：房地产经营要成功，50%在于地段选择，在于规划设计，20 %才归于销售执行。但是最为关键的是前面的80%得由后面的20%来加以实现，而且销售执行的主角就是这些售楼人员。
（二） 售楼人员自我突破的方向之一--推销产品同时推销自己
推销自己就是要自己为客户所认可，成为客户的朋友；推销产品就是指自己在产品充分认知的基础上，判断与产品供需相吻合的基础上非常认可的基础上，让已成为朋友的客户同样非常理性地认可我们的产品。
1、推销自己，首先要注意自己的外表形象。
售楼是一项与人打交道的工作，初次与客户见面，至少要让客户有和你说话的欲望，要让他觉得你有亲和力。客户一般都是因为产品才跟你说话，但在对产品认可之前，售楼人员是楼盘形象的集中体现，你的外表形象非常重要。这一点在大楼盘都做得比较好，因为那些售楼人员都经过统一的培训，身穿统一的服装，但在一些小楼盘常常被忽略。小楼盘的售楼处本来就比较简陋，甚至比较隐蔽，如果售楼人员在随随便便，就会有很多客户不愿进去。
2、推销自己，其次要注重个人的修养。
作为售楼人员最起码要有具有\"善待每一位来客\"的心。每一位踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的客户，则应在详细的介绍下尽可能促使成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘，这也并非是利人不利己的行为；对那些市调的同行，设身处地地接待他们，热情细致地介绍交流，好的口碑也有利于楼盘的销售。这一点在很多楼盘都做得不够，一是接待客户不够热情，比如有一次我们在雨天去了一个售楼处，见到里面干干净净，不好意思把雨具带进去，愁着不知往哪放，没想到售楼人员接待时，竟然没有帮我们收拾雨具。二是热情接待一般都是有购买可能性的客户，她们只是想为公司多卖一套房子，为自己多挣一点提成，并没有想为公司多做一点宣传。其实热情接待不买房子的人，向他们介绍楼盘也是一个很好的宣传，因为他们回去会对其他人说?quot;╳╳楼盘好，╳╳楼盘的售楼人员好。\"不过有一些楼盘这一点做得很好。比如在\"虹桥花园\"，当我问起蓝天花园具体在哪时，售楼人员很热情地到门口详细地跟我介绍路线。?quot;我的家园\"，售楼人员很热情地接待我，并详细地向我介绍他们的楼盘，最后还跟我交流了他对长春房地产市场的一些看法。
3、推销产品，最后还要锻炼个人的主动交际能力。
售楼是一项服务性的工作，不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。因此，售楼人员要主动与客户答疑解惑；你应该适应不同类型的客户，应该很随意地进入任何一个主题，比如三四十岁的家庭主妇喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜，年轻人喜欢看足球，你应该将足球明星如数家珍地说出来。只有这悴趴赡芙约汉涂突Ю嗬耄趴赡芙菰锏淖ㄒ堤概斜涞酶忧缀退嬉狻?
4、推销产品，要建立在两个基础之上。
两个基础：一是和客户建立朋友般的信任关系，二是确实了解产品。推销自己已为推销产品建立了第一个基础。
确实了解产品，售楼人员应该对自己所卖楼盘了如指掌。这是售楼人员最基本的要求，但我
们在一些售楼处却发现某些售楼人员对所卖楼盘很不了解，原来都没有经过统一的培训，原来有的是经理没有认识到售楼人员的重要性，随便找个人售楼，有的是楼盘已经到销售后期，公司已经撤掉经过统一培训的售楼人员，经理随便找个亲戚或朋友替上。自己都不了解所卖的楼盘，怎么能让客户了解你的产品呢？
确实了解产品，售楼人员还应该了解涉及房地产方方面面的专业知识，比如建筑学、广告学、经济学、法学和心理学等。只要你对这些有部分的了解，你就有可能在某些时候更好地所卖的楼盘。比如世纪家园在售楼处的门口打了一句比较有新意的广告词棗\"我们一切都向高看，除了价格。\"如果有一个客户对广告有兴趣，售楼人员就可以跟他一起品味这句广告词，同时借此机会介绍楼盘的品质和价格。
（三）售楼人员自我突破的方向之二--帮助客户做出果断的选择
当客户对产品有70%的认可度时，售楼人员就可以通过某些销售技巧，帮助客户做出果断的选择。
掌握一定的技巧，首先要纠正错误的认识。不少售楼人员总觉得向客户推荐不完美的产品是一种不道德的欺骗行为。其实这不是，因为世上并没有完美的事物，房地产产品也不例外，即使是地段好、规划好和环境好的楼盘也有一点让人无法接受的是棗价格高，但是这些产品都有它所对应的客户。只要你为这产品找到对应的客户，销售技巧的运用是理所当然的。 掌握一定的技巧，重要的是解决客户的犹豫心理。这时客户虽然对产品有70%的认可度，但房地产产品总价高，是一个人、一个家庭十几年甚至几十年的积蓄所能购买的，如果买错了将遗憾终生，不像有些小商品只是后悔几天。所以客户对此都是小心谨慎的，还存在一定的犹豫心理。这时候售楼人员的促销行为，不但是可行的，而且是必须的，不应该急着让他签定合同，应该从其它角度引导客户做出果断的选择，比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。
