《汽车服务工程》实训指导书
实训名称六位绕车指导教师曹克晶班级汽服1
11、112姓名
2013年10月1日
一、实训目的
通过本次实训课程，学生能够进一步了解汽车销售过程中的六位绕车介绍方法的基础知识，掌握各方位介绍要点和技巧，并按照汽车销售介绍流程进行模拟实践操作，填写实训报告。在作业的完成过程中，不仅可以提高学生自身的专业理论知识水平，而且可以培养学生创造性的思维，培养他们独立分析问题、解决问题及经验总结的能力。
二、实训内容与要求
（一）内容必须包括：
1.六方位绕车包括哪六位；
2.六方位绕车介绍的要点；
3.六方位绕车介绍的技巧。
（二）要求：
书写规范、字迹清晰、准确无误，并且符合实训报告的基本要求
三、成绩评定与考核办法
优：资料内容充实，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写规范。
良：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑正确，书写较规范。
中：资料内容较全面，所阐述的知识无原理性错误，句子逻辑基本正确，书写较规范。
及格：资料内容较全面，所阐述的知识系统完整，句子逻辑基本正确，书写基本规范。
不及格：资料内容不全，所阐述的知识不完整且有错误，句子逻辑错误较多，书写不规范。
四、实训步骤
1.教师讲解汽车销售中六位绕车的基本知识；
2.学生到4S店进行现场学习和实践；
3.学生独立填写实训报告；
4．教师针对学生填写的误区进行讲解。
五、注意事项
1．从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起.
2．介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍 时客户才是主角。
3．让顾客参与：寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受。
4．从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍
5．介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。
