绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成
主谈：（公司谈判全权代表）：
决策人： (负责重大问题的决策)：
资金顾问：(负责资金问题)：
技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:
（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：午子品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。四季雨量充沛，气候温和。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
税收：午子绿茶公司每年实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。
扶贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。
环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.
（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外
事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
2、客方公司要求
1、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。
2、要求对方对如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。
3、要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；并要求我方的财务部门人员协助对方财务部工作，监督资金使用情况。
4、对方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
5、我方的具体投资额；
6、风险分担问题；购买保险，保险费用记入成本
7、利润分配问
8、股份问题；
五、投资项目背景：
1、项目单位：
陕西省午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
500吨午子生物有机绿茶科技开发项目
6、建设规模及内容：
年生产加工午子绿茶150吨。总投资300万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为云南省农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
8、项目投资效益分析：
项目建成后年销售收入达到600万元，利润总额300万元，利润率50%，投资回收期两
年半。
9、宣传和收益：
1、接待海外入境游客254.91万人次，比去年同期增长12.02%； 旅游外汇收入合计4.91亿美元，比去年同期增长15.0%；
2、海外旅游者（过夜）125.01万人次，比去年同期增长13.67%；
旅游外汇收入4.2亿美元，比去年同期增长15.8%；
3、口岸入境一日游游客129.9万人次，比去年同期增长10.49%；
口岸入境一日游外汇收入7115.77万美元，比去年同期增长10.49%；
4、国内旅游者5761.74万人次，比去年同期增长17.69%；
国内旅游收入333.58亿元，比去年同期增长22.21%；
5、国内过夜游客3238.02万人次，比去年同期增长12.40%；
国内过夜游客收入264.54亿元，比去年同期增长21.22%；
6、国内一日游游客2523.72万人次，比去年同期增长25.25%；
国内一日游收入69.05亿元，比去年同期增长26.18%；
7、全省旅游业总收入367.0亿元，比去年同期增长21.52%。
＊海外入境游客为海外旅游者（过夜）和口岸入境一日游游客合计数
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六．辩题理解
1、双方优劣势分析
我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得300万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得200万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得150万的投资资金。
