2011年大学生暑假“三下乡”社会实践报告
这个暑假到迎客隆超市当了一个月的衣饰导购员，收获颇深！在这里，我的主要任务是使尽浑身解数卖衣服，闲暇时便四处整理下，使得摆放符合标准。其实卖衣服也是营销的一种，是微观的营销。我学的是金融，是宏观的营销。因此一开始我便冲劲十足，我要为我的将来累积经验！
一个月匆匆而过，现在回想着我所学到的东西，有个感想：这个暑假总算没有白过！ 面料知识
以前自己买衣服对面料其实并不在意，最在意的应该是款式，再者是颜色。对于面料，总觉得其实都差不了多少，不会不舒服就行了！但是培训后，学过，摸过，想过后才发现——舒服也有程度！
常见的面料有棉、麻、涤纶、氨纶、腈纶、粘胶纤维、莫代尔、莱赛尔等。对于我们学生时代的群体，主要是以棉为主。然后才知道原来棉也有区别，就算是纯棉也有好坏之分。源于就在于棉材料的源头。细绒棉、长绒棉相对于粗绒棉来说，是最好的。当然，这样好的原料还要经过丝光处理才是真正的好面料。而粘胶纤维，我最喜欢的一种面料，棉的本质，丝的品质。不起毛，没有刺扎感，吸汗又通风。夏天的不二选！
麻，一直是被我列入黑名单的面料，我总觉得刺刺的，不说穿起来了，摸起来都很不舒服。不过这次的实习，让我看到了麻的魅力！天然的色泽，质感的面料，专属夏天的凉爽透气！由麻面料制成的高腰短裤正是这个夏天热推款。
而涤纶，有“雪纺”、“聚酯纤维”之称，更有人称之为“色丁面料”、“涤纶丝”。其不同工艺制成的不同款式却都有着绸缎般的光泽，轻盈飘渺的仙女质感。
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谈到面料就不得不提到我去了才认识却马上喜欢上的一种——莱赛尔。一般都制成裤子，有着丝绸的光泽；粘胶纤维的悬垂感；牛仔裤的随性。简单而大方，随意而不失品质！
还有很多的面料知识，这里挑的都是我们最常见的。当然学完了面料的特点也学会了如何保养。如牛仔的“反洗反晒”；棉类衣服的“反面、轻柔、冷水、手洗”；麻的“带水横挂晾干”等等。知道面料的知识不仅对于销售过程给顾客介绍，提供专业的咨询，也有助于往后生活中自己对面料的追求。学到了，赚到了！
顾客类型
销售是双方的交易，一方是衣服，一方顾客。所以要做好销售，了解完面料知识，不可或缺的便是顾客。顾客主要分为两大类，“女人款”和“休闲款”。而“女人款”又分为“女人时尚”、“女人优雅”、“女人甜美”；“休闲款”又分为“休闲时尚”、“休闲个性”、“休闲随意”。知道了分类后最难的便是对号入座。
女人款的顾客大都穿着比较紧身的衣服，要求衣服配饰都要比较正式点。休闲款的一般着装比较随意、宽松。“一等女人看包，二等女人看鞋”这句话当然得牢记在心啦！当然不可直接以顾客当天穿着来判断要买的衣服类型，一切都要灵活判断。最好用的判断工具就是眼神。人都有这个特性，喜欢一样东西便会眼神集中而专注。判断出的顾客类型只能说是其平日里穿着最能接受的类型咯，也依此为顾客进一步推荐与搭配衣服及饰品。
当然，我也会私底下将我的顾客以职业分为：学生、工作者、家庭主妇。主要是这三类。对于学生，一般来说都以休闲型为主，而且与自己同一个年龄段，判断其喜欢的服饰类型。家庭主妇也主要会以休闲款，但学生与家庭主妇很相同的一点便是都会买一两套特别时候穿的特别款。这样的款，一般便是女人款的啦。而对于工作中的女性，更是各种可能都有。不过一般是以裙子为主。女人款居多，“女人优雅”及“女人时尚”者更为吃香！
销售技巧
面料知识与顾客类型是销售这门学问的敲门砖。在一步步的实践中也明白了学好销售技巧能达到“磨刀不误砍柴工”的功效！
看过这样的销售例子——
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“这面料不好。”
“是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。”
“穿起来不会舒服。”
“对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。您喜欢红色还是绿色？”
“我不喜欢这上面的扣子，太咋眼。”
“是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯，一个色系的，您家里肯定一大堆手镯。”
