哈尔滨分公司春节期间销售总结
2010年春节期间，哈尔滨分公司领导销售人员7天都没有休息，其中初一和初二都装车作业到晚上22点以后，主要工作如下：
一、液化气销售
进入二月份，哈尔滨石化公司液化气产量，由于吃液态烃罐存，明显加大，由平常的350 吨/日增加到420吨/日以上。而哈尔滨液化石油气公司的日均销售量在360多吨。节前的10多天，罐存几乎天天在涨，哈石化罐存负荷率保持红字多天，多次达到危险地60%。哈石化与哈煤两家的库存和也达到危险的1300多吨。面对异常严峻的局面，我们采取以下措施： 1.紧盯哈尔滨液化石油气公司销售。
由于汽车用户在哈尔滨液化石油气公司装车，我们只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线，最终的销售完成在哈尔滨液化石油气公司。我们不能直接面对市场面对客户，我们昆仑燃气公司的销售理念、政策、措施得通过哈尔滨液化石油气公司向客户、市场传达。哈尔滨液化石油气公司与我们也积极配合，把确保哈尔滨石化公司生产后路畅通为我们的共同政治任务。我们两家几乎每天都共同地按当天的产量库存安排后几天的销售计划。按我们的要求，哈尔滨液化石油气公司在二月初召开了客户见面会，我公司也派人参加。会上我们把我公司的销售政策、措施及今年的销售安排向到会的客户做了说明，打消了客户按以往惯例，等待节前降价排库的想法，做到计划落到实处，平稳销售平稳出货。哈尔滨液化石油气公司给客户编排节日出货计划，对计划落实好的，以后优先安排；计划完成率差的，在以后的资源安排上要减少。通过我们共同的努力，汽车用户在节前、节日期间出货良好，基本保证了产销平衡。
2.利用哈尔滨石化公司开通装火车业务，安排火车待命。 自从液化气销售业务划归昆仑公司以来，哈尔滨石化公司曾声明取消装火车业务，使我们的销售渠道只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线。销售手段的单一，无法满足销售途径多样性的要求。在昆仑燃气各级领导的努力下，一月末，哈尔滨石化公司同意开通装火车业务。我们充分利用这一措施，迅速组织好六组共48节火车待命，以备节日堵库只需。二月4日、13日、15日、17日，我们共组织装了4组19节火车，有735吨。这七百多吨量，是我们能度过节前及初二罐存最高峰的关键。我们现还有3组火车待命，备两会前急用。
3.同益公司相助，是我们胜利度过春节的保证。
节前，省公司安排了同益公司50辆气槽待命，从初二至初五，共有24辆车到达哈尔滨液化石油气公司，共运走了 631.2吨，两家的库存和也从节前最高的1300多吨降到节后的800多吨。
综上所述，火车及同益公司的力量是我们胜利度过春节的用力保证，对待火车用户及同益这样的大客户，我们也应充分地考虑他们的利益，在价格上、装车的保障上要优先考虑。只有做到统筹考虑，多条腿走路，才能保证在销售困难时期完成任务。
二、丙烷销售工作
丙烷销售工作自2010年1月中旬开始着手丙烷的销售工作，哈尔滨石化公司一直拒绝交接，这期间对销售流程和结算方式已经明确，一直在了解周边市场及炼厂的罐存和销售价格。直到2月9日（农历腊月26），突然接到哈石化通知丙烷可以统销（当日罐存为270吨，几乎是满罐），在明显感觉春节销售压力很大的情况下，为了尽快接手这项业务，经请示省公司领导决定同意接收。
2月9日丙烷划归我公司销售至今，销售形势一直比较紧迫，造成哈石化库存紧张，滞销现象。现就春节期间我公司销售情况做简要总结和分析。
1、春节丙烷市场状况：
今年春节时间晚于往年，丙烷市场随着春季气温升高而销售看淡。以往年销售经验看春节期间市场将更加平淡。
冬季平日哈尔滨市场日消耗丙烷50吨左右，主要是公交车、出租车和一些小型餐饮业。春节期间公交和出租客流大幅下降，小型餐饮闭店休息致使哈尔滨节日期间日消耗丙烷下降至20吨左右。
自1月份以来哈石化日产丙烷约90至100吨，产量之大远高于以往的70吨左右。节日期间日多出哈市市场消耗70多吨。多余的产品只能销往外省，而辽宁是丙烷消耗大省，黑龙江和山东就成为辽宁的丙烷资源采购基地和竞争对手。哈石化多余的产量近年均销往辽宁。
