培训方案
第一步——房产经纪人要懂得以下词语的含义
一、房屋置换代理公司的含义？
房屋置换代理是指房地产经纪人受房屋所有权人或公有房屋使用权人委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。房屋置换代理公司俗称房产中介，是联系房屋买卖双方，撮合买卖交易的机构。
二、什么是房地产经纪？
房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。
三、房地产经纪人的概念？
房地产经纪人是在房屋、土地的买卖，租赁，转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合，促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。
四、什么是一次性付款？
一次性付款是指：房屋购买人在合同约定的时间内，一次性付清全部的房价款，房屋出卖人则同时转让房屋的所有权。
五、按揭付款的概念和方式？
“按揭”具有房地产抵押及分期还款两层含义。指银行向具有完全民事行为能力的自然人发放的用于购买自住住房，并以其所购产权房为抵押物，作为偿还贷款的保证，按月偿还贷款本息的一种贷款方式。分为住房商业性贷款（简称商业贷款）与个人住房公积金贷款（简称公积金贷款）。具体地说，按揭贷款是指购房者以所购得的房屋作为抵押品而从银行获得贷款，购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行，银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约，银行有权将房屋收回。
第二步——经纪人要具备哪些专业知识
一、要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。
二、要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。
三、要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。
四、要掌握房地产价格评估的理论和实务。
第三步——懂得房屋的主要销售名称含义
1、商品房，是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。
2、房改房，已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在五年后归职工个人所有。
3、存量房，是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。
4、集资房，由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额集资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。
5、经济适用住房（平价房），是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。
6、微利房，亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金，、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。
7、安居工程住房，是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等同件下优先出售给离退休职工，教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%—3%的管理费。贷款利息和税金等7项因素构成。
8、解困户住房，是指各补地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。
9、廉租住房，是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住
房。
第四步——了解按揭贷款的收费项目
一、中介的收费项目
1、服务费——房屋成交总额的百分之二
2、代办费——房屋贷款额度的百分之一点五
二、银行的收费项目
1、评估费——总房款￥50万以内的收一千元，总房款￥50万以外的收二千元。
2、资金监管费——收取房屋成交总房款的千分之四。
三、产权处的收费项目
1、产权证更名费——按平米计算
2、他项抵押费——500元左右
第五步——申请公积金贷款人需具备的条件
1、本市常驻居民，单位和个人连续缴存公积金一年以上。
2、贷款人的贷款到期不得超过法定退休年龄。
3、必须购买长春市区范围内有产权证的住宅，房龄不超过十五年。
第六步——一次性付款和按揭付款买卖双方需要的证件
一次性付款买卖双方需要的证件：
卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。
（注：离婚的出具离婚证或离婚调解书。）
买方：身份证和户口本。
按揭付款买卖双方需要的证件：
卖方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、产权证、土地证（没有土地证的房屋也正常交易）。
（注：单身的开具单身证明，离婚的出示离婚证或离婚协议。）
买方：夫妻双方的身份证、户口本、结婚证、薪资证明。
（注：单身的要出示单身证明）
第七步——经纪人要学会打电话，聊房源
经纪人就是利用信息制造利润，信息就是我们最主要的资本。经纪人头脑里要有一个概念：只要有房屋，就有买卖；无论什么样的房屋，只要有卖就有买。
一、怎么通过电话聊房源：
您好！——您某某处的房子要出售吗？——这是正房吗？——有产权证吗？——是单证还是双证的——是否把山——是否临街——屋内有没有装修（是简装还是精装）——价钱可以浮动吗——可以按揭吗——您能具体说一下是几栋几门的吗——这房子什么时候能看（做到在第一时间看到房子）——如果不同意经纪人代理：我的客户挺准的，如果看好了，他今天就能给你交定钱；或我这有一位准客户，我带他看过几套房子，也知道他大概想要什么样的，我可以先帮他看一下，我看没什么问题的，他应该也能相中——问客户‘您贵姓’（再次通话时，准确的称呼会让客户更愿意接受你）——记录准确联系方式——把详细信息整理到房源本上——去看房
第八步——房产销售流程
一、搜索房源
通过以下几种途径找出房源：
1、电脑网络——各房产网站（如搜房网、赶集网、58同城）
2、报纸——房地产报、房周刊等
3、跑盘——房屋的窗户上，小区板报上，各物体上粘贴的售房条。各小区的具体位置，价位优点等。
二、约房主看房
1、了解房屋的详细信息情况，包括房屋的具体位置、楼层、户型、面积、朝向、产权情况、是否把山或临街、有无装修、能否按揭，要详记房主的联系方式。通过核实房屋信息，加深对每套出售房屋的印象。
2、定期电话回访，确认房屋是否已售出，做到能够第一时间更新和掌握有效房源。
三、寻找客户
第一时间发布得到的房源信息，让有意向买房的客户主动给你打电话。发布售房信息的渠道可分为：网络发布、报纸发布、跑盘贴小条。
四、约客户看房
1、接到客户来电，要详细介绍客户所询问房屋的具体情况。在客户大致认可后，第一时间约出售方，让准意向的客户看房。做到抓住准客户，不错失、不漏掉一个。切记：看房前要通知客户携带身份证，必须让欲购房者签购房认可书，避免买卖双方私下交易。
2、只要客户对所看房屋有意向，经纪人就要加紧时间跟进，争取最快时间签约。如客户对所看房屋不满意，经纪人要尽快找出与其相匹配的房源。
五、把准意向客户和出售方约到公司