结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。
客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。
对于我来说，刚开始的时候真的是无从下手，类似以上的提问一般都只会说上半句，没有下半句的转折，没有毛衣，没有裤子，更没有手镯。因此半天都卖不出一件。身心疲惫啊。有时更为甚者，一开始便不知如何开场，说了句“你好”便哑口了。渐渐的开始去看书，去咨询高手，取经问道，不断实践，然后渐渐的由一整天都没卖出到一天两百到一天八百到最后一天卖三千六百。这样的经历让我学会了销售衣服有许许多多的技巧——
A.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，作形象指导。(注意：认为自己穿衣打扮不在行的美眉，是不会经常买衣服的)
B.熟客很重要，回头的生意比重很大。
C.千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
D.客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，她的高品位都出自哪里。
我的商店，是无数女人的梦工厂。我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。
E.同理心。永远不要和顾客去争执任何一个细节，面红耳赤的结果也许会让你一时心里痛快，但失去的不仅仅是这一单的生意，还有好几单她的亲朋好友的生意，还有 - 3 -
你一下午的心情。实在觉得顾客说得太离谱就婉转的转移话题，顺着顾客的方向但又要有自己的思路，渐渐的让自己成为双方谈话的导航！
F.要让自己相信我们卖的不仅仅是服饰，更是梦想，是女孩、女人们的梦想！而微笑是任何时候最具魅力的武器。曾有几个顾客夸过我的笑容很甜美，我一直以为她们只是在开玩笑，客气话。直到有一天，有位原本根本不想进来看的顾客，我都已经放弃了开始整理衣服，她走进来了，我问她有什么需要的时候，她笑着跟我说：“本来没想进来的，你的笑容实在是太甜了„„”这一点生意真的让我了解到我微笑的杀伤力！暗爽了一个下午，微笑了所有工作日！
学会“变态”
再好的前提准备：面料知识，顾客类型，再好的技能：销售技巧，如果没有学会“变态”，便前功尽弃。
现今有13多亿中国人，60几亿地球人，而厦门是一个人口较为融合的城市。各式各样的人流，千奇百怪的顾客。有亲切和蔼者；有一进来一言不发，问答都是一字千金者；有看什么都不拿正眼者；更有你说什么都能狠狠臭骂你一顿者„„多少感叹，多少无奈！
我们不能选择顾客，却能够选择心情。
心情对于销售真的很重要。一天工作8小时，若因一个难缠顾客打坏了一天的好心情，那么一天的时间就都浪费了！要坚持一整天的好心情，以最好的状态迎接每一位顾客，我们很需要，学会“变态”。遇到不开心的时候，给自己五分钟，调整好状态，改变自己的态度，维持最初最纯的心态，以充实每一天，对得起每一秒钟的自己，对得起每一位来买梦的顾客！
曾经有位顾客试了十几套衣服，都说很喜欢，我说买单的时候，她却跟我说，只是来试试。顿时，我心火四起！服务了一个多小时，以为是个大单，开心得手舞足蹈，最后却告诉我只是来玩玩！要再整理一小时的残局不说，就心里的那个落差，又有多少个销售员能承受得了！整整郁闷了我两小时才调整过来。然后微笑依旧，才得以接到一个顾客，买单的时候和我们店长说了句：“你们这临时的导购可比正式的强多了，我本来不想买衣服的，却被她忽悠了，还被忽悠得很开心„„”当时我心里那个乐呀！
所以，一个月的实践，不断的调整心情，不断进步，渐渐的我学会了“变态”——维持心态，调整状态，改变态度。
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2011年福建农林大学大学生暑假“三下乡”社会实践活动
个人鉴定表
说明：本表适用于以个人形式开展社会实践活动的个人，除实践单位评价由单位填写外，
其他由学生本人填写；
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