关于贯彻落实烟草行业国际市场拓展工作会议的思路
一、会议基本情况
1．5月12-13日，国家局召开烟草行业国际市场拓展工作会议。姜成康局长、李克明副局长，国家局有关部门、中烟国际，省级局（公司）分管进出口领导、进出口公司负责人；各工业公司主要领导、分管领导、进出口部负责人参加会议。会议规格高，规模大，是行业国际拓展具有里程碑意义的会议。
2．李局长做工作报告，姜局长做工作指示。
3．会议讨论了李局长《统筹规划 形成合力 努力实现拓展国际市场新突破》的工作报告。还讨论了《中国烟草拓展卷烟国际市场实施方案》、《进口烟叶境外实体化实施方案》、《国家烟草专卖局拓展卷烟国际市场奖励办法》等文件。
二、贯彻落实的工作思路
1．5月24日召开部门专题会议，认真学习会议精神。将国家局《指导意见》、会议报告、讲话、文件原文学习，确保所有同志原汁原味了解会议精神，思考会议提出的各项要求，结合公司、部门、自身的工作实际，提出具体的建议和意见。
2．召开部门讨论会，收集整理大家提出的意见和建议。结合公司国际拓展规划，提出国际拓展工作实施方案。
3．贯彻落实的相关建议：
——为扩大宣传，建议将有关文件（《指导意见》）及有关会议材料转发公司部门和各厂。
——国际拓展工作作为公司长远发展的重要事项，建议将有关实施方案或者规划在董事会议上研究讨论。
——建议在必要的时间召开公司拓展卷烟国际市场工作会议。
三、实施方案的基本思路
（一） 当前及今后一段时间行业拓展国际市场的总体要求是：紧紧围绕行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，充分利用“两个市场”和“两种资源”，以提升中国烟草国际竞争力为目标，坚持拓展国际市场“三步走”战略方针，统筹规划，夯实基础，整合资源，形成合力。进一步聚焦拓展重点，转变拓展方式，着力培育重点品牌，着力拓展重点市场，着力打造重点企业，深入推进境外烟叶实体化运作，不断完善企业“走出去”体制机制，努力实现拓展卷烟国际市场新突破。
（二） 结合李局长的工作报告、姜局长的指示以及拓展实施方案，我公司今后一个阶段的重点工作是：
继续开拓创新，充分利用国内、国外“两个市场”“两种资源”，做好卷烟国际拓展各项工作。切实抓好一个机制、突出一项资源、打造一席平台、拓展一片市场、坚持一种特色，具体来说就是要建立促进卷烟国际市场拓展的快速反应工作机制；突出做好国际卷烟市场拓展的人力资源配套工作；努力将蒙古烟草有限责任公司打造成为发展稳定、辐射力强、生产加工能力强的境外卷烟生产销售基地；严谨细致，力争实现境外投资的新突破，建立新的区域国际市场拓展平台；坚持贸易促合作的特色道路，做好一般贸易的具体工作，维护老客户，开拓新客户，深入挖掘国际市场拓展潜力。
（三） 根据工作报告和实施方案的内容，做好相关工作的安排：
第一、聚焦拓展重点。 1． 重点品牌。
本次会议将“红鹰”、“金叶丛”作为本土化品牌，要求确保市场增长，提升品牌结构，提高品牌价值。将“dubli”作为国际性重点品牌进行培育。
工作措施：
——要求蒙古公司做好品牌规划，重点从如何制定品牌发展目标、确保产品质量、提升产品结构、拓展市场空间、稳定渠道提出具体的方法和手段以及工作推进时间表。（完成时间：8月前）（饶）
2． 重点市场。
会议要求，努力做实蒙古等重点区域市场。实施意见要求，蒙古公司产销在2015年达到25万件，年均增长在2-3万件，除蒙古本国市场外，境外市场拓展必须跟上。今年要做好对俄罗斯远东和中亚各国的烟草基本情况了解和掌握的基础工作。
工作措施：
