碛口麒麟山庄
招 商 策 划 报 告
二零一七年八月二十三日
碛口麒麟山庄招商策划报告
----中国·碛口商业功能配套中心.新财富中心
（2017年10月——2018年开业）
总纲
一、招商策划
（一）项目整体定位
（二）招商策略
二、招商计划 统筹计划内容 附录
我们的工作思路：
目录
纲
总
诚信诚心、民俗民风、突出文化内涵，打造碛口风景区旅游品牌。
我们要做的事：
围绕招商目标的整体解决方案
我们要达到的目标：
实现开业招商90%，力争100%。
第一部分 招商策划
一、项目总定位
（一）文化定位
山庄依托碛口古镇、李家山古村落的先天优势与历史文化，以民俗吉祥麒麟文化为主轴， 将红色文化、道德文化、传统文化、农耕文化重塑实展，创造一个穿越时代的文化大观园。
（二）招商定位
作为碛口古镇及周边唯一的高档的餐饮休闲娱乐,我们重点吸纳具有品牌知名度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足大众全方位消费需求。
（三）业态定位
如今，吕梁交通规划局支持“沿黄旅游公路，房车营地”落户麒麟山庄，山西省农业厅支持和鼓励麒麟山庄申报“中国美丽休闲乡村”“全国十佳农民”，把麒麟山庄作为“一，二，三产业融合”试点工作,以及“田园综合体”等政策的大力支持，麒麟山庄势必成为山西乃至全国著名的旅游胜地。
二、招商策略
（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前提基础
在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！
由此，我们有明清风格宾馆酒店，大小会议、餐饮接待，黄河大峡谷婚庆文化真做实演，传统寿庆文化祖训家风传承，十二岁生日礼教说学，麒麟吉祥文化祈福求子，积德行善黄河放生文化，黄河放河灯福禄平安文化，黄河纤夫实景拉纤、情歌对唱文化，黄河摆渡、漂流、垂钓文化，黄河沙滩跑马文化，黄河沙滩日光浴健康文化，高山沙滩索道滑行，黄河麒麟滩篝火民俗演艺文化，麒麟谷冰山雕塑与滑冰文化，麒麟广场民俗农耕文化实景体验，传统酿酒、酿醋、手工挂面、豆面实景展销，按时、分节日宣讲红色文化，进行献花并举行缅怀活动，分区域、分季节进行果园采摘科普活动，聘请德高望重的专业老师，全免费宣讲国学、
经济、艺术等文化，并提前网络公布，为国培养贤才良将，为离退休老人提供田园养老场所，让老年人老有所为、老有所养、老有所乐，做实做好黄河大峡谷展览馆，展示民间艺术与珍品，并重点展示麒麟山庄的恩人与功臣，健康洗浴养生馆，利用高科技生物细胞让游客真正享受身、心、面的自然大美，畜牧业养殖基地让游客真正享受大自然的美食佳肴，鸽子大棚让每一位游客与孩子热爱自然、激情自然、共享自然，创建24小时民俗小吃一条街，让每一位游客真正品味到当地民俗小吃，享受自在人生，在田间地头、沙滩浴场等地搭建临时情侣房，让每一位游客艳福人生，享受自然风光。
（二）先确定主力店，再全面招商
在执行过程中主力店、酒店和餐饮、国学馆、KTV桑拿等娱乐项目要提前招商，其它随后进行。
（三）为客户度身订做开店全面解决方案
在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在碛口麒麟山庄的定位、档次和其他品质。
（四）人员、媒体、大型主题活动立体化\"整合宣传推广策略\"
在市场宣传推广方面，实行\"整合推广策略\"，为招商工作提供有力支持。
一为媒体宣传，二为招商活动。 关键性招商活动如下：
招商发布会暨酒店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会等。
（五）招商进度、质量、费用统一控制
为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位对商家精挑细选，重点吸收实力商和特色商来控制质量；对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。
2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。
3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。
5、经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。
第二部分 招商计划
一、统筹计划内容
统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。
（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排
阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。 招商目标：由于商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：
1、
2、截止到2017年9月，基本完成麒麟山庄主力店、次主力店（酒店、国学馆、KTV、窑洞区）的招商，完成小商铺70%。
截止到2017年10月，基本完成招商任务。
截止到2017年11月底，商家开始入场装修，（由于部分店面装修已完成百分之八十左右）商家可以更快程度的开业。
3、
（二）招商方式、目标客户的确定 招商方式：
1、项目招商发布会
2、项目推介洽谈会
3、登门拜访
4、网络招商
5、电话联系
6、面对面沟通
7、行业协会、政府机构
8、各地商会
（三）第三方招商网络平台的建立
他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：
1、专业的招商网站
2、专业的地产交易平台
3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。
5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。
（四）招商政策的制定
在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。
为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。
（五）媒体宣传推广计划的制定执行
商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！
孙子兵法曰：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。 利用国家对旅游行业的支持，当地政府对此旅游的宣传有以下优势。
1、节省大笔广告费。
2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。
而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。
3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。
在吸引主力店入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。
（六）大型主题招商活动的策划执行
大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是麒麟山庄招商推广的“核武器”。
1、招商发布会
2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）
3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式。
4、阶段性的招商成果发布会
5、以项目命名的大型会议
6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会
根据目前的项目招商情况，在8——9月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。
（七）招商费用预算
招商费用包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成。
（八）租金建议方案
根据碛口本地商业地产租金情况、目前项目周边商业状况并结合我们的市场定位，确定我们租金水平为中上水平左右。
（九）招商政策建议方案
1、付款方式：
（1）小商铺：首付定金（三个月租金），租赁合同签定支付其余全部租金。
大商家：根据谈判情况，由集团领导确定。
（2）小商铺半年一付，押一个月，下次付款须提前1个月支付。
2、“房租高开低收”
房租的高低直接影响到商家和我们双方的利益，同时也体现特色街地段的价值和商铺的档次及品质，在启动市场阶段确定租金价位时，建议租金应高开低收即前三年租金订到一个较高的水平，然后通过免租、免物业管理费等优惠政策，来调整与周边租金的价格水平，满三年后租金根据市场情况在确定三年后的市场租金价格。
3、“放水养鱼”，装修免租期政策
根据入住商家规模、品牌的大小建议给予商家相应的装修免租期。小商家为三个月免租期，大品牌主力店、聚人气店为六个月免租期。
4、协助办证：提供工商、税务、卫生、公安、环保等一条龙办证服务。
5、提供税收上面的政策支持，具体政策与财务部协商后确定。
附录：共两份文件
