销售渠道笔记
思路：
目标成员管理和控制
渠道目标：
1、提高渗透率：将100家分销商扩充到180家
2、开辟新渠道：
企业开发新产品
利用新的市场机会需要开发新销售渠道
3、确定各种销售渠道及销售比率组合
获利情况、政策需要、竞争策略，
如：百货商场25% ，超级市场15%
4、提高经销商销售周转率
5、确定物流成本及服务质量目标
6、确定企业及经销商拥有目标
7、确定不同销售渠道投资报酬目标
8、确定流通信息化目标
渠道结构：
1、分析服务产出水平
购买批量
等候时间
便利程度
选择范围
销售服务
2、分析销售渠道主要因素
顾客因素
产品特性
中间商特性
竞争特性
企业特性
环境特性
3、分析渠道结构方案
市场因素
产品因素
企业因素
4、主要渠道：
生产企业——总代理商——代理商——分销商——零售商 生产企业——区域代理——零售商
生产企业——零售商
生产企业——批发市场——批发代理商或零售商 生产企业——展览会——批发代理商/零售商
5、其他渠道
生产企业——电话、电视销售——消费者
生产企业——报纸杂志广告——消费者 生产企业——配送中心——便利店 生产企业——互联网零售商——消费者
《销售渠道笔记.doc》
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