——董事会要求蒙古为主体开拓境外市场，建议要求蒙古公司在七月前完成对俄罗斯、中亚各国烟草基本情况、税制情况、运输等基本情况的掌握。（完成时间：7月底前）（饶） ——进出口部按人分配中亚五国（俄罗斯远东地区、塔吉克斯坦（饶）、吉尔吉斯斯坦（柳）、乌兹别克斯坦（马）、哈萨克斯坦（李）、土库曼斯坦（杨））的市场基本情况调研，撰写文字材料和PPT，由一人统稿汇总（柳晨），6月底前完成。8月左右按公司领导要求安排赴蒙、俄、中亚的实地调研。
——继续跟踪澳大利亚汉唐公司姚总推荐的俄罗斯、中亚等地网络（李），要实施安排面对面的会谈。
——与蒙古公司一同与姚总洽谈在蒙古进行卷烟加工或品牌出口业务工作（马），以市场突破为原则适度安排市场定价。
——与新加坡韦泰公司洽谈利用中亚渠道、韩国市场渠道的可行性（白）；等等。
——继续推进非洲市场的开拓工作，取得市场分析资料，完成上报材料和可研报告。（白、杨）
3． 重点企业。
要求重视国际市场跨越和企业发展战略、建立拓展国际市场的工作团队和工作机制，完成各项重点工作。加大东北亚生产销售基地建设力度。
工作措施：
——将拓展国际市场作为企业发展战略的组成部分，制定好。要将东北亚、中亚和非洲的市场开拓作为企业海外发展的目标，与其他工业公司的合作作为实现拓展深度的手段。（进出口部全员）
——摸索和学习国际拓展的经验，提出建立机制和团队的合理化建议。（进出口部全员）
——分析国际市场拓展工作中存在的问题，突出解决实际工作中人、财、物配套和投入不足的问题。（进出口部全员）
——蒙古公司要提出建设东北亚生产销售基地建设的方案。（8月底前）（饶）
第二、形成拓展合力。 1． 坚持企业联动。
要求陕西与安徽中烟在东北亚市场进一步加大拓展力度。中烟国际牵头尽快制定重点目标市场推进方案，进一步明确牵头和参与企业，形成合力。
工作措施：
——陕西与安徽在蒙古合作生产和销售“dubli”，要将该品牌作为蒙古公司中高端产品和区域推广的主要产品，加大促销和合作力度，在进一步巩固蒙古市场的同时，与蒙古公司一道将拓展市场重点放在韩国和俄罗斯、中亚等地。具体工作包括：一方面，要发动蒙古公司的积极性，广泛联系周边市场的客户进行实地调研，重点推进“dubli”在韩国的落地销售（安排赴安徽实地洽谈以及赴蒙古、韩国的洽谈）；另一方面，要与以往卷烟客户联系，探讨推销蒙古卷烟品牌的可行性。（韦泰（白）、伊朗（杨）、迪拜（马）、澳大利亚（马、杨）等地客户）
——对于罗马尼亚合资企业，要做好配套服务工作，完成新增资工作（1000万美元）（李）、人员选派（替换杨林贤）工作（柳）、代理设备出口（安徽新批设备）（柳）工作。
——非洲建海外生产经营平台，在适当的时候可以考虑引进其他工业公司（安徽、福建、浙江等，可考虑先签合作支持协议，我司作为牵头企业）国际市场拓展的重点品牌。（白、杨）
2． 坚持内外互动。
要求统筹调配内外资源，形成整体拓展氛围，建立有效激励机制，形成内外互动机制和工作合力。优秀人才到境外去；境外企业技术研发中心；项目负责制，目标化管理。
工作措施：
——国内主体配合境外企业要有效运作，目前一般贸易业务工作要配合妥当，稳步推进，坚持走以贸易促合作的道路（进出口部全员）；加大公司内部宣传和配合的力度，掀起国际市场拓展的高潮和有利氛围。（要采取一些形式促进这项工作，比如网站宣传、公司专题会议、专门培训等。）（饶）
——完善激励和奖励机制，建立外派人才库，完善人才选派、考核、交流机制，实现“出的去、干的好、留的住”。（柳）（建议公司在市场拓展的出国考察方面，一是按照国家局领导的指示在公司领导出国事宜上予以专题说明和申报，另一方面要放宽国际拓展相关人员的出入境要求，鼓励到一线市场上去。）
——在技术中心建立国际品牌研发部门和人员，技术人员每年要有必要的时间在境外从事产品研发工作。（饶）
