会员营销和种子客户的培养
一、课题背景：
二、课题目标：
关键词：社区、冷启动方式、种子客户
一、课题背景：
电商运营成本的增加：12年之前，很多大公司都没有把淘宝当成什么东西去看，我当时都感觉在网上卖东西都没有前途，不算个工作，几个人挤在一个居民区楼房里，以个人卖家，小型公司非正规形式为主，现在转型到以品牌大公司为主，12年当当网入驻天猫，苏宁易购上线，国美在线等等。
客户个性化定制突飞猛进：韩都衣舍、裂帛、茵曼都是基于客户的需求来做线下的供应。以前是品牌引领客户，现在是客户的信息影响产品的改造升级，脱胎换骨。雪中飞，波司登等品牌在线上销售惨不仍睹，以前的羽绒服都是又厚又笨重，以黑色为主线。现在立领的，圆领的，超薄的，短款的，中长款的，赤橙黄绿青蓝紫都有。12年开始越来越多的大公司正规公司向全队人员服务意识差，万万没想到差的如此地步；
产品同质化严重：都是4本书，都赠送视频。只能在更加细微之处找到差别，只有用心服务，唯有用心聆听客户倾诉，抱怨，诉求才能找到客户真正的需求。
万万没想到：全队服务意识太差，几乎没有什么服务。
二、课题目标：
把现有团队，逐步提升到一个高层次的服务型团队。把服务热情，细心周到种到客户心里去。学习思考，学会思考。
用户的信息才是未来互联网品牌的核心，命脉，我们不能够了解用户，掌握用户的特征将是非常残忍的事情，只有了解你的用户，掌握用户的特征才是互联网品牌发展的未来。
思考与应用：我应该在自己的岗位上如何做好服务。
社区：社区就是一个圈子。有一群人组成的社会单元，它的数量上并没有一个精确的限制，最重要的一点是社区里的人是基于一个共同价值链接起来的。
这个共同价值可能是一个共同信仰，共同需求，共同偏好，也可能是这些人共同掌握的某种资源。这些价值决定了这些人为什么在一起，以及在一起之后能为了某个共同目标去努力，这样才是真正意义上的社区。
思考与应用：我自己有没有一个社区，我们社区里的共同价值是什么？我们客户的社区是什么，他是在国家机关单位上班，还是在企事业单位，是在教育机构，是一个学生，是一个民办幼儿园，是一个都市白领。 吃：上次我们一块去吃麻辣香锅，几个小盆友一块去；服务：我在中关村上班的时候，会跟人拼车回家，分担成本；虚拟资源共享：我们一块注册个账号，把他们三套精讲班都买下来吧（基础精讲班、重点精讲班、应试点题班），一套1千多，三套能省不少钱；注册一个迅雷vip账号，可以及时看最新的电影。
会员营销的目的除了吸引会员自己第二次消费，第二可以通过返现或者优惠券的形式，让会员主动去拉拢，说服，影响身边的人。
产品和服务一定要跟上，尤其是我们这样的产品，是慢销品中的，一次性消费。过了就过了，过不了更不会再来买第二次了
冷启动：口碑传播是社区产品最有效的启动方式，唯一有效的冷启动方式。商家、品牌跟一个人毫无关系的情况下，不花钱推广营销的情况下，只能使用口碑传播。你只能通过影响超高的服务态度和产品质量去打动客户的心。
冷启动的两种方式：
病毒营销：你的每一个新用户为你带来一个和一个以上的新用户。
常用的推广方式：获取一个新用户的成本和给你带来的经济效益。
思考与应用： 给客户一份真诚，收货一份感动。他一感动，就会到处说。汗，哥们，你别在网上乱翻了，我在中人店里买的产品，你看看不但产品质量好，服务绝对是杠杠滴。你想咨询的给你介绍的心理通透，听他们一说，感觉特别有信心能过，不知道的他们也会主动告诉你，考试应该注意什么，怎么复习。这真是我体验最美的一次购物。你也去吧，他们家有三套视频任选一套赠送，你去买了选一套重点精讲班就行，我选的是基础精讲班。咱俩双剑合璧，一举夺的本寝室最先拿到资格证的好盆友。
汗，你别看了，我都后悔死了买中人教材了，客服不冷不热的，你问一句他说一句。说好的送视频还老卡，手机软件也是摆设，找客服售后，还爱答不理的，事没解决，下班走人了，气死我了。看着这书都没有啥感觉了，心里哇凉哇凉的，你在买他家的书，我跟你拼命，我宁可也决不让你在买中人店里的书。
陶寅 徐东辉，赠送的视频课程，现在厘清头绪了吗？
种子客户：撒种时付出汗水，收割时收货喜悦。一粒麦子，会结出许多子粒，一颗柔弱的葡萄树会结出几百斤葡萄。
注意可以发展的客户，近期有购买的。把我们的真诚种在客户心里，让人家感觉你很可靠。
思考与应用：需要如何识别真种子？如何才能让他结出子粒呢？如何开发？
在校大学生，小书店代购经销商，学校教师，学院教师。