2、春节丙烷市场价格情况
我公司2月9日价格为5450元 /吨，2月10日上涨至5530元，2月18日降至5430元。辽宁市场价格信息来源于网站和客户提供。2月9日至10日约6000元左右、11日至13日约5800元、14日至16日约5700元以下、17日至19日降至5500元以下，用户观望气氛浓厚，拿货意向消极。哈尔滨至沈阳一带运费约350-400元。据卓创咨询消息山东市场由于季节原因近期产量增加，市场价格下降趋势明显，20日已有厂家报价5200元至5300元，而山东原料气返程车至辽宁运费约200-250元，对我公司乃至我省造成一定冲击。
3、春节期间我公司客户情况：
我公司客户群体比较特殊，由于一些特殊原因，登记客户41家，实际为客户开发票单位。而实际的长期客户只有8位，其中终端用户哈市5家，辽宁沈阳1家，均有自营加气站点。中间商3家，2家主供哈尔滨市场，1家供辽宁市场。
节日期间受市场需求下降影响，我市终端用户均高位运行，以哈尔滨液化石油气公司为例，19日库存180吨，它的最大库容是190吨。哈市客户采购态度消极。中间商受利益驱使观望气氛浓厚。以辽宁市场中间商为例，2月9日价格与辽宁市场价格有利可图，他的购货欲望强烈，2月10日价格上涨80元，他的利益受损，随即态度消极。2月13日给他采购满300吨给予100元优惠的政策，他又见有利，连续购货3天。2月17日山东市场价格大幅下调，冲击辽宁市场，使得他又没有利益，便连续4日无货物采购。
综上分析，造成哈石化滞销堵库有一定的客观原因，但与业务人员主观判断有很大关系。
1、主观上没有高度重视丙烷销售工作，前期准备工作不细。生产和销售的衔接不好，没有及时将生产动态向上级反应。
2、对节日期间哈尔滨市场消费判断有误差。
3、对节日市场本地及外省市场价格掌握不细，预判不准。
4、哈石化丙烷最大罐存为270吨，2月9日接手时即为满罐，一直到藓类都是处于高位运行。甚至出现了丙烷进入C4的事件。
三、关于定价机制
1、哈石化一贯的销售策略
哈石化划转到昆仑燃气的同志都是多年在销售系统工作，从哈石化多年的销售经验来看，由于其罐存小，储存能力差，一旦罐超过200吨或明显感觉销售不好的时候，总是在其他炼厂没降价时率先降价，降价幅度不大，但效果很好，等到别的炼厂开始降价的时候哈石化的罐存已经下降，这就是俗话说的看谁跑的快，效果很好。
2、昆仑燃气定价机制
⑴目前是昆仑总部下买断价和销售指导价，省公司定价，分公司执行。买断价和销售指导价是半个月下一次，但是在这半个月之中市场是在不断的变化的。
⑵如果销售价低于指导价，就要报总部批，等总部同意可能要到10点多，再现联系车，当天可能就没什么销售量，造成堵库。
⑶目前定价基本不参考驻厂分公司的意见。春节前曾多次建议降价均无效。
⑷春节前丙烷和液化气罐存都很高，如果及时降价，不会出现现在丙烷的结果。
3、关于定价的建议
⑴保炼厂后路畅通是最大的责任和义务，一旦罐存快速上涨，要果断降价，价格不是坚持的，也坚持不住，安全和效益相比，应首先考虑安全。
⑵降价要提前降价，尤其是哈石化公司罐存小。后跑降价幅度大，效果还不好。
⑶如果哈石化销售良好，可与大庆炼化拉开30-50的差距，哈石化还收20元的装车费。销售不好，就要同价或低于大庆。
⑷目前哈分公司没有固定的大客户，保后路没有保障，应尽快开发。可以签订合同，保证每天的销量。销售不好的时候可以给予优惠。 ⑸分公司虽然没有定价权，但应该有建议权，请各级领导考虑。
⑹销售是不能靠做思想工作的，一天或二天可以，长期没有利润谁都不会干。春节期间我们每天给客户打电话，甚至都到了求他们的地步，各家就是没有用量。我们实在是无能为力。
⑺春节、10.1等长假前，一定利用价格把罐存降低。 ⑻丙烷产量小，价格再高也不会有很大的利润，安全生产是前提。
⑼春节期间如果没有同益的帮助和火车的优惠，如果没有丙烷300吨给予优惠的政策，液化气和丙烷早就憋死了。
二○一○年二月二十一日