附件一
(一) 经营布局：
1.婚礼主题酒店：
传承传统婚庆文化，回归挖掘民族特色，拓展当地婚庆市场，稳定增加营业收入。
2.婚礼迎亲仪式民俗民风表演：
A:营造喜庆气氛，增加游客景区观赏亮点。 B：延伸婚庆服务环节，增加收入。 3.风味餐厅：
推出新晋菜，重点打造三晋风味饮食文化。
A:引领当地餐饮市场。
B：吸引外地游客品尝三晋特色餐饮。 C：包间推出民俗歌舞即兴节目。 4.风味小吃体验一条街：
特色风味小吃体现三晋餐饮及本地饮食结构，碛口风景区尚无先例，可填补空白。 5.农产品加工区：
现场制作，互动效应，绿色食品，放心安心。 6.绿色养殖：
养鸡、养鸭、养鸽子。餐饮主推养身鸽系列产品。游客可直接购买禽蛋类产品。 7.客房住宿：
1.宾馆40间 2.窑洞28间
3.居家养老区15套35间 4.田间地头30间小木屋 8.量贩式KTV：
4个豪华量贩式KTV包间，重点吸引当地顾客资源。 9.实情剧景：
70多人的实情表演剧场，展示当地的民俗民风表演节目，吸引游客参与互动，领略民俗风情。 10.洗浴中心：
碛口镇当地约8万人，没有专业的洗浴场所，可同时容纳200人洗浴。 11.国学馆：
A寿文化、B金婚银婚、C成人礼仪、D诞辰文化，与餐饮市场紧密地联系起来。
名人效应在策划方案及推介。 12.三晋名优土特产品超市：
A线上线下，掌握游客需求，订单后快递到家。 B临县当地互联网合作，推出本地农家土特产。 13.红色旅游纪念品：
像章、语录本、画像、文化衫等产品交流。 14.大小会议室：
联系商家、政府等在本农庄开会活动、策划方案。 15.篝火晚会：
策划营利性篝火晚会，放焰火、点烛灯、亮彩灯。
16.白塔景区：
烧香、蜡烛、求子、系列麒麟产品，放生文化。 17.烧烤区：
大规模烧烤区，辅助加州牛肉面系列、凉菜，满足游客及当地不同消费群体需求。 18.沙滩车：
年轻人娱乐项目，刺激、快乐。 19.日光浴：
享受自然风光，埋沙，供饮品。 20.索道车：
年轻人娱乐项目。 21.情歌互唱：
大船抛锚、点歌对唱、即兴互动、精品小吃。 22.健康细胞理疗：
健康细胞理疗，养身健康项目。 23.系列产品的研发与定制：
1.麒麟系列产品挂件、摆件； 2.求子产品的挂件、摆件； 3.婚庆产品的制作与研发； 4.放生系列产品的研发。 24.停车场：
为游客提供24小时停车服务。
(二) 经营预测分析：
一、接近满负荷运营状态
1.婚礼主题酒店：
婚宴分为三个档次（588元/桌、888元/桌、1288元/桌）40桌。 每日按中档次计算：888元/桌 × 40桌 = 35520元 每月按 1 5场计算：35520元 × 15场 = 532800元
2.婚礼迎亲仪式民俗民风表演：
迎亲仪式分为三个档次4800元/场、6800元/场、8800元/场（包括使用白马600元/次、花轿800元/次）。
每日按中档次（6800元/场），每月按15次出场计算： 6800元/场 × 15场次 = 102000元
3.风味餐厅：
（1）自助早餐按180人计算，每位按10元收费，每月按25天营业日计算：
180人 × 10元/位 × 25日 = 45000元
（2）风味餐厅每日按200人计算，每日中晚两餐，人均消费每位按50元/位计算，每月按30天营业日计算：
200人 × 2餐 × 50元/位 × 30日 = 600000元
（3）包间中午晚上按8桌80人计算，人均消费80元左右： 每日营业：8桌 × 10人/桌 × 80元 = 6400元 每月营业：6400元 × 30日 = 192000元
每月合计营业：45000 + 600000 + 192000 = 837000元
4.风味小吃体验一条街：
小吃街设有13间店面，按店面营业额的20%作为山庄管理费用，每日按保有量3000人、人均消费35元计算：
每日营业：3000人次 × 35元 × 20% = 21000元 每月营业：21000元 × 30日 = 630000元
5.农产品加工区：
农产品加工区按营业额的20%作为山庄管理费用，每日按保守量2000人、人均消费35元计算：
每日营业：2000人次 × 35元 × 20% = 14000元 每月营业：14000元 × 30日 = 420000元
6.绿色养殖：
绿色养殖区按营业额的10%作为管理费用，每日按保守量500人、人均消费50元计算：
每日营业：500人次 ×50元 × 10% = 2500元 每月营业：2500元 × 30日 = 75000元
另养身鸽按每日50只销量、每只按58元售价计算： 每日营业：50只 × 58元/只 = 2900元 每月营业：2900元 × 30日 = 87000元 每月合计营业：75000 + 87000 = 162000元
