医药批发企业如何做到淡季不淡
蔡树波
根据多年来的实践经验表明：每年的第二季度是医药批发企业生意较为清淡的季节。我国的农村人口占大多数，第二季度是农村的农忙季节，俗称“双抢”，过了这个季节再播种，农作物就会相对减产，很多人要等到忙完了再来休养生息，所以对我们的直接冲击就是我们的生意相对清淡一些，但市场的总体用药量是不会减少的。
如何能够做到淡季不淡？是很多医药人常常头疼的事情。下面列举一些有效的方法或促销手段，供大家参考：
首先，“攘外必先安内”，我们要提高自己部门内部的营销管理水平。管理出效益，营销是先锋。提高营销管理水平是做到淡季不淡的先决条件。要提高营销管理应从如下几个方面入手：
1、加强组织管理。将市场进一步细化，市场分成片，任务分到人，责任分到户。按照金字塔型的组织结构，各负其责，各做其事，职责要明确，任务要科学。领导为员工服务，员工为客户服务，做到有条不紊，有过必究！
2、加强团队建设。整个营销部业务人员必须心往一处想，劲往一处使，打起十二分的精神，保持良好的竞技状态，以积极饱满的热情去面对我们的客户，部门内部可通过设立最佳团队奖来加强激励；注重业务知识的学习和部门之间的沟通，包括上下级沟通和员工之间的沟通，以便日常工作的快速与便捷，因为任何一笔业务的做成都不是一个人或一个部门所能独立完成的。
3、完善激励机制。重视老员工，鼓励新员工，进一步改进当前的考核体制，让其更能与现在的市场形势相匹配，使员工的付出与其所得更成正比，增强他们的自信心。因为与客户直接接触的都是普通员工，所有销量的产生都是他们一笔一笔的做出来的。
4、完善目标管理。定期公布每个区域、每个人各项任务指标的完成情况，让每个人心中时刻想着自己的任务指标，并采取适当的措施去努力完成。
5、发挥带头作用。领导要以身作则，多想办法，关心员工，多与员工沟通，了解他们的心声和呼声，为员工提供优质、高效的后勤服务；加强老员工对新员工的言传身教，做好传、帮、带工作；新员工要取其精华，去其糟粕，认真学习，不断进步，包括学习如何接待、如何谈判、如何报价、如何处理售后服务等问题，区域主管要起模范带头作用；领导要为新员工的发展提供展示自己才华的舞台，让他们明确自己发展的方向，做到人尽其才。
6、开展有效培训。合理利用业余时间举行各种与业务工作相关的有效培训，如社交技巧、电脑操作技巧、沟通技巧、服务意识、等，提高员工的业务能力、创新能力以及学习能力，让员工在自己的领导下，各方面的素质都有所提高。员工也应自觉提高自己的社交能力，学会与不同客户的沟通与交流技巧，做到生意场上是合作伙伴，生意场外是知心朋友，达到“在商言商”与“商外言商”的有机结合。
7、加强执行力。坚决执行员工管理制度，要让所有员工做到一切行动听指挥，令行禁止，让制度管人，用数据说话，真正做到“能
者上，庸者让”，给所有员工提供一个公平竞争的环境。领导相信员工，员工拥护领导，领导要用自己的人格魅力去征服员工，用自己的管理思想去影响员工，用自己的实际行动去带动员工。
其次，我们要根据各自市场的实际情况，为提高销量，做到淡季不淡去寻求最有效的一种或几种解决方法或促销手段：
1、优惠酬宾。任何企业的经营宗旨都是最求利润最大化，因此让利销售不失为一个好的方法。列出一些总经销、总代理和有优势的品种目录向客户宣传，让客户觉得与我们合作有利可图；
2、礼品促销。大多数企业规定不允许采购员拿返利，而我公司压根儿就根本不能这么做，这样就流失了部分个人想得到好处的客户。但我们可以根据客户进货量的多少，给客户送纪念品、礼品或促销品，举行有奖促销活动，让客户乘兴而来，满意而归。
3、政策支持。对资金信誉状况一向较好，进货量一直较稳定的忠实客户，在手续齐全的前提下，我们可以考虑适当调高他们的信用额度，以刺激其进货。
4、电话催单。充分调动开票业务人员的积极性和主观能动性，让他们每天轮流给自己手上的客户打电话，嘘寒问暖。节假日可通过给客户寄贺卡、发短信、打电话等方式进行问候，掌握客户的进货周期，适时了解客户的真正需求，委婉地向客户要取进货计划。
5、拜访客户。对公司的销量起决定性作用的客户，开票员与配送员或业务员一道、主管经理甚至公司领导都要定期下去拜访，了解他们的经营状况，让客户有一种被重视的感觉。
6、开发客户。客户也如逆水行舟，不进（增）则退（减），我们要维持或提高销量，必须增加客户数，扩大市场占有率，所以我们要加大开发新的以及潜在客户的力度，寻找新的销售增长点，这是市场业务人员的首要任务。
7、会议促销。我们可以在淡季定期或不定期的开一些总经销、总代理品种的推广会、分销会、订货会等，充分利用厂家的网络资源和资金优势，让厂家帮我们归拢客户的进货渠道，充分发挥会议经济的带动作用，将销量提升。
8、个性化服务。学会换位思考，站在客户的角度：有的要求换货；有的注重价格；有的在乎品种；有的喜欢娱乐；有的强调便捷；有的需要耐心……人上一百，形形色色。我们要掌握客户的心理，不断地满足客户的需求，做到服务的个性化。
9、信息共享。及时为客户提供药品价格的涨跌信息，传达最新的市场行情，了解客户内心的真实想法，让客户对我们产生信任感和依赖感。
10、紧抓终端。终端是真正实行销售的地方，是销售环节的最末端，只要我们加大配送力度，占领了终端，经销商就失去了与我们谈判的筹码，就是一堵被掏空了的墙。而且，我们的销量受季节影响的程度就会相对减轻，所以，我们在开发新客户的同时，要紧紧地抓住自己的大本营，紧紧地抓住终端配送不放松。
11、调整品种。我们要最大限度地将季节性药品采购齐全，保障季节性药品的供应，不断货、不缺货，满足客户“一站式”的购买
需求。
12、催收货款。在调整客户信用额度的同时，我们一定不要忽视货款的催收。客户往往就是因为欠我们的钱而不来我公司进货，因为谁都想最大额度、最长时间的占用别人的资金。所以我们要尽量缩短客户的资金占用时间，加快资金的周转，从而提高销量。
2013年4月09