——推进具体项目负责制，具体工作实现目标化管理。（进出口部全员）
3． 坚持政策引导。
提出，境外销售增量将获得国内计划、资金等方面的奖励。 工作措施：
——按照国家局奖励的文件要求，公司要制定相应奖励的实施细则，将有关奖励落实到位，落实到人。（饶）
——要在公司内部创造条件，把政策措施用到位。与财务部商讨设立国际拓展专项资金，每年在财务预算中合理列支并说明应用范围。（白）
——充分运用国家相关部门“走出去”战略措施和政策，用好省级外贸主管部门关于市场拓展支持资金、人才培训等条件。（饶）
第三、创新拓展方式。 1． 深化国际合作。
要求，拓展工业企业联合拓展国际市场的途径和方式。深化与经销客户的合作。
工作措施：
——紧紧围绕与安徽的合作关系，在蒙古和罗马尼亚合资企业就品牌合作、市场开拓、客户交流等方面做好合作的基础和尝试工作。（进出口部全员）
——在条件允许的条件下，建议对蒙古公司持股情况调整，引入战略合作者，替代蒙古新大陆。
——在非洲合作项目上，采取工业企业联合拓展的思路（我搭平台，共同运用）进行有益探索。（白、杨）
——深化与经销户、贸易合作伙伴的合作及一般贸易业务，实施导入中烟拓展理念，将贸易合作关系推向更高层次。（业务经营人员要树立这种意识，在业务合作中不断强化和分析研究这种可行性。）（进出口部全员）
2． 探索并购业务。开展品牌网络等并购业务。 工作措施：
——境外销售网络的建立和并购是未来中国烟草“走出去”倚重的方式，我们现在有境外企业，建好渠道深化渠道建设，是保障未来为中国烟草使用的重要工作。（要考虑与营销中心合作加强对境外企业网络建设的指导。）（柳）
3． 构建运作平台。天利公司将成为国际资本运作平台和业务操作平台。
工作措施：
——国家局将天利公司打造成未来国际资本运作的平台，湖北中烟在香港有分支机构作为拓展所需资金、人员的有益保障，我们要学习这些经验，根据实际做好这方面的工作。（进出口部全员）
第四、加快拓展转型。
1． 中烟国际职能部门向事业部制转型。非法人性质的事业部。工业公司的重点向国际拓展、在境外建厂转变。
工作措施：
——保持与中烟国际各事业部的沟通交流，及时汇报工作，疏通汇报情况，确保国际拓展工作的有序开展。（进出口部全员）
2． 加快境外烟叶采购实体化运作。 工作措施：
——及时了解和掌握国家局和中烟国际的重大业务动向，及时向公司领导汇报说情况。（进出口部全员）
3． 改进对境外企业的指导、协调、服务方式。要求，境外企业所需烟叶原料尤其是云南烟叶，在价格、数量上予以支持。支持调运到境外企业的原辅料出口业务。支持境外企业适用烟机设备。编纂“走出去”法律文件、政策、国际市场信息，要有工作年报和季度通报。
工作措施：
——烟叶新措施要通报物资采购部门；（李）
——原辅料和设备出口要加大与中烟国际的汇报和沟通力度，提升执行效率；（马、柳、杨）
——国际市场信息和交流要加大力度，提出新办法，具体工作也要有工作年报、季度通报。（饶）
4． 发挥国营贸易对拓展国际市场的服务作用。 工作措施：
——发挥蒙古公司生产销售平台的作用，加大在蒙加工品牌的宣传、洽谈、合作、保障、服务的力度。（进出口部全员）
——蒙古所需国际采购的辅料、设备等产品（如丝束），要纳入中烟国际国营贸易谈判的大盘子，取得价格优惠。（马） 第
五、夯实拓展基础。 1． 切实加强组织领导。 工作措施：
——建议公司董事会研究成立拓展国际市场工作领导小组，形成必要的研究决策组织构架。（白）
2． 开展大规模业务培训。 工作措施：
——与人力资源部一同制定外派人员和人才库人员培训规划，明确培训重点。（饶）
——采取分层次的方式加大相关人员和外派人员的培训力度，拓展视野，开阔思路，更新知识。（饶）