7.客房住宿：
（1）.40间宾馆客房区，房间均价以488元/间、出租率按80%计算：
每日营业：40间 × 80%出租率 ×488均价 = 15616元
（2）.28间窑洞客房区，房间均价以588元/间、出租率按80%计算：
每日营业：28间 × 80%出租率 × 588均价 = 13171元
（3）.35间养老客房区，房间均价以1888元/间、出租率按80%计算：
每日营业：35间 × 80%出租率 ×1888均价 = 52864元
（4）.30间小木屋区，房间均价以388元/间、出租率按80%计算：
每日营业：30间 × 80%出租率 ×388均价 = 9312元
总计每日营业：15616元 + 13171元 + 52864元 + 9312元 = 90963元 总计每月营业：90963元 × 30日 = 2728890元
8.量贩式KTV：
4个量贩式豪华包间，按每场平均3小时消费 240元、每日两场、每月 25个营业日计算：
每日营业：240元 × 4 间× 2 场 = 1920 元
每月营业：1920元 × 25日 = 48000元
9.实情剧景：
70人的实情表演剧场，按58元/位、每场70人次、每日2场、每月按25个营业日计算：
每日营业：58元/位 × 70人次 × 2场 = 8120 元 每月营业：8120元 × 25日 = 203000元
10.洗浴中心：
同时可容纳200人的洗浴中心，38元散座门票（包含澡巾+临时饮料）按男宾150人（搓背20元）、女宾50人（搓背30）、每月按28个营业日 计算：
每日营业男：（38元/散座+20元/搓背）元/位 ×150人次 = 8700 元 每日营业女：（38元/散座+30元/搓背）元/位 ×150人次 = 10200元 每月营业：（8700+10200）× 28日 = 529200元
11.国学馆：
国学馆一周一次的讲学活动，收入包含在其他营业部门，其功效是为了聚集游客，提高客流量。
12.三晋名优土特产品超市：
三晋名优土特产品超市，按客流量300人、人均消费100元、营业日每月按28天计算：
每日营业：300人次 ×100元 = 30000 元 每月营业：30000元 × 28日 = 840000 元
13.红色旅游纪念品：
红色旅游纪念品超市，按客流量100人、人均消费50元、营业日每月按28天计算：
每日营业：100人次 ×50元 = 5000 元 每月营业：5000元 × 28日 = 140000 元
14.大小会议室：
山庄有大小两个会议室，大会议室每次收费2500元，小会议室每次收费1000元，每月按15次计算：
每月营业：（2500元+1000元） × 15 次 = 52500元
15.篝火晚会：
篝火晚会，按100 元/位、每日500人次、每月28个营业日计算： 每日营业： 70 元/位 × 400人次 = 28000 元 每月营业： 28000 元 × 28日 = 784000 元
16.白塔景区：
白塔景区，按 50 元/位、每日 150 人次、每月30个营业日计算： 每日营业： 50元/位 × 150人次 = 7500 元 每月营业： 7500元 × 30日 = 225000 元
17.烧烤区：
烧烤区，按 50 元/位、每日150人次、每月28个营业日计算： 每日营业： 50 元/位 × 150人次 = 7500 元 每月营业： 7500 元 × 28日 = 210000 元
18.沙滩车：
沙滩车区，按 30 元/位、每日 100人次、每月28个营业日计算： 每日营业： 30 元/位 × 100人次 = 3000 元 每月营业： 3000 元 × 28日 = 84000 元
19.日光浴：
日光浴区，按 15 元/位、每日50人次、每月28个营业日计算： 每日营业： 15 元/位 × 50人次 = 750 元 每月营业： 750 元 × 28日 = 21000 元
20.健康细胞理疗：
健康细胞理疗，按人均消费2000元/位（打针美容产品）、每日30 人次、每月25个营业日计算：
每日营业：2000元/位 × 30 人次 = 60000 元 每月营业：60000元 × 25日 = 1500000元
21.系列产品的研发与定制：
系列产品销售，按人均消费80元/位、每日300人次、每月28个营业日计算：
每日营业：80元/位 × 300 人次 = 24000 元 每月营业：24000元 × 28日 = 672000元
22.停车场：
停车场按每日100辆、每辆车收费10元、每月28个营业日计算： 每日营业：10元/辆 × 100 辆 = 1000 元 每月营业：1000元 × 28日 = 28000元
总计：每月收入为：10749390 元.
