销售精英技提升训练
主讲：陈永芳
一、学习的目的
改变我们的现状
改变现状——》改变行为——》改变思想——》到达高度思想决定行为——》行为决定深度——》深度决定高度——》有高度的人才有未来
如果学习？
1） 阅读
2） 参加研讨会
3） 观察、总结、提炼 4） 聆听，做好听众
二、学习什么：销售秘藉
销售能力是未来成功致富的关键
做好销售的首要条件是有好的心态！
做好销售应该具备的心态：
1） 自信
（1）自信要体现两种精神
a:阿Q精神
b:脸皮厚的超城墙
（2）面子问题
有位前辈讲，做销售的就要不要脸； 脸皮厚度超城墙； 不破不立；
2） 勇气
（1） 两军相遇，勇者胜
（2） 下定决心，凡事做到最好 （3） 全力以赴，不达目的绝不罢休
[举例]扎马步是最累的姿势
要做就做，要站就站，千万不要半蹲半坐
3） 耐力
销售的三大黄金法则升训练（1） 大数法则
[举例]如果大家在拜访20个人中，其中和我们成交的可能只有其中一人，如果成交一人赚1000块，那么我们拜访这二十个人每人就赚50元。所以，在以后我们拜访客户时就要记得，拜访一个客户无论成交是否，我们都赚了50元钱。 [结论]拜访客户就是零存整取。 这招很能提升信心啊！
（2） 付出法则
付出与回报循环图
付出——》不一定有回报——》心理不平衡——》产生抱怨——》出现新的诱惑——》新的开始——》付出——》恶性
循环 [结论]自己怀才不遇 [总结]付出和回报时间图
坚持做一件事情，前期的付出和回报正好成反比； 前期付出很多，回报也许是最少的； 后期付出不多，回报也许是最多的；
（3） 坚持法则
从我们上面的付出和回报图不难看出，只要我们坚持，回报肯定会有的，并且付出的越多，回报会越多。
4） 热情
国外统计：热情在销售成功率中占95%，知识占5%； 热情在不知不觉中会帮助人，这会为你做最好的广告；
热情的你会坦然面对困难，会勇敢接受挑战，会欣然接受批评；
如何培养热情：
一、每天练习微笑三分钟，逢人点头、微笑、问好；
二、走路比别人快30%；
三、保持健康的身体，强健的体魄； 5） 了解人情，懂得如何拒绝处理
一、销售意识
销售意识比知识重要100倍
二、巅峰销售四个基本功a:点头、微笑、问好 这是最基本的礼节 b:赞美客户
世界上没有不喜欢被赞美的，没有拒绝赞美的 赞美不是简单的拍马屁
赞美能够起到事半功倍的效果 赞美要切合实际 c:发问
知道客户内心想什么，才能有的放失，知已知彼 告诉客户我们有多好的服务很重要 但是，
要先明白他需要什么样的服务更重要
所以，聪明的销售人员在沟通过程中d:聆听
讲给客户听很重要，聆听客户更重要 要用心去听别人的内心需要什么
三、客户购买心理
注意——》兴趣——》了解——》欲望——》比较——》行动——》满足 所以，让客户注意到才是产品销售的第一步现在所有的广告都是首先要让客户注意到自己的产品
广告：电视、网络、宣传单、走秀、移动终端、平面、户外等等五花八门
6） 成交
销售的四种能力： a:形成销售模式的能力
我们要有一整套的模式，能把整套模式复制，显示专业 b:形成销售循环的能力
浓度挖掘客户，形成再销售 c:准客户的跟踪的能力 d:达成销售目标的能力 销售目标完不成的原因？
1． 目标的设定不科学，凭感觉
2． 目标的设定不具体，想法变成目标 [举例1]蒙牛制定的目标
[举例2]制定买一台汽车的目标 熟练专业的销售过程： a:专业形象准备
个人形象在工作中非常重要，请大家可以参考商务礼仪 b:推销自己
在销售过程中，把自己推销出去了，产品自然而然的就销售出去了 c:产品介绍
利益——》特色——》费用——》证明 介绍产品时，要介绍 介绍利益，强调特色 化小费用，物超所值 辅以证明，铁证如山把产品了解的无微不至，说明你是专家； 把产品介绍的无微不至，说明你是傻瓜；
讲客户最关心的 打开客户的心锁
成交过程中的准备工作
一、成交前
1） 心理准备，对客户发问是多么重要a:敢于成交
b:成交总在五次失败之后 c:成交才能帮助客户 d:不成交是他的损失 2） 工具准备
收据，发票，资料，产品等等
二、成交中
1） 点头 2） 微笑 3） 闭嘴
三、成交后
1） 恭喜2） 转介绍
7） 售后服务
每种产品都不会是完美的，所以，在市场上会出现种种现象，不同人从不同的角度看问题，问题也是不一样的，但是，问题再多，
也最多不会超过30种情况
在产品销售前，找出客户可能提出的30种问题，然后联合合位高手，找出解决的答案，至少要有90种答案，形成固定的模式，每位成员都要学会，以便应对。
提出问题——》找出答案——》从容应对——》显示专业掌握推销的主动权！
*节假日书信、电话、短信问候 *小礼物收买人心 *高附加值服务
8） 索取介绍
逢人必讲 进必促成
三、学习心得及体会
1）销售是一种意识，销售每时每刻都在进行 2）没有销售不出去的商品，只有销售不出去的人 3）只有把自己销售出去，才能把产品销售出去
4）学习是为了更好的应用、是为了改变现状，把学习总结出来的方法应用到实际工作当中去，保持良好的心态，坚持正确的方法，用足够多的热情迎接挑战，定能实现目标