3． 建立有效激励约束机制。工作有标准、干事有舞台、成长有通道、发展有空间。
工作措施：
——建立人才库，出台外派人员办法，明确相关待遇。（柳） ——在公司建立国际拓展激励和奖励机制。（饶）
——结合目前进出口部人员现状，按照国际拓展工作实际，建议公司在人员配置上予以综合考虑。
4． 营造良好的良好的工作环境。 工作措施：
——坚持多种形式关心和帮助境外企业工作人员。如境外人员的送接机制、座谈机制、亲属慰问机制等等，要寻求形式的突破。（柳） 5． 加强境外企业的基础管理。 工作措施：
——重点加强财务管理、按照国家局的有关要求，落实境外企业财务人员的派送工作。（柳）
——按要求，做好现有境外企业现有商标注册和权属地掌握备案留底的基础工作。（饶）
——做好境外卷烟商标注册申报的了解掌握工作，重点关注马德里协议内容。（杨）
四、建议
1． 国际拓展工作是“卷烟上水平”工作的重要组成部分，国家局高度重视该项工作，要求工业公司加强组织领导。建议，公司采取必要形式，宣传贯彻该次会议精神，同时完善拓展规划和实施方案，提交董事会议研究，并成立国际市场拓展领导小组。同时，建议公司根据国际拓展工作要求和部门人员现状，综合考虑进出口部人员配置。
2． 公司在人财物等方面加大国际拓展力度。姜局长要求，国际拓展工作要树立机遇、市场、创新意识，制定政策措施，工业公司要下功夫舍得投入开展国际市场拓展。公司各职能部门、各厂家要充分理解国际市场拓展是一项系统工程，并非进出口部能够独立完成的，需要一些支持政策和措施。比如，需要各厂推荐储备一些年富力强、技术精、会管理、责任心强的同志，对这些同志要加强信息交流和培训，在拓展工作实施中全程参与，确保在项目管理和目标管理的推进中得到锻炼。各部门要了解国际拓展的需求和国家局的政策，在具体业务工作中提供必要的服务和配套工作。
3． 建议公司在每年的财务预算中考虑设立国际市场拓展专项资金，该资金主要用途包括：出国考察、市场调研费用、品牌促销（品牌营销费可直接向国外支出，仅需要合同）维护等费用、人员激励奖励费用等等，探讨财务账务处理办法。同时，与蒙古公司联系，进出口部加大与本省商务主管部门的沟通交流，对已开支和实现的相关拓展出境、参展、营销、商标注册等费用做好核准和部分报销工作。（要与省商务厅的相关处室进一步沟通）。
4． 结合落实国家局、科教司、中烟国际等部门的要求，建议技术中心要成立专门境外品牌的研发机构和人员，每年要结合境外企业需求确立研发品牌和科研课题，相关技术人员根据需要每年要有一定的时间在境外从事产品调研和研发工作。
5． 人才库的建立和有效使用。
按照国家局要求的公开选拔、拓宽渠道、有效激励、本地化等原则，做好人才库的构建并尽早投入运用。
要结合罗马尼亚人员更换的情况，完成外派人员办法的实施细则。实施细则要完善必需的程序、表格、形式，做好人员和审批推荐的档案管理；开展外派人员考核制度的实施，不断完善手续，形成行之有效的操作办法。
对人员培训力度加强，要做到培训计划齐全、培训目标明确、组织实施有效，在培训中坚持分层次就近开展。各工厂对人才库的人员定期进行生产管理人员综合技能的培训，使他们懂技术会管理能交流。进出口部每年要对外派人员尤其是管理层进行“走出去”方针、政策、措施和安全等注意事项进行培训。
6． 境外销售网络的构建目标是为中国烟草所用，建议市场营销中心适当派员参与境外销售网络的构建、管理和有效运作。
7． 外事办、计划、财务、原料保障、设备出口、物资采购要加强与上级主管部门的沟通，用足国家局鼓励拓展国际市场的政策，不断推进这项工作的开展。
8． 在拓展新市场的业务中，探索多家工业企业合作的新思路，坚持以我为主、搭建平台、共享共建的原则，有序推进非洲市场项目。
二〇一一年五月十八日