一、一年之内运营状态
每月收入：10749390元 × 60% = 6449634元
二、半年之内运营状态
每月收入：10749390元 ×40% = 4299756元
三、三个月内运营状态
每月收入：10749390元 ×20% = 2149878元
按一年内运营状态每月60%计算，一年的营业收入为： 每月收入：6449634 × 12 = 77395608元。
(三) 成本与费用支出分析：
1.麒麟山庄运营部编制岗位人数：211人，人工成本约为每月80万。（编制 及工资见附表1）
2.从现在运营体制未包括财务、办公室、采购、绿化部部门员工。 3.水电暖及日常运营的其它费用为30万元。
纯利润 = 营业收入-成本-费用
餐饮的毛利率为65%，纯利润为22% 客房的利润为70% KTV的利润为75% 实情剧场的利润为60% 烧烤的利润为75% 篝火晚会的利润为80% 沙滩车的利润为70% 洗浴中心的利润为55% 超市产品的利润为20% 红色纪念品的利润为50% 系列产品的销售利润为70% 停车场的利润为90%
(四) 客源解决措施
1.现状：
碛口古镇风景区每年4月-10月为旅游旺季，国庆节至清明节前为淡季，五
一、国庆、过年人山人海、人满为患，每年
旅客可达到150万人次。 2.原则：
A：不能守株待兔，必须主动出击挖掘客源。
B：充分发掘本地客源弥补不足，婚庆、KTV、洗浴中心、国学院、健康细胞理疗、洞房等。 3.平台与营销渠道：
一、平台：
1.旅行社
a.北京及太原等的大型旅游社(推介会及路演） b.散客旅行社(定点发车）
c.设立办事处：重要市场设立办事处，负责当地旅游市场开拓 d.与债口旅行社建立合作关系，输送客源 e.国际旅行社
2.团体及会议
a.政府机关：红色教育、工作会议
b.大型企业(移动、联通、电信、中石化、中石油、电力、金融、保险、医疗、华润、泰华、汇丰、凌志等周边企业） c.直销企业(安利、会展渠道) d.晋商联盟 e.商业论坛 f.公司年会 g.中国旅游投资联盟 h.职工培训
3.商务客源 (钻石卡、金卡、银卡、会员卡) a.各地商会 b.各地行业协会
c.各地市工商联 d.青年企业家协会联盟 e.外企服务公司 f.开发区企业
g.各种文化组织单位(红院、老子院、关公院等）
4.会员俱乐部
a.企业界，体育，演艺界，社会名流建立会员俱乐部，策划主题 活动
b.干细胞会员制销售渠道
C.国学馆讲学，产生名人效应，邀请重要客人来访
5.家庭旅游市场
a.与肯德基麦当劳互动合作(免费抽奖旅游，孩子免费)
b.与教育系统(学校幼儿园)合作(夏令营，冬令营）
6.自驾游
a，汽车频道，汽车俱乐部，汽车专版(平面) 7.美术学院（挂牌）
邀请北京，太原，西安等地大专院校赴李家山写生绘画(吴冠中)
二、营销渠道：
1.本公司网站宣传。
2.网络订房系统：携程网，E龙网，金色世纪，统一订房网等。 3.路线推介：宣传片(碛口-李家山-德福苑)。 4.国际旅游网站。
5.国内旅游网站百度推广360推广。
6.硕口广场建立大型电子屏，宣传德福苑，两辆大型轿车接送顾客(定点接待处抢占客源)。
7.沿破口前端公路两旁树彩旗灯箱，宣传德福苑(吸引客源)。 8.将演艺实景剧场打造成民俗民情表演基地，产生草根文化轰动效应。
9.酒店度假山庄网络营销渠道。
10.将德福苑文化生态农庄设为国家四星级度假村，扩大名誉，提升品位。