1、洞察到客户对所看房屋有意向，大致认可房屋出售价格，要以经纪人专业的方式技巧，约买卖双方回到公司，让经理协助谈单。
2、在买卖双方对房屋出售事项商谈无异议的情况下，第一时间签署房屋买卖居间合同，并交付定金。同时确认房屋产权证，产权人的身份证和户口本。
六、售后服务
1、经经人要有详细笔记，记录你所销售出的房屋详细情况，买卖双方电话，确保交易过程中你能第一时间联系上买卖双方，做到任何事情不被动。
2、对售出的房屋做好售后服务，确保各项费用无拖欠。如有欠费，查出后通知出售方结清，并再次确认。
3、各项费用指：采暖费、物业费（大物业、小物业）卫生费、有线电视费、电话费、水费、电费、煤气费。
七、更名过户
1、经理或各组长协助买卖双方到房产档案馆调档，确认档案无误，能正常更名过户。档案有误，要先到各单位房产处进行核实更改。
2、买卖双方带齐要件，在房屋买卖居间合同限定的日期内进行更名过户，经纪人要做到全程协办。
3、受理单要先由经纪人保管，在买方给卖方打完全款，卖方给买方出据收款凭证后，方可交给买方。
4、记下取证日期和受理单号，在十个工作日后，协助买方取证。
5、贷款的房屋要先评估后更名过户。
八、贷款房屋流程如下：
1、先到银行递件、审核，银行对房屋进行评估。
2、买卖双方到银行签借款合同。
3、买方准备首付，同时卖方的钱资金托管，等银行通知更名过户。
4、十个工作日取产权证，给卖方释放首付。
5、买方到产权处走抵押。
6、十五个工作日取他项权力证。
7、他项权力证下发后银行给释放尾款。
（整个流程大概需要四十个工作日左右）
第九步——房产经纪人如何培养客户
一、经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
二、作为一个房产经纪人，你主要业绩是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进而创造“终身价值”。
三、做好客户跟踪
1、初期建立良好坚实的客户基础：
搭建你坚实的业务基础，必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 建立一个完善而详尽的客户购房相关档案：购房范围、楼层、户型、平米、付款方式、姓名及联系电话。
2、对客户进行分类
A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向
明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。
B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性
的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，再引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当
的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉得是由于自己没有抓紧时间而导致
的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，
当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也可以转
变成为B类和A类客户。）
3、客源管理方法
1）建立客源档案，详细记录客源信息。
2）区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
3）定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
4）回访已经成交的或关系比较好的老客户。
5）培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们是在为他们提供方便。
6）将最新的市场行情、法律、法规、及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
总结：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
4、有效客源分为三种，怎么服务？
a.实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，极为准——70%时间用在追踪服务。
b.潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确——20%时间追踪服务。
c.没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户——10%时间用在追踪服务。
房源信息、准客户是有时效化的，时间就是金钱。及时有效的开发与消化有效房源及客源，保证房源信息与客户有效的过滤。
5、做本区域不动产方面的专家，——因为专业才值得信赖。
1）硬件——外在仪表、谈吐、销售工具（专业表格、文件类、数拍照）。（记住：没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。）
2）软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。
3）提供专业的服务——解决客户的疑难——超越客户的期望——赢得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情愿付出。
4）做不动产专家应达到的目的：让客户他或他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
5）客户跟踪必须提供最优质的销售服务：永远多做一点，从细微入手；了解客户需求的迫切性；对客户永远要有耐心；超越客户的期望。
6）客户跟踪从哪些方面入手：
A、要持续、有效的跟进和联系。
B、了解客户的购买进程及最新的购房需求。
C、向客户汇报待看房屋情况。
D、经常向客户通报市场信息。
E、主动的接受客户咨询，消除客户疑问。
F、有楼盘的最新消息时，第一时间告知你的客户
G、与客户建立朋友似的关系，人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
7）怎样建立朋友关系？
1真诚相待，高度信任让客户相信与你相处就像跟保险公司打交道一样保险。 ○
2找到彼此共同兴趣爱好，产生共鸣。 ○
3树立良好的各人品质——热情，自信，敬业。 ○
4多为客户的利益着想。 ○
第十步——了解房屋交易办公处地点
1、长春市房产交易大厅——大经路一零三中学对面。
2、长春市住房公积金管理中心——东朝阳路与同志街交汇处。
3、汽车厂房产处——锦程大街与长青路交汇，老干部活动中心院内。
4、长春市房产档案馆——大经路与北安路交汇二实验学校旁边。
5、长春市政务大厅——湖西路和普阳街交汇，格林梦水乡对面。
第十一步——经纪人在公司应该怎么做
1、经纪人之间要互敬互助，用你仁义的心去对待每一个同事，你的付出终会有回报。你在公司朋友多了，信息也就多了，业绩也会更`好。
2、经纪人在客户面前说话，必须把握尺度和分寸。
3、爱护卫生，珍惜值班人员的劳动成果。
4、在公司不玩任何网络游戏，不赌博。
5、要准确的知道你值班的日期，七点半之前把公司卫生打扫干净，并保持公司全天卫生清洁。
6、经纪人有事不能到公司值班，要提前一天向经理请假，找人代替值班或依次往下轮流。
7、值班的经纪人在值班时有事临时外出，要先请示经理，并交接好手中工作，做到不怠慢任何一个客户。
8、`最后一个离开公司的经纪人，一定要检查好电源和门窗。`